顧家倚夢(mèng)時(shí)光沙發(fā)背后的價(jià)值鏈革命

在這座素有古典園林之美的姑蘇城里，顧家家居以一場(chǎng)名為“如夢(mèng)姑蘇 共倚時(shí)光”的品鑒會(huì)，揭開了年度旗艦沙發(fā)9659倚夢(mèng)時(shí)光的面紗。獨(dú)特設(shè)計(jì)的“女王榻”，與中國(guó)傳統(tǒng)美學(xué)突破性應(yīng)用在高端皮料上的“墨黛紫”相結(jié)合，讓倚夢(mèng)時(shí)光成為顧家首個(gè)亮相米蘭設(shè)計(jì)周的高端旗艦主推產(chǎn)品。

這款面向高端市場(chǎng)的沙發(fā)產(chǎn)品，不僅承載著對(duì)中國(guó)文化的傳承與理解，更折射出顧家家居在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代破局向上的戰(zhàn)略路徑。以價(jià)值鏈一體化重塑產(chǎn)品更新速度，以文化賦能與技術(shù)攻堅(jiān)構(gòu)筑高端心智護(hù)城河，意在成熟品類中開辟出結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)空間。

01 組織躍遷，洞察先行

在傳統(tǒng)家居行業(yè)，一款高端沙發(fā)從市場(chǎng)調(diào)研到量產(chǎn)上市往往需要很長(zhǎng)周期，倚夢(mèng)時(shí)光從出樣到店至銷量爆發(fā)，僅用了兩個(gè)月的時(shí)間，速度躍升的背后，是顧家家居價(jià)值鏈一體化組織形式的有效落地。

存量時(shí)代成為行業(yè)共識(shí)，跨越復(fù)雜多元，洞察結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，建立敏捷高效的能力對(duì)企業(yè)來說尤為重要。存量時(shí)代并非需求消失，而是需求轉(zhuǎn)移與升級(jí)。在消費(fèi)降級(jí)與美好生活向往并存的新常態(tài)下，消費(fèi)者更加關(guān)注質(zhì)價(jià)比而非簡(jiǎn)單的性價(jià)比。在此背景下，品牌需要重塑運(yùn)營(yíng)邏輯、深挖數(shù)據(jù)價(jià)值、構(gòu)建精準(zhǔn)畫像，拒絕價(jià)格內(nèi)卷，聚焦質(zhì)量與高價(jià)值賽道實(shí)現(xiàn)差異化突圍。

產(chǎn)品創(chuàng)新的底層邏輯，源于對(duì)真實(shí)居住生態(tài)的深刻洞察。過去兩年，顧家對(duì)用戶做了七大家居消費(fèi)者分類與價(jià)值點(diǎn)匹配，數(shù)據(jù)層面更聚焦，并通過對(duì)顧家所積累的600萬+會(huì)員數(shù)據(jù)沉淀，小紅書平臺(tái)以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步優(yōu)化了品類系列與店態(tài)矩陣。這一系列舉措，不僅深化了用戶理解，更構(gòu)建起一套“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)-人群劃分-價(jià)值閉環(huán)”的產(chǎn)品研發(fā)與制造新模式，推動(dòng)形成以消費(fèi)者價(jià)值滿足為核心的營(yíng)銷體系。

倚夢(mèng)時(shí)光正是在捕捉到坐姿多元化、空間情感交互等關(guān)鍵信號(hào)后，憑借扁平化決策效率優(yōu)勢(shì)快速做出反應(yīng)。顧家充分發(fā)揮尊重專業(yè)、尊重人才的組織優(yōu)勢(shì)，專業(yè)資深企劃人員搭配00后設(shè)計(jì)師，大膽新銳的創(chuàng)造力與想象力的碰撞，行業(yè)首創(chuàng)橫躺位規(guī)格，顧家將之命名為“女王榻”，產(chǎn)品滿足用戶對(duì)“休閑+社交+工作+親子”等多場(chǎng)景疊加的功能需求及情感需求。

“女王榻”由“貴妃榻”靈感再造，是伴隨客廳空間場(chǎng)景化裂變衍生出來的藝術(shù)品，交互式座位設(shè)計(jì)滿足獨(dú)處與共處的矛盾需求，打造出分而不散的幸福磁場(chǎng)。技術(shù)層面，倚夢(mèng)時(shí)光擁有42道奢品級(jí)工序，采用2mm超厚黃牛皮裸邊縫紉，70%黑金羽毛+30%雙層海綿填充，擁有6000g羽絨支撐舒適尊貴坐感，更符合顧家七大家居消費(fèi)者畫像中 ?品位藝術(shù)派?和?奢享體驗(yàn)派?兩大類人群對(duì)生活方式的追求。

為匹配倚夢(mèng)時(shí)光系列產(chǎn)品的高端定位與高價(jià)值，顧家在品牌與營(yíng)銷側(cè)同步啟動(dòng)高勢(shì)能的推廣。4月，倚夢(mèng)時(shí)光首次亮相米蘭設(shè)計(jì)周，奠定國(guó)際設(shè)計(jì)視野與高度，后又聯(lián)合小紅書設(shè)計(jì)周在上海舉辦深度主題活動(dòng)，精準(zhǔn)觸達(dá)高凈值設(shè)計(jì)人群；4月19日，顧家家居更攜手品牌摯友朱珠在杭州打造向往家生活方式藝術(shù)展，放大文化共鳴，相關(guān)話題在全網(wǎng)超2億次曝光。

值得關(guān)注的是，在強(qiáng)曝光后的小紅書平臺(tái)上，用戶自發(fā)種草聚焦于倚夢(mèng)時(shí)光帶來的核心價(jià)值體驗(yàn)，如“百搭神器”、“顯大空間”、“情感升溫場(chǎng)”、“超預(yù)算也值”等等。

上市一個(gè)月，倚夢(mèng)時(shí)光便打破顧家高端沙發(fā)歷史單月銷售紀(jì)錄，這是顧家以用戶價(jià)值為核心，重構(gòu)高端產(chǎn)品全鏈路能力的集中體現(xiàn)。從產(chǎn)品構(gòu)思、生產(chǎn)制作、營(yíng)銷推廣以及終端銷售，顧家采用價(jià)值鏈一體化的管理新模式，讓數(shù)據(jù)精準(zhǔn)決策成為共同語言，資源聚焦與權(quán)限下放提升執(zhí)行速度，徹底打通用戶需求洞察與生產(chǎn)制造“端到端快循環(huán)”。這套以敏捷和用戶價(jià)值為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)邏輯，成為顧家未來在高端市場(chǎng)持續(xù)突圍的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

02 技術(shù)攻堅(jiān)，文化賦能

2024年，顧家家居沙發(fā)品類實(shí)現(xiàn)營(yíng)收102億元，同比增長(zhǎng)9.14%，占總營(yíng)收55%。在超百億體量上維持近雙位數(shù)增長(zhǎng)，是顧家在成熟市場(chǎng)深挖護(hù)城河、持續(xù)創(chuàng)新的能力，也代表著即使在最核心、最傳統(tǒng)的品類上，仍然有很多創(chuàng)新提效的增長(zhǎng)空間。

回歸主航道、回歸優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。顧家以休閑固定沙發(fā)起家，不斷從單品、到空間、發(fā)展到全屋場(chǎng)景一體化。然而從經(jīng)營(yíng)角度來看，唯有將位于金字塔基座的每一件核心單品，都打造成價(jià)值標(biāo)桿，方能支撐起品牌整體的高度與勢(shì)能。顧家的高端沙發(fā)，正是建立在真正的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力前提下，體現(xiàn)了顧家打造高品質(zhì)產(chǎn)品的能力與水平。

歷年來，顧家始終堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新與文化賦能雙輪驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略投入，推動(dòng)全品類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。倚夢(mèng)時(shí)光作為在高端固定沙發(fā)領(lǐng)域的最新作，其所采用的“墨黛紫”作為中國(guó)古典色融入現(xiàn)代皮革工藝，構(gòu)成的技術(shù)壁壘在邏輯上難以被效仿，延長(zhǎng)了產(chǎn)品生命周期。

文化層面，“女王榻”非對(duì)稱設(shè)計(jì)喚醒中國(guó)堂屋傳統(tǒng)圍合式文化，除了視線的非均質(zhì)引導(dǎo)，更有精神層面向心圍合的凝聚。

技術(shù)與文化的融合，成為顧家打造差異化高端產(chǎn)品的核心，并貫穿于全球化與本土化并重的產(chǎn)品實(shí)踐。去年8月顧家借勢(shì)巴黎奧運(yùn)會(huì)，以國(guó)禮青花傳遞東方設(shè)計(jì)之美，系列產(chǎn)品中的青花椅于今年年初被法國(guó)盧浮宮收藏；今年4月顧家在米蘭設(shè)計(jì)周主推的高端新品?月亮灣?，聯(lián)合中國(guó)知名設(shè)計(jì)師光合機(jī)構(gòu)陳耀光所呈現(xiàn)的大型藝術(shù)裝置展，是其全球化視野下的品牌自信與文化擔(dān)當(dāng)。

作為2025年的高端沙發(fā)旗艦產(chǎn)品，倚夢(mèng)時(shí)光的定價(jià)展現(xiàn)了顧家破圈向上的勇氣和對(duì)產(chǎn)品護(hù)城河的自信。相較于短期銷量，顧家更看重品牌向上與產(chǎn)品向上的戰(zhàn)略定力。在價(jià)格和價(jià)值之間持續(xù)深耕價(jià)值，帶給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的舒適和品質(zhì)感，顧家正致力于夯實(shí)其高端市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)向上突破。

03 長(zhǎng)期主義與結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)

倚夢(mèng)時(shí)光的快速成功，并非孤立事件，而是顧家家居長(zhǎng)期構(gòu)建系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)力的縮影。2025年正是顧家家居四3戰(zhàn)略（第四個(gè)3年戰(zhàn)略周期）的開局之年。站在百億沙發(fā)的新起點(diǎn)，面對(duì)存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，顧家提出以“聚焦戰(zhàn)略·專業(yè)增長(zhǎng)·精益高質(zhì)”為經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵詞，持續(xù)強(qiáng)化核心品類競(jìng)爭(zhēng)力（如沙發(fā)）并大力拓展新增長(zhǎng)極（如臥室、定制）。

具體圍繞倚夢(mèng)時(shí)光系列產(chǎn)品，顧家的系統(tǒng)性做法可以從以下三個(gè)方面來分析：

產(chǎn)品體系化與精進(jìn)。顧家深諳“單品為王”是根基。在客餐廳核心場(chǎng)景，沙發(fā)始終是無可撼動(dòng)的拳頭產(chǎn)品，其產(chǎn)品策略構(gòu)建了清晰的金字塔結(jié)構(gòu)。固定沙發(fā)、功能沙發(fā)、餐桌椅支撐規(guī)模基本盤，中層客餐廳一體化的集成方案提升連帶率與客單價(jià)，頂層空間解決方案開辟新場(chǎng)景與增量市場(chǎng)。每一層都有明確的責(zé)任人，確保從單品精進(jìn)到空間融合的無縫銜接與質(zhì)量把控，同時(shí)實(shí)現(xiàn)高價(jià)值的結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)空間。

渠道分層與精準(zhǔn)匹配。面對(duì)分層的家居賣場(chǎng)生態(tài)和多元的經(jīng)銷商能力，顧家通過結(jié)構(gòu)性精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略。不搞一刀切，而是分層分級(jí)：對(duì)于具備集成能力的大店，展現(xiàn)客臥一體化的“大整家”方案；對(duì)于中型門店，聚焦“小整家”（如客餐廳）；對(duì)于側(cè)重單品的門店，則確保核心沙發(fā)等單品的極致呈現(xiàn)。這種“按需供給，能力匹配”的策略，確保不同層級(jí)、不同需求的消費(fèi)者，都能在合適的觸點(diǎn)獲得符合其需求的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品-店態(tài)-品牌-渠道”的一體化協(xié)同。

戰(zhàn)略定力與精益運(yùn)營(yíng)。顧家堅(jiān)定從粗放增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向精益運(yùn)營(yíng)：簡(jiǎn)化管理、優(yōu)化品類和SKU結(jié)構(gòu)提升整體盈利水平，聚焦成本與費(fèi)用改善，將資源投入創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造，以業(yè)務(wù)計(jì)劃部署為抓手提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，不依賴短期促銷或低質(zhì)擴(kuò)張獲取增長(zhǎng)，而是建立在效率提升、價(jià)值創(chuàng)造和可持續(xù)能力的基礎(chǔ)上。

顧家堅(jiān)定推進(jìn)價(jià)值鏈一體化組織變革，將產(chǎn)品、渠道、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷全環(huán)節(jié)拉通，是支撐倚夢(mèng)時(shí)光等高端產(chǎn)品快速孵化、成功落地并持續(xù)創(chuàng)新的底層邏輯。它使得顧家能夠在存量市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)“核心品類穩(wěn)、發(fā)展品類強(qiáng)、創(chuàng)新品類快”的增長(zhǎng)策略，為穿越周期、實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)提供了關(guān)鍵保障。

最后，正如蘇州園林“移步換景”的哲學(xué)：真正的增長(zhǎng)不在盲目擴(kuò)張，而在對(duì)每一寸空間的精妙經(jīng)營(yíng)。

在需求分化、競(jìng)爭(zhēng)加劇的存量時(shí)代，這套“敏捷創(chuàng)新錨定高端，系統(tǒng)能力支撐長(zhǎng)期”的組合拳，是顧家的向上戰(zhàn)略，也為中國(guó)家居品牌在成熟市場(chǎng)尋求結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)提供了可參考范本。

而在顧家沙發(fā)百億之后，中國(guó)家居品牌的升維之戰(zhàn)才剛剛開始。