要么觀望，要么搶，原因在哪里？｜網(wǎng)簽周報

去年就聽過特別炸裂的一句話：

開發(fā)商對當(dāng)下買房人有重大誤判。

當(dāng)時表弟只是直覺炸裂，沒有多想。轉(zhuǎn)眼到了2025年，沒想到市場這么冷，尤其是四季度特別冷。

所以，表弟特別關(guān)注最冷的四季度銷冠盤和新開熱盤，熱銷元素在哪里？

一個是長安華曦府·金安，開盤66分鐘，賣了249套；

一個是北京網(wǎng)簽銷冠北京隅·海岄。

這兩個熱盤，做對了什么，避免對買房人的重大誤判。

1.

先來聊長安華曦府·金安，操盤團隊過往都是日光盤戰(zhàn)績，表弟也跟他們開過會，是到了凌晨三四點的那種通宵營銷會議。

表弟的最大體會之一是，認知決定購買。

過去開發(fā)商賣房是細分客戶購買力，然后反推戶型面積段配比。

就是說，你錢少點，就買90平米；錢再少點，就往下探，買70平米；依此類推。

這是20年前的邏輯，很多樓盤依舊在用這套邏輯，差不多70后、80后都很熟悉。

到了90后、00后，在進入移動互聯(lián)時代、特別是近些年興起的小紅書、抖音后，他們實際上進入了一個幾乎沒有信息差的時代，

特別是進入買房市場后，一切都發(fā)生了改變。

特別是在買車上，特別明顯。一輛10多萬的新能源電車，能冰箱、有巨屏操作系統(tǒng)，有按摩電動大座椅，基本上可以拎包入住。

這就給90后、00后在買房上也有了巨大想象力，就是產(chǎn)品的功能疊加思維，能不能用在買房上，這就是新買房人的認知。

誰滿足90后、00后的需求，就能贏得他們的訂單。

這一點上，算不算很多開發(fā)商的誤判？

2.

最大體會之二是，所謂爆款，就是全都要最好的

表弟和電建的小伙伴交流產(chǎn)品時發(fā)策，他們做產(chǎn)品是毫米級死磕產(chǎn)品。

用他們的話講，客戶按平米掏錢買房，我們是按毫米交付產(chǎn)品。

什么意思呢？

電建是用毫米級的成本投入，來做超級配置。

超級配置不僅體現(xiàn)在尺度上。比如說小戶型要有選擇做尺度超配，要有270度轉(zhuǎn)角大客廳，和120大四居尺度同款。

超級配置不僅體現(xiàn)在情緒上。比如說廚房不僅是客廳延伸，還是第二客廳，是家庭動線、視線交織最密集的地方，情緒濃度最高的地方。

超級配置不僅體現(xiàn)在公區(qū)上。比如說會所品質(zhì)感如何超標(biāo)，等等。

用各種超級配置出來的爆款，其本質(zhì)就是倒掛，要和競品倒掛、價值和價格倒掛。

電建為什么要搞各種倒掛？

因為現(xiàn)在的買房人，包括年輕人，可以不買（有太多不買房的理由啦），可以觀望。如果買，就要搶倒掛的爆款。

3.

最大體會之三是，要讓買房人不只是贏兩次，還要贏三次、四次，甚至更多。

通常，買房人一次是贏在買房時的實景上，一次是贏在入住后的服務(wù)上。

電建又往前走了一大步，要讓90后、00后通過買房，贏三次、四次，甚至更多。

這些都是表弟以前萬萬沒有想到的。

4.

再說說本周的網(wǎng)簽銷冠海岄。

本周網(wǎng)簽36套，是北京商品房網(wǎng)簽銷冠，也是海淀套數(shù)、金額和面積三冠王。

海岄從一開始就堅持說自己是改善產(chǎn)品。一開始表弟也很好奇，為什么不往高處說，吹自己是豪宅。

大家有沒有和我一樣困惑過？

這背后的原因又是什么？

其實這背后的真相是在說：

很多改善產(chǎn)品，還沒有上市，就沒了土地價值。

第一次聽說這句話，表弟被嚇了一大跳，一個很容易被大多數(shù)人忽略的真相。

這句話可能有點繞，換一種表達更好理解：

什么樣的地段，才是改善地段？

在很長一段時間內(nèi)，開發(fā)商說到地段時，都是地鐵、學(xué)校、商業(yè)配套、環(huán)線等等。

一直這么說，說了20多年，有錯嗎？

當(dāng)然沒錯。

只是這20多年里，很多地段自己也發(fā)生了變化，變化大到需要更細的顆粒度，才能甄別出哪里是剛需地段、改善地段。

如果你在剛需地段，做出改善產(chǎn)品，客戶肯定不買賬；

如果你在改善地段，做出剛需產(chǎn)品，客戶同樣不買賬。

到底什么是改善地段，表弟梳理了5個角度。

一是地段不折舊

要看周邊老房子多不多。如果老房子多到連成片，還是老破小，沒有新面孔，沒有新住宅，這樣的地段差不多正在老化，處在折舊周期。

可能有人會說，也有房子越老地段越好的地段，比如xxx和xxx。

這些地段可能都是文物保護單位，沒有新商品房供應(yīng)，沒有買賣，也就談不上地段折舊。

二是地段要更新

最近5年，經(jīng)常能聽到城市更新這個詞，其實是特指舊樓原拆原建。

如果說地段更新，就是要建新社區(qū)，是在好地段上有商品房上新，這才是改善地段，

不是那種回遷新盤、安置新盤，更不是整片的新盤回遷或安置。

什么是改善地段？

一是地段不折舊，二是地段要更新。只有這兩點，就是改善地段嗎？顯然還不只是這樣。

三是拒絕小戶型

過去小戶型社區(qū)會有標(biāo)簽，要么是投資盤，要么是學(xué)區(qū)盤，要么是剛需盤。

只要是以小戶型占絕大多數(shù)，這個社區(qū)在入住后難免新房出租多，或是換手率高，物業(yè)服務(wù)低。

如果是以大戶型為主，通過總價來篩選客戶，其實就能避免上面說的現(xiàn)象，提升社區(qū)的品質(zhì)感。

而且，以大戶型為主的社區(qū)，也能在入住后孵化出高品質(zhì)的商業(yè)配套。

就以山姆開店選址為例，它的選址原則是富人扎堆、消費力強。所以，它喜歡核心商圈、新富人或者中產(chǎn)扎堆的地方。

上面只是舉例，是想說大戶型社區(qū)會吸引更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)配套過來，互相成就社區(qū)高品質(zhì)。

所以說，不僅要地段不折舊，還要地段有更新，更要大戶型，才能成就改善地段。

而海岄的熱銷，就是改善地段+改善產(chǎn)品相輔相成的定位成功、產(chǎn)品成功和操盤成功。

以下是本周榜單：

平層榜

本期冠軍是北京隅海岄

亞軍是中建運河玖院

季軍是北京潤園

別墅榜

本期冠軍是御湯山熙園

亞軍是北京潤園

季軍是北辰紅橡墅E區(qū)

下周再見！銷冠100

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