航司的“鎖座生意”，被咸魚代理賺翻了

看得見、治不了

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最近，我因為要去上海出趟差，買了一張經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票，本想提前選個前排過道或靠窗的座位，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，前三排的好位置都被鎖定了。

不僅如此，繼續(xù)往下滑，算上公務(wù)艙，這趟航班一共200個座位，能免費(fèi)選的就只有108個，且絕大多數(shù)都是靠后和中間位置，鎖座率達(dá)到46%。

于是，同行的朋友小徐向我支了一個小妙招：去閑魚找個代理，他們有辦法買到被鎖住的座位。

果然，當(dāng)我一打開閑魚，放眼望去全是選座代理。搜著搜著，發(fā)現(xiàn)有一位賣家的數(shù)據(jù)還不錯：服務(wù)超6300次，累計成交7700多筆，近一年好評率99%。

點(diǎn)開一款產(chǎn)品，服務(wù)介紹也非常吸睛：提前代辦值機(jī)選座，寬敞公務(wù)艙、經(jīng)濟(jì)艙前排座位，2-3人連坐，5-6人一排，安全出口可選預(yù)留，灰色位置可選，成功率90%。

乍一看，這位賣家的能力非常強(qiáng)，連灰色不可兌換的座位都能選，但當(dāng)我想了解詳情的時候，交流卻并不愉快。可以說，對方除了價格，其他問題一概回避。

比如，我問他怎么操作、是否是工作人員、具體用什么方法選，他給出的回答都是拍下就能選。再追問靠不靠譜時，直接回答那你就別選了。

隨后，同樣的問題，筆者還問了其他幾個賣家，都吃了同樣的閉門羹，有的甚至還把我拉黑了。

拋去試探的成分，這些所謂選座代理，警惕性都這么高，這就很有貓膩了，難道選個座這么見不得光嗎？

業(yè)內(nèi)人士Q總告訴筆者，他們可能來自機(jī)場的地服部隊，或與之對接的其他人，自然不想暴露身份：

“其實(shí)，選座和鎖座發(fā)生在旅客值機(jī)環(huán)節(jié)，而控制旅客值機(jī)的，是一套離港系統(tǒng)，總控在航司手里，通常由地服部工作人員操作最多?！?/p>

“只不過航司在全國機(jī)場執(zhí)飛，地服部不可能都是自己人，這時候就需要外包給機(jī)場承接值機(jī)作業(yè)，于是機(jī)場方面就獲得了鎖選和選座的操作權(quán)限。”

所以，我們可以大膽猜測，只要賣家能夠與機(jī)場的人取得聯(lián)系，或者干脆自己就是披著馬甲的機(jī)場地服，選座這門生意就能在閑魚偷偷干下去，也就不足為奇了。

02

有趣的是，不知情的消費(fèi)者基本都認(rèn)為飛機(jī)上的座位是航司管的，很少知道機(jī)場也可以鎖。

這也導(dǎo)致了在社交媒體上，怒罵各大航司吃相太難看、二次收費(fèi)、價格欺詐等聲音常年不絕。

就像一位網(wǎng)友說的，現(xiàn)在航司真的是窮瘋了，想提前選個座，靠前的，過道的，窗邊的很多座位都需要額外再付800或500元。沒有里程的話，只能找閑魚。

久而久之，可能航司也沒想到，自己原本邊際成本為0的買賣，反倒讓閑魚給截胡了。雖說上面的賣家不能百分百保證能選到任意座位，但勝在價格比航司便宜。

事實(shí)上，這也是他們賴以生存的一大賣點(diǎn)。

綜合來看，閑魚的定價按照里程和位置劃分，經(jīng)濟(jì)艙第一排靠窗和過道的價格大約是100-150，第二至第三排80-90，第四排降低一半左右。公務(wù)艙和灰色座位最貴，不過需求沒有經(jīng)濟(jì)艙的大。

假設(shè)大部分旅客都中意經(jīng)濟(jì)艙前三排，以平均100的價格大致估算，前面累計成交7700多筆的那位賣家，光賣個座位營收就有77萬。賣得好的，甚至有些高達(dá)2萬筆，營收可能200萬。

雖然沒法統(tǒng)計每一個賣家的成交量，但即便只有100位，每位按77萬來算，也有大七千萬流水。重點(diǎn)是，這筆錢并不流入航司口袋。

為了弄清楚付費(fèi)選座在閑魚上是如何運(yùn)作的，筆者決定付費(fèi)挑個座，終于遇到一位肯透露的專職代理--A君。他說，我們賺的其實(shí)也是辛苦錢。

“剛才是通過航空里程幫你選的座位，而這樣的里程，我一天消耗一兩萬，但收集過來也是有成本的，或是開通航司綁定的信用卡、銀行卡消費(fèi)獲得，或是直接從別人手里購買?！?/p>

“除了里程選座，還有其他方式，比如航司積分、高卡權(quán)益、大客戶渠道預(yù)約代選；要是國際航空的話，經(jīng)常還有很多權(quán)益活動，參加后就可以幫旅客開通一個會員卡賬號，在有效期內(nèi)預(yù)約使用，代選和自己選都可以。里程選座是最容易操作的方式?！?/p>

話到此處，那是不是我也可以搞個兼職？筆者試圖追問。

“你想多了，一萬航空里程的購買成本大概在1000-1200之間，比你幫別人選座貴很多，厲害的代理有自己的收集渠道，有的可以把成本做到300-500，這就很有優(yōu)勢了。”

如此說來，付費(fèi)選座在閑魚平臺上已經(jīng)形成一條完整的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

按照A君的算法，如果旅客自行購買里程選座，成本反而比找代理更貴，這又保證了這門灰產(chǎn)生意的運(yùn)行。

03

進(jìn)一步來看，大量的選座代理直接或間接利用機(jī)場地服的鎖座/選座權(quán)限，用低于航司官網(wǎng)的價格截留選座收益，必然會造成航司一部分輔營收入流失，難道航司不管嗎？

另一位業(yè)內(nèi)人士Q總直言，現(xiàn)在航司自己還被各方盯著呢，哪里顧得上，最好的解決辦法就是官方允許航司自己定價賣座位。

“你要相信，一旦涉及到收入的時候，大家就都有動力去干這個事。誰把我的座位賣了，肯定要收拾誰的。難就難在，按照國際慣例，付費(fèi)選座是合理的市場行為，但在國內(nèi)還接受不了?！?/p>

“一來普通民眾沒有經(jīng)歷過西方的那種航空文化培養(yǎng)，普遍認(rèn)為付費(fèi)選座不合理。二來，在官方機(jī)構(gòu)的定位里，航空作為一個運(yùn)輸行業(yè)，涉及到民生服務(wù)，也不太愿意航司去干這個事?！?/p>

Q總此言說白了，可能就是規(guī)則不透明下，民航局夾在中間，兩頭為難。

比如，今年1月份推出的選座新規(guī)，提出國內(nèi)航司可鎖座比例不得超過30%，還是中國航空運(yùn)輸協(xié)會提出的，并非代表民航局官方，只能鼓勵大家自愿遵守。

在Q總看來，這份新規(guī)也算是在尋找一個平衡點(diǎn)?！暗拱字v，旅客自購票時起與航空公司簽訂的是一份運(yùn)輸合同，航空公司能夠?qū)⒙每桶踩?、?zhǔn)時運(yùn)送至目的地，就算履行完義務(wù)?！?/p>

”至于在運(yùn)輸過程中，產(chǎn)生的行李運(yùn)輸、選座、餐飲都是體驗類增值服務(wù)，航司有權(quán)自主定價和收費(fèi)。而且這種做法在全世界通行，沒有哪一部法律明確說不可以。”

實(shí)際上，行李運(yùn)輸、選座和餐飲三個體驗增值項目，是航司最大的輔營收入來源，尤其是更為剛需的行李運(yùn)輸和選座。

據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)CarTrawler和IdeaWorks的研究數(shù)據(jù)，全球65家航空公司的輔助收入（包括行李運(yùn)輸和選座等）呈現(xiàn)持續(xù)增長趨勢，對總體收入的貢獻(xiàn)率也越來越高。

但遺憾的是，這里面，唯獨(dú)中國航司的輔營收入市場遲遲打不開。

以2024年為例，報告顯示，全球航空公司輔營收入將飆升至1484億美元，貢獻(xiàn)了14.9%的收入，廉航公司更是遙遙領(lǐng)先，最高達(dá)到56.4%。

相比之下，國內(nèi)廉航的代表，春秋航空的輔營收入僅占總收入的5%左右，可想而知，三大航的輔營收入占比只會更低。

這也側(cè)面證明，在中國，輔營業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)未得到市場認(rèn)可。如果仔細(xì)閱讀選座新規(guī)還會發(fā)現(xiàn)，航司們一直沒放棄探索這項業(yè)務(wù)，這在編制說明的開頭就已明確告知。

對此，G總感慨，在如今內(nèi)卷的大環(huán)境下，國內(nèi)航司賺錢已經(jīng)很難了，現(xiàn)在油價又漲，要是再砍掉選座收入，你叫人家怎么活？

“當(dāng)初推出行李運(yùn)輸收費(fèi)的時候，也是罵聲一片，現(xiàn)在很少看見了。同理選座也一樣，需要一個市場教育的過程，而且我認(rèn)為這個事情不以人的意志為轉(zhuǎn)移。”

“因為一旦旅客有了想選座這個需求，肯定有愿意為此付錢的，要不然也不會跑去第三方平臺買。這跟你去看電影、去看演唱會是一個道理，什么時候選，選什么位置，體驗感肯定不同的。”

最后，不得不提一句的是，雖然這兩年每年坐飛機(jī)的旅客達(dá)到7億多人次，但剔除頻次，實(shí)際只有2-3億人真正坐過飛機(jī)。

所以，只要規(guī)則不改，國內(nèi)航司的付費(fèi)選座想要真正實(shí)現(xiàn)市場化，得到大眾認(rèn)可，的確還需要一個漫長的過程。

而在此之前，閑魚上的代理選座服務(wù)顯然并不會消失。