行業研究 | 《山姆中國1400億增長飛輪研究報告》（報告精要）

這四大引擎相互驅動，形成持續加速的增長勢能。商品吸引用戶，用戶數據賦能供應鏈，高效供應鏈支撐全域體驗，卓越體驗又反哺用戶增長與商品迭代。

極致零售研究院（SRI）分享：

2025年，山姆會員商店在中國市場銷售額突破1400億元。這不僅是一組驚人的數字，更意味著一場圍繞“用戶主權”的零售邏輯變革，已悄然成型。

作者 |極致零售研究院（SRI）零售與消費品組

2025年，山姆會員商店中國市場的銷售額突破1400億元，同比增長高達40%。這一令人矚目的成績背后，是超過1070萬付費會員每人年均消費1.3萬元的堅實支撐，以及高達86%的會員續卡率。這家源自美國的倉儲會員店，如何在中國市場完成深度進化？

近期，極致零售研究院（SRI）發布的《山姆中國零售增長研究報告》系統解構了山姆的“增長飛輪”模型，揭示了其在不確定性市場環境中，如何通過提供“確定性價值”贏得千萬中產家庭信任的商業密碼。

范式變革，從流量思維到用戶資產管理

報告序言指出，中國零售業正經歷一場以“用戶主權”為核心的深刻范式革命。傳統渠道紅利消退，而DTC模式的本質演進——從流量運營升維至數據驅動的價值共生——成為構建確定性增長的關鍵路徑。

山姆的實踐正是這一趨勢的注腳。其成功并非源于單一優勢，而是構建了一個以“會員信任”為軸心的協同系統。

該系統通過極致嚴選的商品戰略高效的數字化供應鏈，同時壓低了用戶的決策成本與供應鏈的摩擦成本。

零售戰爭的終局，本質上是這兩種成本的競爭。山姆將自己重新定位為中產家庭的“消費信托機構”，而非單純的賣場。

這一身份轉變，使其在存量市場中構筑了深厚的護城河，將用戶從交易對象轉化為價值共創的終身伙伴

增長飛輪，四大引擎驅動的自強化系統

報告核心揭示了驅動山姆增長的自我強化飛輪系統。該系統由四大引擎構成，圍繞“會員信任”這一軸心協同運轉：

商品戰略：增長燃料。以極致嚴選建立“閉眼入”信任，將SKU精簡至4000個。自有品牌Member‘s Mark貢獻超30%銷售額，并運用“四品模型”動態平衡利潤與流量。

• 敏捷供應鏈：增長傳動。打造“三倉聯動”網絡，實現分鐘級履約。線上銷售占比超50%，超80%訂單1小時達。營采一體化體系，使爆品從需求發現到上市最快僅需22天。
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• 全域生態：增長牽引。構建APP、小程序、門店、云倉、社交平臺（如小紅書話題瀏覽近40億次）的無界融合生態。線上業務不僅是補充，更再造了一個“新山姆”。
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數字內核，數據驅動的精準預判與敏捷響應

山姆將數據中臺打造為零售業的“預判型大腦”。其AI需求預測系統準確率高達92%，關鍵在于融合了歷史銷售、會員標簽、社交信號、宏觀經濟等多模態數據。

報告展示了一個經典案例：當AI系統監測到小紅書“生椰拿鐵”相關筆記周增長率突破300%時，信號便即時觸發供應鏈側的產能預警與鎖定。從熱點監測到商品上市，最快響應周期僅22天，實現了從“市場熱點”到“貨架商品”的無縫連接。

在供應鏈端，數字化中臺打破了部門墻，實現了“營采一體化”。預測結果直接轉化為自動補貨建議和供應商排產計劃。例如端午粽子，系統提前3個月鎖定產能，并根據各口味搜索數據分配產量，最終將開發周期從行業平均的90天縮短至45天，實現單品GMV破8000萬且零滯銷。

下沉攻略，代購網絡與“云倉先行”的降維打擊

對于尚未大規模開設實體店的三線及以下城市，山姆展現了高超的“軟滲透”智慧。報告估算，其龐大的非官方代購網絡年銷售額約160億元。山姆并未視其為威脅，反而將其轉化為最真實的市場熱力圖

通過分析代購訂單的配送目的地密度，山姆能精準識別未開店城市的“高潛社區”；通過品類偏好分析，能掌握下沉市場用戶對爆品的真實渴望。基于這些數據，山姆采取“云倉先行”的輕資產擴張模型。

單個云倉覆蓋3-10公里半徑，平均配送時間小于40分鐘。先通過云倉驗證市場需求和線上訂單密度，當數據模型顯示達到盈虧平衡閾值時，再決策開設重資產的實體門店，從而將擴張風險降至最低。

雙雄對局，數字化速度與硬核效率的路徑分野

在山姆與Costco這場倉儲會員店“雙雄對決”中，報告清晰地指出了兩者的路徑差異。

在全渠道生態上，山姆已構建“海星網絡”，擁有超過500個前置倉，線上銷售占比超50%，實現99元包郵、最快30分鐘達。而Costco更似“單店堡壘”，2024年才啟動自營線上，堅持店倉合一，履約門檻較高。

在商品本土化上，山姆依托數據中臺快速響應中國胃，迭代迅猛；Costco則更依賴全球供應鏈，提供強烈的美式標品心智。在會員忠誠度上，山姆中國續卡率達86%，通過精細化生活服務綁定家庭；Costco中國續卡率約60%，仍處于用極致單品性價比吸引用戶的過渡期。

這場對決，本質是“數字化速度”“硬核倉儲效率”的競爭。山姆更適配中國“既要好、又要快”的即時零售習慣，而Costco則在特定高凈值人群中保持著獨特的品牌號召力。

終極啟示，不確定時代的確定性價值

報告結論指出，山姆的成功是一場底層商業邏輯的重塑：從追求泛流量的“流量思維”轉向深耕用戶全生命周期價值的“用戶資產管理”；從陷入單品搏殺的“價格競爭”轉向構建獨特價值體系的“價值鎖定”。

在充滿不確定性的市場環境中，確定性本身已成為最稀缺的商品。山姆通過嚴選降低決策成本，通過高效供應鏈降低摩擦成本，通過付費會員制建立長期信任契約，最終將自己打造成確定性價值的提供者與代言人。

報告最后展望，面對中國超4億中等收入群體的龐大市場，山姆目前1070萬會員的滲透率極低，增長空間依然廣闊。這場以“信任”為軸心的零售范式革命，或許才剛剛拉開序幕。

由極致零售研究院（SRI）出品的《山姆中國零售增長研究報告》已正式發布。

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極致零售研究院（SRI），是一家專注于新零售與DTC轉型的智庫，也是企業DTC戰略轉型的陪跑者。我們通過前沿研究、戰略咨詢與高端培訓，為企業提供貫穿DTC轉型全鏈路的方法論與實踐指南，賦能企業構建直達用戶的增長能力。

-我們能做什么-

極致零售智庫專家已為“聯想集團、美的集團、上汽集團、明基集團、永旺集團、銀座集團、伽藍集團”等數十家制造型企業、廠商、消費品、零售類企業提供DTC驅動增長的內訓課程。