別吹了，AI根本殺不死SaaS！

2026年，一場席卷全球軟件股的暴跌讓市場目瞪口呆。

導火索是Anthropic發布的Claude Cowork等AI智能體產品——它們能直接操作Excel、Salesforce等多個軟件，自動完成復雜工作流。

一時間，投資者恐慌拋售軟件股，Adobe、Salesforce等巨頭年內跌幅超35%，而石油、煤炭等“重資產”板塊卻逆勢暴漲，華爾街將這一策略命名為HALO交易。

這場恐慌的本質是什么？

很多人認為是AI智能體在顛覆SaaS行業的核心商業模式——“按席位收費”。

當一名員工借助AI能完成過去五到十個人的工作量，企業還需要買那么多賬號嗎？更致命的是，AI讓軟件開發門檻驟降，未來任何初創公司都可能以極低成本復制現有軟件功能。

但業內普遍認為，市場反應過度了。

維乘資本Tiffany Wu指出，雖然水平型、功能單一的SaaS最危險，但深耕醫療、法律等垂直領域的公司仍具護城河——它們擁有行業數據、深度嵌入業務流程，AI很難完全替代。云蝠智能魏佳星也強調，SaaS不會消失，而是會轉型為AI的“工具箱”，未來可能從賣工具轉向賣結果（RaaS）。

更重要的是，那些真正嵌入核心業務流的企業軟件，如ERP、支付系統，更換成本極高，依然是行業基礎設施。正如Anthropic CEO所言，AI的核心是賦能而非取代。

而這暴跌則更像是市場對AI終局的過度推演，錯殺在所難免。

但當認知勞動的執行溢價被AI打至地板，人類不可替代的價值將回歸判斷力、信任契約和原子世界。

未來最稀缺的能力，不是在硅基執行力與碳基判斷力之間精準劃定邊界，并為這條邊界承擔全部責任。

所以，說SaaS已死為時尚早，可確實的是，軟件行業的邊界在被重新定義。

1.AI所沖擊的，究竟是SaaS的什么？

大概有相當一部分人，還不太了解SaaS的商業模式。

以前軟件行業賴以生存的根基是什么？是“復雜性溢價”。

一套CRM系統之所以能賣出高價，是因為編寫它需要稀缺的程序員、需要數月甚至數年的開發周期、需要堆疊起一道名為“功能”的圍墻。

傳統SaaS經濟學的美妙之處在于，代碼一旦寫完，新增一個用戶的邊際成本幾乎為零，而這近乎完美的規模效應支撐了華爾街對高估值的信仰。

但當AI能夠瞬間生成百萬行代碼，當過去需要數百名工程師耗時一年的工作，如今頂級架構師只需口述需求，幾分鐘內就能完成，那道“功能墻”便轟然倒塌。

復雜性不再是稀缺品，溢價自然無處附著。

Citrini Research的報告中有一個大膽預測：到2027年，當任何初創公司都能以極低成本復制Salesforce或Adobe的功能時，價格戰將不可避免，SaaS行業的平均客單價可能在18個月內下降85%。

雖然聽起來像危言聳聽，但邏輯是自洽的——當80%的標準化、流程化軟件功能淪為開源或近乎免費的“大宗商品”，軟件的價值定義必然發生位移，那就是它不再取決于“有什么功能”，而在于“用這些功能解決了誰的、什么樣復雜問題”。

這種位移首先擊穿的是SaaS最引以為傲的商業模式。

也就是所謂的按席位計費模式。

當一名員工借助AI智能體可以完成過去五個甚至十個人的工作量，企業需要的軟件席位數量就會斷崖式下滑。Salesforce精心構筑的訂閱制護城河，在一夜之間從壁壘變成了負債。從金融學的視角看，這是“增長能見度”的徹底喪失。

摩根士丹利所說的“結構性威脅”，本質上是投資者發現自己無法再根據傳統的訂閱用戶數來預測未來現金流，當估值模型失效，踩踏式拋售就成了唯一理性的選擇。

但市場的恐慌中往往隱藏著容易被忽視的信號。

ServiceNow和Salesforce的財報也體現了——前者用300萬美元內部人增持支撐“AI控制塔”戰略，后者祭出AWU新指標，將“AI完成的獨立離散任務”作為核心度量。

它們不再只賣席位，開始賣“結果”，賣“AI完成的任務”。

這看似是防守，實則指向了逃生出口的方向。

另一更隱蔽但更深遠的變革則發生在用戶與軟件的交互方式上。

OpenClaw通過WhatsApp接收指令，Claude Cowork直接調用API操作Excel和PPT——用戶不再需要打開那些精心設計的軟件界面。也就是說，軟件正在從“目的地”變成“后臺能力管道”，過去占據軟件價值大頭的用戶體驗界面，在迅速貶值，下沉為基礎設施。

Salesforce投入數十年構建的界面優勢、操作習慣壁壘，在自然語言交互面前，被一層層剝離了。

那么，如果界面不再值錢，代碼不再稀缺，軟件公司究竟還剩下什么呢？

這是一個需要直面也值得深思的問題。

在我看來，軟件公司所剩下的，恰恰是AI最不擅長的那些東西——不可被計算的判斷力、不可被數字化的信任契約。

是不是覺得有點抽象？

請到我們的工作流中再去看軟件，就會發現它們從未僅僅因為界面而被選擇。

銀行的核心系統不會因為有一個更漂亮的登錄頁就被替換，醫院的ERP不會因為能語音錄入就被重新采購。這些選擇背后，是對穩定性的依賴、是對合規性的敬畏、是對一旦中斷就可能導致巨大損失的恐懼——而這些，本質上都是信任。

2.為什么我說SaaS會變強？原因有兩個

華爾街拋售軟件股的那一天，市場判對了方向：那個靠販賣界面和功能就能生存的SaaS舊時代確實在終結。但它搞錯了結局。

SaaS并不會因此消亡，它只是被迫剝離那些不再稀缺的部分，然后重新發現自己真正不可替代的價值——那些代碼之外、AI無法觸及、卻始終構成商業世界底層邏輯的東西。

為什么這么說？原因有兩點。

其一，如果AI Agent可以自主起草合同、自動執行交易、甚至像OpenClaw那樣擁有全系統權限時，我們面臨的最大難題，或許就不再是所謂的“效率不夠”了，“誰來負責”就成了最大的問題！

這是一個比技術替代更棘手、也更本質的問題，它突出的是人類智慧中最難以編碼的那部分。

“倫理判斷、高度共情、復雜利益談判”是人類的最后防線，SaaS如何將這些“隱性知識”轉化為可交付的產品？

以醫療為例，未來的醫療SaaS不會停留在電子病歷錄入或影像識別——那是AI已經能夠勝任的“執行力”層面。

真正有價值的部分在于當AI從海量文獻中篩選出三套治療方案，當算法給出各自的成功率與風險敞口，最終的選擇必須交由一個融合了頂級專家經驗的判斷平臺。

這個平臺內置的“倫理判斷決策樹”和“風險收益模型”，實際上是對幾十年臨床智慧和道德困境的結構化沉淀。

醫院購買的不是軟件本身，而是“經過頂級智慧審定的確定性”。

同樣，在高端財富管理領域，AI可以瞬間生成上百種投資組合，但哪個方案真正契合客戶在極端市場波動中的心理承受力？

未來的理財SaaS，其核心資產將是一套“行為金融學模型”和“超高凈值客戶關系管理邏輯”——它賣的是對人性弱點的駕馭能力，是對家族信托中復雜利益關系的深度理解。

這類SaaS的價值邏輯發生了根本逆轉，它們不害怕AI的高效，反而因為AI將執行成本打到地板，使得其承載的“人類高級判斷”變得十倍、百倍地稀缺和昂貴。

這是SaaS金字塔的頂端，一個AI無法觸及、反而不斷推高其溢價的“高利潤極”。

其二，是AI時代最迫切的制度需求。

當Anthropic的Claude Cowork深入企業核心流程，當Salesforce開始用“AI完成的任務”來計量價值，但如果AI自主簽署的合同出現紕漏，如果AI“編造”的信息導致決策失誤，責任由誰承擔？這不是技術問題，而是治理問題，是信任問題。

而信任，恰恰是無法通過大模型的下一詞預測來生產的。

這就催生了一個全新的SaaS賽道——我們可以稱之為“信任基礎設施”。

首先是AI審計與合規SaaS。當監管機構要求企業解釋一項AI決策的完整鏈條，當GDPR或中國的數據安全法要求可追溯的責任主體，企業需要的不是模糊的算法解釋，而是“可審計的AI行為日志”——完整記錄一個決策從接收到執行的每一步，確保每一次調用、每一個判斷都在合規邊界之內。

其次是主權AI隔離架構SaaS。例如，83%的企業領導者已將主權AI列為戰略關鍵，這背后是對核心商業機密泄露的深度恐懼。

一個能夠為企業構建符合本地數據法律的“AI沙盒”的SaaS，將成為跨國公司的必需品。還有下一代安全SaaS。

所以，如果OpenClaw這樣的工具擁有全系統讀寫權限，保護這些“AI員工”不被Prompt Injection等新型攻擊“投毒”或“綁架”，就會成為企業安全部門的新剛需——這個市場才剛剛萌芽，但其緊迫性正在與日俱增。

在這兩個原因上而言，這類SaaS售賣的是“確定性”和“安全性”，其價值與AI應用的深度成正比。

當AI Agent作為新的“生產要素”進入企業，界定其“責任邊界”的制度成本——也就是對審計、合規、主權隔離、安全防御的需求——將成為企業是否采用這一要素的核心權衡。AI越強大、越自主，對這類信任SaaS的需求就越迫切。

換句話說，每一次AI能力的躍升，都在為這個新賽道創造新的付費意愿。

3.AI時代，你的SaaS會變成什么？

軟件的生產成本趨近于零，功能的復制不再構成壁壘，分化就不可避免地在SaaS行業內部加速形成。因為這是基于價值本質的結構性重組——就像“雙金字塔”一樣。

先看底層的金字塔。

這是一個由無數標準化API、模型即服務和算力資源構成的“硅基執行力層”。

它規模巨大，支撐著整個AI時代的運轉——ARK Invest預測，全球數據中心年度資本支出將從2025年的5000億美元激增至2030年的1.4萬億美元，這些資金流向的正是這一層。但規模不等于利潤。

在這一層，競爭的核心是價格和穩定性，產品趨于同質化，利潤率被不斷壓縮，如同水電煤等基礎設施。

它是AI時代的“商品層”，不可或缺，但很難支撐高估值。

再看頂層的金字塔。

這是由“決策伴侶”和“信任監理”類SaaS構成的“碳基判斷力層”。

它們的規模可能遠小于底層，但價值密度極高。因為它們直接服務于企業最核心的業務決策、最敏感的風險控制、最復雜的利益權衡。

一個能夠幫助醫院在治療方案中融入頂級專家倫理判斷的平臺，一個能夠為財富管理機構駕馭客戶人性弱點的系統，一個能夠為跨國企業提供可審計AI行為日志的合規工具——這些服務的價值，不取決于它們調用了多少算力，而取決于它們承載了多少無法被編碼的人類智慧與制度信任。

過去二十年，SaaS公司普遍試圖“通吃”整個金字塔。

它們既想掌握底層的技術基礎設施，又想占據頂層的業務決策權；既賣API，又賣界面。

這種通吃模式在技術迭代緩慢的時代是可行的，但當AI將執行成本打至地板，當界面本身開始貶值，通吃就變得不再可能。

未來的SaaS公司必須做出選擇，要么扎根底層，在規模化和成本控制中尋找生存空間；要么攀登頂層，在判斷力和信任感中構筑護城河。

而“變強”的真正意義，恰恰在于后者。

頂層的SaaS公司不再需要自己編寫每一行代碼、搭建每一個功能。它們可以像調用水電煤一樣，調用底層那日益廉價且強大的“硅基執行力”。它們將自身的“碳基判斷力”——那些對行業的深度理解、對復雜規則的把握、對人性弱點的洞察——封裝成產品，并借助底層的執行能力，將其影響力杠桿化十倍甚至百倍。

這是SaaS價值邏輯的升維，從“自己動手解決問題”到“定義什么問題值得解決、什么方案值得信任”。

這一分化趨勢也為我們審視中國SaaS的獨特命運提供了新的視角。

長期以來，中國SaaS困于“定制化陷阱”和居高不下的獲客成本。與美國同行相比，中國軟件廠商很難享受標準化產品帶來的規模紅利，不得不陷入一個個具體客戶的具體需求中，利潤率持續承壓。

但在AI時代，這個曾經的劣勢可能轉化為某種獨特的優勢。因為中國復雜的商業環境、獨特的監管體系、快速變化的政策節奏，恰恰是構建“信任契約”類SaaS的最佳土壤。

那些讓海外巨頭水土不服的因素——數據本地化監管、等保信創要求、微信釘釘等本土生態的割裂——對于本土SaaS廠商而言，正是需要深度理解和嵌入的“業務語境”。

我覺得，某種意義上，這為中國SaaS開辟了一條可能的超越路徑，即繞過被美國巨頭牢牢占據的通用型“工具SaaS”賽道，直接切入垂直行業的“決策SaaS”。

結合中國繁瑣的稅務政策，可以構建“AI稅務籌劃與合規審計”SaaS；結合獨特的供應鏈金融環境，可以開發“AI交易對手風險與信任評估”SaaS；結合復雜的醫療體系與監管要求，可以打造融合臨床經驗與倫理判斷的專業平臺。

這些賽道的核心壁壘不是代碼，而是對制度細節的把握、對行業慣例的浸染、對責任邊界的理解——這些恰恰是大模型難以在短期內習得的。

一個大膽但邏輯自洽的預測是，未來十年，全球SaaS的估值中心將發生某種遷移。

美國憑借其在基礎模型和算力層的先發優勢，大概率仍將主導“硅基執行力”層的創新——OpenAI、Anthropic、Google DeepMind是這一層的代表。

而中國，憑借其超大規模市場的復雜性、監管環境的獨特性、以及企業對“信任”與“合規”的剛性需求，有望在“碳基判斷力”層，特別是在高度復雜監管環境下的信任SaaS領域，誕生出一批具有全球影響力的公司。

這不是零和博弈，而是價值分工的自然演進。

所以，你覺得軟件公司還剩下什么？

答案很清楚了，它們剩下的，或者說它們將重新擁有的，是代碼之外的一切——對復雜人性的細膩洞察、對灰色地帶的審慎判斷、對終極責任的主動擔當。

這些都是無法被編碼的“人性深淵”與“信任契約”。

當AI將執行層的工作推向極致效率，這些“人性”的部分不僅沒有被稀釋，反而因為稀缺而愈發昂貴。

SaaS未死，它只是拆掉了代碼的圍墻，從冰冷的工具供應商，轉身走向承載“人性”與“信任”的殿堂。

未來的SaaS，不再只是“軟件即服務”，更是“信任即契約”與“判斷即價值”。

在這場由AI引發的深刻變革中，最善于將“人性”產品化的公司，將成為新時代最強大、也最不可或缺的商業基礎設施。

凡是能被編碼的，終將被AI高效執行。

而關乎信任、判斷與人性本質的部分，將比任何時候都更昂貴。

這，就是SaaS變強的終極密碼。

本文作者 | 東叔

審校 | 童任

配圖/封面來源 | 騰訊新聞圖庫

編輯出品 | 東針商略

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*本文基于公開資料分析推測，純屬個人觀點，僅供參考，不構成任何決策或投資建議。