京津冀聯(lián)盟止血材料今起報量，注意沒有二次報量機會

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根據(jù)聯(lián)采辦報量工作時間安排，24日中午截止，結(jié)合以往耗材帶量工作報量時間來看大部分醫(yī)院在20號左右基本上完成上報和提交工作，因此留給止血材料廠家和經(jīng)銷商的時間不多。結(jié)合近年來不同省份或是聯(lián)盟報量情況來看，空白醫(yī)院如果同類產(chǎn)品有2-3家想新增品牌基本上不容易，那些容易新增的醫(yī)院報量的品牌也比較多，后期執(zhí)行后很多品牌完成協(xié)議量都困難。京津冀聯(lián)盟止血材料是聯(lián)動價格和談判方式進行帶量，對于其他聯(lián)盟已經(jīng)帶量過的產(chǎn)品，相應(yīng)規(guī)格對應(yīng)的中標價格是固定的，廠家是清楚的，包括執(zhí)行后哪些在院品牌起量也是心知肚明，所以經(jīng)銷商報量品牌選擇特別是空白醫(yī)院新增一定要了解清楚。

是不是有二次報量機會？我們可以再結(jié)合京津冀聯(lián)盟動脈瘤夾類耗材帶量文件和工作安排全過程進行對比：

醫(yī)療機構(gòu)報量

和止血材料一樣沒有在網(wǎng)上公布，報量結(jié)束投標企業(yè)進行價格申報。

公式中標結(jié)果并進行協(xié)議量確認工作：

公布中標結(jié)果后由聯(lián)盟各成員單位各自安排本地區(qū)的執(zhí)行時間和配套政策：

提醒廠家和經(jīng)銷商，止血材料聯(lián)動價格帶量沒有其他耗材帶量所謂的二次報量或是剩余量二次分配的機會。根據(jù)聯(lián)盟帶量文件，企業(yè)沒有中標或是在報量醫(yī)院不確定協(xié)議量，醫(yī)院會把其所報量進行其他品牌選擇，沒有所謂的價格排名，再按比例分配剩余量。切記切記，所以醫(yī)院報量基本上就是一錘子買賣。

對于廠家來說，此次止血材料帶量除了浙江，幾乎全國覆蓋，規(guī)模大，體量也大，特別是同功能但不同分類和高中標價的產(chǎn)品隨著不同耗材帶量的深入落地執(zhí)行后將爆發(fā)增長。最終的業(yè)績是落在競爭對手身上還是本企業(yè)？就看此輪每個省份銷售人員報量結(jié)果，我們建議：

1、品牌已經(jīng)在院醫(yī)院，增加產(chǎn)品線、大規(guī)格或是多報量；

2、對于空白醫(yī)院，也要結(jié)合產(chǎn)品情況進行醫(yī)院級別分析，大三甲用量多進院難，二級醫(yī)院進院也不一定容易，靠銷售發(fā)發(fā)朋友圈，一對一跑跑經(jīng)銷商肯定來不及，要抓大放小，確保熟悉的認識的經(jīng)銷商能全心全意給你報量；

3、學(xué)會利用周圍朋友、非競品廠家銷售資源轉(zhuǎn)介紹或是推薦經(jīng)銷商，當然要給予禮尚往來，千萬不能白嫖，否則其他廠家最多嘴上答應(yīng)幫忙介紹；

4、在一些有受眾群體和影響力的公眾號尋求宣傳合作，品牌推廣和招商信息直達兩不誤，很多經(jīng)銷商其實也在找止血類產(chǎn)品報量，他們對有哪些產(chǎn)品，什么商務(wù)政策，聯(lián)動外省價格并不清楚，如何讓這些經(jīng)銷商知道你？

5、銷售人員千萬不能只局限自己的經(jīng)銷商圈子，近親推廣，比如多科室的產(chǎn)品，可以找骨科，也可以尋求神外或是其他強勢科室經(jīng)銷商，主要評估就是科室在醫(yī)院的地位和經(jīng)銷商的能力；

6、每個醫(yī)院落實1-3個經(jīng)銷商，做好預(yù)案，甚至可以分規(guī)格、分條目報量，誰報進去授權(quán)給誰，品牌進院是第一要素，每天公司高層需要了解梳理每個醫(yī)院的進展，甚至可以獎懲，這樣讓銷售有危機感，也能行動起來。

所有參與京津冀聯(lián)盟止血材料帶量的廠家和經(jīng)銷商積極行動起來，利用好廠家的商務(wù)政策，即使報1臺品牌進院第二年簽協(xié)議甚至以后接續(xù)采購都是機會。

特別提醒那些收了保證金自認為有特色的止血材料類產(chǎn)品和品牌，最終花落誰家？無論是可吸收骨蠟或是流體明膠耗材，競爭品牌也是好幾家，最終受傷的可能還是沒有報量成功的經(jīng)銷商。廠家要管理好渠道和價格，千萬不要出現(xiàn)鹽城骨科耗材事件。