上海
01、省級渠道商面臨的困境
省級渠道商充當工廠的緩沖倉儲，以及當地的產品銷售。2025年已經結束，傳統汽配的旺季沒迎來一個，傳統的訂貨會模式卻正在快速失效，連邀約都是個問題。
更殘酷的是下面縣區級的分銷商在倉庫忙著整理倉庫，將以前滯銷的庫存型號退回來，生意還得繼續，面對退貨還得微笑接納。
2025年大部分省級渠道商都不同程度的銷量下滑15%左右，他們的利潤通常不過在5-8%，一些大件產品還帶有賬期，這種環境下如果不思考轉型可能就得下牌桌了。
省級渠道商痛點1：庫存積壓：銷售旺季沒了，庫存周轉率下滑，疊加下游退貨滯銷型號，庫存越來越多；
省級渠道商痛點2：傳統玩法失效：傳統訂貨會的模式，傳統的捆綁搭售模式正在失效，單次捆綁銷售低價玩法已經玩到盡頭。
省級渠道商痛點3：夾心層之殤：庫存無法還給上游，下游卷價，利潤進一步攤薄，團隊租金合規成本連年上升。
02、省級渠道商轉型探索
加法經濟模式：面對行業下行壓力，當下很多省級渠道商想到的對策是盲目加品類，我們看到很多市場上的案例。
比如做底盤件的上易損件，上油液品，做發動機件的上油液，輪胎；做輪胎的上一大堆易損件，幾乎所有人思考的一個問題是因為客戶是共同的，想著只要把別人的品類項目搶過來自己服務，就能對抗產值下滑。
也許一時間可以帶來因為加品類的產值，但是需要思考的是，首先品類這件事耗資金，耗團隊學習精力及時間了解行業規則。
跨一個新品類必不可少的是要踩前人踩過的坑，別人教過的學費，你一分也不會少，相反這種環境下學費可能還更多。
專業度損失問題，因為你盲目跨品類，必然導致團隊原來主業上的精力損失，就會造成兩個惡果，一個是原來主業也沒那么專業了，二是新品類專業度還沒上來，整體給人感覺就是全而不精，必然被那些深耕單項渠道商的反超。
做短通路模式：當下不少省級渠道商想到跳過微薄利潤的批發環節，直接面向維修門店端，有些在縣域直接開設直營分倉服務維修門店，這樣可以以自己的成本優勢帶來更高的利潤。
但其實忽略了直面維修門店與做批發是兩套不同的運營邏輯，直營倉儲加人員總成本可能會吃掉自認為的高利潤部分。
做短通路這件事本身很容易引發基本盤的猜測，如果你沒有下定決心而是抱著投機心態，那么很容易兩頭都找不到節奏，容易撿了芝麻（參數丨圖片）丟了西瓜。
03、省級渠道商歸宿：產品大師
實際上省級渠道商首先需要剖析自身的真實價值。為什么明明工廠實際上可以直接觸達縣區級的渠道商，但很多產品依然設置省級渠道商。
很多行業領域都在去中間化，而汽配領域很多不同的產品仍然堅持走省級渠道。
這其實跟我們產品有關聯，比如底盤件。7000多個SKU，如果工廠直面縣區級的分銷，生產就面臨很大的問題。
比如輪胎如果直面縣區分銷商，訂單過于分散，型號過于分散，極大的提高了生產成本，在當下這么卷的情況下，每一分成本都會嚴重影響到產品的競爭力。
有些產品比如養護品，型號簡單，備貨簡單，很早就在各大網絡平臺做到了2C，車主下單后自己能解決。
其實，省級渠道商在工廠角度看來：
第一個功能是作為地方省倉，承擔著工廠的資金與地方倉庫的角色；
第二個功能就是地方銷售部，幫工廠承擔了地方銷售推廣的角色。
第三個功能是幫助工廠平衡產能，降低生產成本。
比如某些型號單少成本高，可以讓各省渠道商增加備貨數量來減少成本。新形勢下如果你還是這種思維，那太容易被取締了。
上述三個功能總結出來就是錢和賣貨人，試問這樣簡單的門檻最終全部同質化，卷價格，卷利潤，卷賬期。
這場后市場洗牌的本質就是蛋糕不再增加，而現在牌桌上坐的人太多了，不拿出差異化就得下牌桌。
省級渠道商目前是一個貿易公司性質，買進賣出的角色，未來需要轉型成產品公司。
參照美國后市場現狀，在各個平臺公司中間依然存活了很多專業的產品公司。要從采購公司變成產品大師公司，需要從根上做出觀念的轉變：
第一步：你需要對這個產品源頭非常了解，同時也需要你的團隊對這個產品從生產，制造成本，甚至不同工廠之間的差異了解。
以傳感器為例，你需要對整個硬件，外形，電池，芯片供應都了解，不同品牌價值的差距，車型協議差距和穩定。
這樣你的專業度堪比工廠，你具備跟不同工廠談判的能力，以及保持對這個產品信息知識的扁平化。
第二步：你需要對這個產品銷售環節非常了解。分銷商是怎么賣給維修門店，門店又是如何賣給車主。
以傳感器為例，市面上有的分銷商是賣傳感器的同時，他還上門服務，維修門店充當中介看客收取差價。有的分銷商是教會門店，讓門店自力更生慢慢解決問題。
通過了解這些環節，你需要為產品量身定做銷售套裝，來降低每個環節的銷售阻力，比如設計傳感器如何與工具的搭配套裝，如何幫助分銷商降本鋪貨等等。
第三步：你需要具備根據市場反饋反向設計產品的能力。因為工廠很多產品是實驗室產品經理設計出來的，有時候可能在某些環節反人性，通過收集下游客戶反饋的足夠心聲，通過你對產品的了解具備設計產品的能力。
第四步：你需要構建自己真正的產品服務能力。比如筆者知道幾個案例，有個上海的易損件渠道商，構建了30人的網上客服能力，現在大部分國際品牌的京東，天貓旗艦店都是他在代運營，這個能力別人很難搶走。
以傳感器為例，很多省級渠道商完全依賴工廠做車型適配服務，實際上可以自己構建車型服務能力，未來你有希望成為更多工廠的客戶服務部。
如果做到上述四點，那么你的公司很可能從簡單的買進賣出公司進階成產品公司，為未來更好的留在牌桌打下堅實基礎。
特別聲明：以上內容(如有圖片或視頻亦包括在內)為自媒體平臺“網易號”用戶上傳并發布，本平臺僅提供信息存儲服務。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
