專訪Eight Sleep CTO：被馬斯克們買爆的AI床墊，進中國先砍一刀訂閱費

作者丨歐雪

編輯丨袁斯來

在海外風行幾年，估值破15億美元后，AI睡眠系統獨角獸Eight Sleep終于決定進入中國。

4月，他們在深圳南山INNO100全球創新旗艦店正式發布了售價19999元起的Pod 5智能深眠系統，通過微信小程序、京東、天貓等渠道銷售。前所未有地，Eight Sleep為中國普通版用戶免除了199美元的軟件訂閱費——起碼在這一點上，Eight Sleep還是很懂得中國市場。

Eight Sleep不是頭一天和中國市場打交道。

2015年，Eight Sleep還在開發第一款產品時，CTO Massimo Bassi就頻繁往返于深圳和惠州的工廠之間。全球的床墊和消費電子產品，幾乎都產自這兩個城市。

十年過去了，他的團隊從最初的幾個人擴張到全球數百人，Eight Sleep的銷量也突破5億美元，用戶包括馬斯克、扎克伯格、F1車手Charles Leclerc等等紅人。

然而，他們一直沒有進入中國。被問及原因，Massimo承認“我們是初創公司，資源有限。”

經歷過電商、手機、社交巨頭一輪輪大戰后，中國用戶早已成為全球最挑剔的一群人。太多巨無霸外企折戟于此，Eight Sleep這樣的創業公司“必須確保不犯錯”。

Eight Sleep過往沒有經歷太多挫折。它的起家是一段經典的愿景式敘事：聯合創始人Matteo Franceschetti曾是職業運動員和律師，想通過科技手段，解決睡眠健康問題。于是，他和擁有大數據背景的Massimo一起，決定做一家“睡眠公司”。

他們的確做出了很有科技感的產品：AI智能床套能通過水循環系統實現13°C到43°C的精準控溫，內置的非接觸傳感器可實時追蹤心率、心率變異性、呼吸頻率和睡眠階段，精度媲美醫療級ECG設備；AI引擎Autopilot基于超過10億小時的睡眠數據訓練，每晚自動進行3000多次溫度微調。

Pod Ultra產品形態（圖源/企業）

Eight Sleep花了整整12年，長成了細分賽道的頭部企業。而現在，Eight Sleep要想更進一步，必須進入智能硬件真正的絞肉機，也就是中國市場。

接下來，Eight Sleep或許會經歷從未遭遇過的惡戰。他們顯然也有預期，在硬氪與他長達一個多小時的對話中，Massimo始終保持著一種坦誠而克制的節奏。

他不會把每個問題都包裝成一個完美的公關答案。當硬氪問及集體訴訟時，他沒有回避；當被問及3000美元的產品為什么這么貴時，他認真地算了每晚4到5美元的賬。

Massimo沒有試圖讓一切聽起來更性感，他只是在解釋事情的本來面目。就第一步來看，Eight Sleep把控住了節奏。

正式進入中國市場

硬氪：Eight Sleep選擇今年正式進入中國市場，為什么是現在？

Massimo：我們一直想進中國。很多朋友早說過，你們的產品在中國會賣得很好。但我們是初創公司，資源有限。中國市場很大，必須確保不犯錯——用戶體驗做不好，會侵蝕早期用戶的信任。

過去一年我們投入了很多。中國團隊從15人增長到45人。我們把基礎設施部署到中國內地，做了App本土化，還改進了機器學習算法，針對中國市場的溫度偏好、作息規律做了定制——中國用戶和美國用戶的偏好確實有些不同。

硬氪：你怎么看待中國睡眠類產品的競爭？Eight Sleep打算如何定位？

Massimo：競爭是好事。越多公司談論睡眠、教育這個品類，市場增長得越快。

我們不是進入床墊市場，我們進入的是健康科技市場。慕思、喜臨門做的是很好的床墊，但他們是家具公司，在床墊上加了智能功能。我們是一家科技公司，只是恰好通過床這個載體交付產品。Pod的核心是主動式水冷溫控、臨床級別的生物傳感、以及每晚學習和適應的AI。這是完全不同的品類。

另外，我們對中國的制造體系非常熟悉。過去10多年，我們的生產一直和中國供應鏈深度綁定。這不是一家外國公司空降進來——我們有真正的運營根基。

Pod Ultra分區控溫（圖源/企業）

硬氪：Eight Sleep在中國的線上平臺已經開始銷售，獲客策略是什么？線上和線下怎么平衡？

Massimo：初期策略和美國類似：先聚焦一小群極致用戶，讓他們非常滿意，成為傳播者。這個群體容易在科技圈被觸達，很多人已經在關注美國的KOL講我們的產品。

我們在35個國家和地區發布過產品，中國是我們做得最深入的本土化。我們會和KOL合作，把科技圈、健身圈的人聚在一起。

我們瞄準的是已經有健康投資意識的高端消費者——那些已經在為健康、健身、表現做投入的人。中國的高端健康市場非常大，增長很快。我們會用小紅書、抖音等平臺，用我們在全球驗證過的內容策略，適配中國消費者的行為習慣。

初期策略是高端定位。中國初始會員可以免費獲得完整的Autopilot AI訂閱——這是我們從其他市場學到的經驗：先讓用戶體驗完整價值，建立信任，再談規模。

商業模式：“訂閱的利潤率天然高于硬件”

硬氪：你們剛完成一輪5000萬美元融資，由Tether領投，估值15億美元，距離上一輪只有6個月。投資者最關心什么指標？

Massimo：不是任何一個單一指標，是組合。我們在2025年實現了自由現金流轉正。

但讓Tether快速行動的核心，是我們收入引擎的質量。我們以超過200%的同比增速增長，而且沒有等比例增加營銷預算——因為30%到40%的收入來自口碑。

投資者也非常關注復購數據。大約20%的收入來自現有用戶在18到24個月的周期內升級到最新一代。這是智能手機的復購模式，不是床墊。這說明我們創造了一個產品品類，而不僅僅是一個產品。

自由現金流轉正證明了這個模型能持續自我強化。我們累計創造了超過5億美元的收入，現在正在盈利地做這件事。這意味著我們可以大膽投資研發——比如FDA臨床工作和中國市場擴張——而不用燒錢。

硬氪：能拆解一下收入結構嗎？

Massimo：大部分收入來自硬件——Pod本身，以及配件生態系統：智能溫控枕套、智能溫控被芯、智能舒壓底座。這很自然，因為我們還在不斷獲取新用戶。

但訂閱是增長最快的部分。Autopilot訂閱每年199到399美元。硬件是平臺，訂閱是智能。每晚，我們為每個用戶進行超過3000次溫度調整，每天處理15到16TB的用戶數據。

訂閱的利潤率天然高于硬件。隨著安裝基數增長，收入結構會越來越有利。所以是三層：新硬件獲取、訂閱變現、升級收入。自由現金流能轉正，不是靠一招，而是靠這三層的復合效應。

硬氪：你們覆蓋了35個國家和地區。能分享一下不同市場的數據和業績情況嗎？

Massimo：美國仍然是最大市場，領先幅度很大——那里是我們起步的地方，品牌滲透最深。歐洲是第二大區域，增長很快，尤其是英國、德國和北歐。考慮到中國高端消費群體的規模，我們預計幾年內它會成為前三大市場。

硬氪：你們大約20%的收入來自復購用戶，這種高粘性的核心驅動因素是什么？

Massimo：20%的復購收入說明：買了我們早期產品的人，會自愿回來再花幾千美元買最新一代。升級周期18到24個月，和智能手機類似。對于床墊品類來說，這個比例其實很高——人們買新床墊通常是5到7年一次。復購原因很多：新硬件功能、想在客房放一個、送給父母。這個比例過去三四年一直很穩定。

既不是硬件鎖定，也不是訂閱鎖定。是我們從根本上改變了人們睡眠體驗，而且這種體驗會累積。

當一個人在Eight Sleep上睡幾個月后，AI會學習他們的模式——理想溫度曲線、身體如何對運動、旅行或壓力做出反應。系統每周都在變好。一年后，你的Pod比任何一個醫生通過一次睡眠研究都更了解你的睡眠生理學。

硬件方面，你根本沒有其他等效產品可以切換。我們用的是主動式水冷和制熱——不是空氣，不是相變材料——配合定制傳感器，不需要穿戴任何東西。想復制Eight Sleep，你需要把智能溫控器、臨床級睡眠追蹤器、AI訓練平臺結合起來，還要讓它們無縫協同。沒有其他人做到過。

硬氪：訂閱模式引起了不少用戶爭議，甚至面臨集體訴訟。你怎么回應“我花了幾千美元買設備，為什么還要每年付費”？

Massimo：花3000到6000美元買硬件，還要付年費，本能反應是“我已經付過了”。這是合理的情緒反應。

但訂閱支撐的是什么？每晚我們的系統運行復雜AI模型，處理你的生物數據，與超過10億小時的數據集交叉比對，進行3000多次實時溫度調整。這需要大量云計算基礎設施。我們每天處理15到16TB的數據。我們還持續推送OTA更新，有新功能、更好的算法。

類比一下：沒人質疑為特斯拉FSD訂閱付費，因為他們理解軟件需要持續改進和巨大算力。我們的AI為睡眠做同樣的事。

關于那起訴訟——在美國消費領域，集體訴訟很常見。我們認真對待反饋，也在優化。現在訂閱檔次從199到399美元不等。基礎硬件功能不需要訂閱也能工作。Autopilot才是訂閱的部分。絕大多數訂閱者是自愿續費的。

另外，當你購買Pod和訂閱時，你買的不僅是物理產品，還是一個持續迭代的服務。我們去年上線了打鼾檢測算法，推送給100%的現有用戶——有些人在2015年就買了產品，也獲得了這個功能。如果一個服務是免費的，那通常意味著你本身就只是個硬件產品。我們不這樣做。

為了表達對中國用戶的誠意，在中國首批購買產品的用戶，標準版訂閱終身免費。Eight Sleep歷史上從未做過，因為每年每人都有成本。

Autopilot睡眠報告（圖源/企業）

硬氪：Pod 5 Ultra頂配超過6000美元，加上每年199到399美元的訂閱，遠高于傳統床墊類產品。定價邏輯是什么？

Massimo：我們不是床墊公司，用戶也不會拿我們去和床墊比價。他們比較的是“更好睡眠”的價值。

算一筆賬。一臺Pod 5 Ultra頂配大約6000美元，按5年預期壽命攤銷，每晚約3.3美元。加訂閱——就算每天1美元。所以每晚4到5美元，你得到一個能主動調節溫度、追蹤健康指標、通過AI持續優化睡眠的系統。人們每天在咖啡上花的錢比這個多。而且沒有任何一杯咖啡能給你增加30分鐘深度睡眠。

這個價格反映的是產品里面的真實東西。定制工程硬件——水冷+制熱系統，臨床級非接觸傳感器，本地處理數據的Hub，每晚運行3000多次調整的AI層。物料成本和研發投入更接近醫療設備或消費機器人。

我們的用戶是已經在為健康做投資的人。對他們來說，問題不是“為什么這么貴”，而是“我為什么要把每晚8小時花在一個不能主動改善我健康的東西上”？

從觀察數據到干預數據

硬氪：從技術角度看，核心護城河在哪里？

Massimo：護城河在于閉環——工程意義上的閉環。任何一個單點都很難，但理論上可復制。幾乎不可能復制的是把三者整合成一個系統：感知、決策、行動，每晚實時運行，服務全球數十萬用戶。

傳感器方面，我們定制了壓電和心沖擊圖傳感器，檢測心率、心率變異性、呼吸頻率和睡眠階段——全部非接觸，通過床墊完成。不需要穿戴設備，不需要攝像頭，用戶什么都不用做。這本身就是很大的工程挑戰。

溫控方面，用的是主動水冷+制熱，溫度范圍13攝氏度到43攝氏度。水的熱容是空氣的25倍。我們選擇水冷而不是空氣制冷，盡管工程復雜度高得多。

但真正的護城河是連接它們的AI。系統實時讀取你的生物指標，與超過10億小時的睡眠數據交叉比對，每晚自動進行3000多次溫度微調。

硬氪：你們的監測方式和Oura、Whoop等公司有什么不同？

Massimo：本質不同。第一，連續性。戒指或手環給的是間歇性數據——人們會摘下來充電、忘記戴、或覺得不舒服。我們的傳感器內置在床里。你什么都不用做。每一晚，從躺下到起床，我們都在捕捉連續數據。幾年下來，形成可穿戴設備無法比擬的縱向健康記錄。

第二，數據維度。可穿戴設備主要測量手腕的運動和光學心率。我們測量心率、心率變異性、呼吸頻率、睡眠階段、床溫、室溫、體動模式，覆蓋全身表面的傳感器陣列。呼吸數據的信號質量，通過床墊采集遠遠好于手腕設備。這就是為什么我們在推進FDA對睡眠呼吸暫停的認證——臨床級信號已經在那里了。

第三，別人沒有的，我們有干預反饋數據。Oura可以告訴你昨晚睡得很差。但我們知道我們改變了什么，以及是否有效。每一次溫度調整都成為標記過的實驗：凌晨3點把溫度提高2度，然后你的心率、睡眠階段、深睡眠時間發生了什么變化？超過10億小時，創造的是因果數據集，不是觀察數據集。這是溫度計和醫生的區別——一個測量，另一個治療并學習。

硬氪：你們為什么選擇溫度作為關鍵功能？

Massimo：我們研究影響睡眠的因素時，發現溫度是對最廣泛人群有影響的因素之一。溫度對80%的人群都有巨大好處，尤其是夫妻。所以從溫度開始，因為太多人為此困擾。之后我們關注打鼾。大約30%的老年人口受打鼾和睡眠呼吸暫停影響。

APP調溫（圖源/企業）

走向臨床級市場

硬氪：Eight Sleep正在申請FDA認證。如果拿到，意味著什么？

Massimo：FDA對睡眠呼吸暫停檢測的認證將是里程碑的。今天，診斷睡眠呼吸暫停要么去睡眠實驗室過一夜，要么用笨重的家用監測設備。兩者都昂貴、不便。我們的Pod每晚會監測你。臨床級呼吸數據已經在傳感器輸出中。

全球近10億人受睡眠呼吸暫停影響，絕大多數未診斷。如果Eight Sleep可以被動篩查呼吸暫停，我們就從健康消費者市場擴展到臨床必需品市場。保險報銷路徑會打開，醫生推薦會成為渠道。但這是對消費產品的補充，不是替代。

硬氪：你們如何解決用戶的數據隱私問題？

Massimo：關于隱私——這是我們非常認真對待的事情，坦率地說，這是我們的方法具有固有優勢的一個領域。首先，我們的大部分數據處理是在設備上（通過我們的智能中樞Hub）進行的，而不是在云端。其次，通過床墊被動捕捉的睡眠數據感覺上遠沒有攝像頭看著你或可穿戴設備追蹤你的每個動作那么具有侵入性。第三，我們遵循嚴格的數據處理實踐——匿名化、加密、用戶同意以及完全遵守GDPR和同等框架。用戶擁有他們的數據，并且可以刪除它。我們相信隱私和個性化并非矛盾——你可以在尊重用戶邊界的同時提供令人難以置信的AI驅動體驗。

硬氪：最新一輪融資的核心目標是將Eight Sleep從“反應性睡眠優化”推向“預測性AI驅動的主動健康平臺”。這一戰略轉變背后的邏輯是什么？

Massimo：這實際上不是轉變——而是我們從第一天起就在構建的必然的下一章。當你擁有超過十億小時的睡眠數據時，你開始看到遠超“睡得好”或“睡得差”的模式。你會看到今晚的睡眠如何預測明天的認知表現。一周的心率變異性下降如何與生病相關聯。睡眠結構如何在臨床診斷前幾個月發生變化。

反應性階段是必要的——我們必須首先證明我們能夠準確測量睡眠并通過溫度干預來改善它。這已經完成了。現在數據正在告訴我們一些我們可以主動采取行動的事情。

硬氪：AI能改變什么？

Massimo：具體來說，預測性AI解鎖了三種能力。第一，預期調整——不是在夜間對你的生物特征做出反應，而是根據你白天的情況預測你身體的需求。進行了高強度鍛煉？跨時區旅行？工作壓力大的一天？Pod在你躺下之前就預先配置好你的睡眠環境。

第二，健康預測。我們正在構建一個你睡眠生理學的AI模型，可以模擬10-20年的健康情景。想象一下，知道你當前的睡眠模式如果不改變，會使你的心血管風險增加特定百分比——并且確切地知道該改變什么。

第三，臨床檢測。我們尋求FDA對睡眠呼吸暫停的批準僅僅是個開始。我們每晚收集的傳感器數據包含與心臟健康、呼吸系統狀況、神經系統健康等相關的信號。預測性AI將Eight Sleep從一個睡眠優化器轉變為一個預警健康系統，它每晚會被動、輕松、連續地監測你8個小時。

硬氪：你們現在的AI技術有多成熟？

Massimo：AI這個詞很泛。說到AI，大家第一反應是大語言模型。但AI也涉及很多其他機器學習領域。為了讓數據更準確，我們過去10年一直在開發深度學習模型。從第一天起就在使用機器學習。

在大語言模型方面，我們用它提供一些最新功能，目前主要依賴外部的基礎模型，比如OpenAI。我們用了很多不同模型，因為這些模型目前還不太可靠，而我們要提供可靠的服務。

推薦功能是我們最近才推出的，目前是核心重點。你不能給錯誤的建議。我們寧愿保守一點，再逐步擴展。

硬氪：睡眠AI Agent未來還會推出哪些功能？

Massimo：關于AI Agent——我會說“早期但正在加速”。基礎設施已經到位——傳感器硬件、數據管道、干預機制。今天，Autopilot AI已經可以自主決策。這是反應式智能。下一個前沿是整合上床之前的信號——壓力、運動、時差。

硬氪：你每天睡幾個小時？

Massimo：通常7到8小時。總是在同一個時間起床，早上6點。質量比時長更重要，但起床時間的一致性非常關鍵。公司內部有睡眠排行榜比賽，每兩周給睡眠最好的同事發獎品。

硬氪：你的家人也使用Eight Sleep的產品嗎？

Massimo：當然。我妻子如果沒睡好，會怪我們的產品沒作用。有趣的是，她睡的不是正常版本，而是原型機。