屈田終于松口，和我們聊了那筆50億的回報

屈田是一個難以定義的投資人。

作為投資人，他當(dāng)然有漂亮的代表作。比如他在阿里領(lǐng)投了美團(tuán)B輪，還撮合干嘉偉投身王興麾下。2017年，屈田自立門戶，成立ATM Capital，在沒有任何出海經(jīng)驗的情況下，一出手就在印尼投到了極兔。

在出海的話題里，極兔可能是最具傳奇色彩的公司之一。

這家公司不僅像TikTok、希音、傳音那樣在海外市場迅速成長，成為中國經(jīng)濟(jì)崛起后的文化輸出代表作，更重要的是，極兔的誕生充滿了意外。以TikTok、希音、傳音為例，它們的誕生對于中國創(chuàng)投行業(yè)來說，雖然也是開創(chuàng)性的，但是TikTok本質(zhì)上是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社交產(chǎn)品，希音是移動支付繁榮下的跨境電商，傳音就是手機制造商——骨子里，他們都來自中國的傳統(tǒng)優(yōu)勢項目，乃至在2019年的時候，我們的社交網(wǎng)絡(luò)還驕傲地把這一系列行業(yè)稱為“新四大發(fā)明”。

但極兔是一家快遞公司，是一個物流行業(yè)的公司——這是一個在人們印象里談不上模式創(chuàng)新的行業(yè)。

就是這樣一家看上去不夠“性感”的公司，最終長成了千億巨頭。屈田甚至篤定極兔十年之內(nèi)一定是“世界冠軍”。屈田對極兔“入戲”很深，幾乎成為企業(yè)一員。這些年他習(xí)慣扮演軍師，深度參與了這家東南亞物流巨頭的成長，看得到的，比如支持極兔殺回中國、開拓拉美，屈田牽頭了幾家頂級機構(gòu)一起投了這塊業(yè)務(wù)。

很難理解一位投資人對“軍師”角色的迷戀。在對話中，他提到《國王里查德》這部電影，講網(wǎng)球冠軍大小威廉姆斯是如何被教練父親所塑造的。他熟讀《孫子兵法》，不久前他還籍此專門寫了篇“出海心法”——這是在他看來能助中國企業(yè)出海的工具箱。

可不管做投資還是做軍師，屈田最“上頭”的還是對假說的驗證。他總是在一波波勢的頂峰時退場，主動早早走到他認(rèn)定的下一波勢前獨自等待，即便有時看不到任何確定性。

他說這輩子他追求比其他人看得更遠(yuǎn)。他自豪于自己在極兔的體驗，說“全世界沒有幾個投資人有過”。他說：“我還想培養(yǎng)出更多的世界冠軍。”

這很可能是他“投”出下一個極兔的路徑。

我們和屈田的緣分始于兩年前投中峰會的一次晚宴，蒲凡是主持之一，他回憶他對屈田的最初印象是年少得志，運氣爆棚——從小學(xué)霸，一路從人大附中數(shù)學(xué)實驗班讀到北大物理，一入行投資就投中美團(tuán)，決定出海又遇到極兔。

曹瑋鈺對屈田的第一印象則抽象在案子和回報中。2024年，投中的最佳回報榜單（10億美元以上）已經(jīng)“叢缺”了兩年，在調(diào)研哪些案子可能接近這一標(biāo)準(zhǔn)時，她發(fā)現(xiàn)了屈田和極兔。按當(dāng)時市值，這筆回報超過20億港幣，現(xiàn)在這一數(shù)字已接近40億。

兩年之后，我們又和屈田深聊了一次。終于在時隔七年聽到了最完整的極兔投資故事（這是我們最大的好奇之一）。

本期研討會成員：

ATM資本創(chuàng)始合伙人 屈田；投中網(wǎng)編輯 曹瑋鈺 蒲凡

為什么會在移動互聯(lián)網(wǎng)“火熱”的2017年選擇“出海”？（02:55）

曹瑋鈺：加上最近那筆回購，你在極兔的回報至少50億，至今沒講過完整的投資故事，能不能分享一下？

屈田：來龍去脈要從去東南亞說起。不是說國內(nèi)沒機會，而是海外有更大、更適合我的機會。我偏愛早期切入一個賽道，不太喜歡成熟的事后再進(jìn)去，這樣可以慢慢布局，拿到更大的機會。我2007年開始投移動互聯(lián)網(wǎng)，早期投到了美團(tuán)，就是因為足夠早。

曹瑋鈺：美團(tuán)哪一輪？

屈田：2011年，美團(tuán)B輪，我在阿里領(lǐng)投了3500萬，拿了近20%股份，那輪的投后估值才2億美金。那會美團(tuán)的融資格外艱難，阿里領(lǐng)投之后才有投資人跟進(jìn)，這筆出手讓我堅信，一定要在別人看不懂時早早下注。

2017年那個時間點，我沒在國內(nèi)找到堅信的長期機會，唯一看到的確定性是中國企業(yè)的全球化。但歐美市場太成熟了，競爭太激烈，我就從新興市場切入，最終敲定東南亞。印尼是東南亞最大單一市場，我們有句話叫“得印尼者得東南亞”。

為什么會選擇投資一個“物流公司”（06:46）

蒲凡：極兔最讓人意外的不是在東南亞投出了個大家伙，而是極兔所在的物流早被中國市場做透了，沒有人覺得有什么新趨勢，甚至下意識認(rèn)為是個低附加值行業(yè)。2017到2019年那會，我們都在聊“新四大發(fā)明”，沒人會把物流放進(jìn)全球化敘事，為什么選擇了這個模式？

屈田：我在阿里待了八年，很多時間在幫曾鳴教授、王堅博士做移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算的布局，受他們耳濡目染，我對戰(zhàn)略和遠(yuǎn)見有比較深的理解，堅信很多真正有價值的東西往往是被忽略，視而不見的。

比如阿里一直說要做電商的陽光、空氣和水，就像大家都盯著AI和算力，卻忽略了中國充足的發(fā)電量和綠電占比，這才是中國最大的優(yōu)勢。馬斯克自己也講，將來美國在AI的優(yōu)勢不如中國，為什么？中國有充足的電。

回到物流行業(yè)，不能只看表面內(nèi)卷，順豐市值300億美元，年利潤140-150億，中通市值180億美元，年利潤約100億，從利潤規(guī)模看，一點都不小，只是中國當(dāng)前行業(yè)競爭導(dǎo)致市盈率偏低。

快遞是高利潤現(xiàn)金流生意，沒人想到它會成為電商核心基建。中國電商為什么這么發(fā)達(dá)？跟快遞是分不開的，一單兩塊多還能次日達(dá)，這在全球獨一份。阿里搭建了經(jīng)濟(jì)型快遞網(wǎng)絡(luò)，加上支付寶、微信打通了在線支付，這才造就了抖音電商、拼多多的爆發(fā)。

我印象非常深，在大概2008年、2009年時，淘寶已經(jīng)進(jìn)入到高速發(fā)展的階段，一搞雙十一大促就爆倉，物流是阿里最大的瓶頸，阿里去和順豐談合作，結(jié)果人家都不見，覺得不需要你。那會快遞公司都非常牛，加盟制，現(xiàn)金流生意，利潤非常好，那些快遞公司老板都是最有錢的，阿里才剛開始盈利。

我是2017年離開中國，完整經(jīng)歷了電商爆發(fā)。東南亞市場我的判斷是，只要投出順豐、中通這樣的物流企業(yè)，價值就足夠大。電商平臺早期都在燒錢補貼，只有物流公司能穩(wěn)定賺錢。投基礎(chǔ)設(shè)施本就是高回報且穩(wěn)定的事，就像美國淘金時代，賣水的是最賺錢的。

曹瑋鈺：賣水、賣鏟子總是穩(wěn)賺不賠，AI時代最先賺錢的也是賣課的。

屈田：還有AIDC，也是個巨大產(chǎn)業(yè)。

曹瑋鈺：所以投極兔，是你把阿里的洞察落了地？

屈田：沒錯，這是核心原因。

出海也分時間點

2017年已經(jīng)有東南亞“美團(tuán)”“支付寶”了（14:15）

曹瑋鈺：東南亞這波投資機會，極兔體量是最大的，但還有一大批copy from China，比如Grab、Shoppee、Lazada之類，你為什么一家沒投？

屈田：好問題。其實我最早去東南亞，抱的就是這種想法——看看有什么中國的成功模式可以復(fù)制到東南亞。但那個時間點，這幾家公司規(guī)模都很大了，幾百億美金估值。最好的投資窗口其實是2013年，我2017年才去東南亞市場

如果我2013年就去了東南亞，我相信我都是他們的早期投資人。

電商高速增長之后，配套的基礎(chǔ)設(shè)施才是機會，最重要的就是物流、支付和供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈高度分散不適合投資，支付一般是平臺主導(dǎo)，只有物流適合第三方創(chuàng)業(yè)和機構(gòu)投資。所以2017年研究完我斷定，東南亞一定會誕生一個像順豐那樣的物流巨頭。

曹瑋鈺：沒考慮過買股票嗎？以另外一種形式持有，彌補沒出手的遺憾，一級投資人經(jīng)常這樣做。

屈田：你問了個好問題。我記得Shopee上市也就50億美元，如果我買了Shopee的股票，現(xiàn)在也有十幾倍。

曹瑋鈺：但你沒有。

屈田：極兔我是敢往里頭砸大錢的。

曹瑋鈺：你放了多少？

屈田：具體的不透露了。只能講我去東南亞做投投資，基本把個人的錢和之前阿里的股票都投到里面了。

賺錢有很多辦法，我不做基金，買點Shopee股票，或者特斯拉，英偉達(dá)？那是被動做股東。回到我為什么要做投資？我參與的是整個歷史的創(chuàng)造。

曹瑋鈺：這種參與感比賺錢更上頭嗎？

屈田：賺錢沒有止境，到一定程度就是數(shù)字，更重要的是除了賺錢你還獲得了什么。

曹瑋鈺：從什么時候開始，賺錢對你是數(shù)字了？

屈田：在我沒錢的時候就是了。很早時我就認(rèn)為，只要把這事做好，將來不會缺錢，所以我要做的就是專心把這事做好，不要去想錢的問題。

曹瑋鈺：這段話很有馬爸爸的精髓，“我對錢沒有興趣”。

屈田：我相信馬爸爸說的是他真心所想。

從客戶到同行，都向我推薦“極兔”（19:02）

曹瑋鈺：說回極兔。你先定了事，再去匹配人。但我相信極兔一定是很水下的狀態(tài)，不是投資人站在那就看得到，或者BP就遞過來了。極兔一定是被“挖”出來的。

屈田：對。當(dāng)時我們到東南亞找未來的“順豐”，一定是新的創(chuàng)業(yè)公司，而不是做了幾十年的傳統(tǒng)物流巨頭。

我把東南亞各個國家的新銳快遞公司都聊了一遍，重點放在了印尼，因為印尼是東南亞人口最多的國家，占東南亞人口的43%，GDP占40%，電商大概占到50%以上。

最先聊的是家叫做“Ninja Van”的公司，他的投資人推薦給我的，大家對這家評價很高，因為創(chuàng)始人是新加坡人，重視科技，而且受過非常良好的教育，是典型的東南亞VC喜歡的精英派創(chuàng)業(yè)者。

但其實快遞公司老板不能是純科技范兒，反而要“接地氣”一點。我問了創(chuàng)始人一些關(guān)鍵核心問題，他的答案都是錯的。尤其當(dāng)我問他，印尼是最大的市場，為什么不集中做印尼？他說印尼有一家叫J&T（極兔）的公司，他做不過。

曹瑋鈺：謝謝這位同行的線索。

屈田：做投資肯定不能靠單一信源。除了同行覺得J&T很強，我們還通過幾個電商平臺了解情況，發(fā)現(xiàn)極兔當(dāng)時在印尼是第二名，第一名是做了幾十年的傳統(tǒng)物流巨頭JNE（JNE Express）。但在電商領(lǐng)域，極兔是第一。

另一方面，判斷市場增量。當(dāng)時我考察了幾個東南亞電商平臺，包括Shopee、Lazada、印尼的Tokopedia，看完覺得Shopee的團(tuán)隊更像早期的阿里和拼多多，執(zhí)行力非常強，所以我判斷Shopee有可能成為東南亞最大的電商平臺。

我就問Shopee的人，他們在印尼的快遞主要用誰，他們說用J&T，原因是團(tuán)隊非常強，雖然做快遞時間很短，但時效做得非常好，成本管理到位，價格很便宜，而且技術(shù)很好，快遞平臺能跟他們的電商技術(shù)平臺做對接，物流軌跡可以實時顯示。

——你們看，這就是時空差異。這些事在中國不算什么，但在印尼，對于Shopee這么強的電商也是很難做到的事。Shopee每個月都搞促銷，一到促銷，快遞單量是平時的五倍甚至十倍以上。本地的快遞公司沒有這么大彈性，最多承接兩倍的量，再超量就沒有運力了，還得加錢。只有極兔，不管單量漲到多少倍，都能保持網(wǎng)絡(luò)彈性，不爆倉還能服務(wù)得很好。

所以我是從兩個不同的來源聽到了極兔的名字。當(dāng)時印尼有一些中國大廠和創(chuàng)業(yè)公司的小圈子，我跟這些人吃飯聊天，發(fā)現(xiàn)極兔的團(tuán)隊很低調(diào)，一般在市場碰不到，新聞媒體也聽不到他們的聲音。

曹瑋鈺：“段門”弟子似乎都這個畫風(fēng)。

屈田：對。包括我們跟當(dāng)?shù)氐耐顿Y人聊，請他們推薦公司，都不會提到極兔，很多人甚至不知道這家公司。其實極兔的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)鋪得很好了，印尼街頭常能看到極兔的網(wǎng)點和快遞車。偶爾聽到別人描述這家公司“很猛”，執(zhí)行團(tuán)隊最強。所以在沒有見到極兔團(tuán)隊之前，我就鎖定成目標(biāo)了。

曹瑋鈺：相當(dāng)于通過側(cè)面線索把標(biāo)的拼出來了。

屈田：是的，水下項目就要用這種方法來挖。

如何投到一個“不差錢的團(tuán)隊”？（25:30）

曹瑋鈺：既然團(tuán)隊是這個風(fēng)格，你是怎么建立聯(lián)系并成了最早的投資方？

蒲凡：而且我有個好奇，既然你接觸他的時候，他已經(jīng)這么圈內(nèi)有名了，其實不缺錢，也不缺接觸者吧？

屈田：知道他們的機構(gòu)不多，他們也確實不缺錢。你們看極兔的招股書就知道了，市場化融資都比較靠后。

怎么認(rèn)識他們？找人唄，找跟他們相熟的朋友、有合作的朋友。

曹瑋鈺：如果一個團(tuán)隊不缺錢，就要篩選錢以外的東西。他們既然肯接受你們的投資，還是比較大的比例，又是為什么？

屈田：逐步來吧。做朋友，可能喝一次酒就行，但要投資，就不止喝一次酒了。

對于在東南亞做投資，包括支持中國企業(yè)出海，我確實是有理想的。前一段我看了一部電影，叫《國王理查德》，深有感觸，主角是大小威廉姆斯的父親。電影開篇講，他在兩個女兒還沒出生的時候，就立志要把她們培養(yǎng)成網(wǎng)球世界冠軍，還寫了一份78頁的計劃書，按照計劃去培養(yǎng)女兒。為了給女兒請世界冠軍當(dāng)教練，見到教練就講自己的計劃書。

我當(dāng)時有點這個狀態(tài)。我跟極兔團(tuán)隊聊的不是極兔，聊的是中國企業(yè)出海的未來，聊的是東南亞這些新興市場的未來。

曹瑋鈺：你的藍(lán)圖跟他們生意，和這筆投資的關(guān)聯(lián)是什么？他們?yōu)槭裁促I你這筆賬？

屈田：他們在東南亞已經(jīng)做得不錯了。他們2013年到印尼，代理OPPO手機，把OPPO做到第一，2017年創(chuàng)辦極兔，又做到印尼第二。我能看出來他們想做的肯定不僅是這些。而且他們來印尼四年了，很少回國，跟國內(nèi)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)圈子離得很遠(yuǎn)。

如果他們要做大事，不能只靠一種模式，得吸收優(yōu)秀企業(yè)家的長處，光看書、看傳記是不夠的。我有幸早期在騰訊、阿里工作，還投了美團(tuán)，這些創(chuàng)始人我都是一線接觸，感受是不一樣的，包括這些偉大的公司是怎么成長起來的，我給他們講了很多這方面的事。現(xiàn)在回想起來，可能對他們也有一定幫助。

所以（為什么能取得他們的信任）第一，他們比較認(rèn)可我，我確實帶了很多中國最好的創(chuàng)業(yè)者去印尼考察，有一次帶的創(chuàng)業(yè)者跟極兔團(tuán)隊一桌吃飯，加起來身家?guī)装賰|美元，都是我的老朋友。在這個前提下，他們對我的投資也很感興趣。我先跟他們在產(chǎn)業(yè)投資層面有了比較深入的合作。

其次，最早極兔是不對外開放融資的，只在步步高體系內(nèi)開放。我不是，本來是投不了，但后來一些步步高體系的大佬，包括當(dāng)年跟段永平一塊創(chuàng)業(yè)的人成了我們的LP，所以從我們這個基金也算沾了點步步高的邊，拿到了一張門票。

曹瑋鈺：所以是有LP在先，投極兔在后？

屈田：對，主要還是因為有一些真正落地的合作。

段永平的“平常心”，一談就是30年（32:01）

曹瑋鈺：“段門”是個不世出甚至很封閉的圈子，包括段永平，他不止是頂尖的企業(yè)家、投資人，某種程度還是精神領(lǐng)袖，這么多年了大家還在追逐他的言論、理念和持倉，他的發(fā)言我們拿來做選題常是爆款。你算是離“段門”最近的投資人嗎？

屈田：在市場化投資人里，可以這么說。

曹瑋鈺：從他們身上你看到了什么，或者學(xué)到什么？

屈田：首先聲明，我沒見過段總本人，但我跟很多段總的好朋友、工作伙伴是朋友，他們都叫他“阿段”，跟我講過很多阿段的故事，聽完確實非常景仰。

他的智慧不在“術(shù)”，而在“道”。我真的很好奇，他在那么年輕時就把很多事都想明白了，思想非常成熟，而且是在中國經(jīng)濟(jì)沒那么發(fā)達(dá)，市場經(jīng)濟(jì)非常早期的時候。

我有幸看到很多內(nèi)部資料，還專門拉團(tuán)隊去學(xué)習(xí)步步高的企業(yè)文化，請他們的企業(yè)文化負(fù)責(zé)人給我們做分享，做培訓(xùn)。印象里，步步高從上世紀(jì)90年代開始創(chuàng)業(yè)，這么多年了，他們的核心理念從來沒變過。無論是OPPO、vivo的老板，極兔的創(chuàng)始團(tuán)隊，包括他們的合作伙伴，對企業(yè)文化的理解完全一致，非常簡單，就是“本分、平常心”五個字。

我見過很多強企業(yè)文化的公司，像他們這種30年始終不變的很少。有一次我跟他們吃飯，隨口說了個異想天開的點子，他們老板馬上說“你這個想法不太本分”。

曹瑋鈺：在具體的企業(yè)經(jīng)營上，他們哪些做法有哪些不一樣？我記得段sir總把一句話掛嘴邊，叫“做對的事，把事情做對”，聽上去很很正確，但標(biāo)準(zhǔn)又極其模糊，你是怎么理解這句話的？

屈田：之前OPPO做某項業(yè)務(wù)的時候，有個客戶來下一大筆訂單，給非常好的利潤，結(jié)果OPPO回復(fù)客戶說，可以做，但只能給三分之一的量，而且要先付錢。結(jié)果客戶不同意，這筆生意沒成。

我真的很少見企業(yè)這樣。中國大部分企業(yè)的成功，就是突然抓住一個大訂單。放眼前的生意為什么不做？因為他們不知道這個客戶是否可靠，是不是長期合作的伙伴。如果按照客戶的需求擴(kuò)充產(chǎn)能，最后客戶不要貨了，擴(kuò)充的產(chǎn)能找不到其他客戶，企業(yè)生存就會受威脅，得不償失。

所以什么是正確的事？就是做長久、健康的企業(yè)。他們常說“慢就是快”，阿段也總說“彎道超車是最容易翻車的”。

回到極兔，一幫手機代理的，做快遞為什么能成功？因為在2015年那個時間點，做快遞絕對是正確的事，但是他們不會做，怎么辦？就要有把事情做對的能力，要求第一，你有非常強的學(xué)習(xí)能力，第二，你有足夠強的韌性，大部分正確的事你不懂，別人也不懂。

比如步步高，最早做小霸王學(xué)習(xí)機，包括做VCD、DVD、MP3，哪怕前頭有人做，他們總是青出于藍(lán)。不是所有前人都值得學(xué)習(xí)，他們靠自己摸索，很重要一條就是要容忍犯錯。只要事情是正確的，不怕去學(xué)新東西，不怕在反復(fù)試錯中失敗，最后就掌握了把事做對的能力。

你方向是對的，又具備這個能力，自然就做成了。

面對成熟的創(chuàng)業(yè)者，投資人的價值是什么？（37:32）

蒲凡：剛才聽了一大串介紹，從創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的氣質(zhì)到思路，我覺得你和極兔的相處模式，是很典型的“大項目和小投資人”的相處關(guān)系。我聽過無數(shù)個類似的相處關(guān)系，比如地平線的余凱，很多人覺得有幸投進(jìn)去陪他們成長就可以了，不需要做很多事情。

在我的概念里，極兔也是一樣，很成熟，思路明確，是讓人放心的團(tuán)隊。這種情況下，作為投資人其實不需要做太多事情。

那反過來，微觀到投資人自身的成長，除了賺錢之外，其他能力似乎在這種相處模式下得不到練習(xí)。尤其是一開始我們閑聊的時候，你也說到現(xiàn)在在做一些賦能、孵化的事情，這其實很考驗金錢嗅覺之外的其他能力。

所以我在想，極兔這種案例對于你來說，參考意義是不是不大？因為參與進(jìn)去對你個人成長沒有太大幫助。后期投資里，你也不會下意識尋找下一個極兔，因為一來找不到（足以媲美的項目），二來作為投資人賺到足夠錢后，需要的更多是下一步成長，讓自己成為更可行的模型。

曹瑋鈺：或者說，我們理解一個好的投資人，肯定不止一個代表作，你要持續(xù)出案子，而不是盤了一圈只是歸因到了時運。

屈田：首先，找到極兔，并讓他們認(rèn)可你、接收你的投資，這不是運氣好，也不是一件容易的事情。第二，大和小是相對的，極兔當(dāng)時確實不缺錢，但那個時間點它也只是印尼的第二名，快遞單量一天也就幾十萬單。我跟他談的是未來更大的夢想，我們的合作更多是一起做一件更大的事情，比如成為未來全世界最大的快遞公司。

客觀地說，印尼的業(yè)務(wù)我不一定能幫上太大的忙，但放到整個東南亞，包括極兔回中國，做拉美、中東、非洲業(yè)務(wù)，遇到缺錢等問題，我都是深度參與的，包括他們的戰(zhàn)略制定、上市資本運作，我都深度參與其中。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊——過分強調(diào)某一個人的力量是不現(xiàn)實的，但我們這個團(tuán)隊在一起做了很多大事情。

舉個例子。極兔在東南亞的時候面臨一個很大的危機：Shopee原來是它很重要的合作伙伴，但后來開始自建物流了，怎么辦？

我們很早就判斷，抖音、拼多多這些電商平臺都會出海，所以一直關(guān)注他們的出海進(jìn)展。大概在TikTok啟動?xùn)|南亞電商業(yè)務(wù)的三四個月前，我就知道了消息，還聯(lián)系上了負(fù)責(zé)人。當(dāng)時他們正在籌備階段，很苦惱兩個問題：一是物流跟誰合作，二是平臺上有什么好的商品可賣。我第一時間就把他和極兔的對接了起來，還把我們在東南亞孵化的兩個頭部美妝、母嬰品牌也介紹給了他們。

這可以說是天作之合，互相需要、互相成就。TikTok的全球發(fā)展對極兔的增長有巨大貢獻(xiàn)，包括抖音、SHEIN這些電商平臺的增長，完全抵消了Shopee自建物流帶來的單量減少，甚至還超出很多。我們孵化的這兩個美妝、母嬰品牌，借助TikTok在印尼塑造了很好的品牌形象，成了印尼的頭部品牌，收入和利潤都非常可觀。反過來，TikTok也拿這兩個品牌做標(biāo)桿，吸引了更多中國美妝、母嬰品牌來印尼發(fā)展。

我很喜歡看歷史和英雄傳記，有本書叫《人類群星閃耀時》，每次看到人類歷史上的關(guān)鍵時刻，我會很激動。我個人很渺小，但我背后不是我自己，我在騰訊、阿里工作過，在中國互聯(lián)網(wǎng)沉淀了這么多年，積累了很多圈子和人脈——關(guān)鍵是認(rèn)知，你知道什么事情重要，知道這件事情該找誰，能在正確的時間把這些人連接到一起，這才是最關(guān)鍵的。

曹瑋鈺：你的野心是和這幫人做更多的事，還是作為投資人，投出下一個極兔？

屈田：互相成就。2017年我投資極兔的時候，他們只在印尼做業(yè)務(wù)，誰也沒想到他們會成為全球物流巨頭，包括最近極兔跟順豐的合作，讓他們向全球物流巨頭，甚至超越UPS又邁進(jìn)了一步，這是我們共同努力的結(jié)果。

我并不認(rèn)為投資人投了公司之后就可以什么都不管了，投資人的積極參與和關(guān)鍵時刻的出手，能提高公司成功的概率。而且前面的公司做得越大，你擁有的生態(tài)越豐富，才有機會投資后面更好的公司。

就像2011年我在阿里投美團(tuán)的時候，內(nèi)部爭議很大。王興和團(tuán)隊確實很強，但他們很年輕，偏科技、偏互聯(lián)網(wǎng)，線下管理能力不行。最后我們還是決定投資，因為線下能力是阿里的強項，阿里B2B的中供鐵軍很擅長這個。所以我們在投資的時候就決定，要把這個能力輸送給美團(tuán)。

當(dāng)時除了美團(tuán)，同類型的產(chǎn)品還有窩窩團(tuán)、拉手網(wǎng)，點評也在做團(tuán)購，大家都在挖中供鐵軍，而且挖的都是最有名、位置最高的人。當(dāng)時百團(tuán)大戰(zhàn)已經(jīng)到了很離譜的狀態(tài)，比如我們當(dāng)時看好的一個副總裁，美團(tuán)想約他聊，結(jié)果突然聯(lián)系不上了，連阿里的十八羅漢、聯(lián)合創(chuàng)始人也聯(lián)系不上。后來才知道，美團(tuán)的競爭對手怕他去美團(tuán)，把他找去郊區(qū)開會了，不讓他跟外界聯(lián)系。

還有更夸張的，在美團(tuán)交割前，整個阿里集團(tuán)的最高層，包括馬老師、蔡崇信、曾鳴教授等一堆老板都收到了匿名郵件，說美團(tuán)數(shù)據(jù)造假，這家公司不能投。我當(dāng)時覺得很可怕，競爭對手能了解美團(tuán)在融資，還編造數(shù)據(jù)造假，。但反過來也堅定了投資的信心，競爭對手這么怕他，說明這一定是家好公司。

還有美團(tuán)為什么找干嘉偉？他不是最高層，但美團(tuán)需要的是一個能幫他們訓(xùn)練隊伍、帶團(tuán)隊的人。干嘉偉不是位置最高，但他一路把中供鐵軍建立起來的，所以最適合。當(dāng)年我給美團(tuán)做盡調(diào)，還調(diào)了業(yè)務(wù)部門的人一起，其中一位就是干嘉偉。干嘉偉當(dāng)時對美團(tuán)的評價是“年輕有朝氣，但線下團(tuán)隊確實差點意思”。

我們跟王興說過，沒有別人合適，你就找他。后來我們看到，王興幾顧茅廬去杭州找干嘉偉。

其實干嘉偉去美團(tuán)之前還專門給我打了個電話，說他在考慮去美團(tuán)，問怎么樣。我說這個公司非常好，肯定是未來的巨頭，我特別喜歡這個團(tuán)隊，覺得他跟這個團(tuán)隊合作肯定很好，而且王興是很重情義的人，他們非常需要他。

我們看到的結(jié)果只是一個結(jié)果，過程中可能會用各種方法。我這人一旦立了目標(biāo)，就一定要達(dá)到。

曹瑋鈺：所以在極兔這個case里，某種程度上你做了干嘉偉的事兒？

屈田：我覺得更像一個軍師。一方面，他們的融資、資本運作這些事情，我參與很多，很多融資我們都是領(lǐng)投方，包括極兔拉美業(yè)務(wù)的融資。另一方面，我不參與運營，更多是創(chuàng)始人有什么想法，我們會經(jīng)常聊一聊，我有什么想法也會告訴他們。

曹瑋鈺：你們會每周見面嗎？

屈田：定期見一見、喝喝酒，平時微信天天都在聊。看到什么有用的信息都互相分享討論。資本運作和融資方面我參與最多，ATM基本都是領(lǐng)投方，包括極兔拉美業(yè)務(wù)和回中國的融資。

極兔剛回中國的時候，融資是最難的，那時中國快遞行業(yè)燒錢很厲害，極兔雖然增長快，但什么時候能盈利誰也不知道，投資人都很猶豫。那輪是我們和博裕兩家先定了領(lǐng)投。投完之后才有一些跟投方進(jìn)來，慢慢又有大基金加入。

所以我不同意極兔發(fā)展得一帆風(fēng)順的說法，我陪伴了這么多公司發(fā)展，每家公司總有那么一兩個關(guān)鍵時刻是脆弱的，需要幫助。我不敢說自己一定有能力幫得上，但至少會全心全意給公司想辦法，往往運氣比較好，最后總能幫上忙。這就是做正確的事情，把事情做正確。

就像稻盛和夫說的，當(dāng)你全心全意去做一件事情的時候，就能感動天地。

過去的經(jīng)歷，讓我堅定支持極兔回中國（53:23）

曹瑋鈺：之所以執(zhí)著于這個問題，是因為我對ATM和你的理解，是基于投資機構(gòu)和投資人的框架，我們都在期待你能不能投出第二個極兔。這幾年顯然你在極兔上投入很深，焦點沒太放在投出更多案子，把投資機構(gòu)做大做響之類。

屈田：其實這幾年我們做了幾個大項目，包括產(chǎn)業(yè)上下游的整合，合適時間會披露。

過去在騰訊、阿里，我雖然是小角色，但也是“投資人”——把自己的時間和青春投入進(jìn)去。

比如阿里整個無線互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的制定，就是我和投資團(tuán)隊一起推動的，當(dāng)時智能手機還沒出來。再比如對UCWeb的并購，我2009年投了UCWeb，后來阿里又把它收購，除了產(chǎn)品本身，還給阿里帶來的流量價值，手機淘寶一度超30%的流量來自UC，還獲得了一大批無線互聯(lián)網(wǎng)的人才。

我想說的是，不要太小看個人的力量。其實從某個角度來講，像蒲老師說的，什么都不做也能賺很多錢，這是最輕松的。但我為什么要做這些？2017年投資極兔的時候，它只是有成功的可能性，最后是靠著我們跟極兔共同成長，盡全身心的力量幫助它，它才成長到今天。而且在這個過程中，我自己有巨大收獲。

我對極兔最大的貢獻(xiàn)，我認(rèn)為是因為我經(jīng)歷了早期騰訊、阿里、美團(tuán)的成長，知道一個未來的偉大公司早期是什么樣子，做對了哪些關(guān)鍵的事，面對困難怎么解決，而且能有預(yù)見性地看到哪些事需要做。

我之所以那么支持極兔回中國，核心原因就是我相信中國的快遞運營水平和技術(shù)水平是世界第一。極兔如果能在中國生存下來，成為全球巨頭只是時間問題。所以我和極兔幾個意見一致的重要股東，一致認(rèn)為這件事要“畢其功于一役”，無論付出多大代價都值得。

在這個過程中，我自己的認(rèn)知也得到了提升，真正知道一個全球化巨頭是怎么成長起來的。我為什么要講《國王理查德》的故事，因為我相信理查德在陪伴大小威廉姆斯成長的過程中，自己也收獲了很多。可惜大小威廉姆斯成功后，（國王理查德的）過程就結(jié)束了，可能因為年齡到了或者知足了，但我肯定是不知足的。

極兔現(xiàn)在就像進(jìn)入了世界杯決賽圈，至少半決賽。陪伴極兔從新興市場成長為世界冠軍的體驗，我相信全世界沒有幾個投資人有過，我還想培養(yǎng)出更多的世界冠軍。

我們能改變的，都是5年之后的事（59:47）

曹瑋鈺：投項目賺錢，你更迷戀成為一個教練之類的角色，這讓你更有成就感？

屈田：我覺得這不矛盾。沒有完美的團(tuán)隊，也沒有完美的創(chuàng)業(yè)者。深度參與一定是我真的喜歡這個創(chuàng)業(yè)者和這家公司，希望它成功。其實，真正好的deal做幾個就夠了，不需要做那么多。

我原來是學(xué)物理的，喜歡觀察世界，對世界有一些自己獨特的認(rèn)知。比如2000年的時候，互聯(lián)網(wǎng)還只是門戶網(wǎng)站、資訊平臺，我堅信互聯(lián)網(wǎng)會改變世界，雖然不知道怎么改變，就先把自己投進(jìn)去。2007年開始做投資，智能手機還沒出現(xiàn)，就看移動互聯(lián)網(wǎng)。2017年跑到新興市場，支持中國企業(yè)全球化——按物理學(xué)來講，這些判斷都是我提出的假說。

怎么驗證這些假說？就要通過實踐。我自己更偏向理論或輔助的角色，要支持企業(yè)家去進(jìn)行驗證。隨著他們成長為世界冠軍，就證明了我的方法和認(rèn)知是對的，而且這個過程中我有股份，一定能獲得足夠的收益，這一點我從來不擔(dān)心。

曹瑋鈺：看你的過往經(jīng)歷，你總在浪潮到來切換賽道或者布局，你的前瞻性和“不戀戰(zhàn)”是哪來的？

屈田：我非常喜歡讀歷史，比如《羅馬盛衰記》，也會看一些哲學(xué)書籍，包括《易經(jīng)》、道家思想、《孫子兵法》。人類有一個基本定律，就是盛極而衰。再加上我從小就喜歡看科幻小說，歷史書和科幻小說的宏觀尺度，讓我養(yǎng)成了看未來的思維習(xí)慣，永遠(yuǎn)思考五年、十年、二十年的事。

我認(rèn)為現(xiàn)在的事都由之前做的事情決定，只要延續(xù)就行，現(xiàn)在做的事改變的是五年后、十年后的事。所以我不太關(guān)心短期的事情，而且蠻有耐心。

我2007年投移動互聯(lián)網(wǎng)，2010年才火；2017年去東南亞，這幾年企業(yè)出海才火起來。別人說我踩點準(zhǔn)，可說實話，我當(dāng)時也不知道什么時候能火，只是抱著至少做十年的心態(tài)，相信這一天一定會到來。

我從不考慮踩點，所以足夠早。早期投了美團(tuán)，對我來說既是幸運也是不幸，因為我永遠(yuǎn)想挑戰(zhàn)自己，投了美團(tuán)之后，就想能不能更早投到一個千億美元的公司。我覺得在中國再找這樣的機會很難，但全球化至少有二三十年的機會。

不說別的，再過十年，極兔確定會成為千億美元的公司，會不會更早我不知道。

我的目標(biāo)，是培養(yǎng)出更多的世界冠軍（1:08:07）

曹瑋鈺：至今你遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

屈田：有時太超前。我那么早就看移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算，當(dāng)時有阿里支持，但2017年我去東南亞做投資，光盯著機會了。其實我這人思維，跟大多數(shù)人不一樣，當(dāng)時我自己挺興奮，覺得這么好的事兒，還是個有經(jīng)驗的投資人去做，應(yīng)該有很多人支持。

曹瑋鈺：結(jié)果是孤獨。

屈田：對。我當(dāng)時面臨兩個很現(xiàn)實的問題，雖然宏觀上看到機會，但具體在哪不知道。而且我有時間壓力，是我自己帶隊，大家需要看到確定性，我得盡快打開局面。

另外，我做基金，把自己的錢放進(jìn)去不夠，還需要投資人跟我一起投資。我沒經(jīng)歷過90年代末2000年代初中國基金建立的過程，我相信他們當(dāng)時不容易，只是看傳記時體會不到那種孤獨、彷徨和痛苦。

我去東南亞投資，跟當(dāng)年在美國成功的人來中國做投資，理論上是相似的，按理很容易募到錢，但真去募資人家會說，你在中國做得不錯，但在東南亞沒有投資經(jīng)驗，我怎么把錢交給你？這些人的經(jīng)驗是，中國創(chuàng)投這么多年，成功的VC沒一個是美國人，所以他們覺得應(yīng)該去投本地人的基金，比如印尼人基金、新加坡人基金，為什么要投一個中國人的基金？你肯定干不過本地人。

我當(dāng)時發(fā)現(xiàn)了極兔很興奮，認(rèn)為它將是整個東南亞的物流巨頭，是百億美元公司，但沒人相信我。很多投資人說，東南亞市場太分散、太小，生不出大公司。

相信一件事是正確的不難，難的是能不能堅持下去。你的團(tuán)隊能不能堅持下去？你怎么說服極兔接受你的投資？怎么從信任你的投資人那里拿到錢？所有問題最后都得自己解決。

曹瑋鈺：再次印證了這行的規(guī)律，非共識、判斷差別巨大的項目才是賺大錢的。他們后來應(yīng)該都在拍大腿吧。

屈田：沒那么夸張，大家都是好朋友。有家LP負(fù)責(zé)人一期時就看好我們，特興奮地把我們的項目拿回去。

曹瑋鈺：結(jié)果沒過投決？

屈田：是，但他和團(tuán)隊相信我，想以個人名義投資，只是錢很少，問我收不收。

曹瑋鈺：你收了嗎？

屈田：那肯定收啊，不光收，還很感動。當(dāng)年，很多一期沒投我們的，二期都投了。

曹瑋鈺：你接下來的計劃是什么？

屈田：肯定是企業(yè)出海。我覺得大部分中國公司出海，還是從新興市場起步確定性更高。歐美市場雖然大，但競爭激烈，而且地緣政治有不確定性，最好在新興市場有一定基礎(chǔ)、有一定實力之后，再去挑戰(zhàn)歐美市場，從東南亞到拉美、中東這個順序不錯。

過去陪伴極兔成長，好像看一個中國青少年球員，一步步成長為區(qū)域冠軍、中國冠軍、印尼冠軍，再到世界冠軍。我們還在持續(xù)做項目孵化，同時也跟那些有志成為全球化巨頭的中國冠軍合作，幫他們成為世界冠軍。我們功勛羽毛球教練李永波教練，他一共培養(yǎng)了92個世界冠軍，為什么他能培養(yǎng)那么多世界冠軍？他是把中國冠軍培養(yǎng)成世界冠軍了。

所以我這么深入?yún)⑴c極兔就很重要了。這些經(jīng)歷和極兔這個榜樣，是我能跟中國冠軍合作的重要基礎(chǔ)。你想做中國冠軍的教練，告訴他們你有機會成為世界冠軍，你得先培養(yǎng)出一個世界冠軍才行。

曹瑋鈺：這是你要帶ATM Capital一起做的事嗎？

屈田：對。我相信會有越來越多中國背景的世界冠軍出現(xiàn)，一部分是像極兔這樣“生而全球”的，從海外一步步成長為世界冠軍；還有很多是中國冠軍走向全球，成為世界冠軍。我的目標(biāo)就是除了極兔之外，再投資更多這樣的世界冠軍。

哪怕這些中國冠軍在成為世界冠軍的道路上，我們沒有投資他們，大家也可以交個朋友。雖然大家在中國很卷，但在海外應(yīng)該合作，因為海外不是存量博弈，是增量市場。我希望將來在海外建立一個中國頭部出海企業(yè)，世界冠軍的生態(tài)圈。

蒲凡：屈田老哥一點都沒變。我想起2024年4月份那次晚宴，我們也是從你學(xué)物理尤其是量子物理入手聊的。我發(fā)現(xiàn)你真的一點都沒變，學(xué)量子物理的人對本源的追溯，對假說的那種偏執(zhí)，在剛才的介紹里體現(xiàn)得淋漓盡致。

屈田：對，物理真的是很美妙的東西，你不覺得世界很神秘、很混沌嗎，蒲老師？

蒲凡：對。你想以前的美團(tuán)，可能就是整個銀河系那么大，一眼望過去就很壯美；接著你又看到了極兔，極兔就像銀河系的懸臂，讓你進(jìn)一步微觀看到一個相對沒那么大但同樣壯美的東西；現(xiàn)在你已經(jīng)走到了孵化階段，開始思考懸臂為什么以這個方向懸、以這個速度懸，開始微觀到粒子狀態(tài)、量子狀態(tài)。你能從這么小的地方做起，我覺得沒有一種偏執(zhí)，沒有物理學(xué)家的那種偏執(zhí)，是不可能有這樣的人生軌跡的，這是我聽下來最佩服你的一點。

屈田：我想補充一點，你講得很好，很有詩意，但我這個人比較理性。你確實要收集更全面的數(shù)據(jù)，但物理的重要性在于，把復(fù)雜的世界抽象成簡單的規(guī)律。比如愛因斯坦的相對論，提出得簡直太天才了，因為你從對客觀世界的觀察中，很難得出這樣的結(jié)論。他很多是從數(shù)學(xué)本身出發(fā)，再結(jié)合人類的直覺、人類的美學(xué)，提出這個驚世駭俗的理論，而這個理論提出以后又那么美麗，隨著時間推移，還被證明居然是真的。

問我這一輩子追求什么？我追求的是比其他人看得更遠(yuǎn)，能發(fā)現(xiàn)一些別人沒有發(fā)現(xiàn)的東西，然后通過我的實踐，通過支持這些創(chuàng)業(yè)者來驗證我的假說。