從杭州到上海、深圳，這家面館為什么越“低效”越火？

椿芽火出圈背后，是一套“反效率”的經(jīng)營邏輯。

在大多數(shù)面館，出餐超過15分鐘往往會被投訴。但椿芽的顧客，從下單到拿到面，通常要等20到30分鐘。這家店不是不知道，是“故意的”。

上午11點，杭州萬象城的餐飲樓層剛開始熱鬧，椿芽門口排起了隊。

排隊，是椿芽過去一年多的常態(tài)。2024年底，椿芽首店落在杭州富陽，100多平米的面館，賣的是杭州本地人熟悉、外地人陌生的拌川。按常規(guī)邏輯，這幾乎是“最難做的生意”：拌川在杭州是日常快餐，消費者的心理價位壓得很低，客單價很難做上去；品類在全國幾乎沒有認(rèn)知，跨區(qū)域開店等于從零教育市場。

但結(jié)果卻反過來了。據(jù)創(chuàng)始人曹銀苗透露，富陽店開業(yè)后單日接待上千位顧客，日均營業(yè)額穩(wěn)穩(wěn)站上3萬元，復(fù)購率超過40%，甚至有顧客一個月來了30多次；無錫店開業(yè)當(dāng)天中午排隊上百桌；開在深圳、上海的門店同樣從試營業(yè)就開始排隊，并登頂區(qū)域熱門榜。

答案，藏在一些看起來很“不劃算”的決定里。

01.一碗面賣35元，如何讓顧客覺得“值”？

椿芽選擇的品類，在很多餐飲創(chuàng)業(yè)者眼里幾乎是一個“不值得做”的賽道——拌川在全國餐飲版圖里，接近“不存在”，沒有品類認(rèn)知，也沒有現(xiàn)成的消費習(xí)慣可以借力。

但創(chuàng)始人曹銀苗的判斷反過來：“沒有廣泛認(rèn)知的品類，恰恰是藍(lán)海。”

她給椿芽定的方向，不是做一碗快餐邏輯的面，而是用中餐的標(biāo)準(zhǔn)做一碗面——讓消費者花40元左右，吃到中餐才有的豐盛感和品質(zhì)感。

椿芽的產(chǎn)品組合并不復(fù)雜：拌川、小吃、飲品。以深圳門店為例，其招牌的現(xiàn)切杭椒鮮牛肉拌川賣35元一份，拌川系列售價在35-60元，人均消費40元左右。

這個價格在面館賽道不算低，怎么讓顧客相信這碗面值40元？椿芽把答案放在了“看得見的地方”。

走進椿芽門店，明檔廚房幾乎占據(jù)整個視野——多口灶臺同時運作，廚師現(xiàn)切牛肉、現(xiàn)殺黃鱔、手敲蝦仁、手作小籠包，顛鍋聲此起彼伏。在深圳、上海等城市的門店，椿芽還沿著明檔設(shè)置了一排座位，讓顧客坐在廚師面前，看著菜從鍋里出來——類似日料的“板前”體驗感。

這套“看得見”的邏輯，延伸到了每一個操作細(xì)節(jié)里。

椿芽出一份面，需要兩口鍋同時運作，每次只炒一份澆頭，每份澆頭必須顛勺40下才算合格；每30分鐘換一次煮面水防止發(fā)黏；澆頭出鍋后瀝油10秒；牛脊骨每日文火慢鹵3小時以上；就連拌面用的筷子，也要用熱水預(yù)燙。

黃牛肉現(xiàn)切，則必須從顧客點單后才能開始。曹銀苗曾發(fā)現(xiàn)，此前有員工為了提升效率，提前三小時切好牛肉，被她發(fā)現(xiàn)后要求全部整改重來。

成品也有嚴(yán)格的淘汰標(biāo)準(zhǔn)——拌川的烹飪有“手感”成分，偏干或偏濕都不合格。窗口員工只要看到不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，無論客人催不催單，都必須倒掉重做。

除了后廚，椿芽還在門店設(shè)置了6種自制小菜不限量供應(yīng)，每日現(xiàn)熬雞湯隨意取用，香菜、油條脆等小料自由搭配。據(jù)曹銀苗曾透露，單店每日小菜小料消耗超10斤。

這些細(xì)節(jié)加在一起，構(gòu)成了椿芽對“值”的定義：不只是吃飽，而是讓顧客看見每一個讓這碗面變“貴”的理由。

02.一家店花200萬設(shè)計，椿芽不覺得貴

同樣的邏輯，延伸到了產(chǎn)品之外。

在大多數(shù)面館，裝修往往是最容易壓縮成本的一環(huán)：簡單桌椅、快速翻臺、夠用就行。但椿芽的第一家店，設(shè)計費用接近200萬元。整個空間融合了木作、綠植、圓桌與現(xiàn)代感——不像面館，更像一個可以慢慢坐下來的地方。

為了找到合適的餐具，曹銀苗多次跑到景德鎮(zhèn)、和上海的餐具市場，一家一家挑；桌椅、燈光、動線上反復(fù)推敲。深圳首店，椿芽邀請了知名設(shè)計師黃永才操刀；無錫首店則因為空間體驗未達(dá)到預(yù)期，開業(yè)時間主動往后推了10多天。

椿芽沒有兩家店是完全一樣的。為了在統(tǒng)一風(fēng)格下做出差異，椿芽專門建立了一套家具庫系統(tǒng)——每家新店開業(yè)前，可以根據(jù)空間結(jié)構(gòu)從庫里自由組合，不是套模板，而是每次重新搭。這意味著每開一家新店，在空間上都要重新投入大量時間和精力。

這種“不走捷徑”的態(tài)度，在日常運營里也隨處可見。

2025年上半年，有顧客反映椿芽的黃鱔有土腥味，椿芽沒有換供應(yīng)商了事，而是自己建了一個池子，將買來的黃鱔靜養(yǎng)幾個月，吐凈泥沙和雜質(zhì)，同時讓肉質(zhì)更緊實。為了找到合適的養(yǎng)殖方法，曹銀苗還前往做生態(tài)養(yǎng)殖漁場的“聰明魚”企業(yè)學(xué)習(xí)。這個方案的成本和周期，遠(yuǎn)比直接換貨要高得多。

再比如杭州萬象城店曾有顧客反饋當(dāng)天甜品出品沒達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，面對店內(nèi)上百桌顧客，椿芽直接選擇道歉、退單，沒有任何遲疑。

這些決定放在連鎖餐飲的運營邏輯里，都是“不劃算”的——多花錢、少賺錢、還費時間。但椿芽的邏輯是：顧客感受得到的地方，沒有一處可以將就。

結(jié) 語

對曹銀苗來說，“被更多人看見”并沒有帶來太多輕松。

她在2025年的年終總結(jié)里寫道：“如果一定要我說一句真實感受，那就是這些時刻，并沒有給我?guī)硖嗟目鞓罚鼈儙淼模嗍菈毫ΑＲ驗楫?dāng)你被看見、被期待、被關(guān)注，你就不再只是對自己負(fù)責(zé)了。”

這種壓力，或許和椿芽給自己定的目標(biāo)有關(guān)。在曹銀苗看來，椿芽要做的不只是一個品牌，而是把杭州拌川這個品類帶到全國——“只有我們把它做好，這個品類才有未來。”

也正因為如此，椿芽在擴張上始終保持克制。據(jù)品牌官方信息，目前椿芽在杭州、上海、深圳、溫州、無錫共有10家門店，另在杭州、上海、深圳均有新店正在籌備中。

曹銀苗明確表示，未來一年新店數(shù)量可能不會超過30家。對于一個已經(jīng)在多個城市引發(fā)排隊效應(yīng)的品牌來說，這是一個很小的數(shù)字。但能否在持續(xù)擴張中守住產(chǎn)品和體驗的標(biāo)準(zhǔn)，仍然是椿芽需要面對的真正考驗。

關(guān)于椿芽的發(fā)展規(guī)劃，3月24-26日舉辦的“2026中國餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”上，曹銀苗將帶來更多精彩的分享。

本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：李金枝；編輯：方圓。本文封面圖來源：椿芽官方公眾號；稿件中配圖均為紅餐網(wǎng)攝。