親民快攻模式直擊海外新大陸丨大漂亮潮玩演講實錄

“玩世代 玩時代”

關(guān)注我們，關(guān)注新群體新趨勢

在業(yè)內(nèi)普遍認為國內(nèi)潮玩市場達到成熟期的時候，一些創(chuàng)業(yè)者避開國內(nèi)紅海，從東南亞起步，以供應(yīng)鏈快攻+經(jīng)銷渠道杠桿，快速起勢。由此誕生了一批潮玩公司。

大漂亮潮玩，既是其一。

公司披露，頭部IP“娃三歲”去年GMV達到20億，占公司絕對主要收入。今年美國市場“接棒”東南亞熱度，公司在美月環(huán)比增幅達100%。該公司正式成立僅1年時間。

這一個直播輕量打法下的效率故事：創(chuàng)始人章霆與CEO徐少勝均有「主播背景」，足夠懂貨、足夠下沉、足夠敏捷、以利益共贏換取規(guī)模性。

當(dāng)然，增量與存量、商業(yè)效率與文化競爭，仍是核心問題。于是我們邀請到大漂亮潮玩CEO徐少勝做出分享。

7月17日，玩世代與國聯(lián)民生聯(lián)合主辦的「IP與文化消費CEO高峰論壇」在上海召開。峰會上，大漂亮潮玩CEO徐少勝分享了公司創(chuàng)業(yè)歷程。以下為演講實錄和互動環(huán)節(jié)整理。

大漂亮CEO徐少勝

徐少勝：大漂亮公司至今成立1年時間，去年在東南亞和歐洲做到了20億左右GMV。公司整體80%以上是00后，包括我自己也是00年的。

我們公司的核心理念是「讓潮玩變成無國界的語言」。現(xiàn)在泡泡瑪特是潮玩行業(yè)的標(biāo)桿，但有一個現(xiàn)象：很多人買不到，或因限量、或因高價。因此，我們的想法是「讓大眾都能消費得起潮玩」，這是我們能起來的根本原因。

中國市場是很好的市場，但爆發(fā)速度沒有海外快。為什么？東南亞和國內(nèi)的審美接受度很像，但是東南亞市場沒有被教育過。潮玩對于東南亞、美國消費者是新事物（全新的認知）。泡泡瑪特進入泰國的時候，我們在泰國拿下了第一批訂單10個億。今年4月泡泡瑪特在美國熱度暴增，我們也起勢。

我們真正破局的點是什么？一個是親民、一個是創(chuàng)新。

首先，親民并非廉價，而是一種通識。

我們代表性產(chǎn)品“娃三歲”，顧名思義，設(shè)計雛形來自3歲寶寶的形象。對于全球各個國家、哪怕不同人種，幼兒時期都是很可愛的。所以設(shè)計上不需要多有藝術(shù)性、多高端，一眼看上去就覺得這個東西可愛，不用多推廣。

其次，價格親民、質(zhì)量過關(guān)。在去年的泰國、越南，現(xiàn)在的歐洲、日韓、美國，（我們）起來的都很快。最近（公司）剛接了美國2個億左右的訂單。

另外，直播基因，我們起步點在義烏。在義烏我們（CEO徐少勝、創(chuàng)始人章霆）都是主播。我也是主播，之前直播間最高有2萬到5萬人在線，一場直播有600萬曝光。

我們本身在這個行業(yè)做直播做了五六年，從最早賣很多家品牌的貨，到后來創(chuàng)立自己的品牌。本身對這個市場比較了解，知道消費者喜歡什么產(chǎn)品。早期的時候，設(shè)計出發(fā)點比較下沉：大家喜歡什么、我們就設(shè)計什么，然后生產(chǎn)。很簡單的邏輯。

核心是足夠了解市場。知道大家接受什么樣的IP，什么樣的東西好賣，下一代可以從哪里入手做創(chuàng)新。自己足夠了解市場所以得心應(yīng)手。

同時，我們開品速度非常快。預(yù)計一年出400套產(chǎn)品，平均一天是1.5套左右。我們（CEO徐少勝與創(chuàng)始人章霆）商量一個事情，或者是打什么市場，我們兩個商量一個事情，兩個人一商量好就立馬開干，比較簡短。

我們通過TIKTOK、INS、Facebook平臺，打熱了海外品牌名baby three。我們的基因是主播出身，所以會著重放在大主播，像辛巴、蛋蛋這些主播群體，我們自己也上鏡去他們的直播間賣過貨。

新品首發(fā)在交個朋友直播間戰(zhàn)績

從2023年4月“娃三歲”IP誕生，2024到2025年之間處于成長期。我們最近推出了一款A(yù)I產(chǎn)品，我們把其定義為革新期。

現(xiàn)在“娃三歲”單IP銷售額在20億。去年4月份在泰國熱度起來的，7月份明星lisa帶了一下娃三歲，10月份在越南排名達到了TOP級。公司另一IP馬卡龍小兔單系列銷售額在2億左右。目前公司有將近200個設(shè)計師，原創(chuàng)IP儲備有100個。

今年我們在著力打開國內(nèi)市場。線下是一個關(guān)注點：第一家店在武漢開業(yè)，第一天營收達到了60萬。今年4、5月份，我們的第一場快閃，40天銷售額1050萬。北京、天津的快閃也在進行中。

Baby Three武漢首店

預(yù)計今年先開5家左右門店。外部渠道上，我們本身通過展會對接過很多國內(nèi)線下客戶，包括大KA、名創(chuàng)優(yōu)品等。目前以分銷模式為主。

目前潮玩行業(yè)處于不斷創(chuàng)新的階段。我們的想法是能夠在結(jié)構(gòu)上、設(shè)計方式上有更多創(chuàng)新，包括可能與智能化結(jié)合、與環(huán)保結(jié)合。

觀眾Q&A互 動

Q：你們快閃項目的數(shù)字很驚人，40天1050萬、單日最高265萬。怎么做到的？

潮玩的自身屬性，第一個是金融價值，第二個是情緒價值。情緒價值大家都能理解，金融價值對應(yīng)它的二級市場很關(guān)鍵，它得有溢價。我們的快閃我們的產(chǎn)品當(dāng)天發(fā)售的是新系列，叫做洛麗塔系列，那天洛麗塔系列單款（銷售額）就達到了240萬。單價是59元，很多人拿貨是成箱的拿。只要我們控的量少一點，基本上就會達到這個狀態(tài)。比如說再拿一個新款放到快閃，也是這個現(xiàn)狀，可能一天也能有這么多。

Q：在自有IP孵化上，有沒有自己的方法論？

我們認為的關(guān)鍵點，第一我們本身出身是直播出身，5、6年直播經(jīng)驗。比如說一個產(chǎn)品，拿到我們手上就知道大概消費者喜歡不喜歡，或者是歷代哪個品牌出過類似的產(chǎn)品，或者是臉部或者是有沒有什么創(chuàng)新、它的工藝等等，（我們）對這個東西足夠熟悉。說明白一點，我們更像是產(chǎn)品總監(jiān)，對這個東西是直接管理的，這是根本的方法論。另外，如果新造一個IP我們也有信心推起來。去年在東南亞直播、目前的在美國，都是用同樣的思路去做。我們本身直播間只是做展示，銷售額不高。但是代理商是外部的，可以做直播。

Q：你剛剛說到的代理商、經(jīng)銷商是指海外的，它會幫你做IP的線上社交媒體傳播推廣？

對，我們本身給他們的價值，他們推廣了產(chǎn)品有利潤，他們會愿意做這個事情。我們本質(zhì)是通過成千上萬的合作伙伴一起把這個事情做起來。

Q：我理解你們最強的核心是理解IP消費，拿到手上就知道這個形象有沒有機會和潛力，后面所謂的長期運營，包括社交媒體推廣很多是生態(tài)合作伙伴幫你做的，你給他足夠的利潤，他就會幫你做推廣。

推廣方面他們也只能去做展示，不會找明星。明星是怎么推廣的，大家在我們代理商的平臺上看到商品，就會找過來。很多人都以為我們是泰國的品牌，后面我們強化了品牌，他們可以直接找到我們官方。

Q：娃三歲單一IP占公司整體營收的九成？

差不多。

Q：在這個結(jié)構(gòu)下，娃三歲如果過了熱度周期，有沒有第二梯隊IP儲備？

已經(jīng)造出來了，二三梯隊都有。第二梯隊，差不多兩三個億水平，有兩三個IP。第三梯隊，千萬級也有很多個。

Q：全球的終端銷售能過2億？

因為本身時間很短，工廠出貨要兩個多月；加上設(shè)計時間，預(yù)計快的話半個月、一個月；還有打樣，我們基本上要確認到樣品達到最優(yōu)。本身流程很長，目前在一年左右。所以現(xiàn)在是穩(wěn)扎穩(wěn)打，把我們的內(nèi)部架構(gòu)和流程做好，我們認為是很有希望的。

Q：你覺得這個周期有多久？以娃三歲為例，因為才1年左右，你覺得能火多久？

我覺得可能兩年之后，不會爆發(fā)的這么快，但是一定是穩(wěn)定的市場。我們下一步也是做一些類似三麗鷗，或是做文化，像迪士尼寫故事。把它做成長線的事情。

Q：今年美國市場狀態(tài)？

今年美國做得很好，是爆發(fā)性增長，每個月比上個月漲幅100%。

Q：在海外市場，不同區(qū)域的本地化策略？

有做一些限定款，或者是跟他們的IP做聯(lián)名。并不一定是絕對頂流，但是在美國市場接受度比較高的原創(chuàng)IP。

Q：我們會不會碰到海外的競爭對手，怎么看海外的競爭格局？

競爭是先入為主，因為我們的決策鏈路比較短。第二點價格和供應(yīng)鏈上我們有絕對優(yōu)勢，這兩點我認為很關(guān)鍵。第三是長線規(guī)劃。

Q：沖到海外去，不會擔(dān)心競爭比較激烈嗎？

競爭一向都很激烈，我們從直播間過來的，直播間更激烈，但我們掌握了技巧。