對話陳立平：去中間化是個偽命題！

作者丨任文青Andy

校審丨汪海排版丨王軍

在2025與2026交替的這個冬天，中國快消品與零售行業(yè)似乎陷入了一種集體的“迷惘”。

一方面，是所有人都看得到的內卷：電商平臺在比價，直播帶貨在破價，硬折扣店在殺價。另一方面，是一種彌漫在渠道深處的恐慌——去中間化。

平臺喊著要“源頭直采”，各種零售新模式喊著要“廠家直供”，品牌琢磨著DTC（直面消費者）。仿佛在一夜之間，在這個行業(yè)里摸爬滾打了幾十年的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商，成了阻礙效率的多余角色。

“我們這個行當，還有未來嗎？”、“是不是再過五年，就不需要經(jīng)銷商了？”

帶著這些行業(yè)一線的焦慮與疑問，在籌備3月成都CFC第十一屆中國快速消費品大會的前夕，我特意拜訪了首都經(jīng)濟貿易大學教授、中國流通領域的權威專家陳立平老師，在充滿茶香的會議室里，我們進行了一場深度對談。

在對話中，陳教授沒有使用那些模棱兩可的學術辭令，而是用一種近乎“當頭棒喝”的語氣，拋出了一個顛覆行業(yè)共識的判斷：

“現(xiàn)在都在說‘去中間化’，但在中國這樣一個極其復雜、由于人口結構劇變而導致需求碎片化的市場里，我認為‘去中間化’其實是個偽命題！”

他斷言：目前市場急需解決的問題，不是消滅中間商，而是呼喚一種“新型中間商”的誕生。

1

“去中間化”是偽命題：

一個關于效率的反直覺真相

在對話中，陳立平教授首先拆解了“去中間化”背后的邏輯陷阱。

很多人認為，從工廠直接發(fā)貨給消費者，或者工廠直接對接零售終端，鏈條最短，所以效率最高，成本最低。

“這是一種線性的、工業(yè)時代的過時思維。”陳教授反問道，“你們看看商業(yè)高度發(fā)達的日本，看看美國，他們的流通體系‘去中間化’了嗎？”

事實恰恰相反。在日本，像三菱食品、伊藤忠商事這樣的超級批發(fā)商（商社），不僅沒有死，反而通過相互持股、兼并重組，牢牢掌控著日本零售業(yè)的命脈。日本7-11便利店之所以強大，背后是強大的批發(fā)體系在做支撐。

為什么？因為效率的本質，是社會分工的總和。

陳教授給我們算了一筆賬：面對中國數(shù)以百萬計的夫妻店、社區(qū)店，面對數(shù)以億計的碎片化消費者，如果讓一家醬油廠、一家牛奶廠去直接對接每一個末梢——

你的物流成本會變成天價（發(fā)一整車貨VS發(fā)一萬個快遞）；

你的溝通成本會變成災難（對接一個經(jīng)銷商VS對接一萬個店主）；

你的售后體系會直接崩盤。

“市場越成熟，需求越細分，中間環(huán)節(jié)的價值就越重要。”

在當下的經(jīng)濟環(huán)境中，零售端面臨巨大的不確定性，庫存積壓風險極高。誰來做這個緩沖帶？誰來提供墊資服務？誰來處理臨期退換貨？

即使零售商通過“裸價”直接跟廠家談，物流、到店服務、金融賬期等職能依然存在，必須有人承擔。

“只有扎根區(qū)域、深耕本地的中間商，才能用最低的成本解決這些問題。”

所以，陳教授的第一個核心觀點非常明確：中國流通業(yè)的危機，從來不是因為環(huán)節(jié)太多，而是因為環(huán)節(jié)“無效”。

那些只會在倉庫里搬箱子、只靠信息不對稱賺差價的“倒爺”和“二道販子”，確實會被零售進化、算法和電商干掉。

但這不叫“去中間化”，這叫“優(yōu)勝劣汰”。

2

真正的危機：“人”變了，

你賣貨的邏輯還停留在十年前

如果說“去中間化”是外部的噪音，那么人口結構的劇變，則是陳立平教授認為行業(yè)必須正視的內部“海嘯”。

日常走訪中，很多經(jīng)銷商跟我抱怨生意難做，貨賣不動。我問他們，你在賣什么？賣給誰？回答是賣給家庭。按照陳教授的觀察，這樣的觀念已經(jīng)落后時代十年了。

陳教授指出，中國社會正在經(jīng)歷一場史無前例的“少子化、老齡化、獨身化”浪潮。

過去：我們面對的是典型的“三口之家”甚至三代同堂。那時候的邏輯是“大包裝、囤貨、追求平均性價比”。經(jīng)銷商只要把通貨鋪進大賣場，就能躺賺；

現(xiàn)在：一線城市的戶均人口急劇下降，獨居青年、空巢老人成為了消費主力。

這意味著，“回家做飯”正在成為一種奢侈，“吃飯難”成了新的社會痛點。

一個獨居的年輕人，下班后不想買一顆完整的白菜，他需要的是切好的、搭配好的半成品；
一對老夫妻，吃不完一袋10公斤的大米，他們需要的是健康、易烹飪的適老食品；
一個小家庭，沒有時間去大賣場推車購物，他們需要的是社區(qū)門口15分鐘能解決的一日三餐。

矛盾就出在這里：我們的上游工廠，還在大規(guī)模生產(chǎn)標準化的工業(yè)品；而我們的下游消費者，需要的卻是碎片化、個性化、服務化的“生活解決方案”。

這兩者之間，出現(xiàn)了一個巨大的斷層。

誰能填補這個斷層，誰就是未來的王。

陳立平教授認為，這正是“新型中間商”崛起的機會。零售商（特別是中小超市、便利店）沒有能力去上游定制，工廠沒有能力來下游服務。

必須有一批中間商，從“賣商品”轉型為“賣方案”。

3

路在何方？日本LOPIA與

“新型中間商”的三種職能形態(tài)

那么，具體的路該怎么走？

陳教授曾在多個場合提到日本零售業(yè)的“黑馬”——LOPIA超市。這家企業(yè)在全日本零售業(yè)大衰退的背景下，連續(xù)多年保持驚人的高增長。

雖然是零售商，但其成功的本質在于極致的供應鏈整合能力，這正是未來“新型中間商”必須具備的核心職能。

陳教授認為，未來的中間商不再是簡單的貿易中轉，而是要進化為以下三種職能形態(tài)：

一、從“搬運工”進化為“供應鏈組織者”

LOPIA的前身是肉鋪，它之所以能把牛肉賣得又好又便宜，是因為它打通了養(yǎng)殖、屠宰、加工、零售的全鏈條。

陳教授提出，未來的中間商，要具備“深加工能力”。你不能再只是把農民地里的土豆搬運到超市。你需要把土豆變成土豆泥、變成預制菜、變成半成品。“通過加工創(chuàng)造價值，而不是通過加價創(chuàng)造利潤。”

這就是陳教授反復強調：低價是沒有粘性的，只有強相關的服務才真正有粘性。

二、從“貿易商”進化為“產(chǎn)品經(jīng)理”（PB開發(fā)商）

“現(xiàn)在的零售商，尤其是區(qū)域零售商，非常痛苦。賣通貨，沒毛利，還被電商比價；但都一窩蜂去做自有品牌，這也完全是胡鬧。”

陳教授指出，成熟市場的自有品牌，往往是由專業(yè)的中間商（商社）協(xié)助開發(fā)的。

新型中間商，應該成為零售商的“共享產(chǎn)品部”。你利用你對上游的熟悉，幫十家、一百家中小超市聯(lián)合定制產(chǎn)品。你不再是賣廠家的牌子，你是幫零售商打造他們的牌子。

三、從“博弈者”進化為“數(shù)字服務商”

在一二線城市流量見頂?shù)漠斚拢惤淌谔貏e提到，中間商必須建立基于數(shù)據(jù)的服務能力。

“你光跟零售商談價格沒用，你要通過數(shù)據(jù)告訴他：什么好賣？怎么擺貨架？怎樣做商品組合？”

未來中間商給零售商提供的不僅是貨，還有基于數(shù)據(jù)的“賺錢邏輯”。

4

中間商大整合時代：

100億的入場券

在對話的最后，陳教授給出了一個非常殘酷但也非常現(xiàn)實的預測。

“中國的中間商，未來十年將進入一個前所未有的大整合時期。”

傳統(tǒng)的“加價型中間商”在瓦解，市場在醞釀“服務型中間商”的崛起。無論是零售商集合向上做供應鏈，還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉型，現(xiàn)在還處于發(fā)展的早期。

他在對話中提到一個數(shù)字：100億。

“未來，中間商可能要做到100億規(guī)模，才有資格‘上牌桌’。”

這并不意味著你要單打獨斗做到100億，而是指“抱團取暖”。現(xiàn)在的經(jīng)銷商太分散了，幾千萬，甚至兩三個億、十個億的規(guī)模在未來很難生存。陳教授建議，區(qū)域內的經(jīng)銷商必須打破門戶之見，通過相互持股、合并重組，形成區(qū)域性的巨頭。

• 只有規(guī)模夠大，物流成本才能降到極致；
• 只有規(guī)模夠大，面對上游廠家才有議價權；
• 只有規(guī)模夠大，才能承擔起數(shù)字化改造的高昂成本。

去中間化是認知的偽命題，職能重構才是流通的真革命。這不僅僅是一次簡單的行業(yè)調整，這是一次基因級別的進化。

5

結語：3月成都，聽懂生存之道

與陳立平教授交流完，我有一個真實的感慨：

行業(yè)似乎進入了冬天，但冬天凍死的都是體弱多病的。對于那些擁有強健體魄、懂得順應氣候變化的物種來說，冬天恰恰是最好的季節(jié)。

如果你不想做那個被時代車輪無情碾過的“舊中間商”；

如果你想知道哪些“服務型中間商”已經(jīng)在路上，他們是怎么做的；

如果你想現(xiàn)場與他們深入鏈接、探討合作。

那么，3月18日，在成都舉辦的「CFC中國快速消費品經(jīng)銷零售大會」，是你絕對不能錯過的節(jié)點，全中國最先覺醒的那一批“新型中間商”將共聚一堂。

我們榮幸邀請了陳立平教授親臨現(xiàn)場，重磅分享：《穿越周期：價值創(chuàng)造與中國流通業(yè)的重生》。

在這里，聽到的不僅僅是觀點，更是思路和做法。

3月，成都，我們不見不散。

【向C端前進】

第十一屆中國快速消費品大會

時間：2026年3月16日-18日

地點：中國·成都

孫婧：18611127671