犯了致命錯誤 貝殼賣不出自己建的房

首次開盤108套只賣了20套。

這是中介巨頭貝殼找房，在成都獨立開發豪宅“貝宸S1”的開盤成績，就算是市場冷淡的當下，這個成績仍然不能算及格。

這與當年號稱“深耕行業多年，沉淀海量數據，擁有以人定房按需定制能力”的豪言壯語相差甚遠。

雖然面臨殘酷現實，但貝殼高管的嘴是真硬。

貝殼副董事長、貝好家CEO徐萬剛，并不認為“貝宸S1”賣得不好，反而強調這個自操盤項目，很好驗證了從拿地、定位、設計、建造、營銷整個業務閉環。

充分理解徐萬剛的難處，如果他也認為“貝宸S1”賣得不好，那證明貝殼在開發業務上沒有形成閉環，那整個業務邏輯就會崩塌。

作為一個耗資超70億元的新業務，徐萬剛需要為結果負責，或者為業務繼續存在宣傳包裝。

早在8月底，貝殼找房董事長彭永東就宣布，成都和上海項目之后，不再做自操盤項目。

成都“貝宸S1”于11月中旬開盤，上海項目“貝漣C1”10月底開盤，后者首開144套，一個多月后的成績為銷售78套。

徐萬剛辯稱，從時間順序來看，放棄做自操盤項目并不是賣得不好，而是戰略主動選擇。

戳穿他的辯解也很容易，因為早在8月底，自操盤項目就已經注定失敗。

時間就是金錢，“高周轉”是房地產行業無法回避的商業模式，貝殼成都項目是去年9月拿地，上海項目12月底拿地。

從拿地到開盤，耗費超一年時間，再加上下半年市場熱度再次銳減，貝殼項目失敗就已成定局。

彭永東當時放棄自操盤項目，一方面理由是已經達到了驗證目的，另一方面也有財務資金考量。

截至上月底，“貝好家”業務在全國落地17個項目，包含多種合作模式，預計拿地總投資超50億元，加上后續的建造成本投入，整體投資應該在70億元以上。

彭永東強調，在已占用資金基礎上，下一步可投增量自有資金規模不超過10億元，且未來合作內容不包括資金解決方案。

正如徐萬剛自我開解的那樣，中國不需要多一家名叫“貝殼”的開發商，但應該需要一個更有客戶視角的“好伙伴”。

如果還原業務時間線，拆穿高管那些“黑話”，“貝好家”自操盤項目從雄心勃勃，到黯淡退場，故事線與真實邏輯應該是這樣的。

2023下半年，房地產市場從疫情中慢慢恢復，尤其是新房業務有反彈趨勢，加上開發商陷入現金流危機中，貝殼希望從中分一杯羹，以入小股換取營銷合作開始。

隨著初始項目成功，以及地價成本下降，貝殼憑借資金優勢，押注新房銷售量價回升，于是下場拿地，驗證自己是否真的有開發能力。

很顯然，在房地產市場行情反復波動中，貝殼的“貝好家”自操盤項目失敗了。

彭永東和徐萬剛不應該責怪于市場，或者那些從各大房企中挖過來的管理人員，他們最應該反思的是：

貝殼到底在房地產市場中扮演什么角色。

那一套大數據邏輯最大的問題是，曾經房地產市場火熱行情中，到底是貝殼幫助購房者找到了心儀房源，還是為各類開發商建造的各種各樣房子，找到了青睞于其的購房者。

從“貝宸S1”和“貝漣C1”的命名來看，貝殼想要同時在高端和剛需改善產品上進行試驗，銷售結果表明，后者效果更好。

這也是貝殼開發業務繼續進行合作模式的邏輯基礎，以小規模入股或者提供增值服務，換取營銷業務上類似于“獨家”合作。

如果從更底層邏輯來看，貝殼可能應該更專注于服務好購房者。

從鏈家到貝殼找房平臺，變化最大的不是房源增加，而是經紀人之間的相互合作，找到了更多購房者，更快地匹配到了更合適房源。

因此貝殼不應該專注于房源，更不應該親自下場建造房子，而是應該專注于提供更安全便利的交易服務，以及專注于購房者基數更多的剛需改善型樓盤。

貝殼多年來憑借資本優勢，形成了近乎半壟斷地位，如果再憑借這種地位，去賺盡整個產業鏈上的錢。

幾乎不可能做到，就算做到也可能是一場災難。