TK店才開(kāi)一年就賣了20萬(wàn)臺(tái)，寧波小廠的制冰機(jī)為何可以風(fēng)靡歐美？

百年難得一遇的高溫每年都在出現(xiàn)，在全球氣候變暖加劇的當(dāng)下，這樣的情況只會(huì)越來(lái)越頻繁。

因此，酷暑季節(jié)的用冰需求也有了明顯攀升，但家用冰箱的制冰速度緩慢，只能應(yīng)付普通的日常用餐需求。一旦遇到多人聚會(huì)、戶外露營(yíng)、后院燒烤等場(chǎng)景時(shí)，明顯力不從心。尤其是北美、日韓等地區(qū)，因?yàn)闆](méi)有飲用熱水的習(xí)慣，因此不僅夏天用冰需求量大，冬天也同樣如此。

于是家用制冰機(jī)憑借高效、穩(wěn)定的制冰能力，正式登上舞臺(tái)，成為不少消費(fèi)者必備的廚房剛需電器。

根據(jù)?Verified的報(bào)告顯示，2024年全球家用制冰機(jī)市場(chǎng)規(guī)模約有15億美元，預(yù)計(jì)到2033年將增長(zhǎng)到32億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率高達(dá)8.9%。

這足以說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)家用制冰機(jī)的認(rèn)可，而在這波市場(chǎng)風(fēng)口中，一家來(lái)自廣東的出海品牌EUHOMY脫穎而出。

2024年3月登陸亞馬遜，上市當(dāng)周就榮登家用制冰機(jī)類目Best Seller榜單。截止到目前，品牌在TikTok Shop美區(qū)的銷量就累積超過(guò)了20萬(wàn)臺(tái)，總銷售額突破2000萬(wàn)美元。

SocialBook好奇的是，家用制冰機(jī)的技術(shù)門檻并沒(méi)有想象中那么高，老牌的家電廠商也都在持續(xù)發(fā)力，為什么EUHOMY能跑出如此亮眼的成績(jī)，并在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)從“入局新秀”到“領(lǐng)跑細(xì)分”的巨大蛻變呢？

一、精準(zhǔn)定位實(shí)現(xiàn)垂類賽道的快速突圍

相比于其他品牌，EUHOMY更敏銳地捕捉到了“輕巧使用”與“移動(dòng)便攜”這兩大消費(fèi)趨勢(shì)。

與傳統(tǒng)冰箱的內(nèi)置制冰機(jī)相比，EUHOMY在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就聚焦于“即制即用”和“多場(chǎng)景便攜”這兩大核心訴求

這首先體現(xiàn)在產(chǎn)品線上，EUHOMY既有居家制冰機(jī)、戶外便攜制冰機(jī)，還有商用的臺(tái)下制冰機(jī)，基本囊括了海外不同類型消費(fèi)者的需求。

其次，EUHOMY在功能設(shè)計(jì)上也有自己的巧妙心思。其Countertop Ice Maker系列下的兩大子型號(hào)——“子彈冰機(jī)”（Bullet Ice）和“顆粒冰機(jī)”（Nugget Ice）——分別服務(wù)于不同的用戶需求：前者能夠在6分鐘內(nèi)產(chǎn)出8–9粒清透子彈形冰塊，能滿足很多對(duì)時(shí)間和數(shù)量都有要求的場(chǎng)景；后者則專為奶蓋茶、健康冷敷等場(chǎng)景進(jìn)行了優(yōu)化，使得冰塊可以直接入口，收獲了不少用戶的喜愛(ài)。

不僅如此，EUHOMY還有冰沙模式、冰球模式等創(chuàng)新功能，通過(guò)提供不同形態(tài)的冰塊來(lái)滿足用戶的多元化需求。至于“自清潔”等剛需功能，自然也都是標(biāo)配。

這種一步到位的產(chǎn)品差異化，使得品牌迅速在眾多競(jìng)品中脫穎而出。

從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，正是憑借著精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，EUHOMY一經(jīng)推出便在歐美、東南亞等多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了快速鋪量

無(wú)論是在亞馬遜的家用制冰機(jī)細(xì)分類目中持續(xù)占據(jù)前五，還是在Walmart.com、Target等平臺(tái)月銷破千，EUHOMY都牢牢抓住了消費(fèi)者對(duì)“高效便攜制冰”這一剛性需求。

但這并不足以概括EUHOMY的成功原因，因?yàn)檫@些功能都能被其他廠商（尤其是老牌廠商）迅速追趕。在SocialBook看來(lái)，品牌的營(yíng)銷能力才是其保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要抓手。

二、什么才是高性價(jià)比的內(nèi)容種草方案

而在多樣的營(yíng)銷策略中，社交媒體是EUHOMY的重中之重，其中又以Instagram、TikTok和YouTube為主要運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，前兩者主要幫助品牌提高知名度，后者則利用平臺(tái)的SEO權(quán)重為品牌提供信任背書。

首先，在Instagram上，EUHOMY結(jié)合平臺(tái)調(diào)性和用戶畫像，用“小資、精致”的中產(chǎn)生活場(chǎng)景來(lái)賦能品牌傳播。

其官方賬號(hào)發(fā)布的Reels短視頻和帖文并非簡(jiǎn)單展示產(chǎn)品，而是通過(guò)類似于露營(yíng)帳篷前快速制冰、居家吧臺(tái)混調(diào)雞尾酒、辦公室冷萃咖啡等經(jīng)過(guò)篩選的相對(duì)真實(shí)生活畫面，來(lái)刺激用戶的情緒痛點(diǎn)，進(jìn)而使他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

畢竟，往可樂(lè)里放冰塊和在自己搭配的雞尾酒里放冰塊，二者給人帶來(lái)的感覺(jué)是完全不同的。

然后就是TikTok，EUHOMY在該平臺(tái)上也保持了和Instagram相對(duì)一致的畫風(fēng)，唯一不同的地方就在于品牌借助了TikTok海量紅人資源，實(shí)現(xiàn)了低成本的聲量拉升和銷量轉(zhuǎn)化，這里有兩個(gè)案例可以證明：

Cassandra，一位TikTok原生的帶貨博主，幾乎每條視頻都是硬廣，因此雖然運(yùn)營(yíng)時(shí)間很久但是粉絲也只有11.5萬(wàn)，仍然屬于尾部量級(jí)，EUHOMY和她的合作肯定也是以純分傭方式進(jìn)行的。

然而他們的合作內(nèi)容居然得到了非常不錯(cuò)的反響，一段僅有32秒的產(chǎn)品介紹視頻突破了百萬(wàn)播放，收獲了10萬(wàn)的點(diǎn)贊和347條評(píng)論，妥妥的爆款視頻。

iceaddict.jeff，一個(gè)專注冰塊類解壓視頻的博主，只有3.8萬(wàn)名粉絲，同樣屬于尾部量級(jí)。

其和品牌的合作視頻也很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)鏡頭拉近的方式記錄了一個(gè)用EUHOMY產(chǎn)出的冰塊將不同容器裝滿的過(guò)程。播放量同樣超百萬(wàn)，點(diǎn)贊來(lái)到了驚人的35萬(wàn)，評(píng)論也有2萬(wàn)+。

這條視頻就是一個(gè)解壓視頻，在炎炎夏日用細(xì)小的冰塊填滿玻璃容器的過(guò)程讓觀眾有一種吹“賽博空調(diào)”的感覺(jué)。在開(kāi)頭處，還有數(shù)字配音的“Tag your ice-obsessed friend（類似于轉(zhuǎn)發(fā)給你的冰塊依賴癥朋友）”，對(duì)于這句話大多數(shù)用戶的留言都是“I can't tag myself（我沒(méi)法轉(zhuǎn)發(fā)給我自己）”。

氛圍搞笑輕松，因此吸引了不少用戶參與評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)，這進(jìn)一步讓平臺(tái)將此視頻推送給更多的用戶，最終成為了爆款視頻。

這就是TikTok的魅力所在，你永遠(yuǎn)不知道下一條合作推廣視頻的表現(xiàn)如何。所以大多數(shù)出海品牌和跨境商家都喜歡重倉(cāng)TikTok，原因無(wú)他，這里就是低成本搏大收益的最佳渠道。

在TikTok上，帶有官方標(biāo)簽#EUHOMY的視頻數(shù)量已經(jīng)接近6.3萬(wàn)條了，拋開(kāi)品牌方自制的內(nèi)容不算，這個(gè)數(shù)量仍然非常龐大。這足以說(shuō)明在現(xiàn)階段的TikTok上，“量變帶動(dòng)質(zhì)變”的策略仍然適用。

但話又說(shuō)回來(lái)，EUHOMY在Instagram和TikTok上的內(nèi)容策略的核心仍然還是“首次觸達(dá)”和“情境共情”，雖然有部分用戶會(huì)選擇“激情下單”，但仍然數(shù)量龐大的潛在客群更在意產(chǎn)品的具體性能。

而這正是YouTube紅人合作發(fā)揮關(guān)鍵作用的時(shí)候了。

EUHOMY在YouTube上選擇的幾乎都是帶有專業(yè)性質(zhì)的KOL，和他們合作很容易增強(qiáng)用戶信任并提高銷量。

911Studios，一個(gè)專注于全球熱門科技產(chǎn)品測(cè)評(píng)的頻道，名字很有辨識(shí)度，內(nèi)容的專業(yè)屬性也很強(qiáng)，測(cè)評(píng)的產(chǎn)品千奇百怪，因此吸引了不少科技愛(ài)好者的關(guān)注，目前擁有接近100萬(wàn)的訂閱，算得上是頭部KOL了。

合作視頻介紹的產(chǎn)品為L(zhǎng)unaArc，主要制作月牙冰塊，內(nèi)容整體制作得很巧妙。

頻道主持人一邊利用該產(chǎn)品制冰，一邊和大家閑聊，在這個(gè)過(guò)程中不僅自制了一杯冰水，更是將產(chǎn)品的功能和差異化賣點(diǎn)都講了一遍，例如月牙冰融化速度慢、沒(méi)有異味、燈光提示（不同燈光對(duì)應(yīng)需加水、可取冰等操作）......

最終，這條視頻收獲了10.3萬(wàn)次的播放、6126個(gè)點(diǎn)贊，在長(zhǎng)視頻內(nèi)容中，這個(gè)數(shù)據(jù)反饋還是符合預(yù)期的。而且評(píng)論區(qū)的氛圍也很積極正向，不少用戶直接留言說(shuō)“I love how the LunaArc doesn’t take up a ton of space、 I’ll definitely get this product!（很喜歡LunaArc不占空間，并表示自己一定會(huì)買它）”。

除此之外，不管是頻道本身的粉絲群體，還是通過(guò)SEO進(jìn)行觀看的潛在客群來(lái)說(shuō)，911Studios的專業(yè)背書無(wú)疑都增強(qiáng)他們的購(gòu)買信心，結(jié)合簡(jiǎn)介處留下的同款鏈接，本條視頻在發(fā)布之初和未來(lái)的一段時(shí)間里都會(huì)成為品牌銷量提升的重要支點(diǎn)。

三、如何快速實(shí)現(xiàn)前端轉(zhuǎn)化

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，Instagram、TikTok和YouTube分別代表了兩類紅人，但他們卻并非互相孤立的存在。

EUHOMY充分利用了海外社媒平臺(tái)的多觸點(diǎn)機(jī)制，在“種草-轉(zhuǎn)化”的閉環(huán)機(jī)制中有效地將他們結(jié)合了起來(lái)，達(dá)成了從場(chǎng)景引流到專業(yè)背書再到購(gòu)買決策的全流程參與和優(yōu)化。

不僅提高了曝光量與用戶粘性，更是消除了潛在客群的顧慮，直接推動(dòng)了銷量增長(zhǎng)，為EUHOMY在家用制冰機(jī)的藍(lán)海賽道上持續(xù)擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)支持。

但對(duì)于絕大多數(shù)中小商家和新銳品牌而言，這個(gè)閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)并不難，關(guān)鍵還是在于前端引流，如何像EUHOMY一樣低成本地合作大量尾部KOC，實(shí)現(xiàn)品牌聲量的質(zhì)變才是擺在大家面前的難題。

對(duì)此，SocialBook的解法是——Product Launcher。

Product Launcher（浪起出海）是由 SocialBook 打造、擁有18萬(wàn)注冊(cè)海外紅人、由商家與紅人共同助力的推廣合作平臺(tái)。“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，花28美金，發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品招募信息， 紅人就會(huì)自己找上門來(lái)求合作。