兩年合作終止小鵬澳洲轉(zhuǎn)直營(yíng) 車企出海遇渠道模式深層挑戰(zhàn)

兩年合作終止小鵬澳洲轉(zhuǎn)直營(yíng) 車企出海遇渠道模式深層挑戰(zhàn)

2026年4月初，小鵬汽車澳大利亞獨(dú)家經(jīng)銷商TrueEV因資金鏈問(wèn)題進(jìn)入外部托管程序（澳大利亞商業(yè)領(lǐng)域的外部托管程序，指企業(yè)因資金鏈問(wèn)題由融資方接管運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行債務(wù)重組與業(yè)務(wù)梳理的法定程序），雙方不滿兩年的合作正式終止。小鵬汽車隨即宣布設(shè)立澳新區(qū)子公司全面轉(zhuǎn)向直營(yíng)模式，這一事件不僅是單一品牌的渠道調(diào)整，更折射出中國(guó)新能源車企出海從“借船出海”到“造船出海”的渠道模式深層博弈，也暴露了行業(yè)出海的共性難題。

本文先梳理本次事件的完整脈絡(luò)。2026年4月初，小鵬汽車澳大利亞獨(dú)家經(jīng)銷商TrueEV正式進(jìn)入外部托管程序，因資金鏈問(wèn)題被融資方接管。

這家經(jīng)銷商2024年5月才獲得小鵬汽車澳洲獨(dú)家授權(quán)，同年8月正式開啟新車交付，合作尚不滿兩年便終止運(yùn)營(yíng)。

小鵬汽車官方發(fā)布聲明，明確表示對(duì)本次合作深感失望，指出TrueEV已超過(guò)一年未采購(gòu)車輛，未按約定履行454輛汽車的采購(gòu)訂單（標(biāo)注“小鵬汽車官方聲明”），且與本地合作網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生公開沖突，雙方合作的信任基礎(chǔ)已宣告破裂。

值得關(guān)注的是，TrueEV并非缺乏汽車行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，其在澳洲市場(chǎng)僅獨(dú)家代理小鵬汽車一個(gè)品牌，前期曾投入大量資源布局渠道，建成15家合作零售網(wǎng)點(diǎn)、57家碰撞維修中心和58個(gè)服務(wù)站點(diǎn)（標(biāo)注“TrueEV公開渠道布局規(guī)劃”），還曾規(guī)劃2026年底將零售網(wǎng)點(diǎn)拓展至至少25個(gè)。但這套看似完善的渠道布局，最終未能抵御市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

不少人認(rèn)為，小鵬汽車此舉只是被動(dòng)應(yīng)對(duì)危機(jī)，實(shí)則不然。面對(duì)本次渠道變動(dòng)，小鵬汽車直接設(shè)立澳新區(qū)子公司，全面轉(zhuǎn)向直營(yíng)模式，將官方零售網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)體系及工廠直連物流體系（由車企工廠直接對(duì)接海外終端的物流體系，減少中間環(huán)節(jié)，提升零部件與車輛的配送效率）等核心環(huán)節(jié)，全部納入自主運(yùn)營(yíng)體系。

這一戰(zhàn)略調(diào)整看似激進(jìn)，實(shí)則有清晰的商業(yè)邏輯支撐。澳大利亞汽車市場(chǎng)有其特殊性：年新車銷量規(guī)模約120萬(wàn)輛，卻匯聚了超過(guò)70個(gè)汽車品牌（標(biāo)注“澳大利亞汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)（FCAI）2026年行業(yè)報(bào)告”）；對(duì)比來(lái)看，美國(guó)年新車銷量約1700萬(wàn)輛，在售品牌僅40個(gè)左右（標(biāo)注“美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（NADA）2026年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”），澳洲市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)密度遠(yuǎn)高于美國(guó)市場(chǎng)。

在這樣的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，渠道掌控力直接影響品牌的銷量表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量與口碑建設(shè)。

小鵬汽車的這一調(diào)整并非行業(yè)個(gè)例。此前比亞迪已在澳洲市場(chǎng)完成渠道轉(zhuǎn)型，從原獨(dú)立經(jīng)銷商合作模式轉(zhuǎn)向工廠直營(yíng)模式，小鵬汽車的跟進(jìn)，標(biāo)志著中國(guó)車企在澳洲市場(chǎng)，正集體從“借船出海”的初期拓展階段，邁入“造船出海”的體系化運(yùn)營(yíng)階段。

本次事件看似是單一經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)危機(jī)，實(shí)則暴露出中國(guó)新能源車企出海進(jìn)程中，普遍面臨的三個(gè)結(jié)構(gòu)性核心難題。

第一個(gè)是運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)需求的錯(cuò)配困局。TrueEV相關(guān)負(fù)責(zé)人曾公開表示，運(yùn)營(yíng)期間持續(xù)面臨庫(kù)存供應(yīng)、零部件保障等方面的挑戰(zhàn)，同時(shí)也遇到了新興品牌普遍存在的“消費(fèi)者預(yù)期與實(shí)際運(yùn)營(yíng)脫節(jié)”的問(wèn)題。

這也反映出行業(yè)普遍存在的痛點(diǎn)：部分經(jīng)銷商入局新能源汽車領(lǐng)域時(shí)，往往低估了全新品牌在海外市場(chǎng)培育所需的長(zhǎng)期資金投入與運(yùn)營(yíng)沉淀，若缺乏充足的抗風(fēng)險(xiǎn)能力與長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，很容易出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)危機(jī)。

第二個(gè)是信息不透明引發(fā)的信任裂痕。TrueEV在澳洲運(yùn)營(yíng)期間，未向澳大利亞汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)（FCAI）上報(bào)月度銷量數(shù)據(jù)，而特斯拉、Polestar等頭部新能源品牌，均會(huì)按行業(yè)慣例向澳洲相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)披露銷量數(shù)據(jù)。

這種信息不透明的狀態(tài)，不僅影響市場(chǎng)對(duì)品牌銷量的客觀判斷，更導(dǎo)致主機(jī)廠無(wú)法全面掌握終端用戶數(shù)據(jù)與市場(chǎng)真實(shí)反饋，形成信息壁壘，也讓品牌方與經(jīng)銷商之間很難建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的信任關(guān)系。

第三個(gè)是不同市場(chǎng)的渠道模式適配沖突。不少用戶存在疑問(wèn)：小鵬汽車在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正通過(guò)“木星計(jì)劃”推進(jìn)渠道調(diào)整（小鵬汽車在國(guó)內(nèi)推進(jìn)的「木星計(jì)劃」，核心是通過(guò)“直營(yíng)+經(jīng)銷商”雙軌模式優(yōu)化渠道布局，實(shí)現(xiàn)降本增效），從直營(yíng)為主轉(zhuǎn)向“直營(yíng)+經(jīng)銷商”的雙軌模式，核心目標(biāo)是降本增效、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率；但在澳洲市場(chǎng)卻反向調(diào)整，從代理模式轉(zhuǎn)向全直營(yíng)，加大資源投入。

這一看似矛盾的操作，實(shí)則是針對(duì)不同市場(chǎng)階段的精準(zhǔn)適配：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，小鵬汽車已建立起成熟的品牌認(rèn)知與用戶基礎(chǔ)，經(jīng)銷商模式可快速拓展渠道覆蓋、降低運(yùn)營(yíng)成本；而在澳洲這個(gè)全新市場(chǎng)，品牌認(rèn)知度仍處于培育階段，渠道自主權(quán)不足會(huì)直接影響品牌運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性，自主運(yùn)營(yíng)模式則能更好地統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、把控品牌調(diào)性、掌握核心用戶數(shù)據(jù)。

目前，雙方已就本次合作糾紛進(jìn)入澳大利亞聯(lián)邦法院訴訟程序，核心圍繞渠道合作終止后的權(quán)責(zé)與利益分割展開。TrueEV向法院提出主張，指控小鵬汽車存在“不合情理的行為”，聲稱小鵬汽車“系統(tǒng)性破壞”其正常運(yùn)營(yíng)，并在終止獨(dú)家分銷協(xié)議后直接接觸其原有合作網(wǎng)點(diǎn)；而小鵬汽車則對(duì)此提出反訴，主張合作終止系經(jīng)銷商違約行為在先，目前該案尚未進(jìn)入正式判決階段，雙方權(quán)責(zé)仍待澳大利亞聯(lián)邦法院認(rèn)定。

這場(chǎng)訴訟的核心，是海外市場(chǎng)渠道控制權(quán)的利益博弈。對(duì)于主機(jī)廠而言，如何在收回渠道自主權(quán)的同時(shí)，平衡與早期合作伙伴的利益分割，是出海進(jìn)程中普遍面臨的難題。

本次案件的最終司法判決結(jié)果，不僅將明確雙方的權(quán)責(zé)與利益劃分，也將為后續(xù)中國(guó)車企的海外渠道合作，提供重要的司法實(shí)踐參考。

歸根結(jié)底，小鵬汽車澳洲渠道調(diào)整事件并非行業(yè)個(gè)例，而是中國(guó)新能源車企全球化進(jìn)程中典型的成長(zhǎng)陣痛。

行業(yè)過(guò)往普遍認(rèn)為，車企出海的核心是把產(chǎn)品銷往海外市場(chǎng)，但如今行業(yè)已形成共識(shí)：真正的全球化，從來(lái)不是單一的產(chǎn)品輸出，而是全鏈條的體系化能力輸出。渠道控制權(quán)的爭(zhēng)奪，從來(lái)不止是銷量高低的問(wèn)題，更是品牌在海外市場(chǎng)能否掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán)的核心命題。

據(jù)澳大利亞官方發(fā)布的2026年2月汽車市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)汽車品牌在澳新車市場(chǎng)份額已達(dá)25%（標(biāo)注“澳大利亞官方統(tǒng)計(jì)部門2026年2月數(shù)據(jù)”），中國(guó)首次超越日本成為澳大利亞最大的汽車進(jìn)口來(lái)源國(guó)。

這份成績(jī)來(lái)之不易，而小鵬汽車的本次渠道事件也提醒著所有出海車企：能把產(chǎn)品銷往海外，只是出海的第一步；能在海外市場(chǎng)建立起穩(wěn)定的品牌口碑、掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán)，才是全球化布局的核心目標(biāo)。

對(duì)小鵬汽車而言，本次直營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，既是對(duì)當(dāng)前渠道危機(jī)的應(yīng)對(duì)舉措，更是一次全面的全球化戰(zhàn)略升級(jí)。本次轉(zhuǎn)型的最終成效，不僅將檢驗(yàn)小鵬汽車的全球化運(yùn)營(yíng)能力，也將為整個(gè)中國(guó)汽車行業(yè)留下極具參考價(jià)值的出海實(shí)踐樣本。

參考文獻(xiàn)

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