從0到年銷5000萬，他靠“自營直播”在抖音殺出一條路

在知識付費和直播電商的浪潮里，有人靠 IP 爆紅，有人靠投流起量，但有這樣一批玩家，他們不靠明星 IP，不依賴高額投流，僅憑“自營直播”模式，在抖音殺出了一條規模化路徑。

今天我們對話的直播操盤手阿金，就是其中的典型。從滬江網校時期負責微信生態增長（2 年做到公眾號 1000萬+ 用戶），到創業后轉型抖音知識付費，他帶領團隊在駕考、麻將、小吃培訓等類目做到行業前兩名，年銷售額 5000-6000 萬元，團隊僅 100 多人，卻能年拿 8-10 億免費流量。

他的核心邏輯是什么？自營直播和IP直播的操盤手有何不同？如何從零培養素人主播，讓一個“駕校銷售” 5-6 個月蛻變成能帶貨的主播？我們整理了他的實戰經歷和思考，希望能給想做直播運營的你帶來啟發（下滑可查看對話詳細內容）。

PS.2025 年第十屆運營人年終聚會（暨運營人操盤手大會），我們邀請到了愛復盤聯合創始人@阿金 來分享【抖音直播新算法下，教培、本地同城、大健康怎么破流量層級？】，如果你的業務也涉及抖音直播，尤其是自營直播，千萬不要錯過阿金老師的分享！

大會時間：12月27日（周六）

大會地點：上海建滔諾富特酒店（虹橋附近）

此外，老師還會作為「夜話會」的主理人參加前一天的夜話會，如果你對于這套模式還有更多細節想要了解的，可以報名 SVIP 票交流～

2025 運營人年終聚會 = 10 位運營操盤手專題實戰分享 +12 場主題夜話會+操盤手私享晚宴（超強人脈鏈接）

01

小賢：你最早在滬江負責微信生態增長，后來創業為什么選擇從代運營轉向抖音自營？

阿金：2017 年從滬江出來后，我們先做教育行業代運營，合作過“古大白話”等IP，一年做了 600 多萬業績，但發現代運營不是好業務——老師群體當時對直播認可度低，覺得“上不了臺面”，而且很多老師“又當又立”，合作中容易因分成、價值認知鬧矛盾。

比如我們曾幫一個做大語文老師 3 個月做到月銷 10 萬，但他覺得“直播是自己做的，課是自己錄的，應該多分”，最后鬧翻。他自己播了 2 個月就做不下去了，其實當時大語文剛在抖音冒頭，抓住機會月銷 100-200 萬完全可能。

2020 年，老同事提到“抖音教育生態開始完善”，我們發現有人在抖音賣英語課、駕考課、書法課，就決定轉型。一開始合作了 200 多個老師，跑出來的第一個成功項目是書法，最高月銷 50-60 萬。但我們意識到，要掌控力更強，必須做自營——2021 年，我們在書法項目基礎上，鎖定了駕考類目，正式開啟自營之路。

小賢：現在自營主要做哪些類目？各自的模式是怎樣的？

阿金：目前主營駕考、麻將、小吃培訓，中間還試過辦公自動化（Excel/PPT）、女性成長、K 12 數學等，這三個類目是跑通且能規模化的。

駕考是核心，賣“科目一/四速記技巧課”：40 元含幾十節課+技巧書，幫用戶 1-2 天快速通過理論考試。這個類目每年有 3000 萬考駕照人群，我們 5 年賣了近 500 萬份，年銷售額 5000-6000 萬。

麻將就是教打麻將，99 元一套視頻課（60-70節課，每節15-20分鐘），學完率高達 67%，年銷 1000 多萬。

小吃培訓是“書+課”模式：169 元含 300 節課 +3 本書，覆蓋面點、燒烤、地方小吃等 8 大類，買的人 80% 是家用（40 歲以上為主），20% 是想創業的，年銷也在 1000 萬以上。

這些類目能跑通，核心是“平臺倒逼+用戶需求”：早期駕考沒有書，后來發現“有書比沒書轉化率高”；2024 年平臺要求虛擬課程必須搭配實物，我們就把“課+書”做成標準品，既符合平臺規則，又提升用戶信任。

02

小賢：自營的核心是主播，你們怎么從零培養素人主播？

阿金：我們的主播全是員工，從招聘到上崗要經過“篩選-培訓-試播-復盤”全流程，核心邏輯是“篩選大于培養”。

第一步：篩選苗子

優先招“語言/表達相關從業者”：企業內訓講師、導游、講解員、主持人等，重點看4個素質：

學習能力：要快速理解抖音規則、類目知識（比如駕考的題目技巧）；

抗壓能力：直播流量波動大，新主播可能播 5-6 個月才出結果，要接受“沒人時更要激情飽滿”；

專業匹配度：比如駕考主播不需要懂開車，但要會講題、拉互動；

形象年齡：駕考用戶 35 歲以上女性為主，主播形象要“親切有信任感”，太年輕反而不匹配。

第二步：培訓體系

分“抖音基礎+類目專業+直播技巧”三部分：

抖音知識：巨量百應后臺操作、算法邏輯（停留、互動、粉團數據的重要性）；

類目專業：比如駕考直播拆解成“拉流量題（圖形題）、洗流量題（文字題）、轉化題（技巧總結）”；

直播技巧：什么時候喊“扣1互動”“加粉團”，怎么在沒人時保持激情，這些都是培訓的基礎內容。

第三步：試播+復盤

新人由“師傅帶教”，操盤手全程跟進，每天復盤數據：停留時長、互動率、轉粉率哪里有問題，逐幀拆解直播錄像，調整話術和節奏。

我們最早的駕考主播是“駕校銷售”，講話磕磕巴巴，播了 5-6 個月才摸到門道。現在成熟主播能做到“流量低谷期穩得住，高峰期接得住”，這背后是“篩選對了人+系統化培訓”。

03

小賢：早期做抖音時踩過哪些坑？現在怎么理解流量運營？

阿金：2020 年剛做抖音時，我們連“巨量百應后臺在哪打開”都不知道，找駕校校長開播，播了 5 個月沒起色。后來靠“運營思維拆解平臺”才跑通：

流量核心：停留互動是“敲門磚”

早期看巨量大盤數據，發現“停留、互動、粉團”排在前面，就重點優化這些指標。比如用戶下單后，引導“點粉團+關注”，送額外課程，本質是“告訴平臺：我要精準用戶”——看駕考的用戶可能是潛在買車人群，平臺會給這類用戶打標簽，推汽車廣告，我們相當于幫平臺做用戶篩選，自然能拿到免費流量。

流量運營：“拉新-洗流-轉化”循環

直播不是“一直拉流量”，而是分階段調整：

起號期：全上“拉流量題”（比如圖形題、易錯標志題），快速破圈層；

流量泛化期：加“洗流量題”（比如結合年齡、地域的細分技巧題），把不精準用戶篩出去；

穩定期：“拉新+洗流+轉化”循環，比如前15 分鐘用“包子蒸制過程”（小吃類目）拉停留，中間用“餡料配方”洗精準用戶，最后用“書+課”套餐轉化。

我們現在年拿 8-10 億免費流量，靠的就是“理解平臺算法+精細化流量運營”，幾乎不投流，成本全在“人”身上——招聘、培訓、主播薪資占大頭。

小賢：IP 直播操盤手和自營直播操盤手，有什么區別？

阿金：核心差異在“對業務的掌控力”：

IP 操盤手更依賴 IP 本身，核心是“放大 IP 優勢”。比如知道 IP 的哪個點（幽默/專業）能吸引用戶，怎么通過話術、互動放大這個點。但IP操盤手很難轉型做自營，因為自營需要“對業務全鏈路負責”，從類目選擇、主播培養到流量運營，都要懂。

自營操盤手本質是“業務一號位”，要對結果負責。比如我們的操盤手需要：

懂行業：知道駕考類目用戶痛點是“不想背題”，用“速記技巧”切市場；

懂主播：能從 0 培養素人，知道“哪個苗子能成”，怎么通過培訓讓他6個月出業績；

懂流量：能判斷“今天流量差是拉新不夠，還是洗流沒做好”，快速調整直播內容。 優秀的自營操盤手，就算給一個 70 分的主播，也能有 50% 以上成功率，因為他“知道這場仗怎么打”。

小賢：對想做直播運營的人，有什么建議？

阿金：如果有選擇，優先做“自營運營”，原因有兩個：

能力更全面：自營需要懂選品、流量、主播、供應鏈，是“全鏈路能力”，未來能獨立創業或帶團隊；

抗風險更強：IP 運營依賴 IP，一旦 IP 走了，操盤手價值驟降；自營靠體系，就算主播離職，還能復制新主播。

核心能力門檻是“自驅力+學習能力”：直播行業變化快，2020 年做駕考和現在完全不同，必須持續學習平臺規則、類目玩法；同時要有“創業心態”，把每個賬號當成自己的項目，才會主動優化細節——比如我們發現“小吃直播的霧氣大小影響停留時長”，就調火候、燈光，把停留從 30 秒提到 1 分鐘，這些都是“自驅力”帶來的結果。

04

從微信生態到抖音直播，從代運營到自營，愛復盤聯合創始人@阿金 的經歷印證了一個邏輯：在流量紅利褪去后，“運營能力+系統化操盤”才是長久競爭力。無論是駕考的 500 萬份銷量，還是素人主播的批量復制，背后都是“把復雜問題拆解成可執行步驟”的運營思維。

如果你也在做抖音直播運營，尤其是自營直播，千萬不要錯過阿金老師的分享！掃描下方二維碼添加會員助理咨詢。

2025 運營人年終聚會 = 10 位運營操盤手專題實戰分享 +12 場主題夜話會+操盤手私享晚宴（超強人脈鏈接）

2025 年運營人年終聚會是我們舉辦的第十屆大會，也是運營操盤手俱樂部群友們的專屬年度聚會。

這次年終我們邀請了 7 位在今年保持業務高速增長的實戰派嘉賓。有在小紅書流量翻倍、B 站翻 10 倍的教培賽道操盤手，有做心理學IP賽道的一年變現 2000 萬的創業者，有在視頻號上做到滋品類目牌創始人、有在鄭州養 200 人團隊，靠內容矩陣打爆品的小紅書資深玩家，還有選擇放棄高薪，創業干家政，3個月連開七城快速增長破局的“大廠離職運營”...

當然，@小賢還找來了小紅書親子教育買手運營負責人、美恰的 AIGC 產品專家，分享關于全域增長、內容 IP、 AI Agent 的最新觀察和思考。

老規矩，這次的聚會還是僅限俱樂部會員報名參加！都是同頻的操盤手級別群友。

同時設置 12+ 主題夜話會和專屬閉門晚宴，讓大家可以深入暢聊暢聊增長與創業！

年終聚會發售不到一周，已有 86 位操盤手報名，而且發現比門票更搶手的是“晚宴”：目前晚宴已經有50+伙伴報名了！

這也意味著，我們原計劃開放的 120 個晚宴名額，還剩不到 70 個！

市面上帶有 VIP 專屬桌子的大會，一天基本上都是 1000 元起步；帶有晚宴和深度交流環節的，價格基本需要 2000 元左右。

作為運營操盤手俱樂部的專屬年終聚會，我們只按成本定價，VIP 門票原價 799元，會員參會 299 元；帶有夜話會和 晚宴 環節的 SVIP 原價 1299 元，俱樂部會員只需要 799 元。

如果你對大會感興趣的話，強烈建議借此機會加入俱樂部，因為我們俱樂部現在單買需要 1499 元 +門票原價 799元 = 2298元，現在僅需 1498 元，立省 800元。

運營年終聚會+操盤手俱樂部年度會員，線下深度交流 1 天 2 夜+線上 365 天，參加一次 VIP 體驗大會的費用，就可以讓自己獲得滿滿當當一整年的成長的機會。

如果你一年只有一次出來看看的計劃，請一定要留給專為運營操盤手們組織的年終聚會。如果你只有一筆加入圈子的預算，請一定要留給專為運營操盤手們而生的運營操盤手俱樂部。

12月27日（周六）上海，誠邀各位伙伴線下齊聚！

歡迎掃描下方二維碼添加會員助理咨詢。