2026糖酒會變局：酒廠在放下身段，3萬拿下名酒代理，煙酒店、商超也可做經銷商

本文來源：時代周報 作者：幸雯雯

2026年3月，成都春季糖酒會（下稱“春糖”）如期啟幕。

3月24日下午，湖北某經銷商走進某頭部濃香酒企展位，開門見山：“我就要最便宜的。”在陜西延安開了3家社區超市的孫超，跳過層層代理商，直奔廠家展臺，最終以126元拿下了3件醬香冰淇淋味啤酒。

春糖涌動的人潮中，酒商選品的標準變了，酒企招商的規則也變了。

本屆春糖，茅臺、五糧液等頭部名酒雖集體淡出酒店展，卻在展館展占據最顯眼位置，聚攏最高人氣。更值得關注的變化藏在招商政策里。

時代周報記者走訪發現，不少酒企將招商端口直接下沉零售終端，同時大幅放寬代理門檻、釋放多重優惠政策。四川某頭部酒企非白酒產品10萬元即可簽約，且支持先付5萬、賣完再補款提貨；安徽某名酒企甚至將代理門檻降至3萬元，疊加返贈政策，單件產品利潤約159元。

面對招商壓力，中小酒企加大讓利力度以提升吸引力。大成賓館內，某山西酒企曬出下單200件、折算1.3萬元訂單額便可獲贈價值超1000元金鈔的優惠政策。

盡管圍繞春糖價值的討論不絕于耳，但這場盛會依然是觀察行業轉向的重要切口。

錦江賓館。時代周報記者攝

3萬元拿下名酒代理，招商加速渠道扁平化

“我就要最便宜的”，3月24日下午，某湖北經銷商走進某頭部濃香酒企展位，開口便表明需求。

在陜西延安開了3家社區超市的孫超，跳過層層代理商，直接與廠家對接拿貨，最終選訂了3件醬香冰淇淋味啤酒，成交額共126元。

多位酒企招商人士均表示，展會期間接待的意向客戶，核心訴求集中在低價位產品與更寬松、優惠的渠道政策上，對高門檻、高庫存的傳統代理模式接受度大幅降低。

經歷5年行業調整期的春糖，接待了一波又一波的從業者。到了今年，低門檻、低庫存、高周轉、高利潤已經成為酒商們選品的核心標準。渠道端、消費端的需求變化，倒逼酒企調整招商規則。

過往行業普遍采用的“招募省級大商、由大商拓展下沉分銷網絡” 的層級代理壁壘被打破。本屆春糖，不少酒企將招商端口直接下沉至商超、煙酒店等零售終端，同時大幅放寬代理門檻、釋放多重優惠政策。

時代周報記者現場走訪獲悉，四川某頭部酒企旗下某款非白酒產品低至10萬元即可簽約，且支持首批貨款無需全額繳清。“代理商可先支付5萬元，等第一批產品賣完了再補款提貨。”展會人士表示。

上述酒企展會人士透露道，某款零售賣29元/瓶的果酒，代理價為16元/瓶，疊加各項政策后低至10元/瓶，為代理商留出更多利潤空間。

而安徽某名酒企推出更低的門檻政策。記者了解到，該酒企旗下某款零售價45元/瓶的盒裝酒產品，代理價為150元/件，200件即可起訂。換句話說，3萬元就能拿下名酒代理資質，疊加打貨返贈政策后，單件成本低至111元。若在價格不倒掛的前提下，單件產品利潤約159元。

“以前一般都招募大商，從今年開始，煙酒店、商超都可以做。”上述酒企展會人士表示。

扁平化的渠道策略，對酒企來說，既能直接掌握終端動銷數據，破解過往渠道庫存不透明、價格失控的行業頑疾，同時轉向精細化的價格管控與終端運營。

3月26日，記者走訪展館展時注意到，舍得夜郎古酒業攜新品夜郎古·匠承首次亮相舍得酒業展臺。這款抖音官方旗艦店售價238元/瓶的產品，目前先布局團購渠道。公司人士強調，要控制市場價格，“這一款市場成交價不能低于180/瓶。目前價格控制得還不錯，畢竟量不大。”

淡季做市場，旺季才有銷量。業內人士向記者表示表示，酒企招商核心不再是一次性向渠道壓貨沖業績，而是以動銷為目的搭建長期合作體系，加速回歸以消費者為核心的真實增長邏輯。

在河北等四省深耕定制酒業務的酒商，專程到展會咨詢38度國窖1573的代理政策。他向記者表示，即便定制酒利潤空間更高，其所在區域的消費者依舊更認可名酒。寬松的代理政策，讓這類區域酒商有了更多合作空間。

部分展位費腰斬，也有品牌斥資300萬搶C位

每年3月下旬，人民南路絡繹不絕的車流提醒著人們，一年一度的糖酒會的臨近。

1987年，糖酒會第一次來到成都，到2011年開始，成都成為春糖永久舉辦地。從單一的酒店展到展館展，再擴展到全城，春糖見證了成都的城市變遷，也伴隨中國白酒行業走過了起起落落的發展周期。

很多今年參展的人士發現，今年春糖沒那么熱鬧了。

據連續參展十多年的張鳴所說，今年酒店展幾個核心展館的展位雖然都售罄，但展位價格較往年明顯下調，現場人流也少于往年。

參會十多年的孫超也有同感。她向記者表示，以酒水為主的錦江賓館5樓的房間展位，往年費用6萬元，今年僅需3萬元；主打食品飲料板塊的西藏飯店內去年20萬元的展位，今年價格腰斬至10萬元。與之形成強烈反差的，是西藏飯店一層的黃金展位，被某廣東飲料品牌以300萬元的價格拿下，雖比往年稍微下降，但這還未計入與展位費基本一比一的裝修費用。

展位價格分化的背后，是參展企業邏輯的徹底分野。

據了解，今年茅臺、五糧液、汾酒、郎酒、勁酒等頭部名酒企業集體淡出酒店展，卻依舊在展館展拿下最核心的位置，聚攏全場最高人流。

第114屆糖酒會世紀城展館展。時代周報記者攝

山西一家原酒廠連續四年參展酒店展，今年投入40萬元展位費。銷售人士向記者表示，酒廠原酒銷售占比達九成，參展主要還是推動新品牌建設。“我們的老品牌在呂梁本地比較知名，但出了省大家都不了解。老品牌一下子扔不掉，又想培育新品牌，所以暫時雙品牌發展，今年堅持來參展。”

不過，行業調整期下加速了酒企整合和洗牌，更多中小廠家的參展決策，更多與招商效果綁定，一旦展會獲客不及預期，或許次年便會放棄參展。

從業近三十年的張鳴告訴記者，他2003年初次到安徽亳州古井鎮，當時民營酒企約100家，而現在仍在運轉的只剩下二、三十家。“糖酒會的最大的功能就是廠家招商，酒商找產品，但現在更多是給廠家‘秀肌肉’，核心功能逐漸減退了。”

3月25日酒店展收官，原本在展館展前期的一波參展熱潮被午后一場春雨澆熄，不少廠家陸續撤展，停車場內隨處可見低價處理的樣品酒。

3月25日酒店展收官，酒商在錦江賓館處理樣品酒。時代周報記者攝

記者向古井鎮一酒企銷售人員問及本屆招商效果，對方搖了搖頭，直言明年不再參展。

互聯網信息透明化時代，關于糖酒會模式已經落后的聲音持續出現，但在終端從業者眼中，這場盛會依舊具備不可替代的價值。

參會十多年的孫超始終將錦江賓館與西藏飯店視作行業下半年的風向標，稱每年都能在展會中挖掘新的產品與行業趨勢。她坦言，即便線上價格高度透明，大廠家的控價體系還是較為完善，終端門店的拿貨價，遠低于同款產品的線上零售價，這是線下渠道的核心優勢。

面對面的產品品鑒、政策洽談，是線上溝通無法替代的價值。“我們屬于超市直采，即便單次拿貨量達不到廠家的大訂單門檻，但起碼能通過展會直接與廠家對接上，不用經過中間層層代理商，利潤更高一些。”孫超表示。

走過數十年的春糖，既親歷過黃金發展周期，也見證著深度調整階段。褪去昔日招商狂歡的光環，它依然是行業集中交流、趨勢研判與資源對接的重要線下平臺，具有難以替代的價值。

（應受訪者需求，文中孫超、張鳴為化名）