1-8批接續：報量打面，分量打點

國采1-8批接續已經陸陸續續的大半年的時間了。

從政策傳聞到政策落地、從開始報量到產品報價，從公布結果到二次分量預期到來，以及未來的落地執行以及后續搶量。

看了一些寫信息或者策略，似乎戰略總結性不強。

報量階段：已經過去了，當時也寫了一些文章，大家自己翻。

1、所有的醫院都是目標

2、哪些醫院可以新增、有多少名額？

3、選擇誰作為合作的“伙伴”，就決定了某個省的最終結果；不管是商業還是客戶

最后發現

醫院以及能搶的都是隨時變化的

有本省優勢“支持”、有產品“空間”政策、有稀缺性“優勢”等等，從結果上看，大企業的報量普遍較好，說明--在保量這件事情上，人海戰術和強大的商務體系是有優勢的。

綜合，報量的結果來看，報量階段打面為主、打點很難精準（后期幾天可以）。

做到極致就是，哪家醫院哪個產品上一年度多少體量，每家企業份額多少，結合企業政策，綜合打。

二次分量：

盡管價格沒有出來，但是，大體上看排位順位，也能猜個差不多。

商業和客戶：在有資格分量的企業里找，確定合作和支持

企業選擇：當初選了誰，不管報的好壞（除非是特別差的，一家都沒報成），大概率二次分量還選擇誰，優化的概率不大。

剩下的事情干嘛呢？

精準打點--醫院，有余量的精準分析--產品。

這兩點確定之后，就是搖人了。

二次分量的時間窗口不會很長，應該不會長過報量階段的時間。

根據國采11批的時間，初步預計不會超過10天（不是10個工作日）。

有一個奇怪的現象。

報量的時候，企業都非常重視，一輪一輪的找客戶談

二次分量，很多企業都不積極

分析原因：

1、有三分之一無法再次分量

2、過年剛上班，企業策略還沒確定

3、有三分之一可分的量較少，意義不大

但是，還有100個左右的產品，具有絕對的分量意義，這部分企業在干嘛？

不是應該拿著電腦、先把未中選的選出來，對有機會分量的企業數據進行分析？

有一個慣性思維很可怕---其他家價格不知道、分誰的量？哪些醫院不清楚？

這是你讓你的合作伙伴做的事，企業做的事需要提供價格和政策支持。

報量是走了五分之三、分量還有五分之一、執行還有五分之一的工作要做。

也就是全程還有三分之二的事情要準備，并且，都在接下來的3、4月份要落地拿結果。

風云藥談梳理出來二次分量的100個左右產品還有分量意義，然后篩選出有質量的醫院，制定不同的策略（根據報量時的策略做一些優化），能搶多少算多少。

不能停留在--嘴上很重視，行動上一動不動。

快沒有時間了。

不僅要快馬加鞭，還要一馬當先！！！

3月1日前把價格和政策梳理好

3.1--3.15把醫院和人定好

剩下一周二次分量

然后就俺這兒國家局的要求，執行了。

其實，總共也沒幾天時間了。

最后提醒一句，還沒有給價格和政策的，你們抓緊了！！！

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新年快樂，萬事勝意