哈啰要做順風車界的下個“拼多多”？

七年前，哈啰高級副總裁江濤在公司內部提出進軍順風車業務時，遭到了管理層與股東的一致反對。

七年后，這項當初被普遍看衰的業務，上線首年實現持續盈利。江濤在接受《鳳凰WEEKLY財經》及其他媒體采訪時，多次將哈啰順風車比作出行領域的拼多多，“拼多多出現時，很多人可能沒有關注，等到它發展到很大規模，大家才關注到。創新，往往發生在邊緣和非主流的人群中。”

江濤透露，截至2025年，哈啰盤點線上順風車相關業務及發展情況后發現，整個行業的年市場規模（不包括非數字化、線下、公司互助）GTV超過600億人民幣。

據其對過去三年行業增速的判斷，最快2027年，最晚2028年，行業交易總規模將突破1000億人民幣。

在江濤看來，哈啰重新定義了順風車市場，“我們2019年進入行業，在此之前，順風車80%的交易場景集中在市內，與出租車、網約車同屬市內出行市場，主要滿足通勤、就醫、就學等需求。哈啰入局后，行業訂單結構發生顯著變化，目前60%—70%的交易為跨城、城際出行，而非市內出行。”

江濤表示，剔除金融業務后，哈啰順風車交易額已占公司總交易額一半以上，且該業務自開展以來始終保持盈利。

值得注意的是，哈啰順風車并未采用封閉運營模式，而是面向各類具備出行需求的流量平臺開放自身運力與服務。哈啰是順風車行業首家推行平臺開放的企業，亦是當前開放平臺業務中規模領先的公司。

“我們已與全行業各類出行相關主體建立合作關系，哈啰也是唯一可在國內主流出行平臺全面觸達的順風車服務提供商。無論是微信、支付寶等綜合生態，還是騰訊出行、美團出行、攜程、同程等垂直出行平臺，乃至花小豬、滴滴等同業平臺，均有哈啰順風車的服務接入。”江濤說，以騰訊出行與其順風車業務為例，每年可為騰訊出行帶來10多億的交易體量，上億的收入和利潤。

也有觀點認為，哈啰在給平臺打工。

在江濤看來，公司與騰訊的合作建立在雙向自愿、互利共贏的基礎上，雙方均可實現自身商業訴求，“我們為合作平臺創造可觀交易規模的同時，也從中獲得相應收益；若僅依靠自身實現同等規模發展，需承擔更高成本。因此，公司與騰訊保持著良好的合作關系，合作本質是互惠互利。”

當前外賣行業補貼競爭激烈，針對若有資本憑借大額補貼進入順風車市場、是否會影響哈啰規模效應，江濤稱，“不同平臺對補貼與價格戰的反應不一樣。網約車、外賣、電商、社區團購等業務具備高頻、低客單價特征，對補貼較為敏感，補貼力度加大即可快速拉動訂單量。此類消費決策隨機性較強，易受價格激勵影響。”

江濤認為，順風車等業務出行需求計劃性強、消費頻次較低、客單價相對更高，即便存在補貼，也難以顯著改變用戶既定出行決策，補貼對業務的拉動作用遠小于外賣等行業。

江濤指出，業內部分友商早期曾采用補貼打法，實踐后均意識到該模式效果有限。因此，對于依靠資金與補貼進入市場的競爭者，公司并不擔心；此類行為不僅難以形成有效沖擊，反而有助于培育用戶市場、普及用戶認知。用戶核心關注點在于平臺實用性、匹配效率與使用體驗，而非單純補貼。

他強調，公司真正重視的，是同樣堅持創新、深耕基礎能力、持續優化用戶服務的優質同行。相較依賴資金投入的粗放式競爭，持續創新與解決用戶需求才是核心壁壘，也是行業競爭中難度最高的環節。