艾睿最新采訪：交期、產能、價格，都在變！

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2026 年初，IT 行業仍在面臨多項宏觀經濟因素帶來的潛在阻力，其中包括 IT 產品零部件價格快速上漲，尤其是內存和存儲器件。

不過，艾睿電子全球企業計算解決方案業務總裁Eric Nowak在接受 CRN 采訪、討論分銷業務時表示，這些宏觀經濟因素的影響，實際上并沒有很多人想象得那么大。

艾睿2025年全年營收達308.53億美元，同比增長10%。其中，全球零部件銷售業務全年營收達215.01 億美元（約占全年營收69.7%），同比增長8%，ECS（企業計算解決方案）全年營收達 93.52 億美元（約占全年營收30.3%），同比增長 18%。

Nowak 說：“如果你正在投資且處于最佳時機，那么經濟上下波動的 2% 或 3%，和云計算或其他領域 20% 以上的增長相比，根本不算什么。IT 的增長遠遠強于宏觀經濟的下滑，因此對我們來說沒有實質性影響。”

即便如此，Nowak 表示，當前內存和存儲短缺帶來的影響，依然無法回避。

他說：“我們的供應商基本上都在告訴我們，要維持交期、保證產品能夠生產出來，正變得越來越困難。我們內部還有制造業務 AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我們已經看到了 SSD 和內存短缺的問題。所以，歸根結底，我們要確保自己比競爭對手更機智，做出正確判斷，并在合適的時點下單。”

Nowak 最近在加州歐申賽德舉行的全球技術分銷委員會（GTDC）峰會上接受了 CRN 的采訪。在采訪中，他還談到了在前任 CEO Sean Kerins 去年離職后，公司尋找新任 CEO 的最新進展。

以下是 CRN 與 Nowak 對話的更多內容。

問：從宏觀經濟問題對分銷行業的影響來看，您和艾睿目前觀察到的主要情況是什么？

我還是會給出我一貫的回答。在這個仍然相當不成熟的 IT 世界里，只要你做對了事情，宏觀經濟狀況其實并不那么重要。如果你在投資，而且正處于黃金時期，那么經濟上下波動的 2% 或 3%，和云計算或其他領域 20% 以上的增長相比，根本不值一提。IT行業的增長遠遠強于宏觀經濟下滑，因此幾乎沒有區別。

當然，話雖如此，對于傳統 IT 業務來說，確實存在這樣的情況：歐洲有些國家目前比較艱難。但坦率地說，我們艾睿并沒有真正感受到這一點。再次強調，我們所在的是一個無論環境如何都在增長的業務領域。所以，本質上講，如果經濟好，人們會投資；如果經濟不好，人們也會為了提高效率、提升生產力而投資。

大家都明白，他們需要轉向云和 AI，因此都在大規模投入。而在這么做之前，他們也明白，必須先確保基礎設施已經準備就緒，因此還得繼續投資。所以這對我們來說并沒有太大區別。

問：那我們換個角度。這些因素對你的客戶有什么影響？我之所以這么問，是因為我們目前正面臨一個重大問題——內存短缺。

那就是另一回事了。我們目前還沒有真正看到明顯影響。我們做的是企業級市場，我們不賣 PC，也不賣那些小型設備。我們 75% 的業務來自云服務和軟件，硬件業務占 25%。這個占比雖然不低，但總體上我們還是以企業級業務為主。我們做存儲等等，所以和廣義分銷完全不是一回事。

因此，我們目前還沒真正感受到沖擊，但我們的供應商基本上都在告訴我們，要維持交期、保證產品能夠生產出來，正變得越來越困難。我們內部還有制造業務 AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我們已經看到了 SSD 和內存短缺的問題。所以，歸根結底，我們要確保自己比競爭對手更聰明，做出正確判斷，并在合適的時點下單。但這確實很難，絕對是這樣。

問：制造商正在告訴合作伙伴，30 天的訂單有效期已經不可能了。

完全正確，交付時點和生產能力都受到了影響，價格也受到了影響。毫無疑問，我們現在給出的報價有效期只有一周，而不是一個月。報價有效期和價格是高度綁定的。

問：報價有效期縮短，會怎樣影響你們的 AIS 業務？

我們必須與各方競爭才能拿到供應。而目前，我們根本沒有任何確定性。所以，我們去下單采購硬盤或內存時，供應商不會給我們明確交期。他們只能盡力而為，貨什么時候來，我們就什么時候接。

我們現在會提前下很多訂單，同時也看到客戶在提前下單，因為他們明白，交期會比預期更長。他們也明白，隨著今年往后走，情況很可能會越來越糟。所以按比例來看，我們現在看到的硬件訂單比軟件訂單更多。基本上，大家兩邊都得下單，只是會先從硬件開始，希望交貨時間能更短一些。

問：你們會主動聯系合作伙伴，提醒他們盡早下單嗎？

不會。行業里大家都很清楚，目前存在短缺問題，先是 SSD，現在又擴展到了內存。

問：那硬盤呢？西部數據正在告訴客戶，他們今年和明年的硬盤產能都已經賣完了。

是的，我們的一些供應商今年的供貨量已經排滿了。

問：你剛才說你們 75% 的業務是云服務和軟件。關稅、短缺或漲價，是否讓渠道伙伴把部分業務從硬件轉向更多云和軟件？

當然，情況確實艱難。但只要運行軟件還需要硬件，他們就不得不采購一定數量的硬件。你可以說，他們可以選擇把部分業務遷到云上，而他們也確實在這么做。這也是為什么我們的云業務多年來每年都保持 30% 以上增長，而且現在還在繼續增長。

所以，確實存在一些遷移，但市場對更多硬件和更多存儲的需求依然存在。云和 AI 的發展本身就伴隨著硬件需求。當前的云轉型屬于混合云模式，因此仍需一定量的硬件。至于 AI，你需要重構你的基礎設施，不是一切都會上云。因此，我們看到基礎設施業務增長得很好，背后的驅動力就是混合云模式和 AI。

問：那你們有沒有看到相反的趨勢，比如從云回遷到本地部署？

沒有。也許會有個別案例。但本質上，我們是分銷商，我們的市場主要是中型市場，也就是中小企業，而不是那些大公司。所以，也許有一兩個大客戶決定把部分工作負載從云上遷回本地，但那主要可能發生在大型企業身上。我并不清楚這個趨勢的規模有多大。但中型市場企業不會回頭。

問：你們的渠道伙伴客戶目前面臨的最大問題是什么？艾睿又在做什么來幫助緩解這些問題？

對于傳統合作伙伴來說，他們面臨的最大問題，是如何完成向云的轉型。歸根結底，他們必須徹底改變自己的商業模式，改變工作方式，改變與客戶合作的方式。

我們正在做的，主要是圍繞平臺展開。我們提供了一個平臺，使每個合作伙伴都能完成他們在云端管理訂閱所需要做的事情，包括部署、管理、編排等等。這些合作伙伴無法自己開發這樣的平臺，也無法實現規模化，更不可能直接連接 10 家或 15 家供應商。他們需要一些解決方案，來補齊自己賣給客戶的東西。客戶想要的是完整解決方案。

因此，我們也把一些托管服務引入平臺，合作伙伴可以利用這些服務去補充他們自己的服務。也就是說，我們是在幫助他們在云端構建自己的解決方案。這個平臺本身具備 AI 能力，關鍵就在于規模。我們能做到，是因為平臺上有成千上萬的合作伙伴；他們做不到，是因為他們沒有這種規模。

問：你現在還會看到有合作伙伴抗拒這場轉型嗎？

有些合作伙伴可能會選擇繼續專注于基礎設施業務。因為再說一遍，不是所有東西都會遷到云上，因此依然會有人需要安裝安全設備、網絡設備、計算和存儲設備。所以仍有一些合作伙伴繼續專注于他們熟悉的領域，也就是基礎設施和本地部署……

但在中型市場，現在已經沒有人會為了本地部署去購買一套全新的解決方案了，所以他們必須走向云端。

問：最后一個問題。關于接替 Sean Kerins 的新 CEO 搜尋，目前最新進展是什么？

我們目前仍處于這個過程之中。我們正在面試候選人、篩選候選人。現在還沒有明確的時間表，但整個流程正在推進。

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來源：內容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）編譯自「CRN」，作者：Joseph F. Kovar

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