普通人與賺錢高手的根本差距，是一種近乎本能的“商業導向”

2023年5月，在去世前幾個月，查理·芒格做了一件事。

這位99歲的億萬富翁，讀到一篇唱衰煤炭的文章，他認為這"簡直是胡說八道（Horse feathers）。"然后就開始研究煤炭生產商。

他發現Consol Energy和Alpha Metallurgical Resources的估值極低，因為市場普遍認為煤炭已經完蛋了。芒格不這么看。他買入了這兩只股票。

到他去世時，這一筆投資為他帶來了超過5000萬美元的賬面收益。

對一個身家數十億、生命只剩數月的老人而言，5000萬不過是零頭。他本可安享晚年，為何還要在生命終點研究一個“夕陽行業”？

答案藏在他骨子里的一種本能：對賺錢近乎偏執的純粹渴望。這種渴望如此原始，以至于時間、年齡甚至死亡都無法將其剝離。

這個故事讓我想起一個問題：如果我們普通人，只剩幾個月壽命，會去研究煤炭公司的財報嗎？大多數人不會。我們可能會去旅行，陪伴家人，或者干脆什么都不做。

但芒格不一樣。他就是忍不住。

很多人將其歸結為“貪婪”或“寶刀不老”，但這些解釋都太廉價了。這背后隱藏著一個普通人與頂級賺錢高手之間最深層的鴻溝——一種被高度純化后的“商業導向”（Being Commercial）。

對芒格而言，這筆交易不是為了賬面數字的增長，而是一種近乎本能的、對商業邏輯有效性的極度尊重。他看到了一筆“能賺錢”的交易，而他的大腦像一臺精準運轉了百年的機器，不假思索地按下了執行鍵。

這種本能，正是無數人“想賺錢卻賺不到錢”的終極癥結所在。

一、你以為你想賺錢，但你的行為出賣了你

格雷厄姆·鄧肯是華爾街最頂尖的種子投資人之一。所謂種子投資人，就是專門資助新生對沖基金的人。這個角色要求他極其善于識人，他必須在一個基金經理還沒有業績記錄時，就判斷出這個人能否成功。

鄧肯在一次訪談中提到，他衡量人才的一個核心標準是"Commercial"——商業導向，或者說，想賺錢。他給出的定義是：創造比獲取更多價值的能力和意愿。

這個定義包含兩個關鍵部分：

第一，你真的非常想賺錢，而不是追求其他東西。
第二，你相信長期合作能賺更多錢，所以你愿意在單次交易中留有余地。

高盛有句著名的話："長期貪婪（long-term greedy）。"意思是，我想賺錢，但我知道我們還會再見面。我不會在一次交易中榨干你，因為我想跟你做一輩子生意。

鄧肯還提到另一個標準："我寧愿賺錢也不愿證明自己是對的。"

這句話值得停下來思考。很多人參與商業游戲，首要目標其實是體驗"證明自己正確"的快感。他們的自尊和投資組合深陷于這個目標，而不是單純為了賺錢。

當你遇到一個有強烈商業導向的人，你會感覺到一種氛圍："嘿，讓我們一起去賺錢吧。"這種態度有著非常清醒的專注。只要你和某人共事一段時間，通常就能感覺到他們賺錢的欲望是否純粹。

這聽起來好像很簡單。但如果你留意周圍的人，觀察他們的所作所為，你會很快發現：不要說普通人，即使許多身處重要商業職位的人，其實并沒有真正的商業導向。

讓我們做幾個測試。

創始人A：產品還沒找到市場契合點，但他整天接受采訪、參加活動、主持圓桌對話。他在做什么？追求"成功人士"的虛名。

創始人B：花大量時間在Twitter上參與無關痛癢的爭論。他在做什么？想顯得聰明，或者證明自己是對的。

創始人C：參加了幾十個播客，但他的目標客戶根本不在這些播客的受眾群中。他在做什么？喜歡被人關注。

創始人D：為B2B創業公司制造噱頭以吸引眼球。他還沒意識到什么？關注度不等于購買意向。

創始人E：在本土市場到處樹敵，對成功偏執到極點。他的驅動力是什么？覺得成功可以彌補"局外人"身份，或者源于某種自卑。

簡單來說：許多人聲稱想賺錢，但他們的行為表明，他們并沒有真正的商業導向。

一旦說破這一點，你會發現這種現象隨處可見。

二、"這個能不能賺錢？"

在那些真正賺錢的人群和圈層中，有一個極其直白的靈魂拷問："Can make money or not?"——這個能不能賺錢？

想象一下，你內心深處有個聲音，每當有人對你說什么，這個聲音都在問這個問題。

場景一：地緣政治焦慮

辦公室茶水間。

"你看到美國對格陵蘭島的動作了嗎？天吶，太嚇人了。"

"那又怎樣？格陵蘭島對我們有影響嗎？"

"如果美國入侵格陵蘭島，那么全球市場——"

"我們在全球市場里嗎？"

"呃，我們賣貨給國際市場——"

"對，我們賣貨給國際市場。要是美國入侵格陵蘭島，客戶就不買我們的貨了嗎？"

"不，但是——"

"回去干你那個交易。別想格陵蘭島想那么多。想格陵蘭島又不能賺錢。"

場景二：定位之爭

郭令明是地產和酒店大亨。有人曾問他父親："為什么我們不把自己定位成高端開發商呢？"

他父親說："干嘛那么傻？只要是能賺錢的，你都該做——高端、中端、低端——要把網撒得更廣。這是正確的戰略。有些人只專注于奢侈品，只是因為想給自己掙個名聲。但訣竅在于，三星級比四星級賺錢，四星級比五星級賺錢。我選擇撒更廣的網，這樣利潤更好，也能分散風險。"

翻譯成更直白的話："你為什么想做高端開發商？高端開發商能賺更多錢嗎？不能。那你圖什么？圖面子？別傻了。你該什么都做。這樣你才能分散風險，活得更久，也就意味著你能賺更多錢。"

場景三：社交媒體之戰

你發現某人盯著手機，在Twitter的長帖子里跟人吵得不可開交。

"你干嘛花這么多時間在那個App上？在Twitter上吵架，贏了能賺錢嗎？你的業務需要你收集更多Twitter粉絲嗎？不需要？那你花那么多時間在那兒干嘛？"

最后補一刀："如果不能賺錢，你干嘛要做？"

場景四：虛榮的活動

"強尼，這是你第四次主持'商業對話'了。你有新客戶了嗎？"

"沒有，但我認為這提升了我們的知名度——"

"那這個商業對話里有中小企業的人嗎？"

"沒有，它是關于地緣政治對商業的影響。"

"那觀眾里有中小企業主嗎？"

"有吧，我覺得有，我是說——"

"告訴我你有多少個跟進會議，跟誰談？"

"還沒，但是——"

"中小企業主哪有時間參加這種對話。如果我是你的客戶，你覺得我有時間嗎？中小企業主是你的客戶，他們忙著賺錢都來不及。他們哪有時間聽你講這么多廢話？所以我再問你一次：你搞這個商業對話到底能不能賺錢？"

三、為什么這么多人賺不到錢？心理學給出的答案

英國心理治療師Anca Carrington的研究發現：金錢和情感有著千絲萬縷的聯系，一個人在生命早期的焦慮經驗都可以體現在金錢上。

她講了一個案例：一位女性，小時候家庭清貧但很幸福。后來父親下海經商賺了錢后出軌，父母爭吵多年最后離婚。這些經歷讓她牢牢地將錢和痛苦聯系在一起。婚后，她忍受著妻子對她"賺不到錢"的責備卻不愿改變，因為在她的潛意識里，一旦有錢了，幸福就會煙消云散。

這不是個例。心理學家發現了幾種常見的金錢障礙：

第一，對金錢的潛意識敵意。有些人心里認為"錢很可惡、很惡心，不是個好東西。"

第二，不配得感。一位心理作家有張銀行卡，存著出書和講座賺到的錢。但他常常把這張卡忘在ATM機里。他總結發現，每次忘記取卡的時間點，都是在收入有意外驚喜的時候。

心理學上稱之為"不配得感"——內心深處覺得自己不配擁有這些錢，想讓它們"損失掉"。

第三，認知混亂。人們容易把想法等同于事實。"我賺不到錢"、"賺錢很難"這些想法，被當成了客觀事實，而不是可以改變的信念。

研究表明，90%的人不是不能擁有自己想要的，而是覺得自己不配。

還有一個更微妙的陷阱：活在他人的評價里。

投資圈有個經典案例。一位創業者的公司已經連續三年虧損，市場在萎縮，競爭對手在崛起，所有數據都指向同一個結論：應該關停或轉型。但他不愿意。

為什么？

"我告訴所有人我在做這個項目。我的父母、朋友、前同事都知道。如果我關掉公司，他們會怎么看我？他們會覺得我是個失敗者。"

他最終的選擇是繼續燒錢，直到積蓄耗盡。

面子。評價。這些東西阻止了他按市場規律做事。

但高手就是不在乎別人的評價，也不需要證明自己是否聰明。

索羅斯有句名言："重要的不是你判斷對錯的次數，而是你判斷對時賺了多少錢，判斷錯時虧了多少錢。"他曾在一周內兩次改變對市場的看法，有人質疑他前后矛盾，他說："當事實改變時，我就改變想法。你呢？"

做好任何事情的核心原則，就是按照這件事情本身的規律去做事，而不是按照"如何才能不被別人負面評價"的原則去做。

四、延遲滿足：長期賺錢的必修課

張一鳴在2010年代的微博中，反復提到一個概念：延遲滿足感。

他說："延遲滿足感程度在不同量級的人是沒法有效討論問題的，因為他們愿意觸探停留的深度不一樣。"

什么是延遲滿足？心理學給出的標準定義是：為了獲得更有價值的長遠結果，而放棄即時滿足的能力。

1966年，斯坦福大學心理學家沃爾特·米歇爾進行了著名的"棉花糖實驗"。給4-6歲的孩子一塊棉花糖，告訴他們可以立即吃掉，或者等15分鐘，就能得到兩塊。結果，約30%的孩子能等到老師回來。

20多年后的追蹤研究發現：能延遲滿足的孩子，在學業成績、職業發展、身體健康、精神狀態等方面都顯著優于對照組。

延遲滿足的核心是自控力。但這里有個容易被誤解的地方：延遲滿足的核心是"順序"而非"時間"。

把僅有正反饋、靠本能即可驅動的事情（刷短視頻、打游戲、參加活動獲得關注），優先級排低。把存在負反饋但又很重要的事情（修復銷售漏斗、聯系客戶、優化產品），優先級排高。

這就是有商業導向的人和沒有商業導向的人的分水嶺。

有商業導向的人會問：這件事能幫我長期賺更多錢嗎？如果不能，我為什么要做？

沒有商業導向的人會做：讓我看起來成功的事、讓我獲得關注的事、讓我證明自己正確的事。

行為金融學有個著名理論叫"前景理論"。研究發現：人面對損失的痛苦，往往大于獲得同等金額的快樂。這導致什么？人們在面對損失時偏好風險，在面對收益時厭惡風險。

翻譯成人話：股票虧了，死死抱著不賣，幻想能漲回來（面對損失偏好風險）。股票漲了一點，趕緊賣掉落袋為安（面對收益厭惡風險）。

結果？總是賣飛了賺錢的，套牢了虧錢的。

在投資這條路上，很多人沒有輸給別人，而是輸給了自己。歸根結底，你賺不了錢的原因是你不是理性人。

五、商業導向是可以習得的

經過研究可以發現，那些商業巨子和投資大師，如索羅斯、何鴻燊、李嘉誠、德魯拜·安巴尼、巴菲特、查理·芒格等等，幾乎每一位都有極強的商業導向。有時甚至到了過分的程度。

為什么商業導向有用？一位導師曾說過："在商業上獲得成功，在某種程度上是運氣問題。所以秘訣就是堅持下去，直到你撞上好運。而那些能堅持最久的人，是那些真正想賺錢的人。"

商業導向是天生的嗎？

沃倫·巴菲特從小就有強烈的商業導向。11歲買第一只股票，少年時期就在送報紙、賣口香糖、倒賣可樂。

但巴菲特的搭檔查理·芒格不是。

芒格在《窮查理寶典》中寫道："我對理論的渴求由來已久。部分原因是，我一直熱愛理論，視其為解謎的輔助工具。另一部分原因是，我發現理論結構是幫助一個人獲得所求之物的超能力。我想，更好的理論總是對我有效，如果現在能運用理論，就能讓我更快、更好地獲得資本和獨立，并資助我熱愛的一切。"

注意他的措辭：獲得資本和獨立，資助我熱愛的事業。錢不是目標，是實現目標的手段。

19歲時，芒格對熟人說，他一生想要三樣東西：很多孩子、一屋子書、足以獨立的錢。

芒格是后來才培養出強烈商業導向的。

如果你發現自己缺乏商業導向，該怎么辦？

第一步：行為審計。

記錄你過去一周的時間分配。逐項問自己：這件事能幫我賺更多錢嗎？如果不能，為什么我要做？

你會震驚地發現，你有多少時間花在了"看起來有用"但實際無助于賺錢的事情上。

第二步：消除錯誤的金錢觀。

寫下你對金錢的感受。"錢很難賺"、"金錢很可怕"、"賺錢需要犧牲幸福"——哪些是不合理的信念？

和父母聊聊他們的金錢觀。梳理自己和金錢有關的經歷，尤其是創傷性的。你可能會發現一些重復上演的"劇情"：總是只能賺小錢，遇到大筆收入就搞砸，或者不敢和有錢人打交道。

第三步：練習"這個能不能賺錢？"思維。

每天做決策前，問自己這個問題。要參加那個活動嗎？能賺錢嗎？要在Twitter上花一小時爭論嗎？能賺錢嗎？要接受那個采訪嗎？能賺錢嗎？

剛開始會很不習慣。因為你會發現，你想做的很多事情，答案都是"不能"。

但這正是重點。有商業導向的人和沒有商業導向的人的區別，就在于前者有勇氣放棄那些"不能賺錢"的事情。

第四步：尋找正面榜樣。

芒格有個習慣：年輕時會為了好玩而研究待售企業的名單，并去拜訪這些賣家以了解他們的業務。如果對某家公司感興趣，就去買一股該公司的股票。如果市值足夠小，參加年度股東大會的可能只有一群為了蹭免費餐的老年人，這意味著你可以獨自提問管理層。

這種人，去度假時也會尋找投資回報率遠高于本地的資產。

找到這樣的人。觀察他們。學習他們。

六、問這個問題一萬遍

99歲的查理·芒格，在生命的最后幾個月，還在研究煤炭公司的財報。這不是為了那5000萬美元——那筆錢對他的凈值微不足道。這不是為了證明自己——他已經是世界上最成功的投資者之一。

他就是忍不住。

這種"忍不住"，才是真正的商業導向。

時間和年齡會剝離外殼，顯露本真。無論出于何種原因，芒格就是忍不住要去尋找能賺錢的機會。

當你經營生意時，有強烈的商業導向是大有裨益的。如果你愿意，你可以培養這種導向。

如果你真的想賺錢，不要再說"我想賺錢"。

問自己：你今天做的每一件事，真的能幫你賺錢嗎？

如果不能，為什么你還在做？

這個能不能賺錢？

這個問題，值得你問自己一萬遍。【懂】

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