追趕者“勞氏”：并購、斷腕與AI

出品丨樹懶編輯部

作者｜賴樂Linle

制圖丨樹懶研究

在2017年家得寶提出 “One Home Depot”戰(zhàn)略后，勞氏與其之間的差距越來越大，兩者銷售額之差從2017財年的322億增加至2024財年的758億美元，現(xiàn)如今家得寶銷售體量超勞氏將近2倍，市值差了近3倍。

家得寶通過結(jié)構(gòu)性傾斜資源至Pro業(yè)務(wù)，構(gòu)建起差異化增長護(hù)城河，使其在Pro市場份額擴(kuò)張中獲取超額收益，2024財年家得寶Pro銷售額超DIY用戶，至此第一大業(yè)務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

*Pro指的是Professional Business Customers（專業(yè)客戶），主要包括專業(yè)裝修師、總承包商、建筑商等B端客戶。

作為追趕者，2020年底，勞氏提出“Total Home”戰(zhàn)略，重點(diǎn)優(yōu)化Pro和電商業(yè)務(wù)，2024財年勞氏Pro滲透率從2019年的19%提升至30%，成為近年來業(yè)務(wù)核心增長引擎。

Pro業(yè)務(wù)以兩倍于市場的速度增長，勞氏也開始對專業(yè)客戶進(jìn)行猛攻。一是針對Pro客戶全方位服務(wù)的升級，二是通過收購ADG將 Lowe's Pro 產(chǎn)品擴(kuò)展到一個新的分銷渠道。

勞氏收購ADG是針對性防御，構(gòu)建與家得寶平行的Pro服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，ADG在細(xì)分領(lǐng)域市場份額與家得寶的IDG相當(dāng)，但是家得寶似乎并未留給勞氏追趕的機(jī)會，家得寶在收購IDG之后，以182.5億美元重金收購IDG的母公司SRS Distribution，今年6月30日，家得寶又以55億美元收購北美領(lǐng)先建筑分銷商GMS，將SRS合并并入GMS，構(gòu)建了“設(shè)計-供應(yīng)鏈-安裝”的閉環(huán)生態(tài)。

此前，我們剖析家得寶領(lǐng)先源于戰(zhàn)略定力，勞氏成立時間早，在很多戰(zhàn)略思考上都比家得寶早一步，但卻在結(jié)果上與之差距越來越遠(yuǎn)。收購ADG是勞氏打開Pro市場的第一步，盡管幾十年前勞氏已經(jīng)在服務(wù)這類客戶，但一直未上升到戰(zhàn)略層面。現(xiàn)如今Pro市場爆發(fā)，其規(guī)模與DIY市場相當(dāng)（4500億美元），增速顯著高于DIY零售。

哈佛大學(xué)住房研究聯(lián)合中心JCHS在《2022年美國住房狀況報告》提到過兩組數(shù)據(jù)，一是，2021年美國存量住宅平均房齡達(dá)42.12年，房齡超過22年的住房進(jìn)入“存量改造爆發(fā)期”，系統(tǒng)性翻新維修需要Pro來主導(dǎo)；

二是，為彌補(bǔ)住房缺口，美國需要在2033年前新增1800萬套住房，年均新房開工量增長43%，但建筑工人缺口高達(dá)65萬，Pro團(tuán)體將承擔(dān)主體工程及精裝交付。對Pro客戶群體的滲透是推動勞氏營收增長的關(guān)鍵杠桿，也是追趕家得寶最直接的方式。

為了穩(wěn)住美國市場份額，近幾年勞氏關(guān)閉和退出墨西哥及加拿大市場。

首先是2018年底，勞氏關(guān)閉常年虧損的墨西哥13家門店；2022年11月，勞氏與Sycamore Partners達(dá)成協(xié)議，以4.91億美元現(xiàn)金和基于績效的或有對價出售加拿大業(yè)務(wù)，包含加拿大Rona 232家門店和210家獨(dú)立聯(lián)盟經(jīng)銷商。

在2023年2月交易完成后，SP給勞氏績效對價支付（2023-2024）共2.56億美元，加上名義出售價4.91億美元，勞氏算“回血”7.47億美元（2016年收購價24億美元）。

墨西哥和加拿大雖然臨近美國，但不論是勞氏還是家得寶，國際業(yè)務(wù)普遍貢獻(xiàn)有限，2024財年家得寶加墨地區(qū)占總門店數(shù)13.7%，業(yè)績貢獻(xiàn)只有8%；出售前一年（2022）加拿大營收59.02億美元，勞氏加拿大占門店11.7%，業(yè)績貢獻(xiàn)只有6%。

通過剝離加拿大及墨西哥業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聚焦，勞氏的凈利率得到結(jié)構(gòu)性回升，從2018年3.25%的歷史低位回升至2024年8.46%，與家得寶的凈利率差距從近3倍顯著收斂至1.1倍。在北美家居零售殘酷競爭中，出售加拿大業(yè)務(wù)是勞氏簡化商業(yè)模式的重要一步。

在勞氏經(jīng)營動態(tài)上，今年“AI”成為了頻率最高的詞匯。

上半年勞氏相繼推出了多個AI工具，首款 Apple Vision Pro 家居裝修應(yīng)用程序，以及與OpenAI合作開發(fā)的兩款裝修AI顧問，一是面向客戶的裝修虛擬顧問Mylow，以及專為門店銷售人員改善客戶服務(wù)和加快員工入職速度的Mylow Companion。

與市場品牌MIRAKL合作，擴(kuò)大第三方賣家產(chǎn)品推動電子商務(wù)業(yè)務(wù)，加速Lowe's Marketplace的增長。勞氏還聯(lián)合知名美國內(nèi)容創(chuàng)作者、博主等打造Lowe's Creator計劃，類似小紅書社區(qū)平臺，博主在多個網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品分享，鏈接轉(zhuǎn)接到品牌方并給予博主返點(diǎn)。

當(dāng)然AI全面滲透提升效率與體驗(yàn)，短時間難以在營業(yè)數(shù)字上有所表現(xiàn)，AI更像是未來十年的基礎(chǔ)設(shè)施，屬于長期的較量。

總體來說，從戰(zhàn)略搖擺到聚焦“Total Home”，從忽視Pro到重金并購ADG，從國際擴(kuò)張到斷腕收縮，勞氏正經(jīng)歷一場深刻的自我重塑。

這一系列動作，清晰地勾勒出勞氏追趕家得寶的路徑：聚焦核心、押注專業(yè)、擁抱科技。戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)向與資源的傾斜，能否迅速彌補(bǔ)與家得寶之間在規(guī)模、生態(tài)成熟度和客戶心智上的鴻溝？更殘酷的現(xiàn)實(shí)是，勞氏才剛剛開始撕開轉(zhuǎn)型序幕，而家得寶早已完成生態(tài)閉環(huán)的搭建，結(jié)束了轉(zhuǎn)型的陣痛期。

當(dāng)然如果不所為，差距只會像滾雪球一樣越來越大，這是追趕者的恐懼，也是角逐的決心。