九卦 | 面對(duì)67萬億存款到期潮，中小銀行的留客之道

作 者 |王潤(rùn)石（上海金融發(fā)展研究實(shí)驗(yàn)室特聘研究員、重慶財(cái)經(jīng)學(xué)院副教授、九卦金融圈專欄作家）

來 源 |九卦金融圈

2026年，中國(guó)銀行業(yè)將迎來一場(chǎng)規(guī)模空前的定期存款集中到期潮，據(jù)中金公司測(cè)算，到期資金規(guī)模預(yù)計(jì)在50–75萬億元之間，其中核心部分源自2022–2023年疫情防控期間居民避險(xiǎn)情緒催生的中長(zhǎng)期定期存款，1年期及以上長(zhǎng)期限存款占比超89%，達(dá)67萬億元，較2025年同比增加10萬億元。

與此同時(shí)，市場(chǎng)利率持續(xù)下行態(tài)勢(shì)未改，三年期定期存款利率普遍跌破1.8%，2026年開年雖有階段性回暖，中小銀行三年期定存普遍回升至1.95%，但整體仍處于低位，國(guó)有大行三年期利率僅1.25%，股份行在1.55%—1.85%之間，形成清晰的利率分層格局。疊加居民風(fēng)險(xiǎn)偏好持續(xù)保守、國(guó)有大行吸儲(chǔ)能力邊際下降的多重背景，中小商業(yè)銀行迎來了前所未有的“存款搬家”戰(zhàn)略窗口期。

然而，機(jī)遇背后暗藏挑戰(zhàn)。對(duì)于資本實(shí)力、品牌影響力均處于劣勢(shì)的中小銀行而言，若盲目跟風(fēng)通過提高存款利率攬儲(chǔ)，必然會(huì)顯著抬升負(fù)債成本、壓縮凈息差空間，甚至引發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，陷入“高成本攬儲(chǔ)—盈利承壓—風(fēng)險(xiǎn)加劇”的惡性循環(huán)。因此，在不大幅增加負(fù)債成本的前提下，依托數(shù)字化運(yùn)營(yíng)賦能精準(zhǔn)營(yíng)銷，優(yōu)化產(chǎn)品與渠道體系，聯(lián)動(dòng)財(cái)富管理提升客戶黏性，成為中小商業(yè)銀行突破負(fù)債業(yè)務(wù)瓶頸、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵路徑。

本文結(jié)合2026年市場(chǎng)環(huán)境與監(jiān)管導(dǎo)向，針對(duì)中小商業(yè)銀行低成本拓展負(fù)債業(yè)務(wù)提出系統(tǒng)性策略建議，為其把握存款遷徙機(jī)遇提供參考。

以“數(shù)字客戶經(jīng)營(yíng)”為核心，提升低成本存款占比

中小商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型則是放大這一優(yōu)勢(shì)的重要抓手。通過數(shù)字技術(shù)整合客戶數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)識(shí)別需求、嵌入生活場(chǎng)景，能夠有效降低獲客與運(yùn)營(yíng)成本，提升活期存款、結(jié)算存款等低成本負(fù)債的占比，擺脫對(duì)高息定期存款的依賴。

構(gòu)建“智能分層+場(chǎng)景嵌入”的客戶畫像體系

客戶畫像是精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，中小銀行需打破數(shù)據(jù)孤島，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)客戶的精細(xì)化分層與標(biāo)簽化管理，讓營(yíng)銷從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)滴灌”。一方面，全面整合行內(nèi)數(shù)據(jù)資源，包括客戶交易流水、理財(cái)購(gòu)買記錄、信貸還款情況、社保代發(fā)信息等，挖掘客戶的資金流動(dòng)規(guī)律、產(chǎn)品偏好與風(fēng)險(xiǎn)承受能力；另一方面，在合規(guī)前提下對(duì)接外部數(shù)據(jù)源，如政務(wù)服務(wù)數(shù)據(jù)、本地消費(fèi)數(shù)據(jù)、稅務(wù)數(shù)據(jù)等，補(bǔ)充客戶職業(yè)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等信息，實(shí)現(xiàn)客戶畫像的全方位立體化構(gòu)建。

基于完善的客戶畫像體系，重點(diǎn)識(shí)別“高價(jià)值低風(fēng)險(xiǎn)”客群，這類客群資金穩(wěn)定性強(qiáng)、對(duì)利率敏感度相對(duì)較低，是低成本負(fù)債的核心來源。具體而言，一是退休人群，這類客群風(fēng)險(xiǎn)偏好極低，追求資金安全與穩(wěn)定利息收益，資金閑置時(shí)間長(zhǎng)，且多依賴本地金融服務(wù)，是定期存款與儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的核心受眾，據(jù)統(tǒng)計(jì)60后存款以養(yǎng)老儲(chǔ)備為主，超90%傾向“安全第一”的配置邏輯；二是小微企業(yè)主，這類客群有頻繁的經(jīng)營(yíng)結(jié)算需求，資金沉淀性強(qiáng)，若能提供便捷的結(jié)算服務(wù)與針對(duì)性的金融支持，可有效吸納其結(jié)算存款，形成穩(wěn)定的低成本負(fù)債；三是縣域年輕家庭，這類客群處于財(cái)富積累期，有教育儲(chǔ)備、購(gòu)房置業(yè)等長(zhǎng)期資金規(guī)劃需求，既注重資金安全性，也有一定的靈活流動(dòng)性需求，是智能存款與中短期理財(cái)?shù)臐撛诳腿海?0后、90后作為家庭支柱或成長(zhǎng)型群體，需求更具多元性。

針對(duì)不同客群的需求特點(diǎn)，制定差異化的觸達(dá)與服務(wù)策略，提升客戶認(rèn)可度與資金留存率。對(duì)于保守型客群（如退休人群），重點(diǎn)推送“智能存款+儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)”組合產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)資金安全與穩(wěn)定收益，契合其養(yǎng)老儲(chǔ)備需求；對(duì)于流動(dòng)性需求較強(qiáng)的客群（如小微企業(yè)主、年輕上班族），推薦“T+0現(xiàn)金管理類理財(cái)+通知存款”組合，兼顧流動(dòng)性與收益性，滿足其資金靈活調(diào)度的需求；對(duì)于有長(zhǎng)期資金規(guī)劃的客群（如縣域年輕家庭），推出“階梯利率存款+增額終身壽”組合，鎖定長(zhǎng)期資金，同時(shí)提供階段性收益，匹配其教育、購(gòu)房等剛性支出規(guī)劃。

打造“本地生活+金融”生態(tài)閉環(huán)

中小銀行的服務(wù)半徑集中于本地，與居民生活、本地實(shí)體經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密，這是其區(qū)別于國(guó)有大行與全國(guó)性股份制銀行的核心優(yōu)勢(shì)。依托這一優(yōu)勢(shì)，打造“本地生活+金融”生態(tài)閉環(huán)，將金融服務(wù)深度嵌入居民日常生活場(chǎng)景，以非利率權(quán)益替代高息，降低客戶對(duì)存款利率的敏感度，實(shí)現(xiàn)“服務(wù)留客、場(chǎng)景吸金”的目標(biāo)。

具體而言，中小銀行可聯(lián)合本地商超、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校、公交系統(tǒng)、社區(qū)服務(wù)中心等機(jī)構(gòu)，搭建區(qū)域性數(shù)字權(quán)益平臺(tái)，如推出“本地市民卡”APP 或小程序，將存款、支付、積分、優(yōu)惠券、生活服務(wù)等功能打通，實(shí)現(xiàn)“金融服務(wù)+生活服務(wù)”的一體化供給。例如，客戶在該行存入一定金額的定期存款或完成日常結(jié)算交易，可獲得平臺(tái)積分，積分可兌換本地商超優(yōu)惠券、餐飲折扣、公交卡充值優(yōu)惠等權(quán)益；對(duì)于大額存款客戶，可額外提供三甲醫(yī)院掛號(hào)優(yōu)先通道、子女教育咨詢、家政服務(wù)優(yōu)惠等增值服務(wù)，以差異化的服務(wù)權(quán)益提升客戶黏性。

某銀行“智慧小二”平臺(tái)的實(shí)踐為中小銀行提供了良好借鑒，該平臺(tái)聚焦本地小微商戶與居民，入駐商戶達(dá)18.94萬戶，每日服務(wù)用戶超100萬人，累計(jì)交易金額450億元，通過聚合收款、信用貸款等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)金融與本地商貿(mào)場(chǎng)景的深度融合，同時(shí)沉淀了大量結(jié)算存款。類似地，某縣域農(nóng)商行推出“鄉(xiāng)村振興市民卡”，聯(lián)合本地農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，為農(nóng)戶提供存款計(jì)息、農(nóng)資采購(gòu)優(yōu)惠、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對(duì)接、健康體檢折扣等一站式服務(wù)，農(nóng)戶存入10萬元一年期智能存款，可獲贈(zèng)全年公交卡充值9折、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院體檢套餐8折等權(quán)益，既降低了農(nóng)戶對(duì)存款利率的敏感度，又有效吸納了農(nóng)戶閑置資金，截至2025年末，該行農(nóng)戶存款余額較上年增長(zhǎng)12%，其中低成本結(jié)算存款占比提升8個(gè)百分點(diǎn)。這種以服務(wù)替代高息的模式，不僅能夠有效控制負(fù)債成本，還能強(qiáng)化中小銀行的本地化品牌形象，提升客戶忠誠(chéng)度。

優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用“靈活期限+智能定價(jià)”控成本

產(chǎn)品是負(fù)債業(yè)務(wù)的核心載體，中小商業(yè)銀行需摒棄“高利率、長(zhǎng)期限”的粗放式產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，聚焦“靈活期限+智能定價(jià)”，優(yōu)化存款產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在滿足客戶多樣化需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)負(fù)債成本的精準(zhǔn)管控，確保付息成本處于合理區(qū)間。

推廣“階梯利率+自動(dòng)轉(zhuǎn)存”智能存款

面對(duì)居民對(duì)收益性與流動(dòng)性的雙重需求，中小銀行可設(shè)計(jì)推出按日計(jì)息、靠檔計(jì)息的階梯利率智能存款產(chǎn)品，打破傳統(tǒng)定期存款“期限固定、利率固定”的局限，讓客戶既能享受相對(duì)較高的收益，又能保留資金的靈活支取權(quán)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行負(fù)債成本的可控。

具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)可參考以下模式：存款期限不設(shè)固定限制，實(shí)行按持有天數(shù)靠檔計(jì)息，例如，持有滿90天享1.6%年化利率，持有滿180天享1.8%年化利率，持有滿365天享2.0%年化利率，持有滿730天享2.2%年化利率，利率水平略高于同期限普通定期存款，但低于市場(chǎng)上高息攬儲(chǔ)產(chǎn)品，符合2026年中小銀行存款利率普遍水平；同時(shí)，開通“自動(dòng)轉(zhuǎn)存”功能，客戶可提前授權(quán)，存款到期后若未主動(dòng)支取，自動(dòng)滾存至更高利率檔位，進(jìn)一步提升客戶資金留存率。此外，產(chǎn)品支持部分提前支取，提前支取部分按活期存款利率計(jì)息，剩余部分繼續(xù)按原檔位利率計(jì)息，兼顧客戶流動(dòng)性需求與銀行資金穩(wěn)定性。

這類產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)在于“客戶感知收益高、銀行實(shí)際成本低”。從客戶角度來看，階梯利率設(shè)計(jì)讓客戶能夠根據(jù)自身資金閑置時(shí)間，獲得相應(yīng)的收益回報(bào)，持有時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高，相比普通定期存款更具吸引力；從銀行角度來看，由于多數(shù)客戶的資金閑置時(shí)間難以達(dá)到最長(zhǎng)檔位，實(shí)際付息成本遠(yuǎn)低于產(chǎn)品最高利率，能夠有效控制負(fù)債成本。據(jù)某城商行試點(diǎn)數(shù)據(jù)，該類智能存款產(chǎn)品推出后，客戶平均持有期限為150天，實(shí)際付息成本為1.75%，較同期限普通定期存款付息成本降低0.15個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)帶動(dòng)存款余額增長(zhǎng)8%，實(shí)現(xiàn)了收益與成本的平衡。

發(fā)行“區(qū)域?qū)俅箢~存單”限量搶購(gòu)

大額存單是吸納高凈值客戶資金的重要工具，但如果全面提高大額存單利率，必然會(huì)大幅抬升負(fù)債成本。中小銀行可依托本地化優(yōu)勢(shì)，發(fā)行“區(qū)域?qū)俅箢~存單”，通過“限量搶購(gòu)+定向邀約”的模式，在控制成本的前提下，精準(zhǔn)吸納本地高凈值客戶的大額閑置資金。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)需遵循“利率合理、期限靈活、區(qū)域?qū)佟钡脑瓌t。利率方面，參考本地市場(chǎng)利率水平，設(shè)定略高于國(guó)有大行、略低于本地其他中小銀行的利率，例如，2026年三年期大額存單利率設(shè)定為2.1%，相比國(guó)有大行1.25%的利率具有明顯優(yōu)勢(shì)，同時(shí)低于部分同業(yè)2.3%的利率，確保付息成本可控；期限方面，推出1年期、2年期、3年期等多期限產(chǎn)品，滿足高凈值客戶不同的資金規(guī)劃需求，同時(shí)設(shè)置提前支取靠檔計(jì)息功能，提升產(chǎn)品靈活性；區(qū)域方面，明確產(chǎn)品僅面向本地客戶發(fā)售，聚焦本地企業(yè)主、退休干部、個(gè)體工商戶等高凈值群體，避免資金跨區(qū)域流動(dòng)帶來的不穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷推廣方面，采用“限量搶購(gòu)+定向邀約”的模式，避免全面高息攬儲(chǔ)。每月固定時(shí)間在手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行推出限量大額存單，通過“秒殺”機(jī)制制造稀缺感，吸引客戶主動(dòng)關(guān)注與購(gòu)買；同時(shí)，依托客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，對(duì)本行高凈值客戶、優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶進(jìn)行定向邀約，一對(duì)一介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提升客戶購(gòu)買意愿。例如，某城商行每月限量發(fā)行5億元區(qū)域?qū)俅箢~存單，面向本地50萬以上存款客戶定向邀約，同時(shí)在手機(jī)銀行開放1億元搶購(gòu)額度，產(chǎn)品推出后均在1小時(shí)內(nèi)售罄，截至2026年一季度，該行大額存單余額達(dá)35億元，占定期存款余額的18%，而大額存單平均付息成本僅為1.95%，較全面提高利率的模式降低0.2個(gè)百分點(diǎn)，有效控制了負(fù)債成本。

強(qiáng)化線上渠道效能，降低獲客與運(yùn)營(yíng)成本

傳統(tǒng)線下網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本高、服務(wù)半徑有限，難以滿足中小銀行低成本拓展負(fù)債業(yè)務(wù)的需求。在數(shù)字化時(shí)代，中小商業(yè)銀行需強(qiáng)化線上渠道建設(shè)，依托 AI 技術(shù)、智能終端等工具，優(yōu)化服務(wù)流程，降低獲客與運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)“線上獲客、線上留客”。

AI 驅(qū)動(dòng)的“到期提醒+一鍵轉(zhuǎn)存”流程

2026年大量定期存款集中到期，若不能及時(shí)提醒客戶并提供便捷的轉(zhuǎn)存服務(wù)，大量到期資金將面臨流失風(fēng)險(xiǎn)，尤其是流向利率略高的同業(yè)或其他金融產(chǎn)品。中小銀行可依托 AI 技術(shù)，構(gòu)建“到期提醒+一鍵轉(zhuǎn)存”全流程自動(dòng)化服務(wù)體系，減少客戶流失，提升資金留存率。

具體而言，在存款到期前30天，通過手機(jī)銀行彈窗、短信、AI 語音外呼等多通道向客戶發(fā)送到期提醒，提醒內(nèi)容包括存款到期時(shí)間、到期金額、當(dāng)前可選擇的轉(zhuǎn)存產(chǎn)品及收益對(duì)比，讓客戶清晰了解自身資金情況與可選方案；在存款到期前7天，再次進(jìn)行精準(zhǔn)提醒，重點(diǎn)推送本行最優(yōu)轉(zhuǎn)存產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶提前辦理轉(zhuǎn)存手續(xù)。同時(shí)，優(yōu)化手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行功能，提供“一鍵轉(zhuǎn)存至最優(yōu)產(chǎn)品”服務(wù)。客戶收到提醒后，可直接點(diǎn)擊鏈接，跳轉(zhuǎn)至轉(zhuǎn)存頁(yè)面，系統(tǒng)自動(dòng)匹配最優(yōu)轉(zhuǎn)存產(chǎn)品，客戶確認(rèn)后即可完成轉(zhuǎn)存。全程無需線下跑腿，實(shí)現(xiàn)“足不出戶、一鍵操作”。

此外，系統(tǒng)還可支持跨產(chǎn)品比價(jià)功能，為客戶展示本行存款、理財(cái)、保險(xiǎn)等各類產(chǎn)品的收益、期限、流動(dòng)性等信息，幫助客戶根據(jù)自身需求作出最優(yōu)選擇，進(jìn)一步提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。例如，某農(nóng)商行引入 AI 語音外呼系統(tǒng)，對(duì)到期存款客戶進(jìn)行自動(dòng)化提醒，同時(shí)優(yōu)化手機(jī)銀行一鍵轉(zhuǎn)存功能，推出后客戶轉(zhuǎn)存率從原來的65%提升至85%，到期資金流失率下降20個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)減少了人工外呼成本，每年節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本約200萬元。

發(fā)展“遠(yuǎn)程視頻柜員+社區(qū)金融專員”輕型網(wǎng)點(diǎn)

中小銀行尤其是縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的農(nóng)商行線下網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不足，若盲目增設(shè)傳統(tǒng)線下網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)成本將大幅增加。可采用“輕型網(wǎng)點(diǎn)+智能終端+金融協(xié)理員”的模式，在控制運(yùn)營(yíng)成本的前提下，延伸服務(wù)觸角，滲透下沉市場(chǎng)。

一方面，在縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口集中區(qū)域布設(shè)智能終端設(shè)備，涵蓋存款、取款、轉(zhuǎn)賬、開戶、簽約、理財(cái)購(gòu)買等高頻業(yè)務(wù)，同時(shí)配備遠(yuǎn)程視頻柜員，由總部集中運(yùn)營(yíng)，客戶通過智能終端即可與視頻柜員進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，辦理各類復(fù)雜業(yè)務(wù)，如大額轉(zhuǎn)賬、貸款咨詢、產(chǎn)品簽約等，實(shí)現(xiàn)“無人網(wǎng)點(diǎn)、有人服務(wù)”。這種輕型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)成本僅為傳統(tǒng)線下網(wǎng)點(diǎn)的1/5左右，能夠有效降低中小銀行的運(yùn)營(yíng)壓力。三門農(nóng)商行的實(shí)踐印證了這一點(diǎn)，通過網(wǎng)點(diǎn)分類優(yōu)化與智能設(shè)備布放，柜面人員減少7%，年度降本約750萬元，而服務(wù)覆蓋半徑反而擴(kuò)大20%。

另一方面，招募本地“金融協(xié)理員”，如村委干部、便利店店主、社區(qū)工作者等，這類人員熟悉本地情況、人脈資源豐富，能夠快速滲透本地社區(qū)與鄉(xiāng)村市場(chǎng)。銀行與金融協(xié)理員簽訂合作協(xié)議，給予其一定的存款引薦獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)其向本地居民介紹本行產(chǎn)品與服務(wù)，協(xié)助銀行開展客戶拓展、存款吸納、到期提醒等工作。例如，某村鎮(zhèn)銀行在轄區(qū)內(nèi)每個(gè)行政村招募1名金融協(xié)理員，給予存款引薦額0.1%的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)為協(xié)理員提供產(chǎn)品培訓(xùn)與宣傳物料，截至2026年二季度，該行通過金融協(xié)理員吸納存款余額達(dá)12億元，占存款總余額的25%，而獲客成本僅為傳統(tǒng)線下獲客的1/10，有效實(shí)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)的低成本滲透。此外，曲沃農(nóng)商行網(wǎng)格員對(duì)接辣椒種植戶提供全周期金融支持，太原農(nóng)商行的老年專屬通道年服務(wù)超5萬人次，彰顯了輕型網(wǎng)點(diǎn)“瘦身不減服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。

合規(guī)聯(lián)動(dòng)財(cái)富管理，提升綜合負(fù)債黏性

在利率下行與資管新規(guī)深化實(shí)施的背景下，居民財(cái)富管理需求日益多元化，單純依靠存款產(chǎn)品難以滿足客戶的全部需求，也難以實(shí)現(xiàn)客戶資金的長(zhǎng)期留存。中小商業(yè)銀行需依托自身優(yōu)勢(shì)，合規(guī)聯(lián)動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，將到期存款客戶自然導(dǎo)流至低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)等產(chǎn)品，通過提升 AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)“存款+理財(cái)+保險(xiǎn)”的協(xié)同發(fā)展，提升綜合負(fù)債穩(wěn)定性。

首先，推出“存款+財(cái)富管理”組合產(chǎn)品包，針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶，設(shè)計(jì)差異化的組合方案，實(shí)現(xiàn)到期存款的平穩(wěn)導(dǎo)流。對(duì)于保守型客戶，推出“存款+增額終身壽”組合包，客戶將部分到期存款轉(zhuǎn)入增額終身壽產(chǎn)品，既能享受穩(wěn)定的長(zhǎng)期收益，又能獲得身故保障，同時(shí)可根據(jù)自身需求靈活減保、保單貸款，兼顧收益性與流動(dòng)性，契合退休人群、縣域家庭的長(zhǎng)期資金規(guī)劃需求，60后、70后客群對(duì)這類組合接受度較高；對(duì)于穩(wěn)健型客戶，推出“存款+R2級(jí)固收+理財(cái)”組合包，固收+產(chǎn)品年化收益率在2.8%—3.5%之間，風(fēng)險(xiǎn)可控、收益穩(wěn)定，相比定期存款更具吸引力，同時(shí)保留部分存款資金，滿足客戶的流動(dòng)性需求，適合80后家庭支柱群體；對(duì)于進(jìn)取型客戶，推出“存款+低風(fēng)險(xiǎn)基金”組合包，引導(dǎo)客戶將少量資金配置低風(fēng)險(xiǎn)基金，提升綜合收益，同時(shí)保留大部分存款資金，控制風(fēng)險(xiǎn)。

其次，加強(qiáng)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升專業(yè)服務(wù)能力。中小銀行可組建專業(yè)化的財(cái)富管理客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，針對(duì)到期存款客戶開展一對(duì)一的財(cái)富規(guī)劃服務(wù)，結(jié)合客戶的資金情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、長(zhǎng)期資金需求，為客戶制定個(gè)性化的財(cái)富管理方案，引導(dǎo)客戶合理配置資金，實(shí)現(xiàn)資金的保值增值。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，提升其產(chǎn)品知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力與溝通能力，確保能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)、合規(guī)的服務(wù)，避免誤導(dǎo)銷售。

關(guān)鍵點(diǎn)在于，通過聯(lián)動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，提升客戶 AUM，即使部分客戶資金離開存款賬戶，轉(zhuǎn)入理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，仍留在本行體系內(nèi)，形成“資金閉環(huán)”，不僅能夠提升客戶黏性，還能間接帶動(dòng)存款增長(zhǎng)。例如，客戶購(gòu)買本行理財(cái)產(chǎn)品后，理財(cái)?shù)狡诤罂勺匀晦D(zhuǎn)回存款賬戶；客戶通過本行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保費(fèi)繳納、理賠款項(xiàng)領(lǐng)取等均通過本行賬戶辦理，能夠有效沉淀結(jié)算存款。某城商行的數(shù)據(jù)顯示，通過聯(lián)動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，該行客戶 AUM 較上年增長(zhǎng)15%，客戶留存率提升22個(gè)百分點(diǎn)，雖然存款占 AUM 的比例有所下降，但存款余額仍實(shí)現(xiàn)了7%的增長(zhǎng)，且低成本結(jié)算存款占比提升10個(gè)百分點(diǎn)，整體負(fù)債穩(wěn)定性顯著增強(qiáng)。中金數(shù)據(jù)顯示，居民存款留存率長(zhǎng)期在90%以上，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)作為“存款替代”，核心價(jià)值是鎖定確定性收益，而非追求高風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，這為中小銀行聯(lián)動(dòng)財(cái)富管理提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

堅(jiān)守風(fēng)控與監(jiān)管合規(guī)底線，筑牢發(fā)展根基

低成本拓展負(fù)債業(yè)務(wù)的前提是合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)可控，中小商業(yè)銀行在搶抓“存款搬家”機(jī)遇的同時(shí)，必須堅(jiān)守風(fēng)控與監(jiān)管合規(guī)底線，嚴(yán)禁違規(guī)攬儲(chǔ)行為，防范流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，確保負(fù)債業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

一是嚴(yán)格控制通過結(jié)構(gòu)性存款、協(xié)議存款等產(chǎn)品變相高息攬儲(chǔ)，嚴(yán)禁違規(guī)返還現(xiàn)金、贈(zèng)送實(shí)物、發(fā)放補(bǔ)貼等方式變相提高存款利率，嚴(yán)禁利用貸款資金回流存款，確保存款定價(jià)符合央行“存款利率自律機(jī)制”框架要求。2026年央行持續(xù)優(yōu)化利率調(diào)控機(jī)制，明確銀行可在利率自律機(jī)制上限內(nèi)自主確定存款利率，鼓勵(lì)合規(guī)差異化定價(jià)，中小銀行需嚴(yán)格遵循這一導(dǎo)向，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。例如，不得通過設(shè)置不合理的計(jì)息規(guī)則、虛假宣傳等方式誤導(dǎo)客戶，不得與第三方機(jī)構(gòu)合作開展違規(guī)攬儲(chǔ)活動(dòng)，確保存款業(yè)務(wù)合規(guī)有序開展。

二是嚴(yán)格監(jiān)控大額資金異動(dòng)，防范短期套利資金流入與快速轉(zhuǎn)出風(fēng)險(xiǎn)。2026年存款到期潮中，部分資金可能存在短期套利需求，即存入銀行獲取高息后快速轉(zhuǎn)出，這類資金穩(wěn)定性差，容易引發(fā)銀行流動(dòng)性波動(dòng)。中小銀行需建立大額資金異動(dòng)監(jiān)控體系，對(duì)單筆大額存款存入、轉(zhuǎn)出，以及短期內(nèi)頻繁存取的資金進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控，及時(shí)識(shí)別套利資金，采取針對(duì)性的管控措施，如限制套利資金的利率享受資格、加強(qiáng)客戶身份核實(shí)等，確保資金來源合法、用途合規(guī)，維護(hù)負(fù)債穩(wěn)定性。同時(shí)，結(jié)合《存款保險(xiǎn)條例》，向客戶明確50萬元以內(nèi)本息全額賠付，降低客戶風(fēng)險(xiǎn)顧慮，提升資金留存意愿。

三是加強(qiáng)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理，合理安排負(fù)債期限結(jié)構(gòu)。中小銀行需結(jié)合2026年存款到期情況，制定詳細(xì)的流動(dòng)性管理計(jì)劃，合理預(yù)測(cè)存款到期規(guī)模與資金流出量，提前做好資金儲(chǔ)備，確保能夠應(yīng)對(duì)大額存款到期支取需求；同時(shí)，優(yōu)化負(fù)債期限結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增加短期、中期存款占比，減少對(duì)長(zhǎng)期高息存款的依賴，降低流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)與同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，建立流動(dòng)性互助機(jī)制，拓寬資金來源渠道，應(yīng)對(duì)突發(fā)流動(dòng)性緊張情況。此外，嚴(yán)格按照監(jiān)管要求計(jì)提流動(dòng)性準(zhǔn)備金，完善流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案，確保在極端情況下能夠平穩(wěn)應(yīng)對(duì)。

從“價(jià)格紅海”駛向“價(jià)值藍(lán)海”

2026年的定期存款集中到期潮催生的“存款搬家”機(jī)遇，是中小商業(yè)銀行突破負(fù)債業(yè)務(wù)瓶頸以及結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵窗口，但這并非一場(chǎng)“利率軍備競(jìng)賽”，而是一次數(shù)字化服務(wù)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力與本地化服務(wù)水平的全面檢驗(yàn)。中小銀行的核心優(yōu)勢(shì)不在于資本規(guī)模與品牌影響力，而在于本地化、敏捷性與客戶親密關(guān)系，在于能夠快速響應(yīng)本地客戶的需求，提供差異化、個(gè)性化的金融服務(wù)。

面對(duì)利率下行、監(jiān)管趨嚴(yán)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的復(fù)雜環(huán)境，中小商業(yè)銀行必須摒棄“高利率、粗放式”的攬儲(chǔ)模式，轉(zhuǎn)向“低成本、精細(xì)化”的負(fù)債經(jīng)營(yíng)模式，堅(jiān)守“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”理念，通過精準(zhǔn)客戶洞察、場(chǎng)景化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)效率與合規(guī)財(cái)富轉(zhuǎn)化的協(xié)同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)低成本負(fù)債的穩(wěn)健增長(zhǎng)。其成功公式可總結(jié)為：低成本負(fù)債增長(zhǎng) = 精準(zhǔn)客戶洞察 × 場(chǎng)景化產(chǎn)品設(shè)計(jì) × 數(shù)字化運(yùn)營(yíng)效率 × 合規(guī)財(cái)富轉(zhuǎn)化。

具體而言，以數(shù)字客戶經(jīng)營(yíng)為核心，構(gòu)建精準(zhǔn)客戶畫像，打造本地生活生態(tài)閉環(huán)，提升低成本存款占比；以產(chǎn)品優(yōu)化為抓手，推廣階梯利率智能存款，發(fā)行區(qū)域?qū)俅箢~存單，用靈活定價(jià)控制負(fù)債成本；以線上渠道為支撐，強(qiáng)化 AI 技術(shù)應(yīng)用，發(fā)展輕型網(wǎng)點(diǎn)，降低獲客與運(yùn)營(yíng)成本；以財(cái)富管理為聯(lián)動(dòng)，推出組合產(chǎn)品包，提升客戶 AUM 與綜合黏性；以合規(guī)風(fēng)控為底線，堅(jiān)守監(jiān)管要求，防范各類風(fēng)險(xiǎn)。

通過上述系統(tǒng)性策略，中小商業(yè)銀行完全可以在控制付息成本增幅低于10個(gè)基點(diǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)負(fù)債規(guī)模5–10%的穩(wěn)健增長(zhǎng)，不僅能夠有效應(yīng)對(duì)2026年存款到期潮的挑戰(zhàn)，吸納穩(wěn)定的低成本負(fù)債，還能為未來財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

在這場(chǎng)存款遷徙浪潮中，唯有堅(jiān)守本地化優(yōu)勢(shì)、深耕數(shù)字化轉(zhuǎn)型、聚焦客戶價(jià)值創(chuàng)造，中小商業(yè)銀行才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)負(fù)債業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，為地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供更有力的金融支持。