古茗：補(bǔ)貼退坡，“茶飲界 Costco” 依然穩(wěn)健！

北京時(shí)間 3 月 25 日晚間，古茗發(fā)布了 2025 年 H2 業(yè)績(jī)，整體來(lái)說(shuō)，下半年業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，和 BBG 的預(yù)期相比，除了咖啡品類戰(zhàn)略推廣導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用階段性投入超預(yù)期外，其他核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)基本都是 beat 的狀態(tài)。

但財(cái)報(bào)發(fā)布后第二天盤中高開低走，根據(jù)海豚君了解到的信息，是由于公司此前在小會(huì)上和部分機(jī)構(gòu)提前做了溝通，資金獲利了解。

具體要點(diǎn)如下：

1、新店老店齊上陣，營(yíng)收保持快速增長(zhǎng)。從整體業(yè)績(jī)的角度，下半年受益于公司加密開店、外賣補(bǔ)貼以及新上線的咖啡業(yè)務(wù)帶動(dòng)同店銷售改善，古茗實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收 72.5 億元，同比增長(zhǎng) 52%。不同于蜜雪的營(yíng)收基本來(lái)自于開店，結(jié)合調(diào)研信息，古茗下半年同店增長(zhǎng)也有接近 20%，因此整體的增長(zhǎng)質(zhì)量顯然是要優(yōu)于蜜雪的。

2、開店進(jìn)入快車道。從開店的角度，受益于古茗新增的咖啡品類的爆發(fā)以及加盟扶持政策的升級(jí)，下半年古茗的開店進(jìn)入快車道，凈新增 2375 家門店，是上半年的一倍。

從區(qū)域上看，更多是在未達(dá)到關(guān)鍵規(guī)模的市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域加密，以老加盟商開二店/多店為主。從結(jié)構(gòu)上看，新增門店更多是以下沉市場(chǎng)為主，體現(xiàn)到經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上，可以看到三線和四線城市的門店占比環(huán)比上半年又拉高了 0.8pct 達(dá)到 58%。

3、單店杯量創(chuàng)新高。從加盟門店運(yùn)營(yíng)的角度，海豚君測(cè)算下半年古茗的單店平均 GMV 達(dá)到 150.7 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 23.6%，拆分來(lái)看，其中單店日均杯量達(dá)到 474 杯，同比增長(zhǎng) 20.5%，為核心驅(qū)動(dòng)，除了外賣補(bǔ)貼帶來(lái)的增量外，下半年咖啡大規(guī)模接入古茗門店、增加了上午時(shí)間段的運(yùn)營(yíng)也顯著帶動(dòng)了杯量的提升，單價(jià)方面，雖然公司沒披露具體數(shù)據(jù)，海豚君測(cè)算杯單價(jià)在 17.3 元/杯，和上半年基本持平。

4、毛利率創(chuàng)新高。毛利率上，一方面下半年古茗對(duì)加盟商銷售的原材料讓利收斂，再疊加公司供應(yīng)鏈提效降本，H2 毛利率大幅提升 4.4pct 達(dá)到 34.1%，創(chuàng)新高。

5、經(jīng)營(yíng)杠桿帶動(dòng)盈利能力釋放。費(fèi)用上，下半年為了配合咖啡品類的推廣，古茗加大了明星合作、廣告投放等品牌建設(shè)費(fèi)用，導(dǎo)致銷售費(fèi)用率基本持平。而管理費(fèi)用率伴隨公司運(yùn)營(yíng)效率的提升，下滑了 0.9pct 達(dá)到 2.5%，最終經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)到 26.7%，創(chuàng)新高。

6、財(cái)務(wù)信息概覽：

海豚君整體觀點(diǎn)：

單就古茗下半年的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，海豚君認(rèn)為沒什么問(wèn)題，同店和新增門店均實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的情況下，經(jīng)營(yíng)杠桿的釋放也帶動(dòng)了各項(xiàng)費(fèi)用率的走低。

雖然 2026 年在補(bǔ)貼退坡的情況下，面臨 2025 年的高基數(shù)，增長(zhǎng)壓力會(huì)比較大，但其實(shí)更多也取決于這波外賣大戰(zhàn)給古茗帶來(lái)新增消費(fèi)者中有多少能夠沉淀下來(lái)，形成復(fù)購(gòu)，針對(duì)這一點(diǎn)海豚君對(duì)古茗的產(chǎn)品力是比較有信心的。

結(jié)合調(diào)研信息，就算是古茗當(dāng)前門店最密、競(jìng)爭(zhēng)最卷、滲透率最高的大本營(yíng)——浙江，實(shí)際上除了 2024 年（全行業(yè)極限價(jià)格戰(zhàn)），每一年的同店其實(shí)都在增長(zhǎng)。

這也說(shuō)明，門店密度高并不代表同店必然下滑，反而門店密度的增加更多帶來(lái)的是供應(yīng)鏈、單位配送成本、品牌心智的正向加成。在海豚君看來(lái)，對(duì)于古茗來(lái)說(shuō)，能否持續(xù)抓住大眾口味、保持高性價(jià)比和新鮮感為核心的產(chǎn)品力才是決定同店能否持續(xù)增長(zhǎng)的真正變量。

以下為財(cái)報(bào)詳細(xì)解讀

一、新店老店齊上陣，營(yíng)收保持快速增長(zhǎng)

從整體業(yè)績(jī)的角度，下半年受益于公司加密開店、外賣補(bǔ)貼以及新上線的咖啡業(yè)務(wù)帶動(dòng)同店銷售改善，古茗實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收 72.5 億元，同比增長(zhǎng) 52%，環(huán)比上半年提速。

不同于蜜雪的營(yíng)收基本來(lái)自于開店（蜜雪同店僅低個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)），結(jié)合調(diào)研信息，古茗下半年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)基本由 30% 門店端的增長(zhǎng)以及 20% 同店增長(zhǎng)共同驅(qū)動(dòng)，因此整體的增長(zhǎng)質(zhì)量顯然是要優(yōu)于蜜雪的。

二、下沉再下沉，開店速度提速

從開店的角度，受益于古茗新增的咖啡品類的爆發(fā)以及加盟扶持政策的升級(jí)，下半年古茗的開店進(jìn)入快車道，凈新增 2375 家門店，基本較上半年實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，最終門店數(shù)量為 13554 家。

而對(duì)于整個(gè)茶飲行業(yè)而言，下半年實(shí)際上馬太效應(yīng)仍在加劇，根據(jù)茶咖觀察的數(shù)據(jù)，頭部前 10 的品牌大致貢獻(xiàn)了 90% 以上的門店增長(zhǎng)，而大部分中小品牌則由于競(jìng)爭(zhēng)加劇出現(xiàn)門店的負(fù)增長(zhǎng)。

從區(qū)域上拆分看，下半年古茗重點(diǎn)圍繞在 8 大關(guān)鍵規(guī)模省份（浙江、福建、江西、廣東、湖南、湖北、江蘇、安徽）的三四線城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)加密，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比從 41% 升至 44%。結(jié)合調(diào)研信息，下半年老加盟商開二店/多店的比例超過(guò) 50%，也說(shuō)明了古茗加盟商的忠誠(chéng)度是很高的。

而在二線城市以上的高線市場(chǎng)，下半年古茗則主要以提升門店形象、擴(kuò)大門頭、增加外擺區(qū)域等店型調(diào)改為主。

結(jié)合電話會(huì)信息，2026 年的古茗的凈開店目標(biāo)不低于 2025 年，也就意味著 2026 年的古茗依然是門店快速拓展的一年。

三、“賣鏟子” 業(yè)務(wù)占比有所回升

從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，下半年公司銷售商品及設(shè)備營(yíng)收 57.7 億元，同比增長(zhǎng) 50%，占比較上半年小幅回升 0.2pct，結(jié)合調(diào)研信息，海豚君推測(cè)主要是由于下半年古茗對(duì)加盟商銷售的原材料讓利收斂。

四、單店杯量創(chuàng)新高

從門店實(shí)際流水的角度，下半年古茗實(shí)現(xiàn) GMV186 億元，同比增長(zhǎng) 56.6%，雖然古茗在財(cái)報(bào)中沒有披露同店?duì)I收的情況，但結(jié)合調(diào)研信息，H2 古茗的同店增速接近 20%。

拆分來(lái)看，其中單店日均杯量達(dá)到 474 杯/天，同比增加 20.5%，為核心驅(qū)動(dòng)。除了外賣補(bǔ)貼帶來(lái)的增量外，上半年咖啡業(yè)務(wù)大規(guī)模接入古茗門店也顯著帶動(dòng)了杯量的提升。

結(jié)合調(diào)研信息，咖啡業(yè)務(wù)占營(yíng)收的比重從上半年不到 10% 大幅拉升到下半年 15%-20% 左右。由于咖啡業(yè)務(wù)的接入，一方面大量門店將營(yíng)業(yè)時(shí)間從原來(lái)的 10 點(diǎn)提前至 7:30-8:00，推出 “早咖 + 早餐” 組合，填補(bǔ)了古茗在早餐時(shí)段的空白，另一方面，結(jié)合公司此前的交流，咖啡也帶來(lái)了顯著的交叉銷售，接近 65% 的消費(fèi)者會(huì)同時(shí)購(gòu)買咖啡和奶茶產(chǎn)品。

單價(jià)方面，雖然公司沒披露具體數(shù)據(jù)，但海豚君測(cè)算下半年杯單價(jià)為 17.3 元/杯，和上半年基本持平。

更多關(guān)于古茗布局咖啡業(yè)務(wù)的思考大家可以參考古茗：左手外賣，右手咖啡，“茶飲界 costco” 又笑了？，這里不再贅述。

五、毛利率創(chuàng)新高

毛利率上，一方面下半年古茗對(duì)加盟商銷售的原材料讓利收斂，再疊加公司供應(yīng)鏈提效降本，H2 毛利率大幅提升 4.4pct 達(dá)到 34.1%，創(chuàng)新高。

五、經(jīng)營(yíng)杠桿帶動(dòng)公司盈利能力釋放

費(fèi)用上，下半年為了配合咖啡品類的推廣，古茗加大了明星合作、廣告投放等品牌建設(shè)費(fèi)用，導(dǎo)致銷售費(fèi)用率基本持平。而管理費(fèi)用率伴隨公司運(yùn)營(yíng)效率的提升，下滑了 0.9pct 達(dá)到 2.5%，最終經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)到 26.7%，創(chuàng)新高。

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