用一千天拆掉千億市值公司的天花板

1988年12月，當(dāng)大部分人還在為糧票和布票操心時(shí)，一家名叫“深圳國(guó)際房地產(chǎn)咨詢”的公司，在中國(guó)的南海邊注冊(cè)成立。

創(chuàng)始人桂強(qiáng)芳是個(gè)貴州人，之前是體制內(nèi)的公務(wù)員，在深圳的基建辦、土改辦都流過汗。作為改革開放的先頭兵，深圳落下了土拍第一錘，也催生了中國(guó)內(nèi)地最早的商品房市場(chǎng)。

有買賣就有江湖，上世紀(jì)80年代末，存量房交易像野草一樣鉆出地縫，桂強(qiáng)芳精準(zhǔn)地抓住了這股風(fēng)，下海辦了：

中國(guó)內(nèi)地第一家合法合規(guī)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

2004年，桂老板功成身退，去做了大部分男人有錢后的終極夢(mèng)想：

環(huán)游世界。

他還創(chuàng)辦了一個(gè)名叫“世界航空小姐協(xié)會(huì)”的組織，并自任會(huì)長(zhǎng)。

這讓包叔的好友獸爺羨慕得，直流口水。

拓荒者容易被歷史銘記。但在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，幾乎沒有人知道桂強(qiáng)芳的名字。

因?yàn)楫?dāng)他退場(chǎng)時(shí)，真正的歷史才剛剛展開。

1

2013年2月的最后一天，在北京的一家火鍋店，鏈家地產(chǎn)創(chuàng)始人左暉為兩位部下踐行。

按照那時(shí)候鏈家的“變態(tài)”規(guī)定，副總經(jīng)理彭永東、王擁群，得去門店：

當(dāng)三個(gè)月的經(jīng)紀(jì)人。

鏈家成立于2001年，晚于很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。早在上世紀(jì)90年代末，一批經(jīng)紀(jì)公司就抓住房改機(jī)遇先后成立，香港經(jīng)紀(jì)品牌中原地產(chǎn)則在1994年就進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)。

但那時(shí)候的房產(chǎn)中介名聲并不好聽，基本和“電線桿小廣告”是一個(gè)圈層。吃差價(jià)、假房源，是心照不宣的潛規(guī)則。

左暉覺得這行不該這么臟，硬是率先喊出了“不吃差價(jià)、真房源”的口號(hào)。

這種做法遭到了很多同行的抵制，鏈家也流失了一批經(jīng)紀(jì)人。但當(dāng)口碑傳出后，買賣雙方卻將其視為一股清流，覺得這家中介靠得住。

成立不到10年，鏈家就坐穩(wěn)了北京中介老大的位置。

本世紀(jì)初，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大潮興起，鏈家成立線上平臺(tái)鏈家在線。但在錄入房源和規(guī)范流程中，總部的要求常遭到抵觸，一線人員反映，總部不懂客戶痛點(diǎn)和經(jīng)紀(jì)人的難處。

左暉覺得，問題很明顯：

管理層不能脫離業(yè)務(wù)。

當(dāng)年的鏈家高管里，彭永東來自IBM，王擁群有IT基因。兩個(gè)穿西裝的精英想搞互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，被一線經(jīng)紀(jì)人頂了回來。于是，就有了那次“下放”。

后來兩人都開了單，并順利結(jié)業(yè)。彭永東后來回憶，那三個(gè)月徹底重塑了他的世界觀。原以為房地產(chǎn)交易是信息生意，實(shí)際是：

信任、服務(wù)、復(fù)雜交易。

第二年，鏈家在線升級(jí)為鏈家網(wǎng)，彭永東擔(dān)任CEO。四年后，依托鏈家網(wǎng)的貝殼成立，作為聯(lián)合創(chuàng)始人的彭永東，出任CEO。

貝殼擁有強(qiáng)大的技術(shù)、數(shù)據(jù)、房源資源，加上以鏈家業(yè)務(wù)模式為底座的經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)（ACN），很快吸引了眾多經(jīng)紀(jì)品牌加盟。

2020年8月，貝殼在紐交所上市，無論是平臺(tái)交易規(guī)模還是市值，都成為無可爭(zhēng)議的行業(yè)霸主。

上市第二年，貝殼平臺(tái)上賣出的房子總價(jià)值已經(jīng)達(dá)到3.85萬億。那個(gè)號(hào)稱“宇宙第一”的開發(fā)商，最多時(shí)也只賣到1萬億。

但在最高光的時(shí)刻，左暉走了。

2

老左是個(gè)布局高手，早在貝殼還是個(gè)雛形時(shí)，他就給這艘船寫好了航海圖。

2018年之后，鏈家向左，貝殼向右。指揮棒被交到了彭永東手里，那是老左給他的一個(gè)終極考驗(yàn)：把一個(gè)重資產(chǎn)的中介帝國(guó)，推入輕資產(chǎn)的平臺(tái)模式賽道。

這是一個(gè)孤獨(dú)的解題過程。直到老左因病謝幕，彭永東從CEO再向前跨出一步，坐到了集團(tuán)董事長(zhǎng)的位置上。

從那一刻起，所有的風(fēng)浪，他得一個(gè)人擋在最前面了。

彭永東趕上了樓市大拐點(diǎn)。開發(fā)商排著隊(duì)進(jìn)ICU，很多中介公司關(guān)門大吉。貝殼倒是硬氣，反手搞了個(gè)“一體三翼”，把觸角伸進(jìn)裝修、租賃和住宅開發(fā)。

在哀鴻遍野的周期里，貝殼之所以能挺住，靠的就是彭永東這超前的“三翼”布局。

在最近的一次內(nèi)部講話中，彭永東復(fù)盤道，今天回想起來，歷史都很難去設(shè)想。如果不去做三翼的話，今天的貝殼真的是不敢想象：

今天，所有的新業(yè)務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過40%。

尤其是被稱為“惠居”的租賃賽道。

去年，惠居成了“三翼”里第一個(gè)實(shí)現(xiàn)盈利的新賽道。它管理著超過70萬套房源，這不僅是數(shù)字，更是貝殼在存量時(shí)代握住的一張長(zhǎng)期飯票。

但這種成功也帶來了新的焦慮。彭永東發(fā)現(xiàn)，雖然財(cái)務(wù)報(bào)表好看，但貝殼的“大組織病”正在蔓延。

3月16日，在貝殼的業(yè)績(jī)會(huì)上，有人問：怎樣看待網(wǎng)絡(luò)大V的沖擊？

彭永東的回答很有深意：

自媒體關(guān)注的是人。

這幾年，所有經(jīng)紀(jì)人都發(fā)現(xiàn)，開單越來越難了。購(gòu)房者的支付能力顯然不如以前，但更重要的是，隨著買方市場(chǎng)到來，他們選擇的余地更大，考慮的因素更多，反而更加猶豫。

貝殼做過研究，2021年，客戶平均看房10.7次成交。四年后，這個(gè)數(shù)字上升到了：

17次。

獸爺說，如果你跟一個(gè)人約會(huì)17次還沒上壘，那基本可以宣告，你只是個(gè)稱職的陪跑員。

購(gòu)房者的決策起點(diǎn)變了。現(xiàn)在超過六成的客戶是先在抖音、小紅書上刷到博主，聽他們講地段、講避雷、講人生。

很多經(jīng)紀(jì)人覺得只要把房子講好就行，殊不知，“渣男”們?cè)缇驮诹那榫w價(jià)值了。

行業(yè)正在從以房為中心，轉(zhuǎn)向以人為中心。而貝殼之前的龐大架構(gòu)，還是為了“萬人萬店萬房”的工業(yè)化大生產(chǎn)設(shè)計(jì)的。

當(dāng)時(shí)代進(jìn)入“一人一客一房”的個(gè)性化階段，那套舊盔甲，太沉了。

今年春節(jié)后，彭永東發(fā)表了一封內(nèi)部信。他提到，貝殼的部門墻越來越厚，無用的繁文縟節(jié)太多。

他要向內(nèi)部的官僚主義開刀。

反復(fù)強(qiáng)調(diào)，貝殼沉淀了非常好的做事方法、團(tuán)隊(duì)文化，這些面向未來的原材料或者核心能力，我們都有。但最大的問題是什么？是：

貝殼過往成功所依賴的那些條件，今天發(fā)生了變化。

3月29日，一個(gè)平常的周日，中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)最大規(guī)模的架構(gòu)調(diào)整，拉開序幕。

彭永東發(fā)了一封近5000字的內(nèi)部信，闡述了消費(fèi)者行為、AI重構(gòu)、協(xié)作模式改變等多重力量。他隨后連發(fā)八道公文：

成立集團(tuán)變革管理委員會(huì)，作為最高決策機(jī)構(gòu)； 成立組織、人才、技術(shù)、安全、紀(jì)律五大專項(xiàng)管理委員會(huì)，專注公司治理與中臺(tái)能力建設(shè)； 業(yè)務(wù)單元保持經(jīng)營(yíng)主責(zé)和作戰(zhàn)閉環(huán)。

這一調(diào)整的思路很明確，上收管理權(quán)限，減少匯報(bào)層級(jí)，給業(yè)務(wù)松綁，也就是：

組織扁平化。

他在內(nèi)部交流時(shí)用了一句古詩(shī)：眾里尋他千百度。

他說想了很久未來的方向，最后發(fā)現(xiàn)答案就在明面上，要把整個(gè)公司的邏輯和架構(gòu)，都：

基于消費(fèi)者重構(gòu)。

北京鏈家成了頭號(hào)試驗(yàn)田。這里是貝殼的老巢，也是組織最臃腫的地方。買房、租房、裝修曾是三套班子，客戶像皮球一樣被踢來踢去。

現(xiàn)在，這些業(yè)務(wù)墻統(tǒng)統(tǒng)拆掉，整合進(jìn)東西兩大區(qū)域。

北京鏈家的變革中，一個(gè)關(guān)鍵的角色發(fā)生了質(zhì)變：

商圈經(jīng)理。

過去，商圈經(jīng)理是為了門店經(jīng)紀(jì)賽道的業(yè)績(jī)而存在的。未來，他要變成小區(qū)的“大管家”。無論你是買房、租房，還是想修水管、搞裝修，商圈經(jīng)理都要負(fù)責(zé)調(diào)配旗下的經(jīng)紀(jì)人、資管經(jīng)理和設(shè)計(jì)師。

為了配合這個(gè)轉(zhuǎn)變，商圈經(jīng)理的績(jī)效也要改革，未來可能會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)和股票。彭永東想讓他們真正承擔(dān)起“資產(chǎn)管理者”的角色，而不是一個(gè)單純的“銷售領(lǐng)班”。

3

3月29日上午，發(fā)完內(nèi)部信的彭永東沒有休息，他直接去了北京鏈家的辦公室，舉行了一場(chǎng)頗具儀式感的任命儀式。

他向每個(gè)關(guān)鍵崗位的負(fù)責(zé)人頒發(fā)了一份玻璃鑲嵌的紙質(zhì)任命書。這動(dòng)作，很有種“授旗出征”的悲壯感。

從這天起，北京鏈家開啟了為期100天的：

百日變革。

彭永東要求，包括他自己在內(nèi)，所有管理者都要到一線去。這不是去視察，而是要像普通經(jīng)紀(jì)人一樣去講房、量房。

當(dāng)天晚上，彭永東又馬不停蹄，飛往上海。周一，他又出現(xiàn)在上海鏈家的會(huì)議室里。

在上海鏈家，他宣布了一個(gè)震驚行業(yè)的決定：調(diào)離原上海鏈家負(fù)責(zé)人王擁群。

王擁群是那個(gè)曾和彭永東一起去門店當(dāng)經(jīng)紀(jì)人的IT博士。在外界看來，帶領(lǐng)上海鏈家走出V型反轉(zhuǎn)，從虧損11億到成為貝殼最賺錢的糧倉(cāng)，負(fù)責(zé)人王擁群功勛卓著。

這個(gè)決策并非臨時(shí)起意。早在2025年10月，這兩個(gè)曾經(jīng)一起下門店當(dāng)學(xué)徒的老戰(zhàn)友，就曾有過一次促膝長(zhǎng)談。

彭永東給王博士算了一筆賬：貝殼惠居事業(yè)線手里的房源，已經(jīng)邁過70萬套大關(guān)，直奔100萬套去了。

這不再是冷冰冰的數(shù)字，而是百萬量級(jí)的、非標(biāo)的、瑣碎到泥土里的城市資產(chǎn)。真想把它管好，必須要有一個(gè)懂技術(shù)、懂人性還懂拼命的核心班委去All in。

彭永東在內(nèi)部講話中也透露了這次調(diào)動(dòng)的邏輯：惠居一定要去發(fā)力，因?yàn)檫@里面有太多細(xì)節(jié)的事情。

在他看來，其實(shí)“三翼”里的每一個(gè)板塊都值得深入打磨出戰(zhàn)略價(jià)值。比如“貝好家”業(yè)務(wù)，通過數(shù)據(jù)給開發(fā)商做產(chǎn)品定位，這種能力對(duì)集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)來說價(jià)值連城。

他給管理者提了兩個(gè)要求：對(duì)組織來說，要看到創(chuàng)新的不確定性；對(duì)個(gè)人來說，要敢于承擔(dān)這種不確定性，同時(shí)進(jìn)行精細(xì)化規(guī)劃。

他不想讓功臣們守成。因?yàn)闀r(shí)代變了，他們要繼續(xù)拓荒。

4

貝殼內(nèi)外對(duì)這場(chǎng)變革并非沒有疑慮。有投資人在雪球上發(fā)問:

這是要在交易賽道上“繳械”了嗎？

說這話的人，大概沒注意到北京鏈家最近在玩的一種“很新的東西”。

在包叔家門口的朝陽鏈家門店，在彭永東變革的同時(shí)，3 月下旬，成交了一單二手房：

以“誠(chéng)意賣”的方式。

業(yè)主和買家同時(shí)繳納誠(chéng)意金。業(yè)主在貝殼后臺(tái)給房子設(shè)個(gè)底價(jià)，買家在貝殼后臺(tái)線上出價(jià)。

無論是業(yè)主底價(jià)還是買家出價(jià)，誰也看不到，包括貝殼。只要價(jià)格對(duì)上，系統(tǒng)自動(dòng)成交。包叔看完直拍大腿：

一個(gè)干中介的，竟然親手消滅了中介的“一手托兩家”。

過去買賣雙方像搞地下工作一樣，反復(fù)試探、扯皮博弈。現(xiàn)在在交易平臺(tái)的新機(jī)制下，價(jià)格完全由買賣雙方自己決定。

經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)提供最全的信息，確保買賣家自主決策；平臺(tái)負(fù)責(zé)提供最靠譜的基礎(chǔ)設(shè)施，確保簽約便捷、房款安全、交房順利。

這哪里是弱化交易？這分明是想把交易的刀刃磨得更薄、更透。

彭永東在北京推開的改革大幕才剛剛開始。在全員信中他寫到的“助力消費(fèi)決策”的創(chuàng)新，撕開了變革大幕的一角。

種種動(dòng)作背后，潛伏著貝殼對(duì)未來商業(yè)模式的野心。

過去，貝殼做的是低頻、大額交易。買套房，幾百萬甚至上千萬，客戶一輩子可能就買這一次。

這種模式在市場(chǎng)下行期，就像是一臺(tái)只有一檔檔位的車，一旦路況不好，就會(huì)熄火。

而貝殼未來的方向，是想在堅(jiān)持交易主航道戰(zhàn)略一百年不動(dòng)搖的情況下，切換到“低頻大額+高頻小額”的復(fù)合模式。

這就是所謂的社區(qū)服務(wù)。未來的貝殼門店可能就是你家樓下的萬能接口。修水管、換燈泡、家電清洗……這些高頻的小額交易，能夠極大地增強(qiáng)客戶黏性。

以前，你只有買房時(shí)才會(huì)想到中介；以后，你可能因?yàn)樗苈┝耍蜁?huì)點(diǎn)開貝殼。

在這個(gè)居住服務(wù)的賽道上，市場(chǎng)極其分散，缺乏大品牌和確定性。貝殼覺得，這就是他們能切進(jìn)去的機(jī)會(huì)。

雖然有邊界，不是什么錢都賺，但只要是圍繞“住”的場(chǎng)景，貝殼都要嘗試建立品牌化的集中服務(wù)。

這其實(shí)是在重構(gòu)貝殼的估值邏輯。從一個(gè)交易平臺(tái)，變成一個(gè):

交易決策平臺(tái)+居住服務(wù)平臺(tái)+資產(chǎn)管理平臺(tái)，三臺(tái)合一。

5

回過頭看，桂強(qiáng)芳的那家先驅(qū)公司依然活著，但已經(jīng)成了房產(chǎn)中介史上的一個(gè)標(biāo)本。

歷史總是由那些在十字路口選擇“難而正確”的人書寫的。

彭永東在內(nèi)部信的結(jié)尾回答了一個(gè)問題：

你對(duì)變革有信心嗎？

他說，有信心往往意味著還有選擇。但對(duì)于今天的貝殼來說，這不是信心問題，而是選擇問題。哪怕今天不變，貝殼只要穩(wěn)住，似乎也不會(huì)輸。但他不能接受自己只是守成。

他看到未來一定會(huì)有某種模式顛覆貝殼：

如果貝殼不自己顛覆自己，就會(huì)被別人顛覆。

彭永東今年四十七歲。他給自己定下了一個(gè)“千天計(jì)劃”。要完成整個(gè)系統(tǒng)的重構(gòu)、ACN網(wǎng)絡(luò)的重建，以及從交易向服務(wù)的徹底轉(zhuǎn)型，至少需要十個(gè)“百天”。

1000天后，就是2028年的12月。那時(shí)候，他也五十歲了，正好跨入知天命的年紀(jì)。

他跟身邊人說，希望他五十歲的時(shí)候，貝殼能變成一家不一樣的公司。

彭永東今年的變革，讓我想起左暉生前最愛說的兩句話，其中一句是：慢點(diǎn)可能會(huì)更快。

另外一句就是：

搞不清的時(shí)候，就選最難的一條路。

歷史的十字路口，其實(shí)并沒有那么多的宏大敘事。

1000天后的貝殼會(huì)變成什么樣，誰也無法預(yù)知，就像率先喊出“不吃差價(jià)、真房源”口號(hào)的左暉，也想不到今年貝殼會(huì)成為全球最大的中介平臺(tái)。

但可以肯定的是，當(dāng)一個(gè)組織開始厭惡自己的平庸，并愿意彎下腰去修一個(gè)漏水的水龍頭時(shí)，它其實(shí)已經(jīng)走出最黑的那段路。

在追求速度的時(shí)代，慢下來且愿意死磕到底的人，終會(huì)等到屬于他們的那個(gè)清晨。

珍愛包叔，順手“在看”