堅守顧客價值，探索美的無限可能 | 專訪克麗緹娜集團(tuán)CEO趙承佑

麗豐-KY CEO(兼任麗豐集團(tuán)總經(jīng)理)

克麗緹娜集團(tuán)CEO

趙承佑

RnD璦緹專業(yè)美甲美睫品牌執(zhí)行總裁
同濟(jì)大學(xué)工商管理碩士

廈門大學(xué)知識產(chǎn)權(quán)理所(博士攻讀中)

胡潤光谷·趙承佑專訪

胡潤百富：

克麗緹娜自1989年成立以來，消費(fèi)者對美的需求在不斷變化。您如何看待當(dāng)前市場對專業(yè)美容護(hù)膚的認(rèn)知與接受程度？

趙承佑：

37年來，每個階段人們對美的追求都各不相同，但對美的向往始終如一。回歸當(dāng)下，我們始終堅守一個核心理念，即“顧客價值”。我們觀察到，當(dāng)前的顧客群體日益多元化，不同年齡、性別、膚質(zhì)的消費(fèi)者都有其獨(dú)特的護(hù)膚需求。克麗緹娜無法做到面面俱到，因此未來將在各個渠道、不同年齡賽道進(jìn)行多元化嘗試，以期滿足更廣泛顧客的需求。

克麗緹娜門店

胡潤百富：

在居家美容儀器與線上護(hù)膚服務(wù)日益普及的背景下，您認(rèn)為“線下體驗(yàn)”的核心不可替代性體現(xiàn)在何處？

趙承佑：

這正是我們多品牌、多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。

克麗緹娜的核心定位始終是高端護(hù)膚中心，提供最專業(yè)的服務(wù)。與此同時，我們洞察到消費(fèi)者在家中進(jìn)行儀式感護(hù)膚的需求，因此推出了線上品牌“HOME SPA”，讓消費(fèi)者能夠購買產(chǎn)品，享受居家SPA體驗(yàn)。

克麗緹娜門店

但當(dāng)消費(fèi)者需要更深入、更專業(yè)的護(hù)理時，線下的門店依然是不可替代的選擇。二者并非替代關(guān)系，而是滿足不同場景下的差異化需求。我們正在多個賽道進(jìn)行探索，包括布局醫(yī)療美容和健康抗衰領(lǐng)域，未來甚至將針對不同人群，如男女老少，探索更精細(xì)化的服務(wù)模式。

胡潤百富：

面對新一代消費(fèi)主力，他們的美容需求和信息獲取方式都與過去不同。克麗緹娜在品牌溝通和形象塑造上做了哪些調(diào)整？

趙承佑：

與年輕消費(fèi)者的溝通方式必然要革新。我們在小紅書、抖音等平臺進(jìn)行大量內(nèi)容種草，同時加強(qiáng)自有直播間的運(yùn)營。其中一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略投入，是在2025年正式簽約劉詩詩女士作為全球品牌代言人。這不僅彰顯了雙方的價值認(rèn)同，也為我們與年輕消費(fèi)者及粉絲群體建立了高效的溝通橋梁。

值得關(guān)注的是，劉詩詩的粉絲中80%為女性，這為門店帶來了顯著的客群導(dǎo)入效應(yīng)，增強(qiáng)了年輕消費(fèi)者對品牌的信任與好感。在當(dāng)下市場環(huán)境中，如此力度的品牌代言投入并不多見，但我們堅信其戰(zhàn)略價值。

克麗緹娜全球品牌代言人劉詩詩

胡潤百富：

展望未來，克麗緹娜將如何定義下一個階段的增長？聚焦國內(nèi)市場，您如何看待不同層級城市的發(fā)展?jié)摿Γ?/strong>

趙承佑：

未來五年的戰(zhàn)略規(guī)劃主要圍繞兩個方向：一是多品牌戰(zhàn)略，二是多元化經(jīng)營。

全球化布局始終是我們的既定方向。目前，克麗緹娜已在越南設(shè)立分公司并開設(shè)約12家門店，在緬甸和澳大利亞亦有布局。當(dāng)然，各地市場具有不同的地域特色，發(fā)展模式也會因地制宜。當(dāng)前，我們較為關(guān)注東南亞市場：首先，該地區(qū)華人分布較廣；其次，地理位置臨近，飛行時間僅需三四個小時；第三，當(dāng)?shù)鼐邆鋬?yōu)質(zhì)的資源稟賦。因此，東南亞將成為我們未來1至3年全球化布局的重點(diǎn)區(qū)域。

克麗緹娜門店

對于國內(nèi)市場，從過去五年的樣本數(shù)據(jù)觀察，三四線城市表現(xiàn)出較強(qiáng)的發(fā)展勢頭。相較而言，一二線城市競爭激烈，且面臨較高的房租與人力成本壓力，部分三四線城市的年租金成本僅相當(dāng)于一線城市一個月的水平。當(dāng)然，一線城市在人口密度與消費(fèi)能力方面仍具優(yōu)勢，可謂各有利弊。但數(shù)據(jù)顯示，我們在三四線城市的發(fā)展成效顯著，下沉速度持續(xù)加快。目前克麗緹娜已覆蓋全國380余個城市，進(jìn)入新的三四線城市后，往往能迅速成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿護(hù)膚品牌。因此，未來我們將繼續(xù)深耕下沉市場。

胡潤百富：

在您看來，出海與下沉市場拓展，哪一項(xiàng)挑戰(zhàn)更為艱巨？ 針對下沉市場，您認(rèn)為消費(fèi)者更看重品牌還是價格？

趙承佑：

個人認(rèn)為出海挑戰(zhàn)更大。在下沉市場，我們已積累豐富經(jīng)驗(yàn)，門店覆蓋全國所有省份及380余個城市。而出海仍處于探索階段，各地市場均有獨(dú)特的政策法規(guī)，如化妝品管理?xiàng)l例的差異，清真國家的產(chǎn)品認(rèn)證要求等，都需要我們不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)。因此，出海之路的挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。

針對下沉市場，我認(rèn)為品牌因素更為關(guān)鍵。在下沉市場，消費(fèi)者對品牌的信任度和依賴度往往高于一線城市。一線城市選擇豐富，國際品牌云集，而在部分三四線城市，知名品牌相對稀缺。當(dāng)克麗緹娜這樣具備品牌背書和明星代言的企業(yè)進(jìn)入時，反而能贏得更高的信任度。至于價格，我們堅持全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不會因市場下沉而調(diào)整。因?yàn)橄鲁潦袌霾坏扔谙M(fèi)力下沉，其中同樣存在高凈值人群，其消費(fèi)能力不容小覷。

克麗緹娜產(chǎn)品

胡潤百富：

克麗緹娜在公益領(lǐng)域也有長期投入，能否分享一下？

趙承佑：

公司始終倡導(dǎo)“陽光下的財富”，鼓勵企業(yè)積極履行社會責(zé)任。2008年，克麗緹娜與中國青少年發(fā)展基金會合作，正式啟動“燃燈計劃”，寓意點(diǎn)燃自己、照亮他人。項(xiàng)目初期主要資助偏遠(yuǎn)地區(qū)希望小學(xué)，但實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刈罹o缺的是支教老師。因此自2008年起，我們持續(xù)資助鄉(xiāng)村教師，支持其下鄉(xiāng)支教，該項(xiàng)目延續(xù)至今。

克麗緹娜“燃燈公益”

與此同時，我們致力于推廣鄉(xiāng)村閱讀。我們認(rèn)為，培養(yǎng)兒童的閱讀習(xí)慣至關(guān)重要，這與語文教育有本質(zhì)區(qū)別，旨在激發(fā)個體閱讀興趣、探索書本世界。每一所受助學(xué)校均設(shè)立圖書角，捐贈圖書資源。為匯聚更多社會愛心，我們后續(xù)與成龍基金會合作成立燃燈基金，為應(yīng)對天災(zāi)人禍提供規(guī)范的捐贈渠道。在環(huán)保領(lǐng)域，我們推動全國近4000家門店開展空瓶回收，委托專業(yè)第三方進(jìn)行粉碎再利用，這亦是我們推進(jìn)集團(tuán)ESG戰(zhàn)略的重要舉措。

胡潤百富：

從您的管理風(fēng)格來看，您覺得自身的三個特質(zhì)是什么？

趙承佑：

首先是邏輯性強(qiáng)。在做決策和規(guī)劃時，我習(xí)慣以理性分析為基礎(chǔ)，能夠清晰梳理問題的脈絡(luò)，確保每一步推進(jìn)都有據(jù)可依、有條不紊。

其次是善于抓重點(diǎn)。無論是分析復(fù)雜信息，還是與人溝通，我都能快速提煉出核心邏輯，精準(zhǔn)把握關(guān)鍵訴求，避免被細(xì)節(jié)干擾，從而高效推動事情進(jìn)展。

最后是習(xí)慣性傾聽。在與人溝通或理解品牌時，我傾向于用心傾聽，關(guān)注對方的情緒和觀點(diǎn)，這幫助我更好地感知需求、建立共鳴。在管理工作中，我也始終秉持這一習(xí)慣。作為企業(yè)的管理者，我對工作要求較高，團(tuán)隊(duì)曾反饋我不太擅長當(dāng)面表揚(yáng)，因?yàn)槲铱傆X得做好分內(nèi)事是理所當(dāng)然的，但通過傾聽他們的建議，我意識到適當(dāng)鼓勵的重要性，正在有意識地調(diào)整。

胡潤百富：

作為一位年輕的管理者，您經(jīng)歷過挫敗感很強(qiáng)的時刻嗎？讓您最有成就感的時刻又是何時？

趙承佑：

印象深刻的是我剛進(jìn)入公司、尚在市場部擔(dān)任專員時，需要對自主研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行一次公開發(fā)布。我精心準(zhǔn)備了一周，但上臺瞬間大腦一片空白，完全忘記了內(nèi)容。原本準(zhǔn)備30分鐘的演講，大約5分鐘就倉促結(jié)束。那種挫敗感至今記憶猶新。但正是這次經(jīng)歷，促使我此后不斷練習(xí)演講技巧，力求在這一領(lǐng)域持續(xù)精進(jìn)。

成就感最滿的瞬間，是在我履職之后。我于2019年底正式接任，2020年即遭遇疫情沖擊，許多地區(qū)實(shí)施封控，業(yè)務(wù)受到較大影響。然而在2021年，集團(tuán)整體業(yè)績與發(fā)展態(tài)勢反而超越疫情前水平，當(dāng)年業(yè)績與利潤均表現(xiàn)良好。于我而言，這是對管理團(tuán)隊(duì)績效的有力印證，也是令我記憶猶新、深感滿意的時刻。

本文系胡潤百富專訪，素材來源于受訪者

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