“不缺產(chǎn)能，缺增量”，京東汽車用C2M和全生命周期服務打破內(nèi)卷

“市場不缺產(chǎn)能，缺的是增量、是對用戶真實需求的洞察與滿足。”
4月11日，在智能電動汽車發(fā)展高層論壇（2026）上，京東汽車負責人的這句話，幾乎道出了所有車企的焦慮。當價格戰(zhàn)、配置戰(zhàn)陷入同質(zhì)化內(nèi)卷，真正的增長機會藏在哪里？京東汽車用過去一年的實踐給出了一條差異化的路徑：不造車，而是基于超7億用戶的巨大池子，從數(shù)據(jù)里“挖”需求，用C2M反向定制產(chǎn)品，再以覆蓋“買配養(yǎng)用換”全生命周期的服務，把一次性的交易變成長期的用戶關系。

京東汽車手里有一張其他車企難以復制的底牌：京東7億用戶、3億車主、62億汽車相關主動搜索數(shù)據(jù)。深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，阻礙他們的不是產(chǎn)品參數(shù)，而是服務與保障的不確定性。于是，京東聯(lián)合廣汽集團、寧德時代推出了首輛“國民好車”埃安UT super，在車型選擇、產(chǎn)品定義、服務保障上做了針對性調(diào)整。結果遠超預期：90%的用戶全程線上決策并完成交易，一半是當年沒有購車規(guī)劃的京東用戶，20%來自兩輪電動車用戶的跨品類轉(zhuǎn)化，40%是京東養(yǎng)車的老車主。

這些數(shù)據(jù)印證了一個判斷：“用戶不只是需要一臺車，用戶需要的是能在‘買配養(yǎng)用換’全生命周期中、長期穩(wěn)定提供專業(yè)有保障的服務。”正是基于這一認知，京東汽車構建了“新車+車品+養(yǎng)車+改裝+置換”的一站式服務閉環(huán)。首輛“國民好車”的消費數(shù)據(jù)也佐證了這一點，超過一半的用戶在購車后又購買了充電樁、貼膜等附加產(chǎn)品，其中25%購買了行車記錄儀——這個出乎意料的數(shù)字，讓團隊意識到用戶對原車攝像頭功能仍有不滿足，也說明了全生命周期挖掘增量的空間之大。

從找準需求到創(chuàng)造需求，京東汽車正在系統(tǒng)化地落地這一邏輯。依托超5億SKU的汽車商品、遍布300多個城市的4000多家京東養(yǎng)車門店和4萬多家合作門店，以及全國超過3600個物流倉庫，京東已經(jīng)具備從線上決策到線下交付、從原廠配件到售后維修的全鏈路能力。而剛剛發(fā)布的“國民好車4A模型”，本質(zhì)上就是這套能力的方法論封裝——用數(shù)據(jù)激發(fā)需求，用銷售能力觸達需求，再用用靈活的交付和售后體系承接需求，最終讓用戶在“買配養(yǎng)用換”的每個環(huán)節(jié)都能獲得專業(yè)、便利的服務。

在京東看來，汽車整車和養(yǎng)車用車都是四萬億級的市場，二者不是零和博弈，而是巨大的增量空間。當行業(yè)還在為產(chǎn)能過剩焦慮時，京東汽車試圖證明：增量不在流水線上，而在對用戶真實需求的持續(xù)挖掘與滿足中。