Peter Thiel花3500萬美金投了一個銷售領(lǐng)域的Claude Code，號稱要終結(jié)Salesforce時代

你知道有多少前景光明的創(chuàng)業(yè)公司最終倒在了銷售這關(guān)嗎？產(chǎn)品做得再好，技術(shù)再先進(jìn)，如果賣不出去，一切都是空談。我在過去幾年里見過太多這樣的案例：團(tuán)隊技術(shù)過硬，融資順利，產(chǎn)品也確實解決了真實痛點，但就是無法產(chǎn)生可重復(fù)的收入，最終只能黯然退場。這個問題困擾了整個創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，特別是那些由技術(shù)創(chuàng)始人主導(dǎo)的早期創(chuàng)業(yè)公司。他們懂產(chǎn)品，懂技術(shù)，但對銷售一竅不通。

當(dāng)我看到前 Founders Fund 合伙人 Sam Blond 帶著他的新項目 Monaco 走出隱身模式時，我意識到這可能是一個真正能改變游戲規(guī)則的解決方案。Monaco 不是又一個 CRM 工具，也不是簡單的 AI 銷售助手，而是一個試圖從根本上重新定義創(chuàng)業(yè)公司如何做銷售的平臺。他們剛剛宣布完成總計 3500 萬美元的融資，由 Founders Fund 領(lǐng)投，Stripe 創(chuàng)始人 Collison 兄弟、YC 首席執(zhí)行官 Garry Tan、Greenoaks Capital 創(chuàng)始人 Neil Mehta 等重量級人物作為天使投資人參與其中。這個投資者名單本身就說明了很多問題。

為什么銷售成了創(chuàng)業(yè)公司的致命弱點

我一直認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司在早期面臨的最大挑戰(zhàn)不是產(chǎn)品開發(fā)，也不是融資，而是如何建立一個可持續(xù)、可重復(fù)的收入引擎。這聽起來好像是常識，但實際操作起來卻異常困難。技術(shù)創(chuàng)始人往往對銷售這件事有一種天然的抗拒，他們相信好產(chǎn)品會自己說話，相信只要產(chǎn)品足夠好，客戶自然會上門。但現(xiàn)實是殘酷的，再好的產(chǎn)品也需要主動推廣、精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶、建立信任關(guān)系并最終促成交易。這整個過程需要專業(yè)的銷售技能、系統(tǒng)化的流程和大量的時間投入。

更棘手的是，早期創(chuàng)業(yè)公司通常無法負(fù)擔(dān)一個經(jīng)驗豐富的銷售團(tuán)隊。一個優(yōu)秀的銷售副總裁或首席營收官的年薪可能高達(dá)幾十萬美元，還不包括提成和股權(quán)。對于剛拿到種子輪融資的創(chuàng)業(yè)公司來說，這是一筆巨大的開支。即使勉強(qiáng)聘請了銷售人員，也面臨另一個問題：如何確保他們能夠有效工作？傳統(tǒng)的銷售工具生態(tài)系統(tǒng)是一個碎片化的噩夢。你需要一個 CRM 系統(tǒng)來管理客戶關(guān)系，需要像 ZoomInfo 這樣的數(shù)據(jù)庫來尋找潛在客戶，需要郵件自動化工具來執(zhí)行外聯(lián)活動，需要會議記錄工具來跟蹤銷售對話，還需要各種分析工具來衡量效果。這些工具之間通常缺乏良好的集成，數(shù)據(jù)分散在不同的系統(tǒng)中，銷售人員需要在多個界面之間來回切換，效率低下。

我見過很多創(chuàng)業(yè)公司花費(fèi)大量時間和金錢來組裝他們的銷售技術(shù)棧，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些工具根本無法協(xié)同工作。更糟糕的是，這些傳統(tǒng)工具都是被動的，它們依賴于用戶持續(xù)輸入數(shù)據(jù)和手動執(zhí)行操作。如果銷售人員沒有及時更新 CRM，系統(tǒng)就會過時；如果沒有人主動發(fā)起外聯(lián)活動，就不會有新的商機(jī)產(chǎn)生。整個系統(tǒng)完全依賴于人的主動性和紀(jì)律性，而這恰恰是最不可靠的。這就是為什么 Sam Blond 和 Brian Blond 兄弟決定創(chuàng)建 Monaco 的原因。他們觀察到太多有前景的創(chuàng)業(yè)公司在早期階段掙扎甚至失敗，原因就是不懂銷售、無法產(chǎn)生可重復(fù)的收入。

Monaco 的獨(dú)特之處：不只是工具，更是方法論

Monaco 的核心創(chuàng)新不在于它提供了多少先進(jìn)的 AI 功能，而在于它從根本上重新思考了創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何做銷售。大多數(shù)銷售工具只是提供能力，但不告訴你應(yīng)該如何使用這些能力。Monaco 則不同，它將世界級的銷售方法論直接嵌入到產(chǎn)品中，就像在你的銷售工作流程中內(nèi)置了一個頂級的首席營收官。這種設(shè)計理念源于創(chuàng)始團(tuán)隊的深厚背景。Sam Blond 曾擔(dān)任 Brex 的首席營收官，也是 Founders Fund 的前合伙人；Brian Blond 是 Human Capital 的合伙人，曾在 Sutter Hill Ventures 擔(dān)任董事總經(jīng)理，并在多家創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過首席營收官。他們深刻理解什么樣的銷售策略真正有效，以及創(chuàng)業(yè)公司在不同階段需要什么樣的銷售支持。

從產(chǎn)品架構(gòu)來看，Monaco 采用了端到端的方法，覆蓋從潛在客戶開發(fā)、需求生成到收入轉(zhuǎn)化的整個銷售流程。這意味著它不是在現(xiàn)有工具棧上增加一個新工具，而是用一個統(tǒng)一的平臺替代傳統(tǒng)的 CRM 和各種分散的銷售點解決方案。更重要的是，Monaco 是一個 AI-native 平臺，這意味著它從設(shè)計之初就是圍繞 AI agent 構(gòu)建的，而不是后來才加上 AI 功能的傳統(tǒng)軟件。這種架構(gòu)上的差異帶來了本質(zhì)上的不同：Monaco 從被動的、依賴用戶輸入的軟件模型轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€完全集成的 agent 系統(tǒng)，能夠主動推薦并采取行動來生成更多需求并推進(jìn)交易。

讓我詳細(xì)解釋一下這意味著什么。傳統(tǒng)的 CRM 系統(tǒng)要求銷售人員手動輸入每一個潛在客戶的信息、記錄每一次互動、更新每一個機(jī)會的狀態(tài)。這不僅耗時，而且容易出錯或遺漏。Monaco 則通過 AI agent 自動完成這些工作。它會自動構(gòu)建并評分你的整個目標(biāo)市場，創(chuàng)建一個按優(yōu)先級排序的目標(biāo)客戶列表。它會識別推薦的買家，整合各種信號，比如現(xiàn)有的人脈關(guān)系、工作變動、自定義的網(wǎng)絡(luò)信號等。它會生成定制化的外聯(lián)活動，這些活動基于嵌入式的市場推廣最佳實踐。它還會通過會議記錄器自動記錄銷售電話筆記，生成郵件草稿和系統(tǒng)記錄更新，比如創(chuàng)建和跟蹤機(jī)會、更新表單字段，并就如何達(dá)成更多交易提供建議，同時保持對每家公司銷售流程的完全可定制性。

我特別欣賞 Monaco 的一點是它對"人機(jī)協(xié)作"的理解。在當(dāng)前這波 AI 浪潮中，很多公司都在談?wù)撚?AI 完全替代人類銷售代表，推出所謂的 AI SDR（銷售開發(fā)代表）工具，聲稱可以讓 AI 化身完全自主地進(jìn)行銷售活動。但 Monaco 采取了一個更務(wù)實的路徑：它不是試圖讓 AI 假裝成銷售代表去與客戶交流，而是用 AI 來自動化那些繁瑣的、重復(fù)性的銷售工作，讓真正的銷售人員可以把時間花在與客戶互動和促成交易上。更進(jìn)一步，Monaco 還提供經(jīng)驗豐富的真人銷售專家來監(jiān)督和指導(dǎo) AI 的工作，確保 AI 不會產(chǎn)生幻覺，并訓(xùn)練它更好地銷售產(chǎn)品。實際的客戶會議仍然由真人完成，沒有虛擬化身。

AI agent 如何改變銷售游戲

我認(rèn)為 Monaco 代表了銷售技術(shù)的一個重要轉(zhuǎn)折點，從工具時代進(jìn)入 agent 時代。要理解這個轉(zhuǎn)變的意義，我們需要先理解什么是 AI agent。簡單來說，AI agent 不是被動等待指令的工具，而是能夠主動感知環(huán)境、做出決策并采取行動來實現(xiàn)目標(biāo)的智能系統(tǒng)。在銷售場景中，這意味著 AI agent 可以持續(xù)監(jiān)控你的銷售漏斗，識別需要關(guān)注的機(jī)會，主動發(fā)起外聯(lián)活動，跟進(jìn)潛在客戶，更新系統(tǒng)記錄，并在適當(dāng)?shù)臅r候向銷售人員發(fā)出警報或建議。

讓我用一個具體的例子來說明。假設(shè)你是一家早期 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，剛剛完成了種子輪融資，現(xiàn)在需要開始銷售你的產(chǎn)品。在傳統(tǒng)模式下，你需要花費(fèi)大量時間來識別潛在客戶、研究他們的背景、撰寫個性化的外聯(lián)郵件、安排會議、跟進(jìn)溝通、更新 CRM 等等。這些工作大部分是機(jī)械性的，但又不能完全忽略，因為它們決定了你能否接觸到正確的人并建立關(guān)系。在 Monaco 的模式下，這個流程完全改變了。平臺會自動分析你的目標(biāo)市場，根據(jù)你的產(chǎn)品定位和理想客戶畫像，構(gòu)建一個包含所有潛在客戶的數(shù)據(jù)庫，并根據(jù)轉(zhuǎn)化可能性進(jìn)行評分和排序。它會識別每個目標(biāo)公司中最合適的聯(lián)系人，考慮各種因素，比如你是否有共同的人脈可以引薦、這些人最近是否換了工作（通常是購買新工具的好時機(jī)）、他們公司是否有表明需求的網(wǎng)絡(luò)信號等。

然后，Monaco 的 AI agent 會生成個性化的外聯(lián)活動。這不是簡單的模板填空，而是基于銷售最佳實踐的智能內(nèi)容生成。它會編排整個外聯(lián)序列，決定何時發(fā)送第一封郵件、何時跟進(jìn)、使用什么樣的話術(shù)和角度。更重要的是，它會實際執(zhí)行這些活動，發(fā)送郵件、安排會議，而不僅僅是給你一個待辦清單。在這個過程中，真人銷售專家會監(jiān)督 AI 的工作，確保郵件內(nèi)容準(zhǔn)確、語氣合適、沒有錯誤。當(dāng)潛在客戶回復(fù)或會議安排成功時，平臺會自動更新所有相關(guān)記錄，生成會議準(zhǔn)備材料，并在會議后提供跟進(jìn)建議。

這種工作模式的效率提升是巨大的。創(chuàng)始人或早期銷售人員不再需要花費(fèi) 80% 的時間在行政性工作上，而是可以把精力集中在真正重要的事情上：與合格的潛在客戶對話、了解他們的需求、展示產(chǎn)品價值、處理異議并促成交易。這就是 Sam Blond 所說的"創(chuàng)始人和早期市場推廣團(tuán)隊可以專注于與合格機(jī)會互動和達(dá)成交易，而不是從零開始組裝銷售技術(shù)棧和市場推廣策略"的含義。

為什么這個時機(jī)很關(guān)鍵

我觀察到，銷售技術(shù)市場正處在一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點。一方面，傳統(tǒng)的市場領(lǐng)導(dǎo)者 Salesforce 建立于另一個時代，它的架構(gòu)和設(shè)計理念反映的是 SaaS 早期的需求和技術(shù)能力。雖然 Salesforce 也在積極添加 AI 功能，但它本質(zhì)上仍然是一個為人工操作設(shè)計的系統(tǒng)，AI 只是作為附加功能存在。另一方面，市場上涌現(xiàn)了數(shù)百家新的 AI 銷售工具，僅 Y Combinator 在過去幾年就孵化了數(shù)百家銷售相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司，從 AI CRM 到各種細(xì)分的 AI 工具。還有像 Attio、Clay、Conversion 這樣的創(chuàng)業(yè)公司，以及那些所謂的 AI SDR 工具，如 11x、Artisan、1mind，它們試圖完全用 AI 替代人類銷售代表。

但問題是，到目前為止還沒有出現(xiàn)一個明確的贏家。正如 Sam Blond 所說："目前還沒有'銷售領(lǐng)域的 Cursor'"。Cursor 是一個非常流行的 AI 編程工具，它通過將 AI 深度集成到開發(fā)工作流程中，顯著提升了開發(fā)者的生產(chǎn)力，并在編程工具市場建立了領(lǐng)先地位。銷售技術(shù)市場還在等待這樣一個突破性的產(chǎn)品出現(xiàn)。Monaco 顯然希望成為那個贏家。從他們的定位來看，他們不是在創(chuàng)建一個更好的 CRM 或一個更智能的外聯(lián)工具，而是在構(gòu)建下一代銷售平臺，這個平臺將定義未來十年企業(yè)如何進(jìn)行銷售。

這個雄心得到了市場的認(rèn)可。3500 萬美元的融資對于一個剛剛走出隱身模式的產(chǎn)品來說是一個很大的數(shù)字，特別是考慮到當(dāng)前的融資環(huán)境。更重要的是投資者的質(zhì)量。Founders Fund 是硅谷最有聲望的風(fēng)險投資公司之一，由 Peter Thiel 創(chuàng)立，以支持具有突破性技術(shù)的公司而聞名。Peter Thiel 對 Monaco 的評價很有意思："沒有產(chǎn)品能自己銷售自己——雖然 Monaco 已經(jīng)很接近了。"這句話既是對產(chǎn)品的肯定，也點出了一個深刻的真理：即使是最好的產(chǎn)品也需要銷售，而 Monaco 正是幫助創(chuàng)業(yè)公司解決這個問題的工具。

Collison 兄弟、Garry Tan、Neil Mehta 這些天使投資人的參與也很說明問題。他們不僅是成功的企業(yè)家和投資者，更重要的是他們都深刻理解早期創(chuàng)業(yè)公司的挑戰(zhàn)。Garry Tan 作為 Y Combinator 的首席執(zhí)行官，每年接觸數(shù)百家創(chuàng)業(yè)公司，他對 Monaco 的評價是："Monaco 為沒有銷售背景的創(chuàng)始人解決了市場推廣風(fēng)險。"這正是 Monaco 的核心價值主張：讓技術(shù)創(chuàng)始人也能做好銷售。Ryan Petersen，F(xiàn)lexport 的創(chuàng)始人，則更直接："每個創(chuàng)始人都需要在競爭對手之前讓他們的創(chuàng)業(yè)公司用上 Monaco。"這種緊迫感反映了銷售能力對創(chuàng)業(yè)公司生存的重要性。

Monaco 面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

盡管 Monaco 有著強(qiáng)大的團(tuán)隊、充足的資金和清晰的愿景，但它仍然面臨著巨大的挑戰(zhàn)。銷售技術(shù)市場異常擁擠，競爭極其激烈。除了要面對 Salesforce、HubSpot、Zoho、ZoomInfo 這些擁有龐大用戶基礎(chǔ)和品牌認(rèn)知度的老牌廠商，還要與數(shù)百家新興的 AI 銷售工具競爭。每一家公司都在聲稱自己能夠用 AI 革新銷售，都在爭奪同一批早期采用者的注意力和預(yù)算。在這樣一個嘈雜的市場中脫穎而出，需要的不僅是技術(shù)優(yōu)勢，還需要卓越的執(zhí)行力和市場推廣能力。

我認(rèn)為 Monaco 的一個關(guān)鍵優(yōu)勢在于他們對目標(biāo)市場的精準(zhǔn)定位。他們不是試圖一開始就與 Salesforce 在大型企業(yè)市場競爭，而是專注于種子輪和 A 輪階段的創(chuàng)業(yè)公司。這個市場有幾個特點使其非常適合 Monaco 的產(chǎn)品。這些公司通常還沒有建立復(fù)雜的銷售流程和系統(tǒng)，他們對新工具的接受度更高，決策速度更快。他們的預(yù)算有限，無法負(fù)擔(dān)昂貴的企業(yè)級解決方案和龐大的銷售團(tuán)隊，但又迫切需要建立可重復(fù)的收入引擎。他們的創(chuàng)始人往往是技術(shù)背景，對銷售缺乏經(jīng)驗，非常需要指導(dǎo)和支持。Monaco 的產(chǎn)品設(shè)計正是針對這些特定需求的。

另一個潛在的優(yōu)勢是 Monaco 團(tuán)隊在銷售領(lǐng)域的深厚經(jīng)驗和人脈網(wǎng)絡(luò)。Sam Blond 在擔(dān)任 Brex 首席營收官期間幫助公司實現(xiàn)了快速增長，他在 Founders Fund 的經(jīng)歷也讓他接觸了大量早期創(chuàng)業(yè)公司，了解他們的需求和痛點。Brian Blond 作為多家創(chuàng)業(yè)公司的首席營收官，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。這種經(jīng)驗不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計上，也會體現(xiàn)在客戶支持和成功服務(wù)上。Monaco 不只是提供軟件，還提供真人銷售專家的指導(dǎo)，這種"技術(shù)+服務(wù)"的混合模式可能是他們與純軟件工具的關(guān)鍵差異化因素。

當(dāng)然，執(zhí)行是一切的關(guān)鍵。Monaco 需要證明他們的產(chǎn)品能夠真正為客戶創(chuàng)造價值，幫助創(chuàng)業(yè)公司更快地增長收入。他們需要建立一套可擴(kuò)展的客戶獲取和成功模式，在保持高質(zhì)量服務(wù)的同時實現(xiàn)規(guī)模化增長。他們還需要持續(xù)創(chuàng)新，因為 AI 技術(shù)發(fā)展非常快，競爭對手也不會停滯不前。從目前的情況看，Monaco 正在公開測試階段運(yùn)營，這給了他們時間來驗證產(chǎn)品市場契合度、收集用戶反饋并迭代產(chǎn)品，然后再全面推向市場。

這對銷售行業(yè)意味著什么

我相信 Monaco 的出現(xiàn)標(biāo)志著銷售技術(shù)進(jìn)入了一個新階段。過去二十年，銷售技術(shù)主要是關(guān)于數(shù)字化和自動化：把紙質(zhì)流程搬到電腦上，用軟件替代電子表格，用電子郵件替代電話。Salesforce 的成功很大程度上是因為它在正確的時間提供了正確的解決方案，幫助企業(yè)將銷售流程數(shù)字化并集中管理。但那個時代的技術(shù)本質(zhì)上還是工具，它們使工作更有組織性、更高效，但仍然依賴于人類的判斷和執(zhí)行。

現(xiàn)在我們正在進(jìn)入 agent 時代，軟件不再只是被動的工具，而是能夠主動行動的智能系統(tǒng)。這種轉(zhuǎn)變的影響是深遠(yuǎn)的。對于銷售人員來說，他們的角色將從執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)楸O(jiān)督者和決策者。他們不再需要花費(fèi)大量時間在數(shù)據(jù)輸入、郵件發(fā)送、會議安排這些機(jī)械性工作上，而是可以專注于建立關(guān)系、理解客戶需求、提供咨詢和促成交易這些真正需要人類技能的活動。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，這意味著他們可以用更小的團(tuán)隊實現(xiàn)更大的銷售規(guī)模。一個由幾個人組成的團(tuán)隊，在 AI agent 的支持下，可能實現(xiàn)過去需要幾十人才能達(dá)到的外聯(lián)覆蓋范圍和銷售效率。

這也會改變?nèi)瞬攀袌龅膭討B(tài)。傳統(tǒng)上，初級銷售人員的工作主要是大量的外聯(lián)和資格審查工作，這些工作現(xiàn)在可以由 AI agent 完成。這可能會減少對初級銷售角色的需求，但會增加對高級銷售人才的需求，因為他們需要指導(dǎo) AI、處理復(fù)雜的銷售場景并做出戰(zhàn)略決策。同時，像 Monaco 這樣提供銷售專家服務(wù)的平臺，可能會創(chuàng)造一種新的工作模式，讓經(jīng)驗豐富的銷售人員能夠同時為多家創(chuàng)業(yè)公司提供指導(dǎo)，而不是只為一家公司全職工作。

從更宏觀的角度看，如果 Monaco 成功了，它可能會改變創(chuàng)業(yè)公司的成功率。很多好的產(chǎn)品和團(tuán)隊因為不懂銷售而失敗，這是一個巨大的浪費(fèi)。如果 Monaco 能夠讓任何創(chuàng)始人，無論背景如何，都能建立一個有效的銷售引擎，那么更多有價值的創(chuàng)新就有機(jī)會到達(dá)市場并產(chǎn)生影響。這對整個創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)都是有益的。當(dāng)然，這也意味著競爭會更加激烈，因為每個人都有了更好的銷售工具，產(chǎn)品本身的差異化就變得更加重要。

結(jié)尾

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