賺錢減速，拼多多高質量發展加速

繼續堅定地執行高質量發展戰略，不斷完善平臺及產業生態。

拼多多交出了“百億減免”后的第一份財報成績單。

11月21日，拼多多發布截至9月30日的2024年第三季度財報。財報顯示，拼多多2024年第三季營收994億元，同比增長44%，市場預估1028億，相比預期低了30多億。

歸屬于拼多多普通股股東的凈利潤為250億元，同比增長61%，同樣低于市場一致預期的292億元。與上個季度86%的增速相比，營收的增速有所放緩。凈利潤環比下降22%。

具體來看，第三季度來自在線營銷服務及其他服務的營收為494億元，較2023年同期的397億元增長24%；來自交易服務的營收為500億元，較2023年同期的292億元增長72%。

與營收、凈利一樣，傭金收入（即交易服務收入）也未達到市場預期，比預期少了30億；另一邊，廣告收入（即在線營銷服務及其他服務的營收）雖然沒有低于預期，但依然維持了增長放緩趨勢，從上季度的29%增速下降到該季度的24%。

由于業績不及預期，拼多多財報發布當天盤前跌幅擴大至15%，強烈的反應，更多還是來源于市場對于拼多多過高的期待。自我對照，雖然不及以前業績的亮眼數字，但放置到行業大環境下，客觀來看，拼多多業績依然保持穩健。

增長步伐放緩背后原因，在于拼多多對于生態建設投入的加大。

三季度，拼多多先后推出了“百億減免”“電商西進”“新質商家扶持計劃”等多項重磅舉措，超過千萬商家實現了降本增效，也為廣大消費者提供了更加豐富的優質供給。

“過去這個季度，我們推出了一系列減免及扶持的舉措，通過真金白銀的退返、減免等方式促進商家降本增收，推動產業帶邁入高質量發展的新階段。”拼多多集團執行董事、聯席CEO趙佳臻表示。

拼多多集團董事長、聯席CEO陳磊則表示：“正如上個季度所說，我們在本季度加大了生態投資的力度，在供需兩側都收獲了積極正向的反饋。”

不懼當前的增長步伐放緩，拼多多更愿意犧牲賺錢速度來換取未來更多的確定性，正如該企業在2018年上市之際發布的第一封致股東信里所說——拼多多將是個勇于投資未來，立足長遠的公司。

出于言，踐于行

回看二季度拼多多電話會，關于最新季度業績表現已經有跡可循。

當時，陳磊表示，平臺的整體規模已經具備了相當的體量，完善生態建設并非一夕之功，管理層已達成一致共識，做好了犧牲短期利潤，長期投入的準備。

為此，拼多多宣布進一步擴大投入規模，將投入百億資源包大力扶持具有產品、技術創新能力的新質商家、新質產業帶，并大幅度減免優質商家的交易手續費，未來一年預計減免100億元。

在此后的幾個月時間里，拼多多不斷圍繞“百億減免”推出一系列細節政策，36氪未來消費不妨為大家梳理一下：

8月13日，拼多多向商家推出了技術服務費可退權益，凡是參與站內活動產生的商品訂單，用戶發起退款后，平臺即按比例退回先用后付訂單1%的基礎技術服務費、其他訂單0.6%的基礎技術服務費。

8月底，該權益進一步升級，商家參與資源位活動產生的訂單在享受服務費退返權益之外，先用后付活動訂單的技術服務費直接打六折。

9月初，“推廣服務費退返權益”生效，對于發貨前被全額退款的訂單，平臺會自動返還商家推廣軟件服務費對應金額的推廣紅包，且無需商家發起申訴。

9月5日，商家店鋪的基礎保證金將從1000元下調到500元，新入駐的個人店鋪、企業店鋪初始化保證金也將下調至500元。

9月9日，免除商家偏遠地區物流中轉費， 商家只需將訂單發送至中轉倉，中轉倉二次發貨至新疆等偏遠地區的物流中轉費，全部由平臺承擔。

9月12日，先用后付訂單的技術服務費全部由1%降至0.6%，覆蓋全量商家。

在拼多多的營收構成里，技術服務費等包含在傭金收入里，當被“百億減免”掉，這也解釋了為何傭金收入與市場預期差距之大。

而市場對于傭金收入之所以保持樂觀態度，究其原因則是在于不太相信拼多多竟然會這么“實誠”地做出真金白銀的減免、補貼，因此，如海豚投研的分析中所說，確實可能導致市場低估了上述減免和返還政策對傭金收入地沖減。

從毛利來看，第三季度拼多多毛利率為60%，相比上個季度降低了5.3個百分點。根據海豚投研分析，同樣因為傭金費用的減免、返還，且近乎100%傳導到毛利潤的下滑，導致了毛利率的明顯走低。

如果說在三季報發布前，市場因為懷疑而導致預判出現了偏差，如今擺在眼前的財務數字，則證明了拼多多實打實的投入并非虛言。

實際上，商家的體感更早驗證了平臺的減免力度。

在拼多多一系列“百億減免”政策推出后，有多位商家表示，受益于利好影響，他們在技術服務費、推廣服務費、保證金以及偏遠地區物流費用等方面省出了十分可觀的費用。

來自孝感的米酒品牌米婆婆透露，自8月以來，拼多多上幾家店鋪的基礎技術服務費降低了3%。有商家算了一筆賬，僅技術服務費這項一年下來就能節約十幾萬塊錢。

亳州的一位花草茶商家，幾個月來陸續收到了平臺退還的推廣費，平均每天一千多塊，照此速度，一年退還的紅包金額近40萬元。據悉，該商家在拼多多有十幾家店鋪，年銷售額達四千多萬元，平臺退還推廣費新政實施后，粗略估計他的凈利潤將增加1%。

另一位雞肉制品商家也透露，推廣費一年能返還三四十萬元。此前店鋪每天的推廣費介于1.5萬～2萬元之間，ROI為1:5.8，廣告費的退還使得ROI提升至1:6.5，增加了0.7%。

保證金的下調也進一步降低了商家經營成本，在36氪未來消費接觸的眾多商家里，他們在拼多多通常都是經營多個店鋪，多則上百家，這意味著在保證金上就能返還幾千到十多萬不等。

至于偏遠地區免除中轉物流費更是明顯。

由于偏遠地區派送路途遙遠，整體快遞費用顯著高于其他地區，約為其他地區的3-5倍。比如上述花草茶商家店鋪發往新疆、內蒙古、西藏等偏遠地區的訂單占比近10%，但直發的快遞費用往往高達每公斤18元。

高昂的物流成本，限制了利潤空間，也打消了其拓展偏遠地區市場的積極性。但現在只需要支付發到中轉倉的快遞費，無需承擔中轉環節每單3-5元的中轉費用，農貨生鮮、日用百貨等品類的快遞費用最高降低了7成左右。

省下的是成本，帶來的不只利潤，還有偏遠地區的生意。過去很多商家迫于物流壓力，干脆直接放棄這些地方的機會，在詳情頁聲明“西藏、新疆等偏遠地區不發貨/不包郵”。現在新的閘門打開，很多商家銷售額也實現了百分之幾十的增長，極大地點燃了商家開拓西部市場的熱情。

考慮到四季度包含雙11大促等，拼多多的“百億減免”投入數字大概率會更上一個層級，商家發展繁盛之下，平臺的未來自有天地。

一種新質供需匹配

“百億減免”還不夠。

為了讓優秀商家在這片土壤里更好生長，拼多多還推出“新質商家扶持計劃 ”，投入100億資源包，為具備產品、技術創新能力的新質商家、新質品牌，提供產品、營銷、運營及供應鏈的全鏈路扶持。

據悉，僅在9月初的“豐收節”活動中，拼多多就投入10億補貼資金、20億流量資源扶持溫縣山藥、平和蜜柚、開封紅薯、會理石榴等新質農貨商家，推動時令農貨出村進城，助力農產區豐產增收。2024年雙十一期間，拼多多通過百億補貼、“超級加倍補”活動大力扶持“新質品牌”。

有著“果中之王”的軟棗獼猴桃，過去超市售價可高達200元一斤，后來在遼寧丹東的村民胡秉龍通過20年的種植和摸索，實現了規模化種植，早期卻困于銷路阻塞，后來在拼多多實現了爆發式增長。因種植技術突破、品種優異等特質，成為了平臺重點扶持的農產品之一。雙11期間，拼多多將棗獼猴桃上線秒殺頻道，平臺流量曝光加持下，每日銷量達到2萬多斤。

在平臺扶持下，新質品牌銷售額不斷創下新增長。

以公牛插座為例，在拼多多上線的5款插排全部售罄，銷量環比9月份增長了12倍。相關負責人介紹：新質插排的線長為1.5米，較常規款略短。且常規款的造型更圓潤，而新質插排的造型更簡約，因此整體性價比更高，成本降低了5%至10%。

另外，小熊電器旗下的兩款新品養生壺、電熱水壺，銷量環比分別增長了7倍、9倍，急于“超級加倍補”帶來的高曝光量及高銷量，今年11.11小熊電器在拼多多實現超30%的增長。

產業帶也是“新質商家扶持計劃”深入的重要陣地。

目前，拼多多已深入滄州美妝刷、慈溪小家電、平度假睫毛、東海穿戴甲、亳州花草茶、六安婚紗等數十個產業帶，依托平臺的數字技術助力當地商家從初級加工邁向深度加工，從產業白牌邁向新質品牌，引領產業帶加速進入高質量發展。

像東海穿戴甲，經過2019年、2021年至少兩輪在拼多多的爆發后，從業人數達5萬余人，僅手工穿戴甲年銷售額就近30億元，產量過1億副。

除了將各種減免和補貼政策惠及商家，拼多多也將自身的平臺數據能力開放給他們，實時監測市場動態，并將這些信息及時反饋給商家，使商家能夠根據市場反饋迅速調整生產和銷售策略。

除了高流量、高銷售額，拼多多也成為商家測款的重要平臺。穿戴甲商家張達表示，通過對比穿戴甲的點擊數、轉化率，拼多多最晚能在七天內測出爆款。他曾用三天測出一款總銷量達10萬單的“星光朱古力”以及熱銷半年的穿戴甲“斜邊法式”。

差不多2021年左右，六安的婚紗產業帶商家們在拼多多上嘗到了甜頭。比如婚紗商家王川店鋪的年銷售額就穩定在七八百萬元，這也讓當地人篤信一個真相——在拼多多上能找到更多訂單。

后來隨著越來越多的入局者走進來，為了陷入同質化競爭，當地的商家開始進行產業升級，做出更好質量的敬酒服以及原創禮服， 向中高端禮服轉型，今年10月在拼多多經營剛滿一年的商家李崖，靠著新質供給，總銷售額已達五六百萬元。

而滄州化妝刷商家們更是走在前列，已經開始向自有品牌挺進，今年雙11拼多多化妝刷品類第一名的花漾，不僅開始將重心放到品牌塑造上，還推出了定位于高客單價的中高端子品牌詩珠。

無數產業帶新質商家，憑借供應鏈等優勢，及時響應電商人群的需求和市場趨勢的變化，推動產業升級，為產業帶注入新的動力。

“新質商家扶持計劃”一面鏈接的是新質供給，另一面鏈接的則是需求的滿足，最終融合出新質供需匹配。

眾所周知，從供給側扶持入手，于商家而言，是確定性的生意；于消費者來說，高質量、創新、優惠的產品，是無法抵擋的磁力。

趙佳臻也表示：“受益于供給側的堅定投入，商家有了更多的動力和空間對產品、技術進行創新升級，進一步滿足廣大用戶日益多元化的消費理念。”

一個有趣的變化是，不只產業帶商家，很多品牌也開始將拼多多當作新品首發地，像INTO YOU在拼多多重點推出了年度新品絲絨鏡光唇釉，借助百億補貼、萬人團等平臺活動，銷售額實現了200%的增長；公牛重點研發的充電樁、LED節能燈等戰略產品，都第一時間上線拼多多。

轉換到另一端，不久前，隨著一位重慶寶媽在拼多多下單花牛蘋果，全國快遞業務量歷史性突破1500億件。這種里程碑的事件讓人想到拼多多“電商西進”，偏遠地區的人們享受到了電商的包郵、便利性、商品豐富性等待遇。

供需兩側「普惠」二字的含義還在持續。

加速度

去年，拼多多首次提出全面擁抱高質量發展，加速推進由快向穩、從速度到質量的戰略轉型，希望將高質量發展落實到高質量消費、高質量供給、高質量生態方方面面。

進入到2024年，拼多多高管更是多次提到今年是拼多多集團為深化高質量發展加大投入的重要一年。

而在上個季度的時候，陳磊就表示，拼多多的高質量發展道路將進入新階段，接下來將通過“大力的扶持”和“堅決的治理”雙項并舉，繼續建設健康、可持續的平臺生態。

趙佳臻上季度則表示，在這個過程中，犧牲短期的利潤是必需的，愿意為長期的健康付出巨大的當下代價。未來幾個季度的利潤也許會有波動、反彈，但長期利潤降低的趨勢是不可避免的。

業績的降低，與高質量發展地翹起猶如天平的兩端。歷經一年時間，拼多多堅持的高質量發展戰略已經進入全面加速階段。

扶持之大已經一一被具象呈現，對優質商家給予各方面優待之余，其實發揮的正是良幣驅逐劣幣的生態機制。

與此同時，拼多多還對商家售后服務體系進行升級，開通綠色通道，成立專項售后服務團隊，全面支持商家對異常訂單、惡意投訴訂單、消費者負向體驗訂單等進行申訴，商家申訴成功后將由平臺對相關訂單進行賠付。

消費者對商家發起退款申請，平臺全面支持消費者和商家優先通過協商解決；且對于新質商家等優質商家的交易訂單，平臺不再介入僅退款。平臺也優化了商家入駐和商品上架的流程，通過技術手段對已經上架的商品進行主動巡查，再結合合規團隊進行精細化審查，打擊不法作弊商家，給優質商家營造更好的經營環境。

拼多多高質量發展邁入加速度階段的另一個顯著特征就是在農業農研上的投入。

今年9月豐收節，拼多多攜手全國各地17個科技小院的師生代表，向直播觀眾展示東北沙棘養生茶、廣西北海鮮蝦酥、四川峨邊鮮食筍、云南洱海留香米等近20款農研新晉成果，累計吸引了1850萬網友圍觀、拼單，實現了農業研究與生產實踐、產業發展的無縫對接。

而舉辦到第四屆的“多多農研科技大賽”，已經進入決賽第一階段，6支農研團隊利用前沿的農業技術，在集裝箱里完成了“植物工廠”的創新改造，探索節能、減耗等科學種植的新思路。

由聯合國糧農組織發起的“2024年全球農創客大賽”決賽，拼多多也給予了很大支持，向全球農業從業者推廣參賽選手的創新方案。

從第三季度財報也能看出一些痕跡。該季度拼多多的研發費用為24億元人民幣，同比增長10%，包括在農業、運營、研發的投入。

在這次電話會上，拼多多高層提到了一些新的挑戰：“今年以來對一些行業和消費有很大利好拉動作用的宏觀政策。我們的團隊受限于第三方平臺運營的歷史能力局限，沒有充分把握好這些宏觀政策的紅利，導致我們為了維持同樣的商品競爭力，需要平臺給出遠比其他同行高的巨大成本，這也必然會影響拼多多平臺當下以及后面一段時間的盈利水平。”

如果觀察拼多多這么多年的財報和電話會，平臺專注、關心、堅持的東西一直未發生變化。堅持初心不易，在環境劇烈變化中堅持更為艱難，卻又是海浪之上巨艦遠行的壓艙石。

當外界的不確定性越多，內部的一些確定性越需篤定。陳磊表示，未來幾個季度，拼多多將繼續堅定地執行高質量發展戰略，不斷完善平臺及產業生態，給用戶、商家及產業帶來更長遠的回報。

念念不忘，必有回響。