深度拆解！eufy賣爆美區TikTok Shop，靠這三件事

作者｜阿鯨

原創首發｜騎鯨出海

產品定價普遍高出競品2-3倍，卻依然穩居類目銷量與GMV頭部，黑五大促期間更是躋身TikTok全美店鋪TOP10。

eufy為何賣得貴又賣得好？有哪些可學習的運營手法？

本期內容我們從多角度、多渠道獲取信息，深入拆解：品牌起盤與選品策略，價格區間的成功突破，如何精準把握節日促銷流量，從流量引爆到實現高成交的完整復盤。

用“蘋果平替”起盤

先梳理下eufy是怎么起盤的。

eufy是美區電商界的老前輩，TikTokshop在美區一開張，eufy也在2023年8月第一時間上架，是首批入駐的品牌之一。

最開始，eufy在TikTokshop賣的，大部分是亞馬遜上熱銷的款式，從8月到12月，大概上50款。

eufy用的是很多從亞馬遜轉戰TikTokshop的大賣家的常用策略：大量上新、市場測試。主要目的是想測出，亞馬遜上好賣的產品，在TikTokshop好不好賣。

最先火起來的是一款售價16.9美元的藍牙定位器，用來防止丟東西的，大小和功能跟蘋果的AirTag幾乎一模一樣，但價格只有AirTag的一半。在亞馬遜上，它也表現得相當不錯。

事后來看，eufy團隊精心準備了這款產品來引流。它的款式和功能特別適合拍視頻展示賣點，價格便宜、重量又輕，可以大規模派發樣品給達人，借助達人的內容創作來引爆。

從這里，我們可以借鑒幾點。在初期，內部選品和鋪貨，在確定了引流產品后，開始大規模地與達人建立合作，通過達人櫥窗展示來增加產品流量。同時，根據達人的數據表現，挑選出表現優秀的達人派發樣品，以產出高質量的內容。由于產品本身成本不高，相應的樣品成本也得以控制在較低水平。

一，能迅速解決店鋪流量和轉化率，提升店鋪權重，獲得更優質的流量推送。二，根據數據反饋篩選出既有內容創作能力又有轉化能力的達人，從而獲得大量優質視頻內容和品牌在市場上的曝光度。

通過這款引流產品完成店鋪的起盤后，eufy馬上賣能真正賺錢的產品——安防攝像頭。當引流產品為品牌帶來大量的曝光，算法識別到店鋪擁有巨大的流量和優秀的轉化能力，會持續推薦并推送，正是推出賺錢產品的最佳時機。

這款產品是太陽能攝像頭，現在賣130美元，早期能賣到149至400美元。而在TikTok上，主流的安防攝像頭價格大多在30至50美元之間。賣得比平臺主流產品貴3至5倍，卻仍能跑出銷量，這是每個賣家最想知道的。

產品力支撐高客單價

單靠運營手段，支撐不了品牌賣高價，高定價背后核心是產品力。

這款攝像頭有幾大賣點：一，太陽能電池，讓它在無網絡無電源的情況下也能保持持續正常工作；二，針對性設計了大內存的版本，避免云存儲產生持續費用，在沒有網絡的地區，也能很好地把監控記錄存儲下來；三，針對性做了耐低溫保護，在北美寒冬仍能正常運轉。

接下來，才是運營的功夫。eufy利用視頻充分演繹產品在安防層面的實際效果。

這個視頻只有9秒，而且不太清晰，但播放量達到了350萬。內容很簡單，一個黑衣人從畫面里走過，有狗吠聲音。

配圖的文案是：凌晨3點，我的狗狂叫把我吵醒。我查看了監控攝像頭，發現跟蹤者正在我家附近徘徊……

下面是評論區的內容：

雖然畫面很簡單，隱藏的信息量非常大：在美國，安全受到威脅，特別是私人領地受到未知的侵犯是一個很熱門的話題，具有很強的傳播性。這段文案立了大功。

文案沒有說很細、很具體的東西，但核心意思非常明確：我從攝像頭里知道，我的安全受到威脅。也就是說，如果沒有這個監控攝像頭的話，我對威脅是未知的，我無法做相應的防備，危險系數會非常高。但是現在有這個攝像頭，讓威脅從未知變成了已知，我可以做一系列的防備。

大部分看到視頻的人都會設想自己會不會遇到這種情況，評估自己的安全程度。這些關聯想象都很容易轉化成最終的購買行為。這段視頻里，隨著跟蹤者的走動，鏡頭也是跟著移動的，甚至會自動對焦縮放，還能在黑暗中識別深膚色。這更觸發了觀眾的購買欲望。

這種是最好的流量素材：引發共鳴，賣點清晰，直接迎合了很多用戶潛在的安防需求。呈現出來的不僅僅是一個攝像頭產品，而是對應的一整套安防系統。這是eufy與市場上主流30-60美金價位競品最大的區別。

要賣高價，必須要給用戶一系列的理由。能讓用戶評判你比別人好，能和用戶的需求匹配的前提下，價格自然就容易被接受，讓他們就覺得錢花在了刀刃上。

這套打法基本支撐了eufy在23年4季度到24年3季度前的整體運營方向。然而，它在TikTok真正爆發起來成為品類頭部核心還是在2024年的黑五活動期間用一個爆品抓中了平臺年底節慶板塊的流量紅利，并且用這波流量的后勁，在用戶的價格承受力方面進行了大幅度的躍升。

產品與流量的精細化運營

從2024年Q3起，eufy的整體策略開始從側重達人和視頻內容，轉向嘗試布局店鋪直播（店播）模式，不能總靠上面那種刺激視頻來爆一下銷量了。

更重要的是，選品不再局限于現有產品線，而是主動針對市場需求和節日節點開發新品。基于此策略，團隊為迎接年末萬圣節、圣誕節等銷售高峰，專門打造了一款，意圖將其打造成爆款。

這個決策是有很大風險的——它對團隊的運營能力、選品能力及市場洞察力有極高要求。而且這是一整套產品加整個團隊做配合的大型策劃運營。

下面我們根據eufy在接受TikTok的采訪中披露的一些信息并結合我們在市場前端以及第三方數據平臺獲取到的數據信息，把他們在2024年黑五打爆美區的整體操盤思路從籌備期到最終收尾做一個整體的復盤。

首先選品和貨品籌備。

據eufy團隊透露，他們在2024的Q3開始針對年底黑五的節慶活動做選品。根據一般工廠的生產周期再加上集裝箱貨運和清關入庫等一系列物流流程，這部分大概需要在活動開始前2-3個月開始籌備。

接著是內容籌備，這里邊分了兩部分。一是視頻內容，二是直播。

視頻內容主要是從達人板塊著手。品牌前面已經有足夠的達人庫積累，可以直接復用。從TikTok上搜索到的一些視頻內容來看，從2024年的9月中旬起，很多達人就開始在發布這個智能LED氛圍燈的視頻。此時，大概率大貨還沒到美國，eufy早早地寄樣品給達人去鋪產品和品牌的內容做預熱曝光了。

比如下面這個視頻，9月15日發布的，但是評論區的互動基本都集中在11月和12月份。幾乎全是和產品相關的互動內容。這個產品完美命中了美國人對于節慶氛圍營造方面的硬需求。炫酷、好看、非常有氛圍感，這些元素都可以用視頻非常好地呈現出來。

在整個黑五期間，eufy通過達人矩陣產出了一千多條產品相關的視頻在TikTok上曝光。

直播一開始采用了倉播的模式，也就是直接在倉庫里展示自己的產品，通過庫存等信息增加信任背書。但初期效果并不理想。一方面是主播不夠熟悉，另一方面則是背景等各方面元素呈現的視覺效果不到位。

后面主要在兩個方向改進，一是換了主播，由成熟主播來帶eufy招聘的外籍主播，快速對產品賣點，展示方式，解說話術不斷地迭代優化。同時，對直播間的背景優化，更換更好的場地，迎合萬圣節、黑五、圣誕節的氛圍做裝飾，用氛圍燈把效果帶出來，讓用戶通過直播可以很直觀的看得到產品的使用方式以及視覺效果呈現，觸發購買。

最終在黑五期間，eufy的氛圍燈成為平臺最大的黑馬，日均GMV比Q3增加了三倍，其中這款LED燈帶全部庫存銷售一空，甚至把eufy的店鋪帶進了美區全類目的TOP10的位置。

eufy在黑五能打爆，一方面是運營團隊在選品上很精準把握美區市場在節慶消費層面的需求，非常精準迎合需求定制產品。

另外，整個團隊用一年的時間把平臺很多環節都吃得非常透徹，包括了平臺在內容偏好、流量推送方面的算法邏輯；達人篩選和儲備層面的經驗積累；庫存物流方面的推進把控等等。

最終接黑五活動的力和平臺主推店播這股東風，整體統籌起來把產品、品牌還有店鋪一起在美區打爆。

更加值得我們學習的點在于eufy對于這波運營成果和流量的后續轉化。

節慶燈帶在節日周期過去之后，很難再起量。在承接這這波流量之后，乘著向上的趨勢，eufy推出了一個客單價去到400多美元的掃地機器人。

eufy非常大膽，利用自己的品牌影響力，挑戰客單價的躍升，成功了。底層邏輯是，eufy主打高品質多性能的定位，并且持續保持了一年多的良好交付，特別是一百多美金的燈帶剛完成大批口碑爆棚的交付前提下，借助持續的品牌信任是比較容易讓用戶接受更高客單價和更好的產品。

再借助一批剛從黑五活動中拿到結果和流量的達人做精準的寄樣（高客單價的產品無法再做大批量的寄樣）產出內容，高客單價的掃地機器人就有了第一批嘗試的用戶。

這款掃地機器人的功能，eufy沿用了一貫對美區用戶的特殊需求洞察。美區對于掃地機器人需求最大的的往往是養寵物的家庭。寵物玩耍的情況地板上非常容易臟，寵物普遍都有掉毛的情況，普通掃地機器人的刮刀和吸口容易被纏住堵住，但eufy在產品設計上增強了吸力，增加了能輕易切斷毛發的刮刀。很多的達人素材下面都有養寵物的用戶參與互動和分享購買體驗，不斷地觸動潛在用戶加入購買。

好的產品是可以持續給品牌和店鋪帶來正反饋的，而這種正反饋會不斷作用到達人端、算法端最終傳遞到市場端，最終體現在GMV上，從而促成品牌在TikTok成長起來。

eufy的三段式打法

總結eufy的三段式打法。

前期通過低價的流量款來起店，低成本搭建一個能夠持續合作并產生優質內容形成轉化的達人庫。

隨后，推出利潤款，一方面做口碑，做差異化，做品牌定位標簽，在市場上站穩腳。

當團隊的能力拉練成熟之后，開始針對市場做新品開發，利用節日大促能夠引爆流量的節點，做成體系的策劃，實現出圈和品牌力的一個躍升。

三段式打法放在整個跨境圈都是非常經典的。

除了黑五之外，例如最近美區的TikTok的年中大促也是一個很好的拉大品牌曝光和成交的機會。特別是對于品牌賣家來說，這幾乎是一個不容錯過的品牌曝光和拉大銷售增長，增加人群資產的高效沉淀和積累。

一方面這次活動針對品牌的內容會給出補貼活動和不同品類的專場活動，來幫助品牌更好成交，放大銷售GMV。

另一方面，這種活動平臺會對品牌推出活動，例如開放達人的素材授權剪輯并且建立白名單制度豁免違規情況，放大內容鋪量。用活動標簽話題來把有潛在購物意向需求的用戶聚集形成一個上億用戶的流量池，并且對于品牌來說同樣也是一個增加曝光放大影響力的機會。讓更多用戶和達人通過這個渠道對品牌建立認知。

其實借助這種類型的活動，是做適合品牌去打品把產品快速跑出來成為爆品的。做好自身的選品產品定位賣點梳理以及對應的內容、達人建聯以及直播等板塊的策劃，借助這種類型的大型促銷活動的加成下，流量曝光得到放大，價格方面也因為平臺的大促補貼或共資活動形成優勢。對應的品牌就能夠有更多的機會跑出來。

在這樣的大型促銷活動中，品牌的成功不僅僅依賴于產品本身，還需要精準的市場洞察和高效的執行策略。eufy的案例表明，品牌需要在活動前進行充分的準備，包括選品、內容創作以及直播策劃等多個環節。尤其是在內容創作方面，達人矩陣的運用起到了關鍵作用。通過達人的影響力，品牌能夠快速觸達目標用戶群體，并借助他們的內容創作能力，將產品的核心賣點以更生動、更貼近用戶需求的方式呈現出來。

此外，直播作為一種新興的營銷方式，在品牌推廣中占據了越來越重要的位置。eufy通過優化直播間的視覺效果和主播的專業度，不僅提升了用戶的觀看體驗，還增強了用戶對產品的信任感。這種信任感的建立對于高客單價產品的銷售尤為重要，因為它能夠有效降低用戶的決策門檻，促使他們更快地完成購買行為。

值得注意的是，eufy的成功并非偶然，而是基于長期積累的品牌資產和用戶口碑。從低價流量款到高利潤款的過渡，體現了品牌對市場節奏的精準把控。通過不斷推出符合用戶需求的產品，并持續優化用戶體驗，品牌能夠在競爭激烈的市場中站穩腳跟。同時，借助平臺的流量紅利和政策支持，品牌可以進一步放大自身的影響力，實現從單品爆款到全品類增長的跨越。

總結來看，無論是選品策略、內容創作還是流量運營，每一個環節都需要品牌投入大量的精力和資源。而最終的成功，則是這些努力共同作用的結果。對于其他品牌而言，eufy的經驗提供了一個可借鑒的范例：通過精細化運營和對市場趨勢的敏銳捕捉，品牌完全有可能在短時間內實現爆發式增長，并在用戶心中建立起牢固的認知和信任。