透過兩場(chǎng)春季營(yíng)銷會(huì)，看茅臺(tái)市場(chǎng)化的“C”攻略

茅臺(tái)全面向C，一次戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)的重構(gòu)。

文 | 言之

3月1日至2日，茅臺(tái)集團(tuán)連續(xù)召開醬香酒公司、茅臺(tái)酒銷售公司春季市場(chǎng)工作會(huì)，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)陳華出席會(huì)議并強(qiáng)調(diào)，市場(chǎng)化改革既是順應(yīng)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的必然選擇，也是茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，邁向世界500強(qiáng)的關(guān)鍵路徑。

▲茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)陳華

其實(shí)，早在2026年貴州茅臺(tái)酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，企業(yè)就表示將“以消費(fèi)者為中心、推進(jìn)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型”作為茅臺(tái)酒2026年市場(chǎng)營(yíng)銷工作的首要任務(wù)來抓。此次兩場(chǎng)會(huì)議再一次向市場(chǎng)傳遞了明確信號(hào)：茅臺(tái)將徹底告別傳統(tǒng)發(fā)展模式，全面擁抱市場(chǎng)化、擁抱消費(fèi)者。

01

再談茅臺(tái)酒、系列酒市場(chǎng)化改革

在3月2日的茅臺(tái)酒銷售公司工作會(huì)上，陳華明確指出，市場(chǎng)化不是一句口號(hào)，必須從思想到行動(dòng)上真正落地。

對(duì)此，在茅臺(tái)酒營(yíng)銷主線工作的部署上，陳華從思想轉(zhuǎn)變、服務(wù)升級(jí)、保障強(qiáng)化三個(gè)維度提出明確要求。

其中，轉(zhuǎn)變思想觀念是首要前提，要求銷售團(tuán)隊(duì)徹底摒棄傳統(tǒng)固化思維，以市場(chǎng)化的視角重新審視渠道布局、價(jià)格機(jī)制與服務(wù)體系；強(qiáng)化服務(wù)能力是核心關(guān)鍵，將消費(fèi)者滿意度作為檢驗(yàn)工作成效的核心標(biāo)尺；筑牢基礎(chǔ)保障是重要支撐，以組織建設(shè)、數(shù)字化賦能、風(fēng)控體系構(gòu)建為營(yíng)銷工作保駕護(hù)航。另外，會(huì)議著重強(qiáng)調(diào)堅(jiān)守廉潔底線、構(gòu)建“親清”廠商合作關(guān)系，為市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型營(yíng)造風(fēng)清氣正的良好環(huán)境。

與茅臺(tái)酒的整體市場(chǎng)化布局相比，茅臺(tái)醬香酒公司的轉(zhuǎn)型路徑更為具體聚焦，陳華指出，醬香酒板塊需以市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型為核心路徑，打通觸達(dá)C端的“最后一公里”，持續(xù)擴(kuò)容真實(shí)消費(fèi)需求，筑牢長(zhǎng)期發(fā)展根基。

圍繞上述核心目標(biāo)，茅臺(tái)醬香酒構(gòu)建了三大落地執(zhí)行體系：其一，以消費(fèi)者為中心統(tǒng)籌市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型全局，一方面強(qiáng)化“2+N”產(chǎn)品矩陣的品牌傳播，深度講好品牌故事、產(chǎn)區(qū)價(jià)值與工藝傳承；另一方面優(yōu)化價(jià)格運(yùn)行機(jī)制，堅(jiān)守價(jià)格市場(chǎng)化、平臺(tái)標(biāo)桿化、利潤(rùn)合理化原則，實(shí)現(xiàn)廠家、渠道商與消費(fèi)者的多方共贏；同時(shí)豐富渠道形態(tài)，以直連C端為導(dǎo)向，推動(dòng)線上線下渠道互補(bǔ)協(xié)同；并強(qiáng)化數(shù)字化賦能，構(gòu)建“線上管觸達(dá)與效率、線下管轉(zhuǎn)化與服務(wù)”的協(xié)同模式，精準(zhǔn)匹配供需關(guān)系，穩(wěn)定量?jī)r(jià)生態(tài)。

其二，堅(jiān)定推進(jìn)場(chǎng)景、客群、服務(wù)“三個(gè)轉(zhuǎn)型”，積極培育消費(fèi)新業(yè)態(tài)、新模式、新場(chǎng)景，推動(dòng)營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性升級(jí)。其三，凝聚內(nèi)外發(fā)展合力，強(qiáng)化協(xié)同執(zhí)行效能，提升專業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，打造一支懂市場(chǎng)、精營(yíng)銷、善服務(wù)的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，以過硬作風(fēng)與嚴(yán)明紀(jì)律保障轉(zhuǎn)型落地見效。

兩場(chǎng)會(huì)議的系統(tǒng)部署，標(biāo)志著“以消費(fèi)者為中心”成為貫穿茅臺(tái)營(yíng)銷全鏈條的行動(dòng)準(zhǔn)則，要求所有工作最終都要落實(shí)到服務(wù)好終端消費(fèi)者、創(chuàng)造真實(shí)消費(fèi)價(jià)值上。

02

一次戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)的系統(tǒng)性重構(gòu)

實(shí)際上，茅臺(tái)以“市場(chǎng)化改革”為軸心的深度調(diào)整，其戰(zhàn)略意圖遠(yuǎn)不止于常規(guī)的銷售策略優(yōu)化，而是一次對(duì)品牌戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)的系統(tǒng)性重構(gòu)。這一定位的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)在對(duì)行業(yè)、對(duì)自身、對(duì)未來三個(gè)層面的清晰認(rèn)知。

在行業(yè)層面，茅臺(tái)正引領(lǐng)白酒行業(yè)從傳統(tǒng)的渠道博弈向價(jià)值服務(wù)回歸。過去依賴人口紅利、渠道擴(kuò)張的規(guī)模增長(zhǎng)模式難以為繼，誰(shuí)能更精準(zhǔn)地捕捉消費(fèi)者需求、更高效地服務(wù)、綁定消費(fèi)者，誰(shuí)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

在這樣的背景下，通過直接觸達(dá)消費(fèi)者的策略，將增長(zhǎng)的根基從渠道推力轉(zhuǎn)移到消費(fèi)拉力上，引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)從無序的價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向有序的價(jià)值與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，為行業(yè)發(fā)展探索新路徑。

就自身發(fā)展而言，茅臺(tái)正實(shí)現(xiàn)從資源驅(qū)動(dòng)向“能力驅(qū)動(dòng)”的關(guān)鍵跨越。雖然企業(yè)在品牌與品質(zhì)方面擁有無可比擬的資源優(yōu)勢(shì)，但茅臺(tái)強(qiáng)調(diào)的市場(chǎng)化改革，核心在于打造超越資源依賴的、可復(fù)制的現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理能力。通過建立數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、用戶數(shù)據(jù)洞察、敏捷供應(yīng)鏈等系統(tǒng)化能力，茅臺(tái)正在從一家依靠產(chǎn)品的“資源型企業(yè)”，轉(zhuǎn)型為兼具運(yùn)營(yíng)、服務(wù)與創(chuàng)新能力的“能力型企業(yè)”。

面對(duì)未來，茅臺(tái)正以確定性戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)“不確定性”市場(chǎng)。在外部環(huán)境復(fù)雜多變的背景下，茅臺(tái)的市場(chǎng)化改革旨在構(gòu)建更具韌性的發(fā)展模式。通過直達(dá)消費(fèi)者獲取真實(shí)需求數(shù)據(jù)，茅臺(tái)能夠減少對(duì)渠道庫(kù)存周期的依賴，更精準(zhǔn)地響應(yīng)市場(chǎng)變化；通過穩(wěn)定量?jī)r(jià)關(guān)系、優(yōu)化渠道生態(tài)，平抑市場(chǎng)波動(dòng)帶來的沖擊；通過品牌、產(chǎn)品與服務(wù)的多元化布局，滿足分層、多元的消費(fèi)需求，從而提升整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

值得強(qiáng)調(diào)的是，茅臺(tái)的“全面向C”并非摒棄渠道，而是對(duì)廠商關(guān)系的重構(gòu)與升級(jí)。轉(zhuǎn)型后，經(jīng)銷商不再是單純的賣貨方，而是成為品牌展示、消費(fèi)體驗(yàn)、售后服務(wù)的“前端觸點(diǎn)”，與廠家共同構(gòu)成服務(wù)消費(fèi)者的協(xié)同體系。這樣既保留了渠道的終端優(yōu)勢(shì)，又強(qiáng)化了廠家的主導(dǎo)作用，讓整個(gè)營(yíng)銷體系更高效、更靈活地響應(yīng)消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)了從渠道管理到生態(tài)共建的跨越。

您對(duì)此有何看法，歡迎下面評(píng)論區(qū)留言分享。