擺渡車一趟趟把游客送進觀螢區,也一趟趟繞開了沿途的鄉村小店。今年四川省眉山市青神縣的“觀螢季”,預約制和換乘接駁讓客流動線徹底改變,原本守在小店門口的零售戶,突然發現自己成了“旁觀者”。
“客人不來店里了,我坐在柜臺后面干等,心里發慌。”白果鄉一位店主的話,道出了不少零售戶的焦慮。
與此同時,眉山青神環岷江全國自行車賽即將鳴槍開賽,65公里和90公里大眾騎游線路串聯起國際竹藝城、中巖景區、漢陽湖等文旅地標。白天騎行、夜晚觀螢,兩股客流疊加,但農村小店“想接接不住、想賣賣不了”的問題亟待解決,位置偏、設施舊、意識弱,面對突如其來的“流量大考”,許多店主手足無措。
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煙草志愿者協助賽事沿線零售戶設置騎行驛站。胡靜璇供圖
眉山市青神縣煙草專賣局(分公司)迅速調整服務思路:不教客戶“等客上門”,而是幫他們找準新客流路線上的“站位”,用實實在在的手段把流量真正裝進口袋。
客流動了,站位跟著動
往年“觀螢季”,游客自駕進入景區,沿途小店“路過即消費”,生意幾乎不用愁。今年實行分點位獨立預約后,游客統一在喚魚公園停車,換乘免費擺渡車前往觀螢點,定點停靠、統一接回。沿途小店的隨機消費幾乎歸零。
青神煙草的客戶經理們沒有坐在辦公室里想辦法,而是沿著擺渡車線路、步行道和停車區域反復踏勘,最終鎖定3條觀螢核心線路上的16戶零售戶,逐一分析每家店的“新站位”。
靠近停靠點的,主攻候車時的即時消費——游客等車那幾分鐘,最需要的就是一瓶水、一包零食;靠近步行道入口的,延長夜間營業時間,備足進山前的水和出山后的熱飲、小吃,以及文旅小商品;而在觀螢區外圍的,則想辦法引導游客前往時順路進店,提供觀螢攻略。
白果鄉黃水凼附近的一家小店,店主是個50多歲的莊稼人,起初聽煙草客戶經理說“你得主動走到客人面前”,他覺得不現實。后來他試著在擺渡車下車點旁支起一張簡易桌,把店里的小零食和本地特產分裝成小份,每樣都貼好價格標簽。沒想到,幾天下來,小攤的日銷售額竟然超過了店內日常營業額的一倍。他笑著對煙草客戶經理說:“還是你們有辦法,不是我懶,是我真沒想到還能這樣干。”
賽事經濟,精準拆解三類場景
自行車賽的客流怎么接?青神煙草沒有做“騎手下車買水”的簡單假想,而是把消費場景拆解得明明白白。
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煙草志愿服務隊協助零售戶布置攤位吸引客流。何亞卓供圖
第一類是騎手沿途補給。大眾騎游不同于專業競速,65公里和90公里的賽程中,騎手在確保安全和不影響比賽秩序的前提下,可以在賽道沿線短暫停靠,這時候,功能飲料、能量膠、瓶裝水是剛需。
第二類是親友團消費。每名選手背后往往跟著1至3名親友——負責接送、等候、拍照、加油。這群人比騎手本人更有消費意愿,也有更充裕的消費時間。他們需要的是什么?飲料、簡餐、充電口、歇腳的地方。
第三類是賽后高峰。完賽后的1小時內,騎手急需補充水分和熱量,親友團也會簇擁著選手就近尋找店鋪“慶祝一下”,這是全天最集中的消費窗口。
基于這三類場景,青神煙草在賽事沿線零售店鋪設立便民服務點,備齊功能飲料、能量食品、打氣筒、簡易維修工具,同時設置休息區和充電區,讓親友團有地方可待、有東西可買。終點附近的零售戶提前做好人力調配和商品儲備,把“賽后黃金一小時”牢牢鎖定。
“以前覺得賽事跟我們小店沒啥關系,現在明白了,不是沒關系,是沒找對路子。”漢陽湖賽事沿線店主說。
不只賣一次,還要“留得住”
“觀螢季”只有40多天,賽事只有一天。熱度一過,小店會不會又回到冷冷清清的樣子?這是很多零售戶心里的隱憂。
青神煙草引導零售戶從“賣商品”轉向“留客戶”——把一次性游客,變成能長期聯系的“線上顧客”。
中巖景區附近一家小店的老板,“觀螢季”第一天就開始拍短視頻,發抖音和朋友圈。他還做了一個不起眼但很管用的小動作:讓進店的游客掃碼加微信,提供電子版觀螢攻略。
“感謝客戶經理給了我這個建議,讓我發揮自己的特長,在朋友圈、抖音上推銷農副產品。”客戶經理幫助零售戶梳理適合線上銷售的特色產品——青神竹編、漢陽花生、脆紅李、農家臘肉,讓“觀螢季”的“一次性客流”轉化為長尾消費。朋友圈、抖音視頻不搞轟炸式推銷,就是發發本地特產的照片、農產品采摘視頻,再曬曬青神的優美風景。有游客回家后想吃漢陽花生了,知會老板一聲,快遞當天就能寄出。
“今年最大的收獲,不是賣了多少瓶水,而是加了100多個外地游客的微信。”春王副食店店主翻著手機里的好友列表說,“這些人明年還想看螢火蟲,第一個想到的就是我。”
從客流動線分析到分類經營方案,從賽事場景拆解到線上渠道搭建,青神煙草用一次次上門、一條條建議、一件件實事,幫農村小店解決了一個個“想接接不住”的難題。
“觀螢季”還在繼續,自行車賽即將到來。讓鄉村小店真正“接得住、賣得好、留得久”——這份答卷,青神煙草和那些努力求變的鄉村店主們,正在一筆一畫地書寫。(何亞卓)
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