【絕招】從彈簧之王到酒店之王，金可兒睡眠商業背后的秘密

當前，床墊行業正在掀起一場山呼海嘯的變革。

一方面，是來自存量時代的新挑戰，另一方面，是智能化與定制化、新零售和數字化、新材料和新工藝等多種發展趨勢帶來的革新。

以正確的方式，做正確的事情。這是世界著名床具品牌KINGKOIL金可兒百年發展的真實寫照。2023年，金可兒迎來125周年慶典。作為全球為數不多傳承百年的床墊企業，金可兒如何平衡傳承與變革？面對快速更迭的行業之勢，怎樣從短期與長線中尋求突破？直視流量之爭，又是如何打破天花板的？

家居微觀察攜手今日家居推出【絕招·金可兒的睡眠商業】特別欄目，邀請到了愛夢集團副總裁兼金可兒中國副總裁Becky、愛夢集團金可兒中國品牌總經理徐梓毅，揭秘金可兒商業邏輯背后的運轉。

一、“零售+酒店”同頻共振，從“無人區”到“新高地”

零售毋庸置疑是床墊企業的核心銷售渠道，其依托的是經銷商和加盟商的持續增加。

近年來，隨著中國高端家居消費高速增長，眾多國際床墊品牌紛紛搶灘中國市場，但金可兒的市場地位始終無法撼動，因為其打破了傳統床墊企業“產品+品牌”單一的賦能方式，突破性地從品牌力、產品力、渠道力、營銷力全方位深度出發，與經銷商組建命運共同體，形成全新的合作一體化關系。

每年，根據中國床墊市場當下變化以及經銷商業務發展情況，金可兒都會不定期為經銷商舉辦各類針對性的賦能培訓，每年初舉辦的金可兒全國經銷商峰會更是金可兒與經銷商的頭等大事，會針對新產品、新戰略、新營銷，制定發展戰略規劃、市場運營政策及成功經驗分享等，既不斷擴大全國化市場布局的“廣度”，也持續深耕市場體系扎根的“深度”。

金可兒2023全國經銷商峰會

此外，還有“KING的寵愛”、“全民護脊月”、“護脊五星季”等年度促銷活動，以大力度、長周期、廣覆蓋，通過密集曝光，增強門店流量，緊抓客戶眼球，助力終端長時間集客。

金可兒全民護脊月現場

除了零售外，在信息共享化時代，酒店作為重要的睡眠場景，已成為床墊品牌發力的主要陣地和全新貨場。但其實，不論是對酒店業的深入布局，還是對酒店渠道的系統鋪陳，金可兒都稱得上是行業的啟蒙者。

2000年，金可兒正式進入中國大陸市場。彼時，國內床墊品牌對酒店市場的開掘尚處于萌芽期，而金可兒已經是全球高端五星級酒店的御用之選，在入主中國之后，其再度開啟了狂飆模式，不僅迅速成為“入駐五星級酒店最多”的品牌之一，而且也通過創新營銷，將“五星級酒店床墊”塑造成為金可兒品牌的一大標簽，助其打開了更多知名度。

相對于零售渠道，酒店渠道的開拓難度更大，因為在品牌觸達酒店時，有多重決策主體，搶占份額不易，尤其是對高端酒店而言。

金可兒針對不同酒店的差異性需求，包括賓客特點、睡眠和相關的行為習慣、當地溫度和濕度條件，甚至是運輸和搬運條件等，提供量身定制的高性價比配置方案。加之嚴格的材料采購和工藝要求，以及快速的反應和豐富的服務經驗，才成就了眾多高端酒店的優選品牌。

金可兒連續十一年摘得酒店行業的“奧斯卡”——星光獎

此外，金可兒還提供系統化的全方位服務，包括使用培訓、實地物流測量、物流安裝、加急定制、24小時保修響應、床墊銷售顧問、預借產品等等多元化且周到的貼身服務。

隨著國內旅游市場的不斷發展和消費者需求的不斷升級，高端酒店已成為床墊市場的重要組成部分和推動引擎。以酒店為零售助力，以零售反哺酒店，金可兒實現了從“無人區”到“新高地”的跨越。

愛夢集團副總裁兼金可兒中國副總裁Becky（右）

愛夢集團副總裁兼金可兒中國副總裁Becky介紹，目前金可兒在全球服務超過200個國際酒店品牌，為6000多家高端酒店的賓客提供金質好眠，在國內就有超過1500家的高端酒店合作客戶，此外金可兒的門店基本實現中國大陸主要省份及各線級城市的覆蓋。Becky認為，高品質睡眠體驗是金可兒致勝零售、酒店市場的核心所在。“從面料材質到工藝結構，從彈簧工藝到技術創新，不論是終端零售還是酒店市場，金可兒始終致力于打造最佳的睡眠體驗。”

二、“定制化+酒店IP”，勃興新消費主力軍的“睡眠主義”

近年來，隨著人均可支配收入的提升和年輕消費群體的引領，新消費主義正在不斷興起，與傳統消費理念相比，新消費主義呈現三大趨勢：

1.從“買得起”轉向“買得好”

2、從功能性需求升級至情感性需求

3、從“物理高價”走向“心理溢價”

新消費主義對各行各業都產生了顯著影響，反映在床墊行業上，顯露出兩大明顯特征，一方面是需求導向的定制化，另一方面是消費體驗的場景化。對此，金可兒布局已久。

愛夢集團金可兒中國品牌總經理徐梓毅（右）

愛夢集團金可兒中國品牌總經理徐梓毅介紹，金可兒的定制化主要包含兩大維度，其一是睡眠場景的定制化，其二是睡眠習慣的定制化，場景主要體現在風格、材質上，而睡眠習慣著重于滿足各異的軟硬度訴求。

今年初，金可兒把在行業內率先提出的金可兒寢具定制系列進行了全面升級，首先在理念上，以“致敬自然”為年度主題，打造順應自然、和諧共生的系列產品。其次，源自自然的個性化定制色彩，以地球上獨特的標志性地貌為設計靈感，采用多款最新研發的環保材料，打造出專屬的純粹睡眠環境，盡享深度護脊的健康睡眠。

最關鍵的在于，從床墊、床架到支撐系統，再到床頭柜和枕頭及其他配件，都能實現個性化寢具定制，通過對產品的深度、精準細分，讓睡眠空間更加符合消費者的審美和使用習慣，滿足個性化需求和情感體驗價值，建立差異化競爭優勢。

不僅如此，金可兒打造特有的定制APP，讓定制科技化、便捷化，使消費者輕松體驗個性定制的多種選擇搭配，真正實現“生活如你所愿”。

除此之外，隨著新生代消費者越來越看重睡眠品質，“住店”與“居家”的邊界開始變得模糊，消費者對酒店的期望不斷演變，同時還希望能在家就能體驗如酒店般的高品質睡眠。

金可兒作為備受贊譽的“酒店之王”，通過與全球高端五星級酒店的長期合作，借助喜來登甜夢之床、威斯汀天夢之床等酒店爆款床墊，自然而然地形成了一個個經典的“酒店IP”。從用戶建立，到認知突圍，再到口碑建立、品牌效應，金可兒已成為五星級睡眠的代名詞。

而后，金可兒持續引爆IP破圈熱潮，通過還原地表之下“深”睡眠的金可兒世茂深坑洲際酒店聯名款床墊、以及與喜來登、皇冠假日等五星級連鎖酒店品牌推出的“世茂-喜來登”床墊、“世茂-皇冠假日”床墊，憑借獨一無二的“酒店IP”，金可兒持續加強與五星級酒店之間的緊密度，引領創建更多樣化的新型消費模式。

在第51屆中國（上海）國際家具博覽會上，金可兒攜國內藏地度假精品酒店集團松贊度假酒店集團，舉辦了以“承心入夢，心靈圣境”為主題的新品發布會，重磅推出兩大品牌的又一聯袂之作——全新聯名款床墊「心靈圣境」。

其實，金可兒與松贊酒店的合作最早可以追溯到2018年，當時雙方攜手推出了向中國致敬的第一款聯名之作“朝圣之路”床墊，被松贊旗下多家酒店選用，憑借顯著的身心療愈作用，收獲好評如潮。

此次「心靈圣境」新品床墊，是金可兒與松贊聯合研發，融合了雙方創新成果與經驗打造出來的民用款床墊產品。「心靈圣境」款床墊以金可兒無級彈簧系統、舒爽乳膠、高規格平衡海綿的超豪華配置，營造出“環抱式”支撐感和靈敏的跟身感，讓科學護脊、健康舒適一步到位。

愛夢集團副總裁兼金可兒中國副總裁Becky介紹，在過往，酒店款和民用款產品或多或少都有不同，但此次「心靈圣境」新品床墊，門店在售款和酒店款均同品同質，這對于酒店與床墊業的合作來說具有里程碑式意義。

在消費者結構的“換擋期”，床墊企業傳統的發展模式和營銷經驗已不足以滿足當下消費者的需求和認可價值，從產品層到場景層的放大，讓金可兒進一步實現產業價值，獲得了更加準確的品牌機會。

三、把護脊做到極致，超長期品牌戰略的“不敗邏輯”

通過中西企業大量案例對比研究會發現，不少中國企業品牌總是“其興也勃焉，其亡也忽焉”，而背后的問題往往在于“缺乏超長期品牌戰略規劃”。

以金可兒為例，其為了推廣“護脊”理念，自誕生起便以保護脊椎為核心戰略，一代又一代的堅守者沿著戰略延長線“久久為功”。從手工作坊到現代技藝、從傳統生產到尖端科技、從單一床墊到全年齡段護脊，金可兒一邊不斷創新，引領床墊行業的變革，另一邊則是不忘初心的堅守。

愛夢集團金可兒中國品牌總經理徐梓毅分享，經歷125年風霜雨雪，金可兒始終以護脊為核心，為不同時代的消費者打造更為優質的護脊睡眠。而金可兒的護脊奧秘，主要在于支撐層。

床墊的構造主要由三層組成：面料層、填充層和支撐層。不同的材質會影響床墊的觸感、透氣性、彈性、耐用性等特性。而金可兒床墊的“護脊”特性，主要由支撐層來實現。

金可兒的英文名為“KINGKOIL”，意為“彈簧之王”，在彈簧的結構設計和性能應用上，金可兒確實無愧“王”之美名，憑借悠久的傳承和技術積累，金可兒持有多項專利彈簧技術，包括無極感應彈簧、自然七區彈簧等。每一個專利技術，都是針對不同人群睡眠特點和功能需求所誕生出的，近年來，金可兒不斷精進核心技術研發能力，加快創新進程，通過核心彈簧專利技術，組合不同的高端睡眠配置，以期開發出覆蓋更多不同人群、需求的產品。

盡管床墊行業發展日新月異，但至今仍無法擺脫制造業的屬性，存在研發投入有限、源頭創新動力不足等難題。而金可兒作為一家擁有百年悠久歷史的床具品牌，始終堅守“基本功”，沉心攻克核心技術、磨礪專業品質，把“護脊”做到極致，由此才能邁向“世界級”。

四、渠道江湖風起云涌，迎風破局“喚出”新勢能

目前，渠道零售已從單渠道、多渠道、跨渠道發展演變為全渠道模式。以睡眠升級驅動改善需求市場，以渠道為王拓寬流量入口是金可兒2023年的首要目標。

早在2020年，金可兒便開啟了零售體系重塑，將線上銷售和線下銷售打通，以“新零售”持續開拓多元渠道以及市場下沉，并通過數字化工具，解決銷售和運營過程中的多個痛點，為客戶提供更加完整暢通的消費鏈路。

不僅如此，金可兒持續將線上行銷節點、營銷節點和線下營銷IP串聯貫通，將整個鏈路形成“線上線下一體化，傳統與新興全覆蓋”的“金可兒零售體系”，并將線上線下的產品展示、價格體系、營銷模式、服務體系等進行統一化，這為金可兒逆勢破局提供了強大動能。

愛夢集團副總裁兼金可兒中國副總裁Becky談及，目前金可兒組建起一支強大的O2O團隊，通過線上渠道拓寬公域流量的觸達廣度，賦能線下業務經營，在線下通過以用戶為中心，聚焦服務和體驗，精細化運營私域流量的深度和復購率。

從跑馬圈地式拓展渠道到精耕細作式運營渠道，從傳統的線下經銷商轉向線上線下融合發展的新型零售體系，從渠道數量優勢向渠道結構（質量）優勢轉變，金可兒以全渠道運營的一盤棋思路，真正實現“人、貨、場”一盤貨的管理，為金可兒品牌力、產品力、營銷力等持續升級提供助力。

五、百年終極要義：傳承工匠精神，只為睡一個好覺

近幾年，中國市場的高端消費升級趨勢日漸明顯，消費者更加專業，也更愿意為高品質的產品和服務支付更高的價格。在十四五規劃中，國家也明確強調需在消費品領域培育一批高端品牌，深入實施制造強國戰略，發展服務型制造新模式。這給床墊市場的未來發展指明了方向，對于金可兒為代表的高端寢具企業而言，是一次重大機遇。

對高端消費者來說，他們追求極致非凡的生活品質，注重獨特的格調和享受。而強調匠造精神的金可兒正是對于他們獨到品味的禮遇。金可兒傳承百年，所賦予的不僅是一張床墊，更是一份不凡的身份認同，也是他們睿享人生、品質生活的最好證明。

因此，盡管新模式、新產品、新消費群體不斷涌現，床墊江湖也不乏后來的挑戰者，但金可兒始終專注匠心制造，由此才能穿越周期，實現穩定的高質量發展。愛夢集團金可兒中國品牌總經理徐梓毅表達了對金可兒品牌的期許：“我希望金可兒品牌能夠一如既往地傳承下去，企業要有工匠精神，從根本上把產品做好，以此滿足不同時代下消費者演變的不同需求，這才是企業基業長青的根本點。希望未來在中國的中高端睡眠市場上，金可兒始終能葆有一席之地。”

其實，不論是產品、技術，還是服務，本質上都在于創造價值。價值分為兩類，一種是滿足需求，另一種是引領需求。愛夢集團副總裁兼金可兒中國副總裁Becky總結認為，“睡個好覺”是金可兒不變的終極目標，也是其能始終創造、引領價值的根本所在。