張雪峰：說真話的人走了，他開創(chuàng)的時(shí)代還在

今天是張雪峰去世的第七天。蘇州的春雨還在下峰學(xué)蔚來公司的工位空著，微博熱搜也已經(jīng)換了好幾輪。

民間講究「頭七」，認(rèn)為逝者會(huì)在這一天穿過煙雨歸家。不知他是否會(huì)推開蘇州那扇辦公室的門，最后看一眼桌上堆疊的六千份志愿方案，聽一聽后臺(tái)閃爍的家長(zhǎng)留言，再抬頭望望墻上那句他生前常掛在嘴邊的話：「人生真好玩兒，下輩子還來。」

斯人已逝，余波未平，連日來，教育圈內(nèi)對(duì)他的談?wù)搹奈赐ＰＲ晃簧罡邎?bào)行業(yè)十一年的資深人士感慨道：「我做高報(bào)行業(yè) 11 年，從雪峰老師老師進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這個(gè)賽道開始切成了兩半，一半是舊時(shí)代，一半是新時(shí)代。新的傳播方法，新的獲客方式，新的成交模型，新的產(chǎn)品品類。」

1984 年，張雪峰出生在黑龍江富裕縣，父親是鐵路職工，一家人住在鐵路家屬宿舍里。他的起點(diǎn)并不特別，高考全縣第 60 名，考入鄭州大學(xué)，專業(yè)是給排水工程。后來他自己調(diào)侃，「我真以為是去通下水道的。」

從東北到鄭州，他坐了二十多個(gè)小時(shí)的綠皮火車。那時(shí)候的他，對(duì)專業(yè)、對(duì)就業(yè)、對(duì)未來，其實(shí)并沒有太多判斷。

畢業(yè)之后，他去了北京，住在海淀六郎莊的群租房，底薪 2500，沒有五險(xiǎn)一金。那幾年，他一邊講課，一邊把全國(guó)高校的專業(yè)、招生簡(jiǎn)章、錄取分?jǐn)?shù)、就業(yè)去向一點(diǎn)點(diǎn)往課件里填，慢慢整理出 400 多所學(xué)校的數(shù)據(jù)。

這些東西，一開始只是課件里的內(nèi)容。直到 2016 年，一段《七分鐘解讀 34 所 985 高校》的視頻被傳開，播放量數(shù)千萬。他用最直白的語言，把那些高校官方的介紹翻譯成了大白話。諸如國(guó)際化視野、創(chuàng)新型人才，到他這里就是「這學(xué)校地理位置偏僻，畢業(yè)了不好找工作」。這種翻譯能力,本質(zhì)上就是在填補(bǔ)信息差。

中國(guó)有 2800 多所高等院校，每所學(xué)校少則幾十個(gè)專業(yè),多則上百個(gè)。普通家長(zhǎng)面對(duì)這個(gè)龐大的信息庫，根本無從下手。他們需要的不是更多信息，而是有人幫他們篩選、解讀、做決策。張雪峰做的就是這個(gè)活兒，他長(zhǎng)期整理 400 多所高校的招生簡(jiǎn)章、錄取數(shù)據(jù)、就業(yè)去向，然后用最簡(jiǎn)單粗暴的方式告訴你：學(xué)這個(gè)專業(yè)，大概率要「舔」一輩子；學(xué)那個(gè)專業(yè)，家里沒礦就別碰。

這套打法為什么有效？因?yàn)樗珳?zhǔn)擊中了中產(chǎn)家庭的焦慮點(diǎn)。一個(gè)家庭辛辛苦苦供孩子讀書，最怕的就是一步走錯(cuò)，十年白費(fèi)。而高考志愿填報(bào)，恰恰是最容易「一步走錯(cuò)」的環(huán)節(jié)。分?jǐn)?shù)考得再高，專業(yè)選錯(cuò)了，照樣毀前程。這種恐懼感，讓家長(zhǎng)愿意為「確定性」付費(fèi)。12999 的夢(mèng)想卡，買的不是服務(wù)，是心理安慰。

于是一切就發(fā)展為后來的現(xiàn)象:張雪峰的直播間里，3 小時(shí)能賣出 2 萬多單，20 分鐘售罄。算下來，一場(chǎng)直播流水能達(dá)到數(shù)千萬。這還只是志愿填報(bào)服務(wù)，不算廣告、講座、電商、研學(xué)旅行這些衍生業(yè)務(wù)。他自己說，一家公司即將上市，一家公司估值5 到 8 億。一個(gè)從鄭州大學(xué)給排水工程專業(yè)畢業(yè)、曾經(jīng)住六郎莊群租房、底薪 2500 的北漂，用十年時(shí)間，把「說真話」變成了一門年入過億的生意。

2025 年高考報(bào)名人數(shù)為 1335 萬人，是自 2017 年以來的首次減少，但競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，超九成高考生愿意選擇高考志愿填報(bào)服務(wù)，2025 年中國(guó)高考志愿填報(bào)市場(chǎng)付費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)為 10.9 億元。目前，由于高考生缺乏獲取高考填報(bào)信息的渠道，加上高考錄取人數(shù)逐年遞增，高考志愿報(bào)考行業(yè)付費(fèi)需求增多，預(yù)計(jì) 2027 年將增至 12.2 億元。

但這門生意有個(gè)致命問題：它完全依賴個(gè)人 IP。張雪峰不是在做教育服務(wù),他做的是「張雪峰」這個(gè)品牌。家長(zhǎng)買單，買的是他的判斷力、他的敢說、他的可信度。這意味著，他必須無時(shí)無刻保持在線，保持輸出，保持「那個(gè)敢說真話的張雪峰」的人設(shè)不能崩。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，整個(gè)商業(yè)閉環(huán)就會(huì)塌。

2023 年 6 月，張雪峰因?yàn)樾募卤粡?qiáng)制送醫(yī)。正值高考志愿填報(bào)的高峰期，他在病床上還審核了 6000 份方案，這套商業(yè)模式讓他難以停止拼命。

峰學(xué)蔚來的業(yè)務(wù)模式是這樣的：前端靠張雪峰個(gè)人的流量和公信力吸引客戶，中端是標(biāo)準(zhǔn)化的志愿填報(bào)服務(wù)產(chǎn)品，后端是各種衍生業(yè)務(wù)變現(xiàn)。整個(gè)鏈條的核心是「張雪峰」這三個(gè)字。如果他停下來，流量就會(huì)斷，客戶就會(huì)流失，公司估值就會(huì)下跌。他不是在為自己工作，他是在為這個(gè)以他名字命名的商業(yè)機(jī)器輸送燃料。

教育服務(wù)業(yè)不像制造業(yè),做出一個(gè)好產(chǎn)品可以復(fù)制擴(kuò)張；也不像技術(shù)行業(yè),寫出一套好代碼可以規(guī)模化應(yīng)用。教育服務(wù)高度依賴人，而人是不可復(fù)制的,也是會(huì)耗盡的。張雪峰可以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，可以建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，但他沒法復(fù)制出另一個(gè)「敢說真話」的張雪峰。所以他只能自己上，一天對(duì)接 400 多個(gè)家長(zhǎng)，5 天睡不到 8 小時(shí)，直到 3 月 24 日下午 3 點(diǎn) 50 分在蘇州大學(xué)附屬醫(yī)院心源性猝死。一個(gè)在無數(shù)場(chǎng)直播里說著「人活著就是為了體驗(yàn)美好」的人，最后倒在了 41 歲，倒在了高考志愿填報(bào)季前夕，倒在了那些還在為孩子前途焦慮的家長(zhǎng)最需要他的時(shí)刻。

在他變成一個(gè)符號(hào)、一個(gè)商業(yè)神話、一個(gè)年入過億的教育大 V 之前，他首先是一個(gè)想要活得好一點(diǎn)的人。而他用來換取「活得好一點(diǎn)」的代價(jià),是把自己活成了一臺(tái)不能停轉(zhuǎn)的機(jī)器。

這種模式在整個(gè)教育行業(yè)并不少見。無數(shù)的名師、大 V、教育博主，都在用同樣的方式透支自己。內(nèi)容、流量和服務(wù)疊在一起之后，很多事情都會(huì)集中到人身上。更新、回應(yīng)、交付往往同時(shí)發(fā)生，節(jié)奏被不斷往前推，很難真正停下來。一旦停下來，關(guān)注就會(huì)轉(zhuǎn)移，用戶也會(huì)跟著流走。在這樣的結(jié)構(gòu)里，人很難完全抽離出來。

從張雪峰進(jìn)入這個(gè)行業(yè)開始，這個(gè)賽道就被切成了兩半——一半是舊時(shí)代，一半是新時(shí)代。

在此之前，高報(bào)更接近一門低頻、非標(biāo)準(zhǔn)化的咨詢服務(wù)。信息是分散的，高校招生簡(jiǎn)章、專業(yè)介紹、就業(yè)數(shù)據(jù)每年都在發(fā)布，但表達(dá)高度一致，「就業(yè)率 98%」「發(fā)展前景廣闊」這類表述很難直接用于比較，家長(zhǎng)需要自行拼接信息，判斷成本高；獲取路徑是線下的，講座、渠道推薦和熟人轉(zhuǎn)介紹是主要入口，觸達(dá)范圍有限，客戶來源不穩(wěn)定，規(guī)模難以放大；服務(wù)是后置的，關(guān)鍵判斷往往只在付費(fèi)之后的一對(duì)一咨詢中出現(xiàn)，信息不對(duì)稱本身構(gòu)成交易基礎(chǔ)，價(jià)格普遍在幾千元區(qū)間。這構(gòu)成了所謂的「舊時(shí)代」。

無論是說「生化環(huán)材四大天坑」，說「文科專業(yè)就是服務(wù)業(yè),服務(wù)業(yè)總結(jié)成一個(gè)字就是舔」，還是說「普通家庭的孩子沒資格談愛好」，這些話聽起來很刺耳，但張雪峰用自己的專業(yè)能力和信息積累，幫助那些信息閉塞的家庭做出了更「穩(wěn)」的選擇。他開辟的教育賽道新時(shí)代，意味著新的傳播方法，新的獲客方式，新的成交模型，新的產(chǎn)品品類。

第一是新的傳播方法。他將原本封閉在咨詢環(huán)節(jié)中的判斷，提前放到公開內(nèi)容中反復(fù)講清楚。視頻和直播成為主要載體，信息從「存在」變成「可被直接使用」，并開始形成標(biāo)準(zhǔn)化表達(dá)。

第二是新的獲客方式。內(nèi)容本身開始承擔(dān)獲客功能，用戶通過平臺(tái)進(jìn)入，流量逐步集中。原本依賴線下和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的路徑，被持續(xù)輸出的內(nèi)容所替代，觸達(dá)范圍和頻率同時(shí)放大。

第三是新的成交模型。家長(zhǎng)在付費(fèi)之前，已經(jīng)通過內(nèi)容完成一輪篩選和認(rèn)知建立，購(gòu)買決策提前發(fā)生。隨之而來的是價(jià)格抬升和產(chǎn)品分層，志愿填報(bào)從幾千元走到一萬元以上，并形成不同檔位的服務(wù)組合。

第四是新的產(chǎn)品品類。原本單次的一對(duì)一咨詢，被拆解為多層級(jí)、多形態(tài)的產(chǎn)品體系，并向課程、資料、電商、研學(xué)等環(huán)節(jié)延伸，形成一條更完整的商業(yè)鏈路。

從信息表達(dá)、用戶獲取、成交方式到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這幾條鏈路在同一階段完成重組，彼此之間開始聯(lián)動(dòng)，而不再是割裂存在。

張雪峰走了，有人在談「流量釋放」，甚至用「一鯨落，萬物生」來形容他的逝去，也有人擔(dān)憂行業(yè)缺少了一個(gè)吸引炮火、引領(lǐng)方向的領(lǐng)航者。因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)往往是領(lǐng)軍者引領(lǐng)，進(jìn)而萬物競(jìng)發(fā)走向繁榮。

但今天是頭七，不該只有這些冰冷的分析。我們不妨去追念一下那個(gè)真實(shí)的張雪峰，那個(gè)從黑龍江富裕縣坐 20 小時(shí)綠皮火車去鄭州上學(xué)的小鎮(zhèn)青年，那個(gè)在北京六郎莊群租房里拿著 2500 塊底薪熬了好幾年的北漂，那個(gè)說「我就想買個(gè)房買個(gè)車，讓我老婆孩子過得好一點(diǎn)」的普通人。

張雪峰先生，此生辛苦，下輩子再來人間「玩」上一趟吧。

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