聆聽的意義

也有人會問我，你覺得，一場訪談，要問出特別精彩的問題，最需要的是什么呢？是不是要提前苦思冥想，準備好很多問題呢？其實，我從來不覺得提前準備問題很重要。因為你不太可能對一個嘉賓一開始就問出多驚天動地的問題。比如對一個藝人，你能準備的問題無非是，你為什么要演這部劇？你演這部劇的過程中一定很辛苦吧？發生過什么好玩的事嗎？這都是很平庸的問題。但，是什么讓一場訪談不一樣？最重要的是你的追問。因為一個人的回答背后，有著很多東西，他可能有未說出口的話，有被掩飾的話，以及他希望你替他說出的話。

所以真正的提問，我不會把它當做提問，我把它當做追問。好的訪談不是用提問來完成的，而是追問。那么追問背后又是什么呢？追問的背后，是聆聽。著重強調的第一個能力，聆聽能力。你要虔誠地聽，用你的眼睛去聽，用你的全身去聽。因為只有你真的去聽，你才有可能聽到這個人的話里深層次的東西，他的需求是什么？顧慮是什么？沒說出口的是什么？你才有可能跟這個人有深入的互動。

不僅是在訪談中，在日常工作中也一樣。這本書里有兩個特別有意思的案例，兩位咨詢師接到了同一個問題，但是展現出了完全不同的處理方式。有一個咨詢師，他特別想拿下一個項目，于是準備了很厚的文件夾，成沓的PPT。會議開始，客戶問了第一個問題：“能否跟我們介紹一下你們的情況？”然后這個咨詢師就開始滔滔不絕。他講公司的輝煌歷史，講團隊建設，講了將近30分鐘。結果呢？客戶說：“這的確很有幫助，謝謝你！但是時間不夠了，我現在得去參加另一個會議了。”

他當場就被踢出局了。為什么？因為他只顧著介紹自己，對客戶的目標、關注的事情以及所面臨的挑戰幾乎一無所知。但面對同樣的問題，還有一位咨詢師，他簡短地介紹了一下公司，然后問客戶：“請問您具體需要了解些什么呢？”介紹完了客戶感興趣的內容，他接著又問：“我能問一下嗎，是什么讓你提出了這個問題？你覺得我們能幫你做什么？”

接下來，他又根據客戶的回答，問了一些引人深思的問題，并與客戶一起分享了最近解決的一些案例。在會議結束時，他已經對客戶的需求非常了解。最終，他拿下了這個項目。所以，擅長表達當然重要，但克制自己的表達欲更加重要。真正的溝通高手，從不會只顧著自己說，而是把重心放在 “了解對方” 上。而這份了解，依賴準確的追問，準確的追問，依賴專注的傾聽。那怎么才能成為專注的聆聽者呢？三個原則：

第一，謙遜。你必須堅信你一定能從遇見的每個人身上學到東西。

第二，好奇。5歲的小朋友每天問幾十個問題，我們成年人一天問幾個問題呢？如果能在任何環境下都保持一顆好奇心，你將聆聽到更多的東西。

第三，消除自我意識。你的主觀與偏見，將阻礙你去更好地聆聽他人。

嚴重的聆聽錯誤包括：插話，表現出散漫的神態，在對方回答時走開，反復重述問題，等等。這些都意味著我們沒有認真聽對方在說什么。而且，我認為，聆聽不僅僅是仔細聽對方的話，也是在聽周圍的環境。聽氣氛，聽心思，聽時機。

我舉一個自己的例子。我有時會參加一些帶有陌生人的飯局，大家就是推杯換盞，看起來挺熱情，也挺客氣的，但是感覺一直沒有進入到一種真誠聊天的狀態。我好像就比較有一種使命感，我會對其中一個大家都比較感興趣的人，發起提問。比如有一次，有一個經濟學教授在，我其實特別知道，所有人都特別想聽這位教授對一些事情的觀點。所以在大家頻頻看向這位教授，但是又欲言又止時，我就站出來說，“張老師，我提一個問題，這個問題可能也不是特別地高深。”接著張老師就回應了幾句。接著我說：“誒，您這么一講我覺得蠻有意思的，您能不能多給我講講？”張老師很高興，他就開始繼續講。這時候我發現，大家的注意力都集中到了張老師身上，就都安靜下來在聽。然后旁邊的人又會去補充，大家就越聊越深入，那次飯局我們吃得特別愉快。

那么，我為什么要發起這個問題？因為我聽到了一些信息。這個信息不是張老師講話，是這個飯局的氣氛，大家的需求，我是在聽誰是大家想聽的人，在聽什么時候該打破沉默。然后通過提問，讓這個關鍵人物去講，把那種有點僵硬的局面打破了。我記得當時在飯局上，有人開玩笑說，你看，又開始采訪了。這也讓我思考，為什么我會習慣于這么去做？可能因為我是個主持人吧？但是也不完全是。后來我意識到，我有一種編劇心態。