壽險巨頭銀保加速：登上“C位”的銀保，成為中小公司的夢魘？

銀保已經登上壽險 “C位”。

尤其2025年二季度以來銀保市場數據的全線反彈，和2026年開門紅首月銀保實現新單保費大幅增長后，這一觀點似乎已是“板上釘釘”。

撥開云霧，事實上眾多險企之所以集中發力銀保市場，主要還是來自成本壓力與短期生存的需要，以及“報行合一”之初顯現出來的機會窗口。

但走到如今，對于相當部分的險企而言，那些看起來繁榮耀眼的銀保數字的增加，一定程度上或許是新的風險積累。

固然，市場上越來越多類似的聲音：

——“銀行渠道有著更好的客戶”；

——“銀保的效率更高，價值能力與價值貢獻已經超過個險了”；

——“大公司也加大銀保的重視與投入，說明銀保就是未來的主流，是市場大方向”；

事實上，是否真的如此？如今銀保的大行其道，一旦走過成本優勢期，走不出銀保周期律；那這對一直將銀保渠道放在重要位置的中小公司，是否會最終落入自己挖掘的“大坑”？

對中小公司而言，當下大公司對銀保的重視與投入，或許是一道“催命符”？

在一文中可以看到：

2026年1月，我國兩大超級巨頭平安與國壽，以強勁的增速，在規模新單與期交新單中，牢牢占據了市場前二。

加上前些年已然加碼的其他頭部公司，繼個險之后，大公司們正在悄悄“接管”銀保。

也就是說，銀保“C位”，意味著中小公司又要跟巨頭們在銀保市場上短兵相接了。

那么，中小險企繼個險競爭后，這次銀保競爭會有什么結果？

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-Insurance Today-

先看中小險企與銀保的淵源

始于本世紀之初

但第一次輝煌在2013年后

事實上，早年的銀保市場沒有中小公司的影子。

因為，最早的銀保玩家都是世紀之交的巨頭們，那是“老六家”的時代：

最早始自平安，后經新華、泰康、太平等當時的小公司廣泛起量。

期間，歷經1996年、2001年、2005年中國保險市場三波大擴容，尤其是后兩波，直接做大了銀保的體量，成為個險之后的第二個主力渠道，奠定了如今人身險雙主力渠道的格局。

尤其是對更多的小公司而言，銀保是絕對的王者，第一大渠道。

不過相比當時個險，除了在規模上偶有超越，無論價值、利潤、產品結構，還是費用能力等諸多險企經營的核心指標，銀保一直都被視為“雞肋”渠道——不賺錢。

反觀那時的個險渠道，各種長期險種特別是高價值率的長期重疾險，尚處開拓增量階段，是當時絕對的王者。市場固然是二大主力渠道，但銀保更多還是被視為一個“補充“性的渠道。

這也應該是“個險渠道”一直在行業擁有獨一檔地位的歷史源頭，無論規模、利潤都證明過自己。那是的銀保，顯然無法證明自己的盈利能力。

屬于中小公司銀保輝煌，還要等到2013年人身險產品利率的市場化——前端資金的放開與壽險類產品形態的“短平快“，揭開了中短存續時代的大幕。

無論是收益表現的拉高，還是維系時間更短、更靈活，都讓壽險產品，特別是盛極一時的萬能險、投連險，以及廣泛存在的“躉交快領”，直接拉爆了銀保的銷量，一度改寫國內人身險市場格局。

銀保市場隨即爆發，很多中小公司就此起飛。

當然，盡管市場火爆，但由于當時銀保產品形態、存續時間與高現價的特點，整體價值能力微乎其微，甚至很多公司的銀保躉交都是負價值。保費看上很多，卻都要在短期內連本帶利返還給客戶，公司賺錢純靠投資掙利差。

反觀當時由于取消代理人資格考試，加上重疾險的接連爆發，和大公司間力挺個險的渠道改革，以及部分中小機構的絕對令銀行滿意的“投入”……讓大公司幾乎不在這一市場有太多投入和作為，銀保市場幾乎成為那一時期的中小險企專有戰場。

那是一段人身險市場經營理念存在巨大分歧的時代，也是部分公司瘋狂的歲月——

保費來了，現金流就有了，總資產也有了，只要投資跟上，照樣能掙錢，這么做下去不也能做大做強，甚至做成“大公司”嗎。

由于市場上接連出現以銀保做大資產，做大保費規模，甚至一度有公司將平安擠下老二之位，多家公司先后打破“老六家”市場地位，成為新巨頭。

一時間，當時的銀保市場借力紅火的資本市場和房地產市場，紛紛將保費渠道干成了短期“融資”渠道，銀保也被形容為“低成本借款”。

于是產生一個問題：既然能迅速做大規模、做大資金，還都是快錢，那會不會有人動什么心思做點別的什么？這就可想而知了，事實上也發生了一系列眾所周知的后續。

加之多位資本大鱷手握保險牌照，甚至有的還不止一張。相對早年的說之沒有利潤和價值，這是銀保污名化一次嚴重的開始。

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-Insurance Today-

再看無法逃脫的魔咒

中小公司的銀保底層邏輯始終難改

對于大多數中小公司而言，當初銀保最大的價值就是創費，可以快速拉起規模，養活機構。真正的價值，還需要等待個險的建立。

因此，可以看到早年很多中小險企的銀保戰略，都會有“銀保掩護個險”的設想——即以銀保快速獲取現金流和利差益，在維持當期公司生存運轉中，為個險的布局創造時間與資金。

然而，又有一個現實的矛盾。

個險是一項需要長周期、高投入的渠道，見效慢，且不一定能成。反觀銀保則以規模速效著稱，且經營難度相對個險不確定性小，容易出經營業績。加之職業經理人的KPI所致，銀保成為不少公司的一種經營慣性與“舒適區”，也就變得可以理解。

這也成為本世紀第二個十年，銀保一度坐上最大渠道的歷史背景。即便期間一度因為政策原因，遭遇過斷崖下跌，但很快強勢反彈。

至于銀保一直被詬病的價值率低的問題，也在2018年后以“新銀保”下的“期交轉型”帶過，一度成為行業性轉型標桿。

事實上，的確有部分公司將銀保的新業務價值能力，做到超越個險的水平，整體呈現了保費、價值、利潤的欣欣向榮。然而，最終的償付能力報表也真實地揭露了銀保期交轉型的成色。

最終不得不引出監管“報行合一”的行業性整頓。

這似乎是銀保一直繞不開的“魔咒”——規模之上，償付能力壓力如影隨形，增資發債，再增資發債……始終無法實現內生式發展，沒有自我造血能力，且始終是一種“賣血”的模式。

事實上，期交也好、躉交也罷，價值率的數字變了，但并未改變的是：銀保經營的真實成本，底層邏輯，以及延續已久的的模式。最終呈現這一結果的就是償付能力與凈資產的數字。

但面對這一無奈的現實，如今的中小公司們，已經沒有辦法停下來。

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-Insurance Today-

終局：大公司入場

中小公司遭遇資本金與費用雙殺

當年“銀保掩護個險”的說法之所以能夠被廣泛認同，正是因為銀保渠道看似繁榮且高效，實際上卻隱含著一種“賣血”的邏輯——通過短期的犧牲換取時間和空間，再“補血”。

這本是市場中的后發者在尋求突破時的權宜之舉：

既可以迅速帶來現金流，又可掩蓋短期內的困難。在那個資本市場繁榮的階段，這一舉措被認為是實現彎道超車的手段，被持續采用。

這一模式的核心問題是，投資環境的快速變化，讓銀保躺在模型假設里的“高價值”期交徹底破產，縱然交費期、存續期長期化明顯，延緩了“失血”的速度，但資本回報能力讓“補血”“周期更長。

中小公司的結局可想而知，大環境的變化，生存壓力陡增，銀保已成越走越窄的獨木橋。

如果說曾經銀保帶來的“輝煌”保費，都成了潛在的利差損；那未來的償付壓力、流動性壓力怎么辦？意味著需要更大的規模，需要對以前的模式加個“更”字。

偏偏大公司“也沒有余糧”了——個險改革低迷之時，作為上市巨頭，都需要更好的業績和增長，是故紛紛以戰略性的姿態，重裝進場。

畢竟，面對宏觀經濟與市場環境巨大變化，大公司們引以為傲的個險，都面臨著持續而長期的結構性變革，而投資市場與利率市場的加速變動，也讓大公司深感壓力。

如果說，2020年前后，大公司們在銀保頻繁出手尚屬填補個險萎縮的缺口，那自2024年銀保“報行合一”落地后的普遍戰略性加碼，對中小公司而言就是明令的“重分山河”。

甚至近期也傳出各家大公司也開始紛紛發債增資的消息，“他補血我也補血”，而偏偏這方面還是大公司更具有明顯優勢。

可以觀察到的是，太多公司曾經所謂的銀保期交、價值銀保轉型，隨著“報行合一”碎了一地。最大兩家壽險公司這一時期突然發力，均展現出強盡的“一年躉交搶占、一年期交推進“的進攻態勢。

在傳統認知中，銀保躉交對資本金占用更明顯，往往因更“好賣”用于維護銀行網點，作為期交的“配額銷售”，而期交則因為表面上價值更高、保險公司更看重，而礙于銷售難度通常會需要費用投入。

而大公司在這兩個方面的“費用實力”都有近乎碾壓水平的優勢，甚至能在較長時間中投放躉交產品搶占網點資源，又能以更強的成本控制與費用能力，刺激網點在期交產品方面的積極性。

于是，很多中小公司的銀保從業者越來越感到被大公司們支配的擔憂——“他們產品更好，費用也更多”。

這種狀況逼得很多銀保市場之前的主力公司，不得不先讓出一些期交份額，頂著償付能力的壓力，在2026年一開年就加大躉交保費比重，試圖守住陣地。

如是，銀保確實“C位”了，但這是否是期待中的“C位”？

換言之，銀保“C位”，又如何不是中小公司的夢魘？