濮院之行 | 黃佳時：一個俱樂部從0到1的理性構建與戰略選擇

引語

12月20日，首屆“競無界”濮院電競節在浙江省桐鄉市濮院鎮拉開帷幕。

僅用時30分鐘的開幕式過后，“巔峰榮耀”“先鋒對話”“玩家創造營”“次元入夢”“電競嘉年華”“濮風雅韻”六個板塊隨即一一在古鎮中亮相。

毫無疑問，濮院鎮選擇以體驗上的融合開啟對“電競＋城市”深度融合的探索和傳統文化與數字文化碰撞的試驗。

回顧過去幾年，任何一個電競熱門城市的誕生其實都始于這樣一場宏大的試驗，這也意味著記錄這樣的時刻往往是有意義。

《濮院之行》是電子競技雜志推出的系列內容，將陸續呈現活動的精彩內容和記者觀察。

首先呈現的是《電子競技》主編石翔和資深從業者的對話節目《先鋒對話》。

以首屆濮院電競節的體驗和愛好者們的熱情參與為引，受訪嘉賓對各自的從業經歷進行了深度復盤。

透過這樣的對話，我們試著拼湊出電子競技產業過去幾年的發展脈絡，也希望這些經驗能幫助濮院電競節在未來的發展。

今天為大家帶來的是與溯心文化CEO黃佳時展開的訪談對話實錄。

離開騰訊后，黃佳時選擇從零打造TE俱樂部。他以親歷者視角，講述了如何判斷項目價值、如何布局新興賽事、如何在資源有限的情況下實現快速成長。他強調“選擇大于努力”，并分享了對女子電競、海外拓展以及俱樂部可持續運營的獨到見解。

Q：你為什么從騰訊出來做俱樂部？

A：2022年底，我從騰訊離職出來的。很多人還是想去騰訊，但我有個人看法，我覺得經歷之前幾年高速發展，聯盟的整個體系治理框架已經到比較成熟的階段了。行業還有很多應該去發展或者突破的點，我覺得是站在官方或者騰訊角度很難做的。所以我做了這樣決定，從大廠出來走一走，看看自己能闖多遠。

的確是有大的俱樂部機會，但有兩層原因。

首先，我要看我的發展空間有多大，我能施展想法的空間有多大。

成熟俱樂部有自己的體系和影響力，包括每個項目布局。這是它的好處，但可能也是一個劣勢，它已經有自己體系了，作為一個外來人或者中途入局的角色，你不一定有真正發揮自己的機會。

二是機緣巧合。我離職之后，騰訊戰略部同事引薦了現在合伙人。也是機緣巧合，那同事幾年沒有跟我聯系了，之前不是游戲線的，而是其他業務線的。

正好他們線有一個合作伙伴，集團老板對電競有興趣，當時以交流心態聊了一下，結果發現聊得非常投機。大家一起合作，下場做了溯心文化公司，做了TE俱樂部。

Q：從0開始做俱樂部，你復盤需要走哪幾步？

A：我們剛剛跟合伙人確定做這家公司的時候，首先要規劃到底要做哪些業務，這是第一步，要想清楚。

最早確定做這家公司的時候，我們明確不是單單只做電競俱樂部，而是想以電競俱樂部為IP核心，做多元化的電競商業化。

所以當時，我們其實規劃了幾個業務方向，包括教育板塊、電競酒店和網咖的線下場景化業態。

第二步就是怎么做，幾個業務也有優先級，做俱樂部的時候，要找對人。

我們俱樂部總經理正好找到我們，他是在原來平臺遇到瓶頸，決定加入一起做俱樂部。

第三步，從俱樂部業務角度，你現在要做哪些項目。有些成熟俱樂部是已經布局好了的，但我們是俱樂部新玩家，從時間點來說，2021年下半年，國內俱樂部已經呈現出一定格局了。

我們清楚知道我們入局成熟項目的門檻非常高，我們瞄準的是新興項目、有潛力項目。當然，我們有自己的評估體系，怎么判斷這個項目值不值得入場布局。基于這三步，后面就是一個一個項目做好深耕。

Q：如果中國俱樂部想從0做CS全球競爭力，你怎么看？

A：我覺得，CS是非常的好項目，全球非常火——我本身也是20年CS的用戶——但是它有它的生態問題。

我們考慮項目可不可以做的另外一個標準：它的電競生態是不是完善和合理。

為什么英雄聯盟發展這么好，因為整個拳頭、騰訊系做賽事的整個框架是比較成熟和完善的。

不同賽區劃分、商業化分配，這是給俱樂部的最大保障。CS生態在國內最大的問題就是，官方沒有這一套東西支撐俱樂部持續良好運作和運營。

這么多年下來，只有天祿一直做，我非常敬佩天祿老板。你做俱樂部背后是一家公司，公司有商業化考量，單純做CS項目是不明智的選擇。如果一定要做的話，我覺得前期得想辦法投入。前面的生態不完善，它的人才選拔和培訓體系是非常難以支撐的，說白了就是沒有人投入。

CS玩家不少的，但是怎樣把天梯路人引導成有價值、有潛力的選手——現在是天祿俱樂部單打獨斗在做的——需要下場聯合國內還在做的俱樂部一起做選拔的生態，而且一定要做到資源互通，給更多的比賽機會。

慢慢整體把整個賽區實力或者整個中國隊伍實力提起來，與國際接軌，才能在國際上有競爭力。如果讓我做CS分部，我可能是這樣的思路，但是理性角度不支持我下場做。

Q：TE快速成長最核心的競爭力是什么？

A：回看，現在將近4年，做俱樂部是2022年初啟動，4年不到時間，回看挺有意思。

首先作為俱樂部，最核心還是賽訓。只有贏，得到冠軍才能提升你的影響力、品牌價值，再通過運營，比如我們媒體運營、市場運營進一步提升品牌價值，通過商務團隊進行變現，這是俱樂部的基礎職責。

首先，最重要就是管理層的戰略決策和判斷，就是做選擇的問題。

選擇大過努力，這句話非常正確的。你得選對方向，你的努力才有意義，否則努力白廢。

怎么做選擇？首先要清楚，以我的實力、時間點要做怎樣俱樂部，這涉及到項目布局，而且項目布局本身是有節奏的。

不是說一上來你覺得好的項目都要做，要有先后。資源是有限制的，戰略決策和布局就是協調有限資源在最重要的事上。這是我們做得比較好的。

舉例來說，我們最早布局的是英雄聯盟手游和永劫無間，那個時候無畏契約海外已經上市了，已經非常熱了。

我從騰訊出來的，非常清楚這是未來大火項目，為什么我們不在剛做俱樂部時就布局？

那個時候，它在國內遲遲沒有拿到版號。我的運作不是拼命拿錢做，我有資金投資人，是要比較謹慎運作和使用我們投入預算的，無法像大俱樂部一樣提前養好人等版號。

當時我們判斷無畏契約一定是非常熱的項目，所有國內俱樂部都會去爭席位，競爭將會非常激烈。如果沒有在別的項目上證明我運作俱樂部的能力，作為全新俱樂部，在這方面競爭其實處于劣勢。

所以我們清晰知道，先得在細分項目上有所成績；那些項目進入門檻又比較低，有更大可能性取得成績；在這些項目先取得成功之后，我們再布局無畏契約這樣的大項目，成功率更高。

事實證明也是這樣，我們在2022年入局永劫，在2023年拿到國內聯賽冠軍和劫杯總冠軍，這對整個俱樂部能力的增持和背書非常有價值。

我覺得，怎么做很好判斷，把有限資源放到最有價值的事上，這個非常重要。

再次，我想說有競爭力的是企業文化，大家可能覺得有點虛的。

我自己下場做公司、做俱樂部能深刻感受到這一點：企業文化本質關于人，你最終做任何事，做俱樂部也好，做其他業務也好，你用對人才能把這個事情做成。

企業文化價值在于，能夠幫你聚攏一批志同道合、有能力的人，它往往還可以把你的成本降低。

你光用薪資待遇招募有能力的人，當然，這也是基礎，但如果你有大家共同認可的企業文化，很多人愿意拿更低待遇來到你團隊的。

我們這一路走來，無論是管理層還是選手，一直遇到這樣的情況，就是對于TE這家俱樂部文化很認可，在同等條件下，甚至于條件相對低條件下愿意加入我們。

在整個行業內，AG是做得非常好的俱樂部，值得我們學習。我經常跟菲姐聊，我敬佩菲姐能把俱樂部運作成這樣，無論是選手還是員工都非常有歸屬感。

第三，財務分析管理能力非常重要。

之前，從聯盟官方角度看很多俱樂部，我發現很多俱樂部或多或少有問題。它可能經歷輝煌，其實在疫情前電競資本挺熱的，很多俱樂部手上錢挺多的，彈藥充足，但是沒有很好規劃，可能拍腦袋覺得今天有錢我要引入一個大牌選手就做了，他對你長期價值到底有多少？甚至說你真的投入了，的確得到好成績，然后呢？對于投入多少，那個冠軍給你價值是多少，沒有做更大盤分析和管理。

疫情之后，電競資本下滑，明顯看到之前比較風光的老俱樂部走下坡路，甚至不在這個行業存在了，這個就是沒有做這方面規劃。

總結三點：第一，你得做事之前先選好路，判斷對；第二，用好人；第三，管好錢。這三點做到，大不差不差。

Q：賽訓管理者與關鍵人才，你怎么識別與找到？

A：賽訓團隊這方面我不是專業的。

有機緣巧合，還有一些企業文化，也可能有人格魅力。作為俱樂部高層管理者，不光要有賽訓能力，他得有商業邏輯，對于事物判斷的能力，會待人處世，因為你要跟行業內各種各樣人打交道。各方面的能力都要有評估的。只做賽訓總監，副總級別，我覺得他能力出眾，判斷他這樣人才是我們需要的，一旦最核心人確定以后，下面經理、教練，就可以由他來負責了。

我們是100%信任俱樂部總經理判斷，在重要戰略決策上互相討論決定，大概是這樣思路。至少我們這四年跑下來，我不能保證每一年、每個項目都有很出色的成績，但總體復盤看，還是達到我們預期的。

專人做專業的事，最核心的就是業務一號位得選對。

Q：你有沒有后悔過？會沮喪嗎？

A：沮喪的時候，有，倒沒有說后悔做這個決定。

當你做的很多的事沒有達預期，沮喪是一定有的。現在是在更高的角色，要處理業務之外的組織與人的問題，很多時候讓你感覺挺灰心。

尤其今年上半年，在各方面成績不是太好情況下，我覺得還是很難的。但也調整很快，沒有說后悔走這一步。

如果我不走這一步，還是能做上層規劃的事，但很多我想做的事就無法實現了。就是痛并快樂著，之前你做的判斷也好，決策也好，會階段性的正反饋激勵你前走。

Q：正反饋通常來自哪里？只是“贏”嗎？給一個最具體、最能代表“正反饋”的案例？

A：還是講無畏契約。

我覺得這是要從開始籌備這個項目到去年我們拿到全球冠軍賽八強的成績，整個階段得到了正向的驗證和反饋。當版號宣布，2023年開始大力做了，我就跟賽訓總監說馬上建隊。我知道它一定要做席位制，所以我們已經籌備競爭這個席位了。

我們分析市場上所有俱樂部，做了分析報告，總結：我們雖然是新建俱樂部，某些方面肯定有劣勢，比如品牌影響力、賽訓成績驗證，但我們判斷得先建隊，一定會有俱樂部退出。

我們緊盯市場，通過各種渠道接觸，果不其然，在2023年5月份，打完第一個官方賽事之后，有俱樂部出售了，我們第一時間接觸，非常果斷敲定了這筆收購，就用了兩天時間。

通過這個收購，我們達到了國內一線水平。

八月份進行講標，我親自去講的，當我講完標那一刻，我覺得就穩了。到11月份得到通知，那一刻是我最激動的，之前所有的規劃和布局，包括每一步行動是符合我的預期，拿到這個非常重要的成果。

競標10個席位的俱樂部有七十多家，作為2021年底建立的俱樂部，我們能夠拿到非常不容易，這給我帶來非常多的正反饋。有了這個，才有后來2024年一步一步成長，包括拿到全球冠軍賽八強。

Q：下一階段你最想完成什么？

A：目前階段，力所能及地布局優質項目，我個人認為已經都布局了。

當然，我們在持續觀察新的項目，就像我們說有一套評價體系持續檢索監測市場上的動態。在俱樂部之外，商業板塊上要有突破，得從更多元化商業獲得更多收益和利潤支撐俱樂部下一步發展。

糧草很重要，不能靠資本輸血，這是不健康的。做俱樂部、做公司的可持續健康發展，一定是要可自己造血。今年我們下場布局電競酒店，做了一個TE的副品牌。

俱樂部的下一階段，我覺得有兩個目標。

一是海外。前幾年發展到現在，國內市場沒有扎牢這個盤，國內團隊也沒有能力做海外擴展，可能從現在可以開始思考這個問題了。

之前日本有法令限制獎金，現在放開后，這兩年日本電競也發展很好。在日本，我們有一些合作伙伴資源，看是不是可以合作做一些布局。

二是，我們在新項目上我們取得不錯成績，但是一些非常好的項目，比如王者，我們還是沒有的。它的入場門檻非常高，還是要等一個契機或合作方式。

Q：你們為什么持續投入女子隊？

A：最開始接觸是機緣巧合的。

2022年底，王者女子賽開始辦了，當時我朋友做了隊伍，我在線下看了總決賽。本來沒有很高預期，至少從賽事整體現場執行角度，但女孩子們呈現狀態超出我的預期的。

第二年女子公開賽開始招募固定席位隊伍的時候，我跟官方聊了，看了他們的規劃，還是比較完善的。給我印象很深就是，自由組隊區報名很積極，很多女孩子組隊打比賽，出乎意料。

同時，我們也有另外考量，未來奧運會、亞運會是需要女子項目的，尤其是奧運會，女子賽道值得布局。從生意角度或者商務角度，目前這個項目肯定是不賺錢的。但這樣投入是我們承擔得起的，而且值得賭一個未來，包括給整個女子玩家社區帶來一些不一樣的東西。

我們做了第三年了，是這個領域投入最多而且持續投入堅持下來的少數俱樂部。這些女孩為了夢想而堅持，可能跟男子職業有差距，但是她們也有展現出了亮點。

非常值得慶幸是，她們開始有一些流量了，開始有一些粉絲了。很多粉絲是女孩子，她們起到榜樣作用。回到前面說的，判斷一個項目，商業價值是最重要的，但還有其他價值，比如戰略價值，這個項目的戰略價值就是未來亞運會、奧運會；比如社會價值和公益價值，這個項目對我們品牌提升有非常大作用。

所以我們明年還會繼續投入。當然，姑娘們非常爭氣，給我們帶來一個又一個冠軍。

Q：給想走職業道路的高水平女性玩家什么建議？

A：女子項目比較少，王者算一個，首先得選對項目，從俱樂部角度是這樣，從選手或者玩家角度也是這樣。

在選對項目情況下，你肯定自己得有一定水平。站在俱樂部角度來講，我們是比較開放的。

女性玩家可以嘗試跟一些職業俱樂部建立一些聯系的，做一些互動，比如我們有女子俱樂部可以做互動，可以用粉絲身份參與一些活動。

了解這個行業現狀，這是很重要的。你可以認清你要不要進一步往這個行業發展，作為選手也好，作為其他工作人員也好。

現在還是有一些女性玩家可以參加的大眾賽事，組一個女子隊或者混合組隊參加都是可以的，這是能很好展現自己的舞臺。你只要稍微到一定高度，一定會成為話題的，然后通過媒體放大，讓更多人關注到你，你也有機會打職業。