結(jié)局已定…

有星友讓我再講講西貝老賈和羅永浩。其實(shí)網(wǎng)上的文章已經(jīng)非常多了。

但我覺得可以從心理學(xué)邏輯和商業(yè)運(yùn)營(yíng)角度，把它作為一個(gè)典型教材，讓更多人得到學(xué)習(xí)。

其實(shí)看到老賈的最新發(fā)言，真覺得他已經(jīng)扛不住了。30%的大規(guī)模關(guān)店，裁掉上千員工，40%-60%的客流量下滑，迫使他不得不趕緊出來為西貝“正名”。

而正名的方法，就是把老羅揪出來，讓其道歉。

本來昨晚10點(diǎn)，是兩人的線上對(duì)決。但可能這件事已經(jīng)擾動(dòng)了上面，以占用公共資源的名義，對(duì)兩者進(jìn)行禁言處理。

意思是，差不多點(diǎn)兒就行了，再這么干會(huì)殃及眾人。

因?yàn)檫@場(chǎng)戰(zhàn)役，不僅涉及到老賈和老羅，還涉及到千億級(jí)產(chǎn)業(yè)“預(yù)制菜”的生死存亡問題，還有百萬級(jí)的飯碗。

其實(shí)我想告訴大家的是，即使這次兩人對(duì)弈，老賈依然會(huì)輸。。。為啥呢？

因?yàn)闅w根結(jié)底，老賈到現(xiàn)在依然不知道哪里出了問題。

其實(shí)他所謂的預(yù)制菜，是按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來定的，但老羅所說的預(yù)制菜，是大眾認(rèn)知里的。

那么你拿著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)行摁著大眾的腦袋去認(rèn)錯(cuò)，用自己的所謂的專業(yè)教育市場(chǎng)。這本身就是自殘行為。

尤其在極其內(nèi)卷的餐飲賽道，商家去去挑戰(zhàn)消費(fèi)者，基本沒有任何勝算。

其次老賈還有典型的受害者思維，比如巨嬰式甩鍋。

潛臺(tái)詞是：“我沒有錯(cuò)，是這個(gè)世界配不上我的努力。”

面對(duì)挫折，第一反應(yīng)不是內(nèi)省，而是外歸因。這是典型的心理防御——為了維護(hù)自己“成功企業(yè)家”的自戀形象，必須找一個(gè)壞人（老羅、監(jiān)管、輿論）來承擔(dān)所有過錯(cuò)。

我之前在星球的心理學(xué)專欄里分析過，為什么“受害者思維”是萬惡之源？

因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人覺得自已是“受害者”，他就完成了一個(gè)邏輯閉環(huán)，從而徹底失去了翻盤的機(jī)會(huì)。

比如老賈，首先讓渡了控制權(quán)。

當(dāng)老賈說“是輿論害了我”時(shí)，他同時(shí)也承認(rèn)了：“我對(duì)輿論無能為力”。

受害者思維的本質(zhì)，是主動(dòng)放棄了對(duì)自己命運(yùn)的掌控權(quán)。既然是別人的錯(cuò)，那“我”就不需要改變，也無法改變。

其次一頭扎進(jìn)了道德高地的陷阱。

他反復(fù)強(qiáng)調(diào)“愛國(guó)”、“帶動(dòng)就業(yè)”、“勤懇”。這是在構(gòu)建一個(gè)道德高地：

“因?yàn)槲沂呛萌?，所以我不該輸。?/p>

這是一種極度幼稚的線性思維。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的達(dá)爾文游戲，不是“好人好事頒獎(jiǎng)典禮”。這種思維讓他沉浸在“悲情英雄”的劇本里，自我感動(dòng)，從而屏蔽了真實(shí)世界的反饋信號(hào)。

最后是拒絕進(jìn)化。

既然錯(cuò)在“網(wǎng)絡(luò)黑社會(huì)”，那我就不需要優(yōu)化產(chǎn)品、不需要檢討管理、不需要提升公關(guān)水平?！笆芎φ摺庇肋h(yuǎn)不會(huì)進(jìn)化，因?yàn)樗X得不需要。

那么如果“正確的”老賈，到底該怎么做呢？

首先要安靜下來，從對(duì)抗情緒，轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺挤?guī)律”。

如果大眾都在罵我，說明我的價(jià)值交付和價(jià)格預(yù)期出現(xiàn)了嚴(yán)重錯(cuò)配。

那么就要收起委屈，有認(rèn)錯(cuò)的姿態(tài)。

其次向內(nèi)找原因。

當(dāng)初西貝之所以會(huì)火，是源于高質(zhì)量的食材，正好切中了一二線中產(chǎn)人群對(duì)于食品的安全焦慮。

而老羅爆出西貝賣預(yù)制菜，價(jià)格還這么貴的時(shí)候，真材實(shí)料的價(jià)值感瞬間垮塌。

那么這時(shí)候更要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，去真正理解消費(fèi)者心理的預(yù)制菜到底是如何定義的，好好寫一封道歉信。

承認(rèn)自己是為了快速擴(kuò)張，而選擇了用預(yù)制菜規(guī)模化。然后馬上下令，全部下架預(yù)制菜，然后改用最好的新鮮食材。然后把每天的食材公之于眾，并且全部可溯源。這點(diǎn)要好好學(xué)學(xué)胖東來。

一個(gè)不主做餐飲的，都知道客戶需要什么。

然后拍短視頻發(fā)在網(wǎng)上，告訴大家每天是如何現(xiàn)采現(xiàn)摘現(xiàn)炒的。而且強(qiáng)調(diào)，永遠(yuǎn)反對(duì)預(yù)制菜，做一個(gè)真正值得放心的餐飲連鎖，讓大家回歸對(duì)西貝食材和風(fēng)味的認(rèn)可。

這是最好的方法。

然而他呢，卻做了最壞的方案。

第一步錯(cuò)棋，就是降價(jià)。

這招“降價(jià)”，在認(rèn)知層面犯了大忌。他以為這是“讓利”，但在消費(fèi)者眼里，這是“坐實(shí)了暴利”。

首先破壞了中產(chǎn)的“身份契約”。

中產(chǎn)階級(jí)愿意花幾十塊吃一個(gè)肉夾饃，兩三百吃一頓便飯，一部分源于身份的“篩選”。

通過價(jià)格門檻，篩選出相對(duì)干凈的環(huán)境、相對(duì)體面的服務(wù)、以及“我吃的是高品質(zhì)放心食材”的心理暗示。價(jià)格本身，就是品牌承諾的一部分。當(dāng)初西貝生意好，說明大家默認(rèn)了這個(gè)契約：

貴=好=安全。

然而在這個(gè)節(jié)骨眼上突然降價(jià)，就等于承認(rèn)“過去我在宰你”。邏輯鏈條就變成了：

“原來你降價(jià)也能賺錢？”“原來你之前的預(yù)制菜成本那么低？”“那你之前賣那么貴，是不是一直在拿我們當(dāng)冤大頭？”

這種“背刺感”比預(yù)制菜本身更傷人。一旦消費(fèi)者覺得被欺騙，信任鏈頓時(shí)垮塌。

所以正確的做法就是，不能降價(jià)，但必須“升維”。把那部分原本想降下來的利潤(rùn)，全部砸進(jìn)產(chǎn)品里！

以前用冷凍牛肉，現(xiàn)在全換鮮肉；以前用冷凍魚，現(xiàn)在全部換成活蹦亂跳的活魚，在店里放魚缸；以前用調(diào)料包，現(xiàn)在請(qǐng)大廚現(xiàn)炒。價(jià)格不變，品質(zhì)翻倍。這才叫“知恥后勇”，這才能重新?lián)纹鹉莻€(gè)價(jià)格錨點(diǎn)。

第二步錯(cuò)棋就是補(bǔ)貼員工。

不是補(bǔ)貼員工有錯(cuò)，而是這一棋下得莫名其妙。

輿論爆發(fā)的源頭是“消費(fèi)者覺得產(chǎn)品不值”。受害者是誰？是花了高價(jià)吃料理包的顧客。

需要安撫的是誰？是感覺被收了智商稅的衣食父母。

結(jié)果老賈大手一揮：給員工發(fā)補(bǔ)貼！

這在邏輯上是完全不通的：

對(duì)于消費(fèi)者：“我被你的菜坑了，結(jié)果你把賺我的錢拿去獎(jiǎng)勵(lì)你的員工？這跟我有什么關(guān)系？這是在挑釁嗎？”

對(duì)于公關(guān)：這是一種典型的“轉(zhuǎn)移視線”。他想通過塑造“中國(guó)好老板”的人設(shè)，來博取社會(huì)的同情分。

但這完全是“媚眼拋給瞎子看”。大眾現(xiàn)在關(guān)心的是“我的胃”和“我的錢包”，不是關(guān)心“你的員工累不累”。在產(chǎn)品質(zhì)量暴雷面前，任何“情懷營(yíng)銷”都是蒼白且令人反感的。

所以正確的資源配置應(yīng)該是：

把給員工的那幾千萬補(bǔ)貼，變成“全民試吃券”，變成“不滿意退款基金”，變成店門口那幾條“活蹦亂跳的魚”。你要取悅的，是給你錢的人（顧客），而不是拿你錢的人（員工）。

那么為什么老賈會(huì)選擇最壞的方案？為什么明眼人都能看出來的“上策”（回歸現(xiàn)炒、提升品質(zhì)），老賈偏偏不選，非要選“下策”（降價(jià)、秀情懷）？

根本原因在于：

“回歸現(xiàn)炒”太難了。

要下架預(yù)制菜，意味著要推翻他過去幾年引以為傲的“工業(yè)化供應(yīng)鏈”，要現(xiàn)炒，意味著要重新培訓(xùn)廚師，甚至改變門店結(jié)構(gòu)（加水池、改明檔）。

這意味著承認(rèn)自己過去幾年的戰(zhàn)略路線徹底錯(cuò)了。

這對(duì)一個(gè)有“路徑依賴”且極度自信的“老登企業(yè)家”來說，承認(rèn)路線錯(cuò)誤，比虧錢更難受。

所以，他選擇了那條“看起來在努力，實(shí)際上在逃避”的路：

動(dòng)動(dòng)價(jià)格（容易）、發(fā)發(fā)錢（容易）、罵罵輿論（更容易）。唯獨(dú)不去碰那個(gè)最核心、最艱難的問題——

產(chǎn)品價(jià)值的重塑。

這就叫：避重就輕，死局已定…

最后想說的是，做生意就圍繞兩個(gè)字：

真誠(chéng)。

錯(cuò)了就要認(rèn)，認(rèn)了就要改。其實(shí)大眾并非跟西貝過意不去，而是你犯錯(cuò)了，還是一股不服氣的姿態(tài)，硬要教育市場(chǎng)，什么是預(yù)制菜。

這是犯了眾怒。因?yàn)樵谒腥说恼J(rèn)知里，去飯店吃飯，就是想吃廚師熱氣騰騰的鍋氣，結(jié)果你的廚房里廚師不做菜，而是拿著料包和冰凍食材，去微波爐里加熱，還賣這個(gè)價(jià)格。你硬告訴我，這不是預(yù)制菜是。。。

最后再多說一句。老羅有時(shí)候也要說話謹(jǐn)慎一些，與老賈的對(duì)弈沒問題，吐槽預(yù)制菜也沒問題，但是在很多言論里，也有明顯引導(dǎo)大眾情緒的節(jié)奏。比如譚秦東問題。

當(dāng)然這是為了提前自我保護(hù)，但廣大網(wǎng)友會(huì)不自覺把西貝與黑警聯(lián)系在一起，甚至內(nèi)蒙古地域也被塞進(jìn)了坑里。發(fā)酵嚴(yán)重了，會(huì)牽連一大堆無辜的人。

說實(shí)話，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)巨大的火藥桶。隨時(shí)都在爆炸，根本預(yù)判不了接下來會(huì)發(fā)生什么。

幾千人組團(tuán)去殺豬，無數(shù)人上網(wǎng)吃酸黃瓜，錯(cuò)別字大王上央視聊文學(xué)，民間土味兒歌手上央視講國(guó)學(xué)，到處充斥著情緒、謾罵、嘲諷、吵架……

輿論場(chǎng)彌漫著火藥味，一群人磨刀霍霍，隨時(shí)對(duì)任何主體發(fā)起沖鋒，沒有任何理智。這樣的環(huán)境種不出什么好花，更結(jié)不出什么好果。

之前講過，科技是進(jìn)步的，文明是倒退的，人性是不變的。科技進(jìn)步得越快，文明則倒退得越快。人性則越撕裂。有時(shí)候真的很難評(píng)。

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