嘉賓商學(xué)吳婷：影石Insta360 ， 中國(guó)新晉影像巨頭

這位低調(diào)的90后，正在成為世界商業(yè)巨星。

他創(chuàng)辦的影石Insta360，僅用3年就趕超韓國(guó)三星和日本理光，成為全景相機(jī)的世界霸主；而且連續(xù)6年穩(wěn)居世界銷量第一，市占率超過(guò)60%。也就是說(shuō)：全球每賣出3臺(tái)全景相機(jī)，就有2臺(tái)出自他家。

他就是劉靖康，1991年生人。其實(shí)在影石，劉靖康算老一輩了，他們上千名研發(fā)人員的平均年齡只有28.5歲。

剛剛，這家處處透著青春活力的科技新貴在科創(chuàng)板敲鐘了，劉靖康也成為最年輕的科創(chuàng)板董事長(zhǎng)之一。

不久前，我剛帶領(lǐng)嘉賓派的企業(yè)家學(xué)員走進(jìn)影石Insta360訪學(xué)，聯(lián)合創(chuàng)始人陳永強(qiáng)為我們授課，從創(chuàng)業(yè)小故事講到創(chuàng)新大戰(zhàn)略，青春洋溢、干貨滿滿。

那么影石究竟是怎么一路成長(zhǎng)、一路破圈的？今天我來(lái)一口氣為你講透。

嘉賓商學(xué)創(chuàng)辦人吳婷

2012年，在南京大學(xué)的宿舍里，技術(shù)宅劉靖康出名了。大三的他因?yàn)楦闪藥准@天動(dòng)地的大事，瞬間成了校園里的風(fēng)云人物。

因?yàn)閺男“V迷計(jì)算機(jī)，所以他的網(wǎng)絡(luò)編程技術(shù)在同齡人中遙遙領(lǐng)先。

2012年的夏天，為了給老鄉(xiāng)籌款治病，他黑進(jìn)學(xué)校數(shù)據(jù)庫(kù)，拿到了全校7000多人的照片，并且用算法合成出了各院系的“平均臉”，發(fā)到網(wǎng)上之后瞬間大火。

沒(méi)過(guò)幾天，他又通過(guò)頻譜分析手機(jī)的按鍵音，算出了周鴻祎的手機(jī)號(hào)，弄得老周連連驚奇，表示非常欣賞這位年輕人。當(dāng)時(shí)李開復(fù)知道后，更是直接喊話：“來(lái)我這兒上班！”

而真正讓他出了大名的，是他黑進(jìn)了學(xué)校的教務(wù)處郵箱，完事之后還發(fā)了一篇帖子，叫《如何通過(guò)入侵老師郵箱拿到期末考卷和修改成績(jī)》。

因?yàn)檫@事，他差點(diǎn)被開除學(xué)籍。但也因此一戰(zhàn)成名，人送外號(hào)南大技術(shù)帝。

火了的劉靖康順著“雙創(chuàng)”熱潮，開啟創(chuàng)業(yè)生涯。

他找到永強(qiáng)，兩人做的第一款產(chǎn)品叫“名校直播”。永強(qiáng)在嘉賓派課堂上說(shuō)，他們當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單，就是看到迎新晚會(huì)上學(xué)弟帥氣、學(xué)妹漂亮，但禮堂只能容納200多人，有了直播，大家就都能看了。

影石Insta360聯(lián)合創(chuàng)始人陳永強(qiáng)在嘉賓派授課

很快，“名校直播”順利上線，產(chǎn)品本身沒(méi)大毛病，但是視頻的清晰度不高，用戶觀感很不好。

而就在這個(gè)時(shí)候，國(guó)外一個(gè)團(tuán)隊(duì)在澳洲上空拍攝的360°全景視頻爆火。他們萌發(fā)了一個(gè)念頭：“這樣一段視頻，需要很多臺(tái)昂貴的相機(jī)拍攝才能拼接成，要是能做一款小型的、可以一鍵拍攝全景視頻照片的相機(jī)，一定能大賣！”

于是，他們徹底調(diào)整了方向，開始轉(zhuǎn)型做相機(jī)。2015年7月，影石正式成立。

2017年，有一支視頻火出了圈。有人把全景相機(jī)綁在老鷹身上，以第一視角，帶大家體驗(yàn)騎在老鷹身上的感覺(jué)。

綁在老鷹身上的，就是影石的第一個(gè)爆品——Nano。它被稱作世界上最小的360°全景相機(jī)，機(jī)身重量?jī)H70克，只有知名運(yùn)動(dòng)相機(jī)、行業(yè)老大哥GoPro的三分之一。最關(guān)鍵的是，它可以直接插入iPhone的閃電接口，自動(dòng)連接專用控制App。通過(guò)這個(gè)神器，可以輕松拍出專業(yè)攝像機(jī)的視角，大大降低了上手難度。用戶紛紛把拍到的全景照片發(fā)到自己的社交媒體，Nano瞬間破圈。

后面影石Insta360又推出不少爆款，而這些相機(jī)只圍繞一個(gè)事情，就是如何能讓用戶變懶。這又是什么邏輯呢？

因?yàn)樗麄兣袛啵脩粽嬲胍钠鋵?shí)并不是相機(jī)，而是能快速生成并且可以直接分享到社交媒體的酷炫內(nèi)容。

核心需求其實(shí)就一個(gè)字：曬！相機(jī)只是載體，能曬出高級(jí)的視頻和照片，才是用戶最渴望的真需求。

所以，自從有了第一款全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)后，影石的產(chǎn)品迭代很明確，只圍繞四點(diǎn)：更簡(jiǎn)易的拍攝體驗(yàn)、更高的視頻質(zhì)量、更便捷的后期剪輯、更酷炫的特效。

比如為了讓運(yùn)動(dòng)視角更自然，他們通過(guò)算法讓自拍桿在視頻里消失；為了極限運(yùn)動(dòng)更耐造，他們讓相機(jī)能在零下20℃照樣絲滑運(yùn)行；為了適應(yīng)短視頻vlog的流行，他們發(fā)布了體積更小的拇指相機(jī)，借助AI自動(dòng)剪輯功能，讓你拍完視頻就能秒出大片。

當(dāng)影石Insta360在卷技術(shù)卷特效的時(shí)候，行業(yè)老大哥GoPro跨界做了無(wú)人機(jī)，跟大疆正面PK。而影石通過(guò)差異化的切入點(diǎn)，不斷解決用戶的新需求，開辟了一條屬于自己的路。

別看影石成立只有短短十年，但人家在海外已經(jīng)紅得發(fā)紫。

早期國(guó)內(nèi)的VR全景技術(shù)還只停留在工業(yè)層面，消費(fèi)市場(chǎng)一片空白，而國(guó)外市場(chǎng)很成熟。

一邊是小眾而垂直，而另一邊是大眾且成熟。

所以從一開始，影石就把目光鎖定在了海外，確立了“生而全球化”的發(fā)展策略。

那出海的品牌這么多，為什么影石可以成功突圍？

就三招。

第一招是貫徹全球化。

影石從第一天就把全球化刻進(jìn)了DNA里。深圳團(tuán)隊(duì)做硬件研發(fā)，洛杉磯團(tuán)隊(duì)做設(shè)計(jì)，東京小組專攻AI算法，柏林分部對(duì)接徠卡，香港辦公室管理供應(yīng)鏈，業(yè)務(wù)和部門橫跨全球。

而且影石的團(tuán)隊(duì)搭建也是面向全球的，擁有海內(nèi)外名校背景的員工占比超過(guò)70%，還有不少來(lái)自美、英、德、俄羅斯等地區(qū)的國(guó)際人才。這種深度全球化為影石的出海掃除了不少障礙。

第二招是渠道為王。

影石一開始就在全球建立了“線上+線下”的銷售體系。

在線上，除了亞馬遜、天貓、京東這些主流電商平臺(tái)，影石還設(shè)置了很多官方獨(dú)立站，支持多語(yǔ)言、多貨幣結(jié)算，方便全球消費(fèi)者購(gòu)買。

在線下，Best Buy、山姆、Costco等等場(chǎng)景都能看到影石，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了大半個(gè)地球。

影石還抱緊蘋果大腿，早在2016年，Nano就成為全球首款獲得蘋果MFi認(rèn)證的全景相機(jī)，影石的產(chǎn)品，更是直接擺在了蘋果官方零售店里。借助蘋果的渠道優(yōu)勢(shì)，影石大大提升了品牌影響力。所以KA抱大腿是他們的重要策略。

第三招是本地化“精準(zhǔn)爆破”。

也就是產(chǎn)品和營(yíng)銷上的定制化。

在德國(guó)，他們跟徠卡搞聯(lián)名，聯(lián)合開發(fā)防抖鏡頭。是繼華為之后，第二家和徠卡深度合作的中國(guó)品牌。

在迪拜，他們推出土豪定制款X4相機(jī)，專供石油王子拍獵隼sun。單價(jià)炒到10萬(wàn)美金，還供不應(yīng)求。

在美國(guó)，他們跟Google合作，在全球范圍內(nèi)使用影石的專業(yè)級(jí)相機(jī)拍攝谷歌街景，大大提高了拍攝效率，還增加很多趣味性。

2023年，影石海外營(yíng)收占比沖到80%，主要以歐美、日韓這些發(fā)達(dá)國(guó)家為主。在去年亞馬遜運(yùn)動(dòng)相機(jī)新品榜上，影石幾乎霸榜。

影石不光產(chǎn)品過(guò)硬，營(yíng)銷更能打。

他們的營(yíng)銷策略分兩步走。

前期通過(guò)官方賬號(hào)以及網(wǎng)紅營(yíng)銷產(chǎn)出PGC（專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容），后期借助普通用戶產(chǎn)出UGC（用戶生產(chǎn)內(nèi)容），兩者互相借力、形成增長(zhǎng)飛輪，不斷卷入更多用戶。

比如影石很早開始布局社交媒體， 在YouTube、Twitter、Instagram等等這些主流APP上，他們都運(yùn)營(yíng)著自家的賬號(hào)，每天積極更新。在短視頻還沒(méi)大火的時(shí)候，他們就已經(jīng)搭建了一個(gè)社媒矩陣，積累了大量海外粉絲。

在TikTok上，影石也會(huì)主動(dòng)發(fā)布“整活視頻”，通過(guò)內(nèi)容來(lái)帶動(dòng)品牌勢(shì)能。比如在賬號(hào)上，他們教滑雪小白如何拍出360°騰空的炫酷視頻、教騎行愛好者如何解鎖N種視角等等。

另外，影石還跟許多海外的大網(wǎng)紅合作，特別是數(shù)碼3c、旅游、運(yùn)動(dòng)這些領(lǐng)域的垂直博主，通過(guò)他們的拆箱和測(cè)評(píng)增加曝光度，同時(shí)還精準(zhǔn)定位了用戶人群。比如和科技博主Marques Brownlee的合作視頻，在YouTube上的瀏覽量超過(guò)300萬(wàn)次，給影石積累了大量鐵粉。

這是營(yíng)銷體系，而影石真正的花活兒在用戶共創(chuàng)上。

他們官方會(huì)根據(jù)不同地區(qū)的社媒特性，定期組織一些攝影大賽、極限運(yùn)動(dòng)等活動(dòng)，來(lái)激發(fā)用戶參與感。

其中比較出名的是他們?cè)O(shè)立的“Think Bold挑戰(zhàn)基金”，懸賞百萬(wàn)美金，鼓勵(lì)全球用戶用影石相機(jī)拍出最具創(chuàng)意的內(nèi)容。為什么叫“Think Bold”，因?yàn)檫@正是影石公司和品牌的口號(hào)、理念：大膽想象。

永強(qiáng)跟我們特別分享了這一視頻——一位國(guó)外老爺爺嘴里咬著一臺(tái)相機(jī)，穿著蜜蜂服，在野外六親不認(rèn)地盡情奔跑。

他說(shuō)這條視頻發(fā)出來(lái)后，在YouTube引起全民模仿潮，大家也紛紛叼起相機(jī)拍視頻，結(jié)果這個(gè)話題的相關(guān)視頻播放量，在全球已經(jīng)超過(guò)8.6億次。

會(huì)玩的不光這位老爺爺，有位澳洲漁民突發(fā)奇想，把X4相機(jī)綁在鯊魚背上，直播了海底世界的奇妙景象，Discovery頻道連夜簽下了這段視頻的版權(quán)。

影石還推出了紅人養(yǎng)成計(jì)劃，就是給全球5000+運(yùn)動(dòng)達(dá)人免費(fèi)送相機(jī)，條件就一個(gè)——拍炫酷視頻帶話題#ThinkBold#。在YouTube上，影石還簽約了十大運(yùn)動(dòng)博主，為他們定制了“一鏡到底”的極限視頻。這些運(yùn)動(dòng)達(dá)人也紛紛被影石相機(jī)圈粉，開始主動(dòng)分享使用體驗(yàn)。

就是通過(guò)這種UGC+PGC的組合，影石不僅讓用戶成為品牌的“野生代言人”，還通過(guò)社交媒體的病毒式傳播，讓品牌知名度飆升，迅速在海外市場(chǎng)開疆?dāng)U土。

在AI大爆發(fā)的當(dāng)下，影像產(chǎn)品也在飛速進(jìn)化。

AI+相機(jī)，用戶就可以通過(guò)語(yǔ)音或手勢(shì)來(lái)控制攝像頭的操作。

當(dāng)全景視頻可以和VR眼鏡配合，元宇宙般身臨其境的沉浸感立馬可以實(shí)現(xiàn)。

可以自動(dòng)取景、自動(dòng)降噪，你拍完的視頻還能直接一鍵剪好，AI順便再給你取個(gè)漂亮的標(biāo)題。

這些功能都已經(jīng)在影石的產(chǎn)品中得到應(yīng)用。

就像劉靖康的目標(biāo)：要用AI重新定義影像。當(dāng)AI全面融合進(jìn)相機(jī)，人人都是導(dǎo)演的時(shí)代已經(jīng)悄然來(lái)臨。

在此之前，傳統(tǒng)影像品牌由歐美、日韓市場(chǎng)主宰。在運(yùn)動(dòng)相機(jī)行業(yè)，美國(guó)公司GoPro是這個(gè)行業(yè)的代名詞。影石Insta360的營(yíng)收體量在2017年只有GoPro的四十分之一，但在2024年上半年，它實(shí)現(xiàn)了對(duì)老大哥的反超。

參考國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子出海品牌第一梯隊(duì)成長(zhǎng)史，大疆在成立10年后，年?duì)I收達(dá)到97.8億元，安克創(chuàng)新在成立9年后，年?duì)I收達(dá)到93.53億元。如果影石Insta360保持目前的營(yíng)收增長(zhǎng)速度，也有望于2年內(nèi)達(dá)到這一水平，同樣在成立10年左右加入“百億俱樂(lè)部”。

當(dāng)然，它的上市不是終點(diǎn)，更像是中國(guó)硬科技的新起點(diǎn)！中國(guó)智造從追趕到領(lǐng)跑，更加證明了一件事，只有硬科技才是中國(guó)品牌的全球通關(guān)法寶！

你用過(guò)影石Insta360的產(chǎn)品嗎？可以把體驗(yàn)發(fā)到評(píng)論區(qū)，大家一起聊一聊。

作者 | 吳婷