商業(yè)合作：用封閉式提問掌握主動權(quán)

先來說商業(yè)合作場合。你有沒有遇到合作者因為合作中的摩擦，情緒上頭，大發(fā)脾氣，讓場面陷入僵局的情況？書里就舉了這么一個案例。一個叫比爾的人在電話會議上咆哮，抱怨了將近25分鐘。他不斷抱怨項目沒有結(jié)果，交付不達預(yù)期，合作者非常自滿。但他并沒有提及事實，也沒有提及應(yīng)該從哪里入手改善。

眼見比爾火氣越來越大，所有人都手足無措。這時候，作者站起來，問了他一個問題：“比爾，我能問你一個問題嗎？你認為咱們以后怎樣才能建立起更緊密的客戶關(guān)系呢？也就是，你希望我們應(yīng)該多做些什么？”這個問題一出，比爾像突然被點醒了，他急切地說：“嗯！這是個好問題！哎！現(xiàn)在你已經(jīng)把我拉回正軌了！”又停頓了一會兒，他說：“好，讓我們言歸正傳。”接著他開始說出他希望看到的改變。他不再咆哮了，怒氣也逐漸消失了。突然之間，就像發(fā)生了奇跡一樣，暴風(fēng)雨停止了，海面又重新恢復(fù)了平靜。

在商業(yè)合作場合，因為合作摩擦，利益分歧，雙方容易陷入情緒對抗，這個時候，一個切中要害的好問題，就像一劑能夠撫平壞情緒的良藥，能將他人拉回真正重要的事情上來。而且，在談判中，我們也可以用提問，把談判主動權(quán)掌握在自己手中。我們剛也提了，對方在發(fā)言時，一定是挑對自己有益的說，甚至有的時候偷換概念，混淆因果關(guān)系。

那這個時候，你要警惕，你要能做出判斷，而不是被對方的思路帶著走。提問就是跳出對方邏輯陷阱的最好工具。我也有過一次親身經(jīng)歷。其實我并不是一個思維能力特別強的人，我是共情力比較強，比較敏感。但是那一次，我卻通過一個問題，打破了對方精心包裝的方案。那次，我作為投資人，跟一個咖啡品牌開會，他們說要開發(fā)一系列新產(chǎn)品，因為發(fā)現(xiàn)下沉用戶對黑咖啡的興趣非常大，于是他們準備用三角包做各種黑咖啡伴侶，把市場前景說得一片大好。這個時候，我就有所警惕。我問了一個問題：你怎么能夠認為一個從來沒買過你品牌黑咖啡的人，會買黑咖啡的伴侶呢？我認為，一個沒有買過你咖啡的人，是不會單獨下單去買一堆咖啡伴侶的。所以市場上黑咖啡的增長，跟你要做伴侶，是兩件事，這是一個不合理的因果。

這個問題之后，會議就開始圍繞著用戶真實的需求展開，而不是聽一方畫虛構(gòu)的大餅了。我也就把這場會議的主動權(quán)把握在了自己手中。最后，一個談判時的實用技巧，當你需要明確答案的時候，最好的方式是封閉式提問。封閉式提問，就是問題的答案是明確的，沒有模糊的空間。比如，有一次，他想讓合作者參與一個計劃。之前已經(jīng)跟對方談了半個月了，對方一直是閃爍其詞。于是，在一次會上，他就直截了當?shù)卣f：“我需要你給我一個答案，我現(xiàn)在就想知道答案。你愿意和我一起來做這件事嗎？”對方又開始回避，他進一步說，“我需要你回答是，或者不是。請告訴我，是還是不是。”

這就是一個典型的封閉式問題。這一下把對方逼到了必須直面核心的境地，迫使他停止猶豫，當機立斷。而當人不得不直面問題時，內(nèi)心真實的想法往往會浮現(xiàn)。最終，對方給出了肯定的答復(fù)：“好吧，我愿意。”當你想得到一個清晰而明確的答案時，可以問一個明確的封閉式問題，不要給對方留有動搖的余地。但是要注意，這個問題要慎用，它更像是談判中的最后一招。你要想好，如果對方的答案是“不是”，那么你接下來的應(yīng)對策略是什么？