流量與業(yè)績(jī)割裂：珍酒李渡業(yè)績(jī)滑坡，“大珍”能否撐起轉(zhuǎn)型大旗？

　　3月18日下午，珍酒李渡集團(tuán)董事長吳向東通過視頻號(hào)直播，發(fā)布珍十五·第五代新品及全新營銷模式。直播現(xiàn)場(chǎng)，吳向東稱，2016年珍十五誕生，隨后2022年、2024年相繼推出第三代珍十五、第四代珍十五等。

　　根據(jù)直播透露的信息，目前珍十五累計(jì)銷售超1.5萬噸、超3000萬瓶，銷售額已超百億元，為珍酒核心大單品。市場(chǎng)覆蓋全國，在貴州、湖南、河南、廣東、山東等醬酒消費(fèi)大省表現(xiàn)突出，其中在貴州市場(chǎng)占有率位列前三。

　　但就在上個(gè)月末，珍酒李渡剛剛發(fā)布了2025年度盈利預(yù)警，堪稱其上市以來最“慘淡”的業(yè)績(jī)預(yù)告，直接暴露了企業(yè)在行業(yè)周期中的經(jīng)營壓力。而與此同時(shí)，董事長吳向東傾力打造的個(gè)人IP與“萬商聯(lián)盟”模式，雖收獲了一定的渠道回款與品牌聲量，卻未能有效對(duì)沖主力產(chǎn)品下滑、渠道去庫帶來的業(yè)績(jī)頹勢(shì)，形成了流量與業(yè)績(jī)的鮮明割裂。

　　營收凈利雙降，下半年由盈轉(zhuǎn)虧

　　珍酒李渡2025年度盈利預(yù)警顯示，公司全年核心經(jīng)營指標(biāo)出現(xiàn)大幅下滑，營收近乎腰斬，凈利潤跌幅超六成，經(jīng)營壓力凸顯。根據(jù)預(yù)警公告內(nèi)容，2025年公司預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入35.5億元至37.0億元，相較于2024年的70.7億元，同比下降幅度達(dá)到47.7%至49.8%；權(quán)益股東應(yīng)占利潤預(yù)計(jì)為5.2億元至5.8億元，較2024年的13.2億元同比下降56.1%至60.6%；經(jīng)調(diào)整凈利潤與權(quán)益股東應(yīng)占利潤約為5.2億元至5.8億元，較2024年的16.8億元同比下降65.5%至69.0%，利潤暴跌態(tài)勢(shì)顯著。

　　結(jié)合珍酒李渡過往財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)珍酒李渡業(yè)績(jī)下滑的壓力并未減少。2025年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入24.97億元，同比減少39.6%，經(jīng)調(diào)整凈利潤6.13億元，同比減少39.8%。若以此測(cè)算，2025年下半年公司營業(yè)收入僅為10.53億元至12.03億元，較2024年下半年的29億元大幅縮水，而經(jīng)調(diào)整凈利潤更是由盈轉(zhuǎn)虧，虧損區(qū)間在0.3億元至0.9億元之間。

　　財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)方面，截至2025年6月30日，珍酒李渡資產(chǎn)總計(jì)191.69億元，負(fù)債總計(jì)52.94億元，權(quán)益合計(jì)138.75億元，經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額為-3.22億元。

　　對(duì)于業(yè)績(jī)大幅下滑的原因，珍酒李渡在盈利預(yù)警公告中明確歸結(jié)為兩點(diǎn)：主要是由于市場(chǎng)需求減弱導(dǎo)致白酒消費(fèi)，特別是在商務(wù)及社交宴請(qǐng)以及送禮場(chǎng)合的消費(fèi)有所下降。另一方面，則是由于2025年下半年公司采取舉措進(jìn)一步減少渠道庫存所致。

　　從行業(yè)背景來看，珍酒李渡的業(yè)績(jī)下滑并非個(gè)例，而是次高端白酒行業(yè)整體承壓的縮影。根據(jù)西南證券、中信證券等券商研報(bào)匯總數(shù)據(jù)顯示，2025年白酒行業(yè)處于調(diào)整期筑底階段，總量收縮、批價(jià)承壓、庫存高企成為主要特征，截至2025年三季度末，20家A股白酒企業(yè)平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)攀升至1456.29天，較2024年同期激增63.2%，創(chuàng)下2015年以來新高，次高端及區(qū)域地產(chǎn)酒承壓尤為嚴(yán)重，500-800元價(jià)格帶需求下滑明顯，而珍酒李渡旗下產(chǎn)品售價(jià)大多集中在這一價(jià)格帶。

　　主力品牌承壓，大珍·珍酒補(bǔ)位后聯(lián)盟商亂象仍存

　　業(yè)績(jī)下滑的背后，是珍酒李渡旗下核心產(chǎn)品的全面承壓。根據(jù)公司2025年中期報(bào)告，其旗下珍酒、李渡、湘窖、開口笑四大核心品牌在2025年上半年均出現(xiàn)不同程度的營收下滑，量?jī)r(jià)齊跌的態(tài)勢(shì)尤為明顯。

　　其中，作為公司第一大核心品牌的珍酒，2025年上半年實(shí)現(xiàn)營收14.92億元，占總營收的59.7%，但同比下滑幅度達(dá)到44.8%，同時(shí)產(chǎn)品噸價(jià)也由2024年的38.98萬元/噸降至32.34萬元/噸；李渡品牌營收占比為24.5%，同比下滑9.4%，噸價(jià)降幅更為顯著，由49.2萬元/噸降至34.8萬元/噸，降幅超過29%；湘窖與開口笑兩大品牌的下滑態(tài)勢(shì)更為嚴(yán)峻，2025年上半年收入分別同比下滑38.7%、63.9%。

　　為緩解渠道庫存壓力，珍酒李渡自2025年初以來多次實(shí)施停貨舉措，持續(xù)推進(jìn)去庫存工作。2025年1月10日，貴州珍酒停止接收第三代“珍十五”（含無獎(jiǎng)）產(chǎn)品銷售訂單；同年1月21日，李渡酒業(yè)暫停供應(yīng)李渡高粱1308申遺獻(xiàn)禮、1955、1975等核心產(chǎn)品；而在2026年2月12日，李渡酒業(yè)再次發(fā)布停供通知，停止供應(yīng)1308、1955、1975及李渡王系列酒，恢復(fù)供應(yīng)時(shí)間另行通知。

　　在主力品牌持續(xù)承壓的背景下，珍酒李渡于2025年6月推出戰(zhàn)略單品“大珍·珍酒”，定價(jià)約600元，重點(diǎn)填補(bǔ)珍十五（約400元）與珍三十（約800元）之間的價(jià)格空白。吳向東也是十分看好“大珍”。在2025世界就業(yè)發(fā)展峰會(huì)上，吳向東表示，“對(duì)于珍酒而言，占據(jù)消費(fèi)價(jià)格帶是當(dāng)下和未來最主要的工作。”出于既能讓消費(fèi)者喝到高品質(zhì)好酒，又讓其享受到價(jià)格實(shí)惠的考慮，珍酒在今年（2025年）上半年推出大珍·珍酒，采用了田忌賽馬的策略，定位600元價(jià)格帶，深受消費(fèi)者歡迎，市場(chǎng)供不應(yīng)求，目前還有1000多家客戶等著發(fā)貨。大珍·珍酒將告訴全世界的消費(fèi)者，在600元價(jià)格帶，可以喝到質(zhì)價(jià)比最高的高端醬酒。

　　與此同時(shí)，珍酒李渡啟動(dòng)了“萬商聯(lián)盟”模式，以股權(quán)激勵(lì)綁定經(jīng)銷商，構(gòu)建廠商利益共同體，試圖通過產(chǎn)品升級(jí)與渠道革新實(shí)現(xiàn)突圍。

　　在吳向東的帶領(lǐng)下，大珍·珍酒與萬商聯(lián)盟模式取得了一定的階段性成果。截至2026年2月初，大珍·珍酒上市滿200天，吳向東在以"我們的200天"為主題的第五場(chǎng)大型直播中透露，通過萬商聯(lián)盟模式，簽約3816家聯(lián)盟商，產(chǎn)品覆蓋全國31個(gè)省份、280個(gè)城市，實(shí)現(xiàn)回款高達(dá)5.8億元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2026年3月18日，萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇已舉辦超80場(chǎng)。

　　值得注意的是，為維護(hù)渠道秩序、保障聯(lián)盟商利益，萬商聯(lián)盟模式實(shí)行“不壓貨、分批提貨、嚴(yán)禁線上低價(jià)傾銷”的規(guī)則，在抖音賬號(hào)“吳向東-珍酒李渡”中，一則封面為“酒業(yè)最大的痛點(diǎn)是管不住價(jià)格，但大珍可以！”的視頻提到，珍酒李渡將大珍·珍酒聯(lián)盟商處罰通報(bào)做成了短視頻，并發(fā)布在視頻號(hào)“珍酒視界”，通過最新一則視頻可以看到，3月8日-14日，珍酒對(duì)全國252家大珍聯(lián)盟商進(jìn)行專項(xiàng)檢核，累計(jì)收貨大珍303瓶，涉及違約聯(lián)盟商29家（線上平臺(tái)/線下市場(chǎng)），包括3家破價(jià)、26家分銷。

　　盡管大珍·珍酒的回款與招商數(shù)據(jù)表現(xiàn)亮眼，但在原有主力品牌大幅下滑的背景下，短期之內(nèi)仍難以填補(bǔ)整體營收缺口。更值得關(guān)注的是，大珍·珍酒所處的600元價(jià)格帶，正處于次高端白酒競(jìng)爭(zhēng)最白熱化的區(qū)間，茅臺(tái)1935、君品習(xí)酒等原本屬于千元價(jià)格帶的大單品，市場(chǎng)價(jià)格紛紛下探至600元左右，對(duì)大珍·珍酒形成明顯的降維競(jìng)爭(zhēng)，再加上2025年以來500-800元價(jià)格帶需求持續(xù)下滑，進(jìn)一步加大了大珍·珍酒的終端動(dòng)銷壓力。

　　流量難轉(zhuǎn)化，個(gè)人IP與業(yè)績(jī)脫節(jié)

　　此外，吳向東的個(gè)人IP打造也成為配合萬商聯(lián)盟模式推進(jìn)的重要支撐。據(jù)央廣網(wǎng)等媒體報(bào)道，吳向東去年7月開始運(yùn)營個(gè)人視頻號(hào)，累計(jì)發(fā)布視頻160余條，總播放量6.8億，總點(diǎn)贊、喜歡、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論分別為462萬、294萬、193萬、22.3萬。其中，單條視頻最高播放量超1億，千萬級(jí)播放量視頻16條。3月17日，正和島聯(lián)合新榜發(fā)布2026年1-2月《企業(yè)家視頻IP100榜單》，視頻號(hào)“吳向東—珍酒李渡”榮登榜首。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年1至2月，吳向東發(fā)布視頻25條，點(diǎn)贊量69.1萬，傳播指數(shù)達(dá)878.5。2月10日，吳向東以“活出年味”為主題，開啟第七場(chǎng)大型直播，全網(wǎng)點(diǎn)贊量1808萬，共計(jì)745萬人觀看，最高同時(shí)在線人數(shù)54萬。

　　但是，龐大的流量并未完全轉(zhuǎn)化為真實(shí)的終端消費(fèi)需求。截至目前，珍酒李渡尚未公開披露大珍·珍酒的終端開瓶率等核心動(dòng)銷數(shù)據(jù)，也引發(fā)了市場(chǎng)對(duì)流量真實(shí)性及轉(zhuǎn)化效率的質(zhì)疑。

　　針對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)腰斬、大珍·珍酒動(dòng)銷承壓、戰(zhàn)略落地遇阻等核心痛點(diǎn)，大公快消已向珍酒李渡發(fā)出采訪函，希望就相關(guān)問題尋求官方回應(yīng)，但截至目前，尚未收到回復(fù)。

　　不過，在盈利預(yù)警中，珍酒李渡明確了2026年的三大應(yīng)對(duì)策略：首先，萬商聯(lián)盟模式的持續(xù)推進(jìn)。自2025年6月推出萬商聯(lián)盟模式及2025年9月采納聯(lián)盟商權(quán)益支付計(jì)劃以來，公司在促進(jìn)銷售、吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商及提升珍酒品牌知名度方面取得顯著進(jìn)展。2026年，公司將繼續(xù)將該業(yè)務(wù)模式作為關(guān)鍵戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)大力推進(jìn)，預(yù)期于同年帶來可觀的收入貢獻(xiàn)。其次，優(yōu)化渠道庫存。公司在2025年下半年為降低渠道庫存付出巨大努力，旨在為2026年的業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，盡管此舉會(huì)對(duì)2025年收入產(chǎn)生一定影響。公司計(jì)劃進(jìn)一步將資源投放于市場(chǎng)開發(fā)及消費(fèi)者培育，從而加速渠道周轉(zhuǎn)，鞏固在核心地區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。最后，捕捉新增消費(fèi)需求。公司將繼續(xù)加快以次高端及以下價(jià)位產(chǎn)品深化縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的滲透率，并擴(kuò)大在生日及婚宴等社交場(chǎng)合的占有率。

　　在業(yè)績(jī)大幅下滑的同期，珍酒李渡的高管薪酬與人事變動(dòng)也引發(fā)了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，相關(guān)數(shù)據(jù)均來自公司2024年年報(bào)及公開披露信息。2024年，公司前首席執(zhí)行官顏濤年薪達(dá)到1538.8萬元，其中股權(quán)激勵(lì)付款1006萬元；副總裁朱琳、羅永紅年薪分別為1180.4萬元、1180.2萬元，兩人的股權(quán)激勵(lì)付款均為924.1萬元；吳向東2024年年薪為566.2萬元。

　　此外，2024年一名非董事最高薪酬人士年薪高達(dá)1724.1萬元，其中股權(quán)激勵(lì)付款1520.4萬元。整體來看，2024年公司董事薪酬總額達(dá)到4716.1萬元，同比增幅高達(dá)106.03%。

　　人事調(diào)整方面，珍酒李渡在2025年迎來多項(xiàng)重要變動(dòng)。根據(jù)公司公告，2025年5月，吳向東之子吳其融獲任公司執(zhí)行董事，年薪及酌情花紅合計(jì)125萬元/年；同年10月，前CEO顏濤離任，湯向陽接任，年薪及酌情花紅合計(jì)500萬元/年，相較于顏濤此前的年薪有明顯下降。此外，2025年5月9日，公司非執(zhí)行董事吳光曙退任，王連博、黃慧兒獲任聯(lián)席公司秘書。

　　從行業(yè)環(huán)境來看，2026年白酒消費(fèi)呈現(xiàn)“啞鈴型”特征的態(tài)勢(shì)將持續(xù)，高端白酒與大眾價(jià)位白酒需求相對(duì)穩(wěn)健，而次高端白酒仍將面臨較大的經(jīng)營壓力。根據(jù)西南證券等券商研報(bào)預(yù)測(cè)，2026年白酒行業(yè)將逐步筑底復(fù)蘇，但復(fù)蘇進(jìn)程仍存在不確定性，行業(yè)馬太效應(yīng)將持續(xù)凸顯，頭部企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，而中小區(qū)域酒企的生存空間將進(jìn)一步壓縮。

　　對(duì)于珍酒李渡而言，大珍·珍酒所在的600元價(jià)格帶，仍將面臨茅臺(tái)1935、君品習(xí)酒等頭部單品的降維競(jìng)爭(zhēng)，其“個(gè)人IP+萬商聯(lián)盟”模式能否穿越行業(yè)周期，實(shí)現(xiàn)流量向終端消費(fèi)的有效轉(zhuǎn)化，仍有待終端市場(chǎng)的進(jìn)一步驗(yàn)證。