破局利益漩渦：醫藥業何以自救？

摘要

集采后，擁有豐富產品梯隊、長期成本優勢及質量優勢的藥企才能勝出，但其負面影響一是大藥企的壟斷將逐漸形成；中小藥企為了存貨，在渠道、資源上可能更下“功夫”。

作者/玄青

7月15日，國家醫保局、財政部等四部門聯合發布《關于開展2023年醫療保障基金飛行檢查工作的通知》，指出要徹查醫藥領域各類違法違規行為，隨后，一場反腐風暴在醫藥業拉開大幕。而這場醫藥反腐的根源，是“以藥養醫、帶金銷售”這兩個公私體制合力形成的利益漩渦。

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為什么把“銷售”放在第一位？

筆者在去年醫藥狙擊戰一文中（https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzkyMzM5ODYwMg==&mid=2247484164&idx=1&sn=b991c7ebe570249dc5f94a483408654f&chksm=c1e4fba1f69372b7060bb27e7706a07ff60e6958e0c6f171b4acaa290e8b9e37861793b1d4de&token=533830639&lang=zh_CN#rd）詳細討論過，不同于歐美國家創新藥溢價高的情況，我國=大多數藥企以低創新、弱研發的仿制藥為生，這類藥安全性高，但同質化嚴重，產品重復率也高。如果一家藥企想要殺出重圍，必須與醫院深度綁定，形成長期且穩定的合作關系，那么“銷售能力”的比拼尤為重要。

“在中國，得了感冒要看好幾家醫院，醫療資源在大量浪費。”北大教授李玲在談到醫藥腐敗時曾說，我們和歐美先進國家相比，40%以上的藥物安全、無效但高利潤，屬于可用可不用的輔助藥，真正治療癌癥的創新藥很多不在醫保報銷目錄內。

這道出了醫藥行業本質問題，如果在制度上“畫圈”，企業也會因勢利導，做出順風向選擇。有醫藥代表曾透露，藥物加價10倍、20倍算是業內正常的，50倍以上就是暴利藥品，往往越是大醫院的主任醫師，越是喜歡高價藥，提成高，40倍以下的藥價，一般醫生不愿意主推……

試想，在巨大經濟利益之下，醫藥企業的冒險行為必然會增加。此次反腐風暴，打擊了高價藥物、器材回扣鏈接中的一環，更深層次的“清創”仍在繼續。

同樣，還有一個不可忽視的問題是，過高的營銷費用也在進一步擠壓新藥研發空間。藥企難道不想做研發嗎？也想，但條件不允許。翻看A股醫療企業的財報可見端倪，很多藥企的銷售費用占營業收入的比例超過了50%。據相關數據顯示，在A股上市的490家醫藥生物企業中，銷售費用超過10億元的企業多達89家，其中有企業銷售費用在5年內翻了近65倍。

例如，2022年津同仁銷售費用率達51.95%，其中，近三年銷售費用中，其市場推廣費占比均超九成；百神藥業、科瑞德售費用率分別為49.7%、48.03%；賽克賽斯、錦江電子、卓誼生物、欣捷高新4家公司銷售費用率均在40%以上。

科瑞德曾表示，銷售費用高的原因是銷售人員數量及薪酬增長過快。津同仁則直接稱，藥品用藥取決于藥品療效、醫生與患者對該藥品的認知程度等，公司需要向醫生、患者等人群開展市場推廣活動，及時傳遞產品安全性、有效性的研究成果。

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葛蘭史素克的前車之鑒

提起本次反腐風暴，不得不想到之前葛蘭史素克的“反腐地震”。

2013年，警方公布，葛蘭素史克中國及其關聯企業先后組建和擴充了多個銷售部門，將賄賂成本預先攤入藥品成本，并組織各部門在虛高藥價條件下，通過大肆賄賂醫院、醫生、醫療機構、醫藥相關協會組織等醫藥銷售相關部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數十億元。整個醫藥行業因為這件事，進入了“嚴打商業賄賂”的全新周期。

探究動機，與葛蘭史素克中國接任者想快速提升銷售率不無關系。而讓銷售率飛速攀升的“捷徑”就是打通處方藥醫生關卡。據悉，葛蘭素史克中國曾經一場年會開支8000萬元，這場年會包含了旅游、贈送高價禮品、“車馬費”等。

此后，葛蘭史素克中國開始實施新的銷售考核方案，銷售量不再與業績和獎金掛鉤，而是以銷售代表的醫藥知識、信息傳遞、渠道搭建等能力作為考核標準，避免“帶金銷售”。另外，它將學術推廣、醫生教育交予第三方協會安排，并開始持續裁員，大規模削減銷售代表。但這只是粉飾太平還是真刀實槍地祛除沉疴？難以判定。

如今，不僅僅是跨國巨頭，更多中小型藥企都必須正視“重銷售、輕合規”這一痼疾，在過往生猛的銷售攻堅戰略中，醫藥銷售是藥企和院方的重要紐帶，他們之間利益輸送盤根錯節，一損俱損。反腐后，最重要利益切斷鏈條被切斷，重塑醫藥合規機制亟待提上議程，這不僅需要靠藥企自身的合規管理，也需要相關政策的引導支持。

據不完全統計，8月以來短短數日間，至少有10場即將舉辦的醫藥行業學術會議、論壇等宣布延期。此外，還有部分學習班、培訓班也在近日宣布延期舉辦。

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醫保、集采與藥代之間的關聯

在我國，藥價高廣受詬病，醫保也在不斷加壓，通過集采大幅壓低藥價，連外資原研藥單獨定價的“特權”也逐漸被取消。

那我們看一組引自海通醫訊的數據：Ａ制藥企業Ｂ藥品的利潤變化，假設集采前中標價10元/最小單位，銷售費用率40%，研發費用率10%，凈利率25%，集采后降價60%，利率將從80%下降到56％（單片凈利潤由2.20元下降至0.60元）。那么總的財務支出會發生什么變化？

情況一：如Ｂ藥品此前市場占有率低。集采后市占率從20%(1000萬片)提升至50%(2500萬片)，會出現以下兩種可能性，一是若集采后公司研發費用攤銷絕對值不變，銷售凈利潤由2200萬元下降至1500萬元的同時，研發費用率會從10%上升至24%。二是若研發費用率按照國際仿制藥企TEVA與MYLAN的平均研發費用率7%進行攤銷，則集采后該藥品單片凈利潤由2.20元下降至1.21元，但由于研發費用大幅下降及以量換價的原因，該藥品在樣本城市銷售凈利潤由2200萬元大幅上升至3018萬元。

情況二：如Ｂ藥品此前市占率較高，集采后市占率從 60%(1000萬片)提升至90%(1500萬片)。那么一是在研發費用絕對值維持不變的條件下，銷售凈利潤由2200萬元大幅下降至900萬元。二是仍以７％平均研發費用率進行攤銷，該藥品銷售凈利潤將由2200萬元下降至1811萬元。

因此，我們得出，原先市占率不高的藥品，在毛利率能做到80%左右的時候，集采后有望實現凈利潤增加，并隨著集采量的增加，凈利潤仍會大幅上升。其他絕大多數情況下，藥企必須在減少研發費用絕對值的前提下，才能“利潤為正”。一言概之，集采擠壓了“帶利潤”藥品的空間，銷售費用率連帶下降。

但集采后，真的能做到以量換價，砍掉銷售支撐嗎？或者說藥企還有錢銷售嗎？業內人士透露，在藥企對承諾的基本銷量仍感到不滿足或中標后，面臨“入院難”等困境，所以很多藥企選擇帶金銷售加持。也有人認為，在集采下，擁有豐富產品梯隊、長期成本優勢及質量優勢的藥企才能勝出。

行業的陣痛，往往以一部分利益的犧牲為代價，在集采和高壓反腐趨勢下，以藥養醫越走越窄，是轉型發展創新藥？還是線上發力特色仿制藥？對急需轉型的藥企來說，可用選項并不多了……