商行掌柜如何向地主和窮人要賬，各用什么方法

夏六月，太皇河的水比往年豐沛，兩岸的蘆葦又長起來了，青翠一片。劉敢子、趙大堂的義軍殘部被徹底趕出永平府地界，隨著官府安民告示張貼各處，在洪澤湖一帶避難的地主富戶們紛紛收拾行裝，返回太皇河老家。

湖邊小院里，陳三喜和陳秋生正在指揮伙計們打包行李。院子里堆滿了箱籠，騾車又套起來了。

“洪澤湖的生意，就這么舍了？”陳秋生一邊將賬簿裝進竹筒，一邊問。

陳三喜看著天井里那棵老槐樹，如今枝葉繁茂，在夏日的陽光下投出一片陰涼：“舍了吧。湖邊的貨郎們大多跟著本地鄉親走了，剩下的顧客也都回太皇河了。咱們的根在那兒，總得回去！”

一個月前，洪澤湖邊的生意就開始清淡了。先是張莊島的胡掌柜聯合幾個本地商家壓價，接著逃難來的鄉親陸續北返，顧客一日少過一日。

“也好，”陳秋生封好竹筒，“窯廠不知成了什么樣子，還有商行，地窖里那些貨，不知還能不能用！”

次日一早，一行人啟程北歸。十五輛騾車，三十多人，沿著來時的小路往回走。走了一天，終于看見太皇河了。陳三喜站在車轅上，遠遠望著，心中百感交集。離家小半年，不知商行成了什么模樣。

進入集鎮，景象讓人唏噓。原本繁華的街道兩旁，三成鋪面還關著門，有的門板上貼著官府的封條。但集市上已有了人氣，雖不如從前熱鬧，總算有了活氣。

陳記商行的木樓還在，招牌也在，只是蒙了一層厚厚的灰。門板完好，鎖也完好。陳三喜掏出鑰匙，手有些抖，試了兩次才打開鎖。

“吱呀”一聲，門開了。一股霉味撲面而來。廳堂里桌椅東倒西歪，貨架上空空如也，地上積了厚厚的灰塵，印著亂七八糟的腳印，顯然有人破窗進來過，但沒找到值錢東西。

“快，打掃打掃！”陳三喜吩咐伙計。

女眷們直奔后院住宅。還好，房屋結構完好，只是屋里的東西被翻得亂七八糟，值錢的細軟早就帶走了，剩下的都是笨重家具，倒沒少什么。

陳秋生沒在商行多待，騎上馬直奔窯廠。窯廠在太皇河邊，遠遠就看見三座窯的輪廓。走近了才看清，封窯的土堆還在，只是長滿了野草。窯棚塌了一半，工具散落一地。

“掌柜的！”一個熟悉的聲音傳來。

陳秋生回頭，見是老窯工周大錘帶著三四個漢子跑過來，“掌柜的，您可回來了！”

“大錘，你們……”陳秋生看著這幾個老窯工，衣衫襤褸，面有菜色。

“我們沒走遠，就在河邊搭了個草棚！”周大錘抹了把眼睛，“等著掌柜的回來。窯廠封得好，我們時不時來看看，沒讓人扒開！”

陳秋生心中感動，從懷里摸出幾錢碎銀子：“這些先拿著，買點糧食。明天召集伙計們，咱們扒窯復工！”

“好！好！”周大錘連連點頭，“伙計們都在附近，一叫就來！”

第二天天剛亮，窯廠就聚了二十多人。都是老窯工，拖家帶口逃難，又拖家帶口回來。陳秋生指揮著，先用鐵鍬挖開封窯的土。土夯得結實，挖了半個時辰才露出窯口。扒開土坯，窯洞里黑乎乎的，用手一摸，里面碼得整整齊齊的缸、罐、碗，一件沒少。

“太好了！”周大錘摸著光滑的缸壁，“這些貨還能賣！”

“不光要賣存貨，”陳秋生說，“更要趕緊燒新貨。你們看這集上，多少房子要重修，多少人家要添置家伙。磚瓦、陶器，正是搶手的時候！”

工人們干勁十足。清理窯洞，修補窯壁，搬運柴草，準備陶土。陳秋生又去附近村里雇了十多個短工，窯廠很快恢復了往日忙碌。第一窯磚七天后出窯，青灰色的磚塊敲起來當當響，質量上乘。

消息傳開，訂貨的人就上門了。王世昌家要重修宅院，先定三萬磚，李守仁家要蓋糧倉，定兩萬磚。連官府修葺城墻，也派人來問價。陳秋生忙得腳不沾天，定價、接單、安排生產，窯廠的煙火又升起來了。

商行這邊，陳三喜也在緊鑼密鼓地恢復生意。他讓伙計們打掃鋪面，清點地窖存貨。地窖里的貨物大多完好，布匹有些受潮，曬曬還能用。食鹽結塊了，敲碎還能賣。鐵器生了銹，打磨后不影響使用。

清理完存貨，陳三喜開始召集貨郎。消息傳出去，陸陸續續來了三十多人，都是原先跟陳記的老貨郎。大伙聚在商行前院，說起這一段經歷，唏噓不已。有人逃到南邊湖邊，有人躲進山里，有人投靠親戚，都吃了不少苦。

“總師傅，咱們的生意還能做起來嗎？”老貨郎趙老四問，他比從前蒼老了許多，背也有些駝了。

“能做起來！”陳三喜語氣堅定，“你們看這集上，家家都要添置東西。鍋碗瓢盆，針頭線腦，哪樣不要買？”

他讓伙計將地窖里的存貨搬出來，分配給貨郎們。貨不多，每人只分到半擔貨，但總算有了本錢。貨郎們挑著擔子走了，陳三喜卻皺起眉頭，這點貨，支撐不了多久。

正發愁時，門外傳來馬蹄聲。一個青衣伙計下馬進門，拱手道：“陳掌柜，我家丘掌柜讓我捎信，一船貨三日后到太皇河碼頭，請陳掌柜準備接貨！”

陳三喜大喜，丘世安是丘家商隊大掌柜，與陳記有多年的合作關系。沒想到剛一回來，丘家的貨就到了。

三日后，陳三喜帶著伙計到太皇河碼頭。一條平底貨船靠在岸邊，船上堆滿了麻袋、木箱。丘家的管事下船，遞上貨單：粗布五十匹，食鹽二十石，鐵器一百一十件，針線若干，還有茶、糖等物。

“丘掌柜說，知道陳掌柜剛回來，手頭緊，這批貨先賒著，賣了再結賬！”管事笑道。

陳三喜連連拱手：“丘掌柜仁義，陳某記在心里了！”

貨進了商行庫房，陳三喜立即分配給貨郎們。這次每人能分到一擔貨，品種也齊全。貨郎們歡天喜地，挑著沉甸甸的擔子下鄉去了。

生意越來越好，窯廠那邊，訂單接不完，三座窯日夜不停地燒，磚瓦還是供不應求。商行這邊，貨郎們每天回來，擔子都空了，帶回一串串銅錢。

陳三喜和陳秋生稍稍松了口氣，以為日子就要好起來了。然而到了月底，賬房周先生拿著賬簿來找他們，眉頭緊鎖。

“兩位掌柜，賬面不太好看！”周先生將賬簿攤在桌上，“窯廠這邊，賣出磚瓦價值三百五十兩，實收現銀只有八十兩，其余都是欠賬。商行這邊，貨郎們賣貨價值二百二十兩，實收現銀六十兩，也是欠賬多！”

陳三喜一驚，接過賬簿細看。果然，密密麻麻的賬目后面，大多標著“賒”字。王世昌家欠磚錢五十兩，李廣田家欠四十兩。貨郎們的賬本上，張家莊欠布錢二兩，李村欠鹽錢一兩五錢，幾乎每個村子都有欠賬。

“怎么會這樣？”陳秋生皺眉，“生意不是很好嗎？”

“生意是好，可都沒現錢！”周先生嘆氣，“我打聽過了，各家的現銀都在戰亂時埋的埋、藏的藏，有的被搶了，有的還沒挖出來。重修房子是大開銷，磚瓦錢能拖就拖。地主家沒現錢，佃戶們就更沒了！”

陳三喜沉默良久，忽然問：“秋生哥，窯廠那邊，蓋房子到什么階段必須用瓦？”

陳秋生想了想：“蓋房子先打地基，再砌墻，上梁，最后才蓋瓦。瓦是最后一步！”

“那就好！”陳三喜眼中有了神采，“咱們這樣：窯廠那邊，磚頭繼續賒，等他們房子蓋到要上瓦時，咱們卡住，必須把賒賬付了。這時候他們的房子就差最后一步，不會因為幾片瓦停工，多半會想辦法付錢！”

陳秋生眼睛一亮：“這法子好！蓋瓦就是最后一步了，前面賒賬賣磚頭不耽誤他們工期，最后一步不賒瓦，也不得罪人，還能讓他們付款！”

“商行這邊，”陳三喜繼續說，“咱們允許百姓用糧食付賬。如今夏糧收了，百姓手里沒銀子，但有糧食。咱們收糧食，再賣給丘家商隊。丘家商隊每年都要收糧運往南邊，正缺糧源！”

陳秋生拍手：“好主意！這樣一來，商行貨郎這一塊的賬就能收回來了！”

兩人商議妥當，立即行動。陳三喜找來貨郎們，宣布新規矩：以后賣貨，可以收糧食抵賬，按市價折算。麥子、豆子、高粱都收，但要干燥、干凈。

貨郎們有些疑慮：“總師傅，收糧食咱們怎么處理？總不能挑著糧食滿街走！”

“放心，”陳三喜說，“你們收的糧食，每天送回商行，我統一處理！”

他又去拜訪丘家商隊的管事，說了以糧抵賬的想法。管事一聽，大喜：“陳掌柜這主意好！我們正愁今年糧源不足。您收多少，我們要多少，價格就按市價，絕不讓您吃虧！”

窯廠這邊，陳秋生召來賬房。他把新規矩說了：“從今天起，磚頭可以繼續賒，但到裝瓦時必須付清欠款。買主要瓦時，你們就說，窯廠剛復工，本錢緊，話說得客氣些，別得罪人！”

周大錘有些擔心：“掌柜的，這樣會不會把客戶嚇跑了？”

“不會！”陳秋生搖頭，“你想，房子蓋到要上瓦了，墻砌好了，梁上好了，就差蓋瓦了。這時候他們會因為銀子停工？多半會想辦法湊錢！”

新規矩實行后，貨郎們下鄉，農戶們紛紛用糧食換貨。新麥剛收，家家都有存糧，正愁賣糧麻煩，現在能直接換貨，方便多了。

貨郎們的擔子出去時是貨，回來時是糧食，每天傍晚，商行前院都堆著一袋袋糧食。丘家的管事每隔三天來拉一次糧，現銀結算。商行的現金流漸漸活了。

窯廠那邊，效果更明顯。王世昌家的宅院蓋到了上瓦階段。管家來窯廠要瓦，周大錘按吩咐說：“張管家，實在對不住，窯廠剛復工，本錢緊！”

張鐵牛皺眉：“磚瓦錢一并付了？”

“掌柜的就是這么交待的！”周大錘賠著笑臉，“不付磚錢，瓦也不給賣，實在賒不起。您家宅院氣派，就差這瓦了，總不能因為幾片瓦耽擱吧？”

張鐵牛回去稟報。王世昌正在查看新宅，梁柱都已上好，就差蓋瓦了。他捻著胡須想了想：“罷了，從賬上支銀子，把賬款結清！”

李守仁家也是如此。糧倉蓋到上瓦時，窯廠要現錢，李守仁雖不高興，還是付了賒賬。糧倉急著用，不能耽擱。

到了次月底，賬房周先生再報賬時，臉上有了笑容：“兩位掌柜，新法子見效了。商行這邊，收糧折銀一百五十兩，現銀收賬四十兩，欠賬只剩三十兩了。窯廠這邊，賬款收了二百五十兩現銀，剩下的答應秋后賣糧還錢！”陳三喜和陳秋生相視一笑。

到了秋糧入倉，市面上現銀多了些。那些賒磚的大戶開始陸續還款，有給現銀的，也有用糧食抵的。陳記來者不拒，現銀入賬，糧食轉手賣給丘家。

那些被卡在蓋瓦時付現錢的人家，事后并沒有抱怨。張鐵牛有一次在集市上遇到周大錘，反而說：“你們陳掌柜精明啊，先賒磚，賣瓦時收賬，既不得罪人，又要回了錢。這分寸拿捏得好！”

王世昌跟朋友喝茶時也提起：“陳記那兩個人，陳三喜和陳秋生，做生意有一套。該賒的時候賒，該要的時候要，既仁義，又精明。跟他們做生意，放心！”

這些話傳到陳三喜和陳秋生耳中，兩人都笑了。亂世之后，重建家園，生意要做，人情也要顧。如今陳記的賬慢慢都要回來了，窯廠生意紅火，商行貨路暢通，太皇河畔的生活，終于回歸了正軌。