今年春糖,我跟幾位測評主播約著在一起吃了一餐飯,交流過程中,發(fā)現(xiàn)大家非常關(guān)心我在做啥。深入交流得知,現(xiàn)在測評主播非常困難,因?yàn)榱髁勘纫郧半y做了。做廣告、帶貨影響口碑,流量嘩嘩往下掉。不做這些變現(xiàn)少,測評主播測評白酒本身投入很大,變現(xiàn)不夠,入不敷出。
我做測評主播這些年,深有其感,之前平臺有流量紅利,不少主播過得還挺滋潤,現(xiàn)在流量紅利結(jié)束,許多主播被打回原形。
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結(jié)合我做白酒主播這些年的經(jīng)驗(yàn),多數(shù)測評主播壓力大是因?yàn)樽约寒?dāng)初就沒有想清楚自己的定位。當(dāng)前不少測評主播如我一樣,最開始只是測評玩,后面發(fā)現(xiàn)這個領(lǐng)域能掙錢,或者是自己的工作實(shí)在不理想,于是轉(zhuǎn)行做測評主播。
因此許多人進(jìn)入這個領(lǐng)域純屬于這個領(lǐng)域紅利好,但他們并沒有深入研究這個領(lǐng)域的商業(yè)上限和自己的定位。為了生存,不少主播做廣告商單、帶貨商品,其實(shí)不論做廣告還是做帶貨,都很傷主播口碑。因?yàn)槟愕亩ㄎ痪褪枪健⒐郎y評白酒的主播。
做主播,很忌諱定位與商業(yè)相違背,這種違背的定位,會讓自己有很大的流量耗損。在白酒帶貨領(lǐng)域,測評主播干不贏講段子的主播,也干不贏實(shí)事、歷史、軍事、美女、國學(xué)、釣魚主播,因?yàn)檫@些主播的粉絲多數(shù)為40-60歲中年男性,他們不少有喝酒需求,他們不太了解白酒,100元的價位,整個碎沙酒,包裝漂亮一點(diǎn),都可以賣爆。
不僅如此,這些主播這樣賣,口碑也不怎么受影響,畢竟他們的客戶不懂酒,他們基于對主播的信任,在自己能接受的價格購買。
相比之下,測評主播面對的都是感興趣白酒、懂酒的客戶,你賣的酒性價比稍微差點(diǎn),就會有人質(zhì)疑。做生意很忌諱做懂的人生意,因?yàn)槟銖乃砩腺嵅涣硕嗌馘X。
帶貨如此,廣告商單亦如此。很多人看測評主播就是沖著公平公正測評來的,結(jié)果你三天兩頭來一期種草廣告,出多了之后,粉絲都會疑惑,你的測評到底是公正測評,還是基于充值測評。
其實(shí)在有些測評領(lǐng)域,有些主播賺流量的錢,比方說美食測評主播。美食領(lǐng)域關(guān)注者太多,測評美食投入不大,主播可以測評美食做大流量,并做其他領(lǐng)域廣告掙錢,這種方式并不影響美食測評。
然后白酒主播做不了這樣的事,主要白酒測評是小眾門類,喜歡看白酒測評的人少,因此流量少。另外名酒價格都很貴,主播測評投入大,所以通過測評酒做其他領(lǐng)域廣告平衡收支并不現(xiàn)實(shí)。
綜合分析,白酒測評主播能夠做穩(wěn)其實(shí)是很難的。之前平臺有流量紅利,我們可以靠平臺流量紅利平衡收支,現(xiàn)在流量紅利已過,多數(shù)主播入不敷出。還在運(yùn)作的主播都在苦苦支撐,不知道何時是個頭。
最近我的經(jīng)營其實(shí)是互動并篩選目標(biāo)客戶一對一深入服務(wù),這套運(yùn)作方式確實(shí)是一個長期過程,我主要是做白酒主播時間長,所以有這方面積累,如果我要是去年才開始做這個事,我都不知道我要熬多久,才能做到收支平衡。
在我看來,做白酒測評主播是一個長期復(fù)利的事,這就跟做餐飲店一樣。從流量角度,本身喜歡看白酒測評的人是小眾群體,這些人對白酒有很高信仰,沒有一點(diǎn)信仰不會關(guān)注白酒測評內(nèi)容。
在這里面,存在一些有用酒需求的人,一些找好酒的團(tuán)購渠道。我作為主播,通過平臺互動,把這些人篩選出來,然后一對一交流,建立信任,并慢慢轉(zhuǎn)化成客戶。
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所以這也是我做酒友群的原因,因?yàn)檫@樣溝通效率更高。畢竟很多人最開始認(rèn)識我,不一定信任我,我在群里面分享內(nèi)容,跟酒友互動,其實(shí)是讓一些人信任我的過程。
把這些客戶篩選出來很耗時間、也很耗精力,但篩選出來之后,把客戶服務(wù)好,后期盈利是很穩(wěn)定的。從客戶角度,跟我合作需要解決的是信任問題,信任問題包括信任我的人品和專業(yè)。當(dāng)這兩個問題解決之后,再做客戶生意就很容易了。
我的白酒生意主要是白牌酒、定制酒銷售,這兩類酒有利潤,品牌酒沒法做,因?yàn)闆]有利潤。對于品牌酒,我一般做推薦,就相當(dāng)于純做服務(wù),不掙錢。其實(shí)我覺得這樣挺好,通過跟酒友推薦品牌酒,先建立信任,有了信任之后,有些酒友有自飲酒,熟人聚會用酒需求,這個時候我跟他找一個品質(zhì)不錯,有性價比的白牌酒,生意就來了。
通過這幾年的積累,我獲得了一些用酒客戶和團(tuán)購渠道,這些客戶和渠道滿足了我的基本收入,就相當(dāng)于我不做賬號,僅靠這些客戶養(yǎng)活自己沒有問題。正是因?yàn)檫@個商業(yè)模型測試沒有問題,所以我更有動力做好自己的白酒平臺。
最近我的視頻平臺在做調(diào)整,本質(zhì)上我要打造一個前端視頻、文章展現(xiàn)人設(shè)、專業(yè);中端直播、做群,讓客戶了解我;后端篩選,并一對一服務(wù)價值客戶,深度建立信任并達(dá)成合作。
其實(shí)對于白酒主播,一定要思考清楚自己的定位。如果你做的是測評主播,你服務(wù)的就是對白酒有興趣的客戶,你的核心就是服務(wù)這些客戶。如果你的內(nèi)容違背這些客戶需求,會對你的流量及定位有很大影響。這也是我不建議白酒測評主播做白酒廣告的原因,白酒廣告本身對自己的口碑有傷害。
白酒主播做帶貨,最好帶你真正喜歡的酒,你內(nèi)心認(rèn)可其品質(zhì)的酒。當(dāng)然對于帶貨,我個人建議少做,因?yàn)槟愕姆劢z并不一定能夠與你的感受產(chǎn)生共鳴。
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本質(zhì)上,白酒測評主播需要做的是白酒愛好者需要什么,我們就做什么內(nèi)容,他們的疑問、訴求,在自己利索能及的范圍內(nèi),有問必答。通過這種互動篩選有用酒需求的人,然后把這些客戶消化掉。
所以我說做白酒測評主播是時間復(fù)利的生意,是長期陪伴的生意。做這種生意,急不得、慌不得,需要一步一個腳印,慢慢積累、慢慢沉淀。對于傳統(tǒng)大投入獲流,直播帶貨、廣告商單變現(xiàn)的白酒主播,我覺得他們?nèi)绮徽{(diào)整戰(zhàn)略,很難熬過三年,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的環(huán)境已經(jīng)變了。
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