勁酒進軍葫蘆島市場25年 ——專訪祥睿商貿高層解讀戰略布局。

文/許強 張茹潔

20世紀90年代末，中國市場經濟浪潮奔涌向前，發源于湖北大冶的勁酒正加速布局全國市場。彼時的葫蘆島，作為一座深耕白酒產業的城市，本地酒企占據絕對主導，外來酒類品牌難以突破壁壘、站穩腳跟。作為保健酒賽道的先行者，勁酒如何在這片空白市場實現從“零認知”到“深扎根”的跨越？帶著這一疑問，筆者近日專訪了勁牌葫蘆島代理商——祥睿商貿李目總經理，以及創始人劉先生的母親孫錦文女士，解鎖勁酒在葫蘆島的生根密碼。

一、從空白市場到認知破冰

記者：2000年前后，保健酒在國內尚屬新興品類，葫蘆島市場更是一片空白。當時劉先生為何毅然放棄“鐵飯碗”，選擇代理勁酒并深耕這片未被開拓的市場？

孫錦文：2000年，我兒子（劉先生）才22歲，在沈陽橡膠機廠有著穩定的工作。一天晚上，他拿著一瓶勁酒跟我說：“媽，我想改行，代理勁酒。”我當即反駁：“你這孩子凈胡鬧，好好的鐵飯碗怎么能說丟就丟，非要去做酒生意？”他卻認真解釋：“我做過詳細調查，勁酒的前景非常好，它的核心優勢正契合當下的消費趨勢——以多種名貴藥材萃取營養成分，不是傳統意義上的‘藥酒’，而是能兼顧飲酒樂趣與健康滋補的新品類。現在沈陽已經有了勁酒代理，而遼寧省14個地級市里，葫蘆島還是空白市場，誰先入局誰就能掌握主動權。”

起初我堅決反對，但兒子反復向我傳遞他的判斷：勁酒當時的廣告語已具備一定傳播力，更核心的是其背后“健康飲酒”的理念，這才是品牌可持續發展的生命力。他還強調，中藥是國粹，以中藥為核心的保健酒，未來潛力遠不止于替代普通白酒。正是這份對品類價值的深刻洞察，讓他最終下定決心辭職，孤身奔赴葫蘆島，開啟了勁酒的市場開拓之路。

記者：葫蘆島人向來偏愛本地高度白酒，當時甚至沒有“保健酒”的概念，你們是如何打破認知壁壘，打開這片市場的？

孫錦文：初期的困難遠超預期。超市、飯店老板一見到勁酒，就下意識將其等同于療效型藥酒，要么直接拒絕上架，要么態度冷淡、不愿接納。我們沒有選擇硬推，而是摸索出“知識營銷+柔性合作”的組合策略，循序漸進突破困境。

所謂知識營銷，就是業務員進店后不急于談生意，而是先開展品類科普——細致講解勁酒的現代萃取技術、核心中藥材成分，明確其“非藥酒、屬保健酒”的定位，讓商家和消費者理解，這是一種能滿足社交飲酒需求，又能補充身體微量元素的“健康飲酒”新選擇，契合勁牌“按做藥的標準生產保健酒”的核心理念。而柔性合作，則是最大程度降低商家的合作風險。當時我們推行代銷模式，允許月結、批結，甚至讓商家只留2-3瓶125ml小方勁試賣，賣完再結算款項。

由于初期沒有成件出貨的條件，所有交易都以單瓶、少量為主。我特意準備了一本賬本，把每一瓶小方勁的鋪貨終端、數量、回款情況都記錄得一清二楚，哪怕是3瓶、5瓶的小額鋪貨也絕不遺漏。這本賬本不僅是清晰的賬務憑證，更能通過單瓶銷售數據，精準捕捉市場反饋和終端需求，為后續的市場布局積累了寶貴的一手數據。這種“先教育、后合作，先試銷、后放量”的模式，本質上是將商家的風險降至最低，用最小成本完成了保健酒品類在葫蘆島的初步認知滲透。

二、從本土化客情構建到資源整合升級

記者：2003年你們注冊了“金陽商貿”，還賣掉沈陽房產投入13萬元資金，這在當時是極具魄力的決策。這筆資金主要投入在哪些方面？為何選擇以“公司化運作+區域深耕”的模式升級業務？

孫錦文：2000年到2003年，經過三年的單瓶鋪市，勁酒在葫蘆島的市場覆蓋率逐步提升，消費者對保健酒的認知也開始覺醒，業務規模已經到了必須升級的節點。最初我們在紅星路租了一間鋪面，雖然成本較低，但簡陋的場地與勁酒的品牌發展節奏并不匹配。注冊公司、搬遷至百貨大樓附近的繁華地段，就是為了從“個體零散鋪貨”轉向“公司化規范運營”，進一步提升品牌公信力。

當時最大的難題就是資金流——倉儲租賃、配送車輛購置、業務員招聘與培訓，每一項都需要資金支撐。我和兒子商量后，果斷決定賣掉沈陽的房產，籌得13萬元資金。盡管一年后沈陽房價就大幅攀升，如今回想起來仍有惋惜，但這筆錢無疑是業務突破的“救命錢”。我們用這筆資金租了更大的庫房，購置了配送面包車，還招聘了幾名業務員，按片區劃分責任、拓展市場。

更重要的是，我們開始系統開展業務員培訓，聚焦勁酒的中藥材核心成分、抗疲勞與免疫調節的保健功效，以及“勁酒雖好，可不要貪杯”的健康理念，讓團隊能精準傳遞產品價值與品牌溫度。這種公司化運作，讓我們徹底擺脫了“小作坊式鋪貨”的局限，升級為“專業化市場運營”，為后來成為葫蘆島地級市獨立代理奠定了堅實基礎。

記者：李總，您2010年加入團隊后，見證了業務的規模化增長。在您看來，“極致客情”構建，在勁酒扎根葫蘆島市場的過程中，扮演了怎樣的角色？

李目：我先生從工人轉型做業務，性格比較內向，剛開始進店洽談前，都要先喝口酒給自己壯膽。但他身上有個最珍貴的特質——踏實、細心，懂得用真誠打動每一位終端商家。當時葫蘆島酒類市場的貨架爭奪異常激烈，玻璃貨架破損是常有的事。有一次，一家終端門店的玻璃貨架碎了，他沒向老板提半句要求，親自用手丈量貨架尺寸，自掏腰包定制玻璃，上門更換妥當。他做這些，只是希望老板能給勁酒留幾個陳列位置，哪怕依舊是代銷模式。

還有一次送貨途中突遇大雨，他身上只有一塊塑料布，毫不猶豫地把塑料布全部蓋在酒品上，自己淋著雨把貨準時送到終端門店。在他心里，勁酒的品質與交付的信譽，比自己的安危更重要。這些看似不起眼的小事，恰恰是構建客情的關鍵。對于勁酒這樣的新興品類，在沒有品牌優勢加持的階段，終端商家的信任就是最寶貴的資產。

那時候我們沒有捷徑可走，只能靠這種“換位思考、主動付出”的方式，讓商家感受到我們的誠意與深耕市場的決心。這種客情不是短期的利益交換，而是長期的情感維系與價值認同，很多當時合作的商家，至今仍與我們保持著穩定的合作關系。我始終認為，對于下沉市場的新興品類，極致的本土化客情構建，就是品牌站穩腳跟、實現長效增長的核心競爭力。

三、從超越自我到事業傳承

記者：今年勁酒在全國市場的表現都十分亮眼，葫蘆島市場的業績是否也有新突破？

李目：今年我們的業績確實實現了新突破。我們的經營理念是“不求與人相比，但求超越自我”。前些年我們將公司更名為祥睿商貿，就是希望能以更穩健的姿態，把勁酒事業做得更好，讓這份醇香飄進更多葫蘆島家庭。

記者：昨天您的女兒參觀勁牌廠區后，直言未來想成為“勁牌第三代接班人”，您和孫女士對此有何看法？

李目：孩子小時候總覺得，我們只是普通的賣酒人，和其他酒水商戶沒什么區別。但這次參觀完勁牌廠區，她的感觸特別深，晚上跟我說：“媽，原來咱家賣的是這樣的酒！酒廠這么大、這么正規，還藏著這么多健康理念。”從她的語氣里，能明顯感受到驕傲與認同，這份認同也讓我們很欣慰。

孫錦文：經過這么多年的深耕，我們一家人都堅信，勁牌事業是一份值得代代傳承的事業。它不僅是一份謀生的生計，更承載著健康飲酒的理念、誠信經營的初心，以及與勁牌攜手共贏的情誼。我們一定會把代理勁酒這份事業傳承下去，讓勁酒的醇香在葫蘆島市場綿延不絕。