電商平臺新戰事：新需求呼喚新供給

?商業與生活 文｜朱曉培

校對｜大道格

中國消費格局，正在發生新變化。

同樣做新茶飲，5元一杯的蜜雪冰城，一年賣90億杯，一年凈利潤44.5億元；而霸王茶姬20元一杯的“伯牙絕弦”，也累計賣出了6億杯，一年凈利潤25.15億元。

同樣是外賣，京東通過強調“品質”打開了外賣機會，而美團強調“低價不低質”的拼好飯吸引了5000多個餐飲品牌“自降身價”。

同樣是電影，十幾部電影五一檔總票房才7.47億元，但已經上映90多天的《哪吒2》就貢獻了6362萬元，總票房已經突破158億。

眾多的案例都在說明一個問題：從來沒有什么消費寒冬，人們不是不愿意花錢消費，只是不愿意為差勁的體驗買單罷了。

供給有質量，消費才能有聲色。

為了順應消費變化的新趨勢，滿足消費者更加多樣性的需求，電商平臺紛紛把改善營商環境，推動供給升級，作為了自己新的時代命題，開啟了新一輪的電商平權實驗。

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電商崛起與消費平權

去年底，喬治城大學商學院助理教授劉立之寫了一本新書《從點擊到繁榮：中國電商的政治經濟學》（英文原標題：From Click to Boom: The Political Economy of E-commerce in China），想要探究中國電商如何在短短20年間，從無到有、成長為全球最大在線零售市場，在線零售額占全球市場的近50%。

他發現，中國電商的發展在深刻重塑中國城鄉之間的經濟關系。

首先是，消費機會平權。

在傳統的城鄉交易模式下，大多數商業活動局限于單一地方，大品牌只會出現在高檔的商場，邊緣地區的人們只能在當地的集貿市場挑選有限的商品。

然而，電商的興起，讓大量跨地域的小額交易迅速涌現。村民面對的商品價格、質量和品種多樣性得到了顯著改善。特別是拼多多、抖音、快手等新電商平臺的崛起，通過社交和視頻等更加大眾化的方式，讓更多下沉群體，接觸到了電商這個購物渠道，享受到了物質發展的福利。

其次是，發展機會平權。

在傳統的商業模式下，越下沉城市、農村的工廠、農戶，市場越局限在當地。但電商的出現，讓他們可以有機會把生意做到全國，甚至全球。

例如，江蘇省睢寧縣沙集鎮曾經是一個貧困的農業鎮，但自從2007年第一個開家具淘寶店的農戶嘗到甜頭后，這里的年輕人就紛紛加入了電商大軍。到2020年初，當地就有1.62萬個家具電商，1300多個實體企業，136家物流網店公司。

經過20多年的發展，電商已經極大地抹平了信息鴻溝，促進了消費平權。今天，不論你身處北上廣，還是大別山區，打開電商平臺，大家面對的都是同一盤貨，同一個市場。

然而，在電商平權的過程中，消費需求也出現了新的變化。

比如，內蒙、新疆、西藏這些傳統不包郵區的用戶，對線上購物的需求越來越強烈，也希望有免運費的權利。

比如，農村老人進城后，在兒女家的廚房紙巾如此方便，希望回到農村老家后也用上廚房紙巾，但她對廚房紙巾的價格接受度，肯定比兒女更低。同樣都是養貓養狗，高收入人群會買幾十上百一斤的寵物糧，低收入人群更想要幾元一斤的寵物糧。

再比如，年輕的00后一邊吃著9.9元的拼好飯，一邊抽著上千元的泡泡瑪特的盲盒潮玩。退休老人一邊在菜市場里買最便宜的蔬菜，一邊在網上挑選最有機的保健品。

今天，人們的消費需求，越來越分層，顆粒度越來越細。而滿足這些新需求，推動電商平權升級，則是當代電商平臺發展的機會所在。

02

新電商，新供給

滿足新需求的關鍵，在于供給側升級。

進入2025年，電商平臺紛紛加碼商家端的投入，期望用對商家更加友好的決策，來推動商家在供給上投入、創新。特別是以抖音、拼多多為代表的電商新勢力，動作明顯。

1月，抖音電商推出史上力度最大商家扶持計劃，對外公布9條商家扶持措施，涵蓋商家免傭等系列降本措施。抖音數據顯示，截至今年前4個月，已經累計為商家節省成本超過80億元。

4月，拼多多宣布啟動“千億扶持”（由“百億減免”“電商西進”“新質商家扶持計劃”等組成）計劃，面向供給側，未來三年內擬投入資金、流量等資源超過1000億元，加碼高質量電商生態建設，助推平臺商家新質轉型升級。拼多多執行董事、聯席CEO趙佳臻表示，2025年，平臺將對高質量發展戰略進行全方位升級，商家及產業的健康發展將成為下階段的工作重心。

5月，微信開放平臺對組織架構進行內部優化，設立開放平臺部及電商產品部，以便于促進微信小店、公眾號、小程序等業務發展。而微信去年底開始灰度測試“禮物”功能后，本質是，期望用熟人推薦的方式，幫助用戶發現自己可能需要的好商品。

在傳統電商生態中，存在一種“強者恒強”的馬太效應。已經擁有較大市場份額和用戶忠誠度的商家更容易獲得更多的流量和曝光機會，從而進一步擴大其市場份額。相反，新進入者或市場份額較小的商家則難以獲得足夠的曝光和用戶。而平臺也更傾向于將廣告資源和營銷預算往往分配給那些已經表現出色的商家，這進一步加劇了市場的兩極分化。

因此，中小型商家由于缺乏足夠的廣告投放和營銷支持，難以與大商家競爭。由于沒有足夠的資源和支持，即使率先推出創新產品，也很容易被大廠家模仿、追趕。

廣東惠州是我國的女鞋產業帶之一，有數據顯示，全世界4個女人中，就有1個穿惠東女鞋。當地遍布各種代工廠和商家，傅秋就是其中一位，他曾通過市場洞察開發出一款加絨勃肯鞋，上架后并未出現爆發式增長。

傅秋深知，作為產業帶上的白牌商家，要在線上脫穎而出，一定要做“高質價比”，材料有保證，還要在價格上有驚喜。但是商家還要保留一定的利潤，才能健康發展下去。然而，如何在“高質價比”和利潤之間找到平衡，對于很多商家，是一個重大的難題。

拼多多的扶持計劃，目標之一就是幫商家解決質價比和利潤之間的平衡。傅秋介紹，在平臺百億補貼等資源的扶持下，每雙鞋的營銷成本少了30多元。成本下降低，售價就更低，銷量就起來了，目前它日訂單量達到1700單。而且，而節省下的費用，還可以讓品牌將更多資源聚焦在研發和品質服務上，進一步推動銷售增長。

憑多多的扶持計劃，讓白牌商品可以與品牌貨同臺競技，對商家來說，這是一種發展機會的平權。而這種平權機制，也鼓勵了更多的像傅秋這樣的商家，去研發、生產更多樣的產品，從而滿足了不同消費者的不同需求，最終達到了新的供需平權。

機會平權、供需平權，靠的不只是拼多多一家平臺的努力。微信小店、抖音直播帶貨、拼多多的拼單，本質上，都是通過全新的規則，幫助新質商家、品牌壓縮產業鏈上的泡沫，更加有效地鏈接用戶，進而達到好產品、好銷量、好價格的效果。

03

千億扶持，扶持的是什么？

拼多多的“百億減免”“電商西進”“新質商家扶持計劃”，抖音電商的“小商家幫扶基金”，微信小店的“0保證金”，各種扶持背后，是電商平臺們用真金白銀的投入，幫商家換取利潤空間。對于商家來說，這是實實在在的紅利。

然而，誰來享受這些紅利？平臺應該把這些資源傾斜給什么樣的商家？是頭部品牌，還是創新品牌？是農產品商戶，還是產業帶商家？不同平臺有著不同的理解。

換而言之，這是一個平臺如何評判什么是好供給的問題。

一直以來，人們對消費升級最大的誤解就是認為，東西越貴越好，品牌越大越好。商家認為，“消費升級”就是自己的產品可以賣更貴，通過高客單價獲得更高的利潤。用戶覺得，同樣的產品，賣得價格越高，質量才能越好。上海財經大學的一項調研發現，76%的消費者相信價格和品質成正比。但這種認知，在很多情況下并不成立。

比如，同一個大棚的蔬菜，運到批發市場可能只賣2塊錢一斤，進入超市，貼上有機認證，價格就要翻幾倍。再比如，蜜雪冰城一杯5元，伯牙絕弦一杯20元，他們都有自己的用戶，都覺得物有所值。

所以說，好供給，不一定就是高客單價；高客單價，也不一定就代表好產品和好服務。好利潤，也不一定來自高客單價。

評判供給價值的核心標準，不在于知名度、規模和客單價，而在于供給方能否以開放、進取的姿態，洞察消費趨勢變遷，通過構建具有品類競爭優勢的產品服務體系，實現用戶需求的精準對接。好的商業模式，應該是讓好產品以合適的價格，去滿足不同消費者的需求。

在廣西融安，當地的脆蜜金桔，個大味甜，被稱為金桔界“愛馬仕”，然而，隨著種植戶變多、產量變大，價格競爭就變得激烈，有農戶甚至投機取巧以次充好，危害到了當地整個脆蜜金桔市場的健康發展。

“脆蜜金桔的消費者都是高凈值人群，復購率高，為蠅頭小利只做一錘子買賣，既不長久更不劃算。”拼多多商家肖友菊根據平臺“百億補貼”的要求，篩選金桔品相、大小，對每顆金桔進行獨立包裝，用口碑更好的物流品牌發貨……一步步對商品和服務升級，成功打開了融安金桔禮盒款的消費市場。

來自內蒙古赤峰的牛肉干商家蒙都，通過拼多多平臺用戶畫像及評價反饋，發現不同地區的消費者對牛肉干口味的咸甜、干濕度、軟硬度都有不同的喜好，便研發出了九成干、七成干、五成干等差異化產品，受到了消費者的好評，店鋪流量也節節攀升。數據顯示，2024年，蒙都在拼多多平臺的銷量增長了300%。

肖友菊把脆蜜金桔賣的更高端，蒙都把肉干賣的更多樣化，傅秋把勃肯鞋的價格賣的更低。不同的商家，由于不同的扶持政策和工具，找到了不同的市場定位，并且獲得了增長和利潤。這正是拼多多扶持計劃的目標。

而像肖友菊、蒙都、傅秋這樣的商家，也正是拼多多等平臺扶持的主要對象。他們有著開放的心態，有創新的動力，還能積極擁抱新渠道、新模式；他們注重行業口碑，有著極強的需求洞察能力和業務轉型速度；他們的產品，在同類中具備“質價比”優勢，不懼競爭，有極強的經營能力。

04

電商平權的重構與躍遷

時間閃回2000年代初期，中國的電商市場還微不足道，各種技術手段、配套設施、制度政策也遠遠落后于歐美市場。比如，人們因為缺乏信任而不敢交易，無法當面驗貨而更容易出現欺詐和假貨問題。到2006年，中國的線上零售額僅占美國的3%。

然而，在短短20年多內，中國的電商發展就超越了許多發達國家。現在，中國的線上零售額已經超過了美國和英國的總和。中國消費者每月有超過一半（59%）的購物活動通過網絡完成。

翻天覆地的變化背后，一方面是中國經濟高速發展，人們消費水平日益提升的結果。另一方面，則離不開電商平臺的努力。他們通過建立一系列私有規則來保障交易安全與用戶信任，通過各種補貼、扶持，推動供需的平衡。

可以說，中國電商發展史，也是中國電商平臺不斷地通過制度建設和執行能力，推動供需平權的歷史。

2000年左右，以淘寶、京東代表電商平臺，聚焦于通過互聯網技術，將線下的商品轉移至線上。到2016年前后，以拼多多為代表的新電商平臺，通過社交和性價比，將商品和服務推向下沉市場，滿足了下沉市場消費者的需求。

本質上，這兩個發展階段，電商平臺解決的都是消費者購物多樣性和便利性的訴求，是城鄉消費平權。電商的平臺的任務，是以商品為中心，幫助商家把產品盡可能地賣到更多消費者的手中。

今天，用戶場景日趨碎片化，用戶需求不斷分化。這對傳統電商帶來了挑戰，也為新型電商業態的崛起提供了土壤。在新的階段，電商平臺的新任務，則是根據消費者更加個性化的需求，扶持出更多的新質商家、新質品牌，生產出更多、更好、更具質價比的產品，滿足消費者的需求。

國金證券研究所曾總結稱，電商行業進化的本質，就是在供需的不斷錯配與適配之間呈現螺旋式發展狀態。從貨品多樣性到性價比，從好貨到個性化，用戶需求不斷變化的同時，電商行業也在不斷推陳出新。從淘寶到天貓與京東、拼多多，從小紅書到抖音、快手的行業變遷，都是供需不斷從錯配到適配的結果。

當前，電商供給側正面臨新一輪供需錯配的挑戰。傳統電商模式已難以滿足日益顯著的場景化、個性化與碎片化的消費需求，這就要求平臺必須重構“需求感知－供給響應”的雙向鏈路，達到新的供需平衡。這種結構性矛盾，恰恰是新興電商勢力發展的新機遇。

中國消費市場正在發生變化，中國電商格局也必將重構。

—End—

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