Costco開市客在中國(guó)，精耕細(xì)作的“慢棋局”

Costco開市客在中國(guó)的慢節(jié)奏

近日，開市客（Costco）發(fā)布了2026財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)。數(shù)據(jù)相當(dāng)漂亮：?jiǎn)渭緺I(yíng)收近696億美元，凈利潤(rùn)同比大漲13.8%，全球付費(fèi)會(huì)員數(shù)穩(wěn)步增長(zhǎng)至8210萬。

亮眼的全球數(shù)字背后，中國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)出另一種節(jié)奏。截至2026年一季度，開市客在中國(guó)大陸僅開出7家門店——上海2家，蘇州、寧波、杭州、深圳、南京各1家。而其第八家門店預(yù)計(jì)將落地泉州。

但在我們看來，解讀開市客在中國(guó)市場(chǎng)的布局，不能僅看門店數(shù)量，更應(yīng)審視其單店盈利能力、會(huì)員復(fù)購率以及其全球統(tǒng)一商業(yè)模式在中國(guó)消費(fèi)土壤中的適應(yīng)與進(jìn)化。這背后，是一場(chǎng)關(guān)于“會(huì)員價(jià)值”的長(zhǎng)期主義實(shí)踐。

先來看開市客這份財(cái)報(bào)的含金量。二季度（2025年11月24日至2026年2月15日），開市客全球同店銷售額增長(zhǎng)6.7%，客流量增長(zhǎng)3.1%，客單價(jià)提升4.2%。

從利潤(rùn)結(jié)構(gòu)看，開市客的盈利邏輯極為清晰。其綜合毛利率僅約13%，其中商品銷售貢獻(xiàn)約11%，會(huì)員費(fèi)貢獻(xiàn)約2%；在扣除人工、物流等各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本及稅費(fèi)后，真正沉淀為利潤(rùn)的，只剩下約1%。2025財(cái)年，會(huì)員費(fèi)收入53億美元（約合369億元人民幣），而凈利潤(rùn)約三分之二來自會(huì)員費(fèi)。

再看中國(guó)市場(chǎng)。截至2026年2月，開市客在中國(guó)大陸的7家門店，集中分布在長(zhǎng)三角和珠三角，尚未進(jìn)入北方市場(chǎng)。但值得注意的是，開市客中國(guó)區(qū)的單店表現(xiàn)并不遜色。

根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）去年6月發(fā)布的“2024年中國(guó)連鎖Top100”榜單，2024年，開市客中國(guó)以87億元的銷售額排名第54。這意味著單店平均年銷售額超過10億。這一坪效表現(xiàn)與國(guó)內(nèi)頂尖零售品牌相當(dāng)。隨著會(huì)員密度提升、消費(fèi)頻次加深、商圈穩(wěn)定化，其單店銷售仍存在自然上行空間。

以深圳龍華店為例，2025年開業(yè)當(dāng)天，9萬名顧客提前辦理會(huì)員卡，其中約10%是香港消費(fèi)者。有媒體報(bào)道，該店開業(yè)首月銷售額突破3億元，創(chuàng)下開市客中國(guó)區(qū)單月銷售紀(jì)錄。而上海閔行店作為中國(guó)大陸首店，其年銷售額據(jù)信長(zhǎng)期位居全球門店前列，證明了其對(duì)一線城市高凈值家庭的強(qiáng)大吸引力。

開市客的“慢” 或許正是其市場(chǎng)打法。

正如此前業(yè)績(jī)會(huì)上，開市客Costco首席執(zhí)行官Ron Vachris對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)的回應(yīng)：“我不認(rèn)為（中國(guó)市場(chǎng)）增長(zhǎng)是‘停滯’了，這更多是我們?cè)O(shè)計(jì)好的節(jié)奏。”他還強(qiáng)調(diào)，“我們有信心與中國(guó)境內(nèi)的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。”

開市客在中國(guó)擴(kuò)張緩慢，源于其重資產(chǎn)模式。不同于拿地、租賃、改造舊店等多種靈活方式，開市客堅(jiān)持物業(yè)自建，從選址到開業(yè)通常需要2.5至3年。這種“買地建店”的模式好處是長(zhǎng)期可控。自持物業(yè)意味著租金成本可控、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性高，還能享受物業(yè)增值收益，但也注定了它的慢。

另一方面開市客全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的建立需要時(shí)間，要建立穩(wěn)定的物流體系、確保品質(zhì)一致性，開市客在中國(guó)用了七年時(shí)間，逐步打磨出一條適合本地市場(chǎng)的供應(yīng)鏈體系。

雖然在中國(guó)擴(kuò)張雖不算快，但每一步都走得很穩(wěn)。那么，開市客在中國(guó)做對(duì)了什么？

其一，是商品力的持續(xù)輸出。開市客的選品能力依然是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。其SKU數(shù)量嚴(yán)格控制在4000個(gè)左右，每個(gè)品類只精選2-3個(gè)最優(yōu)選項(xiàng)。通過巨大的全球采購量，開市客獲得了無與倫比的議價(jià)能力，并將毛利率嚴(yán)格控制在14%以內(nèi)，真正實(shí)現(xiàn)了“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”。

約一半商品為進(jìn)口品類，憑借全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，開市客能夠提供大量難以復(fù)制的差異化商品。

以深圳龍華店為例，開業(yè)時(shí)引入了大量日本、韓國(guó)、東南亞的特色商品，吸引了不少跨境消費(fèi)人群。對(duì)于追求稀缺性和品質(zhì)感的高端消費(fèi)者，這種“全球買手”式的選品能力具有獨(dú)特吸引力。

Kirkland Signature（科克蘭）自有品牌是開市客的另一張王牌。目前Kirkland僅涵蓋約600款商品，在總SKU中占比近15%，卻貢獻(xiàn)了近三分之一的年銷售額。全球范圍內(nèi)，Kirkland年銷售額已超900億美元（約合6267億人民幣），自2017年以來增長(zhǎng)近兩倍。

在中國(guó)市場(chǎng)，Kirkland同樣表現(xiàn)不俗。無論是堅(jiān)果、保健品，還是服裝、日用品，Kirkland都以其穩(wěn)定的品質(zhì)和極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，積累了一批忠實(shí)擁躉。在社交媒體上，Kirkland已成為品質(zhì)與性價(jià)比的代名詞，相當(dāng)多的消費(fèi)者認(rèn)為Kirkland產(chǎn)品是可以“閉眼入”的。

其二，堅(jiān)信線下體驗(yàn)的價(jià)值。超大停車場(chǎng)、排長(zhǎng)隊(duì)的試吃區(qū)、巨型披薩、尋寶式的購物動(dòng)線——這些美式倉儲(chǔ)店的經(jīng)典元素，在開市客的門店得到完整呈現(xiàn)。

以蘇州店為例，開業(yè)一年多來，周末客流始終保持在較高水平。消費(fèi)者“逛”的體驗(yàn)，恰恰是線上渠道無法替代的。

最后則是會(huì)員運(yùn)營(yíng)。開市客的盈利模式非常清晰：商品銷售的毛利主要覆蓋運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)利潤(rùn)絕大部分來源于299元的年費(fèi)。主要吸引了家庭消費(fèi)量大、追求品質(zhì)且對(duì)價(jià)格敏感的中高收入群體。這套模式的成功，完全取決于會(huì)員是否真切感受到“一年省下的錢遠(yuǎn)超會(huì)費(fèi)”。

“我們進(jìn)入市場(chǎng)，開設(shè)幾家門店，了解當(dāng)?shù)匚幕瑢W(xué)習(xí)在該國(guó)開展業(yè)務(wù)的模式。然后，我們會(huì)在此基礎(chǔ)上進(jìn)入一個(gè)良好且穩(wěn)定的增長(zhǎng)軌道。”首席執(zhí)行官Ron Vachri表示。

對(duì)于開市客而言，在中國(guó)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。

首先是市場(chǎng)增量，會(huì)員店仍在增長(zhǎng)。隨著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高性價(jià)比商品的需求日益旺盛，這為開市客提供了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，付費(fèi)會(huì)員制已成為商超行業(yè)確定性增長(zhǎng)賽道。隨著更多城市中產(chǎn)接受付費(fèi)會(huì)員模式，中國(guó)會(huì)員店市場(chǎng)仍有可觀增量。開市客完全可以在增量中分得一杯羹。

同時(shí)，區(qū)域拓展?jié)摿善凇?/strong>近期消息顯示，開市客正與泉州洽談，有望落地福建首店。若成行，將打破其僅布局長(zhǎng)三角、珠三角的格局，進(jìn)入更具潛力的新市場(chǎng)。福建民營(yíng)經(jīng)濟(jì)活躍、消費(fèi)力強(qiáng)勁，若能復(fù)制深圳、寧波成功經(jīng)驗(yàn)，將是一次重要突破。同時(shí)，跨城消費(fèi)潛力不容小覷——深圳店吸引港客，蘇州店輻射周邊城市，說明開市客品牌輻射力已超單一城市。

當(dāng)然，更大挑戰(zhàn)來自即時(shí)零售等渠道對(duì)線下的沖擊。

2025年，中國(guó)即時(shí)零售總規(guī)模達(dá)9714億元，同比增長(zhǎng)24%。消費(fèi)者已習(xí)慣“線上下單、快速送達(dá)”的購物方式。山姆會(huì)員店通過密集的云倉網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)極速達(dá)。起線上銷售已超過總銷售額的50%，超過80%的訂單能在一小時(shí)內(nèi)送達(dá)，平均配送時(shí)間不到40分鐘。

而開市客的線上配送起步較晚，目前僅覆蓋門店周邊8公里，起送價(jià)299元、運(yùn)費(fèi)20元。這一策略守住線下體驗(yàn)的同時(shí)，也讓出了部分線上的增量空間。

另一個(gè)挑戰(zhàn)，則是供應(yīng)鏈的本土化趨勢(shì)。在商品組合上，其他會(huì)員店本土研發(fā)和快速上新能力往往能更快地捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)。

開市客在維持其全球精選優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，需要進(jìn)一步加快針對(duì)中國(guó)家庭日常消費(fèi)場(chǎng)景的商品開發(fā)與引入節(jié)奏。加快與本土供應(yīng)商的聯(lián)合開發(fā)，深入挖掘各地的特色農(nóng)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)商品。掌控關(guān)鍵供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)，確保商品的品質(zhì)和供應(yīng)穩(wěn)定性。

從行業(yè)角度來看，零售是一場(chǎng)馬拉松，在這場(chǎng)比賽中，它需要找到全球化優(yōu)勢(shì)與本土化需求之間的平衡點(diǎn)，將全球供應(yīng)鏈能力轉(zhuǎn)化為中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)可的性價(jià)比與便利性。

中國(guó)會(huì)員制商超的下半場(chǎng)，已從開店競(jìng)賽轉(zhuǎn)向商品力、履約力與會(huì)員運(yùn)營(yíng)力的綜合較量。無論開店的快慢，最終都將接受“會(huì)員價(jià)值”的終極檢驗(yàn)。