兩次抓住風口，浙江小伙年銷500萬元，拿下小眾賽道TOP1

現代的商業(yè)環(huán)境里，鮮花是一門矛盾的生意。

一方面，中國是全球最大的花卉生產國。2024年，全國花卉產業(yè)年產值已超過5200億元，全國花卉零售市場的總規(guī)模也接近2200億元，直接帶動超500萬從業(yè)人員及180萬戶花農，是個蓬勃且發(fā)展迅速的大行業(yè)。

但另一方面，鮮花生意幾乎也是公認的“高難度賽道”。價格的劇烈波動和供應鏈的天然脆弱，讓鮮花從業(yè)者打著無休止的“保鮮戰(zhàn)”，即使是獨角獸巨頭，也很難長期存活。曾經風頭無倆的鮮花電商第一股“愛尚鮮花”2020年被迫退市；同年，一度估值超過10億元的“宜花”傳出了倒閉的消息。少數存活至今的巨頭，也風光不再。

但也有一些人，能夠在這個處處不確定的市場上，找到合適的機會，從而賺到錢，比如王杰。

他沒有選擇投身那場與時間賽跑的內卷，而是直接將鮮花做成干花，從根本上解決了損耗與時效的問題，讓鮮花的美麗突破了地域與季節(jié)的禁錮。與此同時，他又通過設計，賦予了花束多種使用場景，并隨著季節(jié)更迭款式，讓鮮花從短暫的觀賞品，進化成一種兼顧實用與好看的耐用消費品。

如今，王杰一年能在順豐發(fā)出10000多個包裹，年銷售額近500萬元，也是淘寶新鮮鮮花店鋪榜熱賣榜TOP1。

做“審美”生意

2016年，花店早已經不是什么新鮮事物。但在王杰看來，具有新興審美且兼顧互聯網思維的花店從業(yè)者卻鳳毛棱角。

當時微博上已經出現了一些花藝博主、生活方式博主，他們分享著自然風、森系、韓式小清新等風格的花束設計——配色高級、花材特別，包裝簡約有設計感。而大部分線下花店的審美宛若停滯一般，仍然偏好于“大氣、喜慶和花朵多”的傳統(tǒng)樣式，對新風格接受度低，不愿意改變。

王杰從這種審美斷層中發(fā)現了機會，直接辭去了外貿公司的工作，回到家鄉(xiāng)浙江嵊州開了一家花店。

他摒棄傳統(tǒng)花店的雜亂配色，主打簡約線條和單一主題色。這種極具現代感的設計，在尚被傳統(tǒng)審美主導的小城市場上，讓許多人耳目一新，也讓他的花店一度成為當地年輕人爭相探訪的“打卡地”。

不過很快他就意識到，看熱鬧的人很多，但熱鬧并沒有轉化成訂單，“大多數人看完就走了，小城市似乎也沒有太多消費場景，在這里，沒有人天天買花”。

為了培養(yǎng)大家的消費習慣，2017年，王杰跟隨市場推出了“一周一花”的訂閱模式。

那個時候，許多花店為了控制成本，常年擺放著百合、紅玫瑰、滿天星等耐放、成本低的花材，而王杰堅持隨著季節(jié)更換店鋪的主打產品，比如春天推郁金香和洋牡丹，夏天主打茉莉和繡球，他希望通過鮮花讓消費者感覺到四季的交替。同時，他刻意弱化包裝，讓花本身成為花束的絕對主角。

為了觸達更多人群，他還開通了淘寶店和公眾號，每周更新公眾號，讓大家了解到上新的產品，也給予一些養(yǎng)護建議，再利用淘寶構建一個購買鮮花的穩(wěn)定渠道。

新模式很快見效。訂單大量涌入，他的營業(yè)額翻了近10倍，從原來日均三四百元增長至三四千元，就連北上廣的訂單也紛至沓來。

但問題也隨之出現。花店高度依賴物流，任何環(huán)節(jié)的失誤都會導致鮮花報廢，哪怕是最快的順豐，也沒有辦法解決跨城運輸的顛簸和延誤。每個節(jié)假日，他都會收到一堆售后，“訂單沒辦法按時到達”“鮮花枯萎太快”，就算一遍遍地給快遞打電話，掏錢加急，往往也無法解決問題。

“最后除了賠錢、道歉，什么事都做不了，因為下一次我們還是無法保證品質的穩(wěn)定。”王杰說。

狠狠摔了一跤之后，王杰不得不承認，鮮花確實更適合做同城生意。

換個思路解決問題

2018年，是王杰最茫然的時候。創(chuàng)業(yè)短短兩年的時間里，他從高潮跌落谷底，整個團隊只剩下2個人，方向全無。

鮮花的品質受天氣、種植、采后處理影響巨大，花店收到后的損耗率無法預測，快遞環(huán)節(jié)任何的意外事故都有可能導致鮮花報廢，而這些問題是王杰無論怎么努力，都無法克服的。幾乎是同時期，一大批花藝博主也都遇見了和他相似的問題，許多人的花店都難以為繼。

在停滯不前的日子里，王杰停止了“一周一花”的推廣，把精力重新投向設計本身。在產品上做做努力，這也是當時的他唯一能做的事。

由于之前做家居外貿的經歷，他始終保持著在國外各大網站上尋找搭配靈感的習慣。王杰意外發(fā)現，在國外許多漂亮的家居場景里，總是搭配著形態(tài)各異、色彩高級的干花。他很好奇，干花居然也可以這么好看。

反正也沒有生意，王杰干脆研究起了干花。“并不是所有的鮮花都適合制成干花，只有花瓣質地厚實、含水量較低、纖維結構強韌的才適合制成干花，比如滿天星、尤加利葉，曬干后也不會發(fā)霉不易褪色，而大部分傳統(tǒng)百合、郁金香，干燥后極易變形萎縮，對制作工藝會比較高，效果不可控。”

將鮮花曬干后，他又根據對色彩、形態(tài)、質感的認知，將不同的干燥花材進行組合，做成花束，“甚至有些花材搭配后比鮮花還好看”。做出第一批產品后，他抱著“賣一個算一個”的心態(tài)，隨手掛到了淘寶店里。

王杰也沒想到，真的有人買。2018年夏天，正值傳統(tǒng)鮮花的淡季，雖然鮮花賣不動了，但店鋪里干花的訂單卻不斷增加，本應該是最冷淡的時候，王杰卻忙碌了起來，每天都在制作干花，同時兼顧打包發(fā)貨。

“以前做鮮花的時候，供應鏈永遠是個難題，不是你想要什么就能買到什么，你能買到的東西也不一定就能準時送達，不可控因素太多了；而干花不怕運輸顛簸，保質期長達數年，徹底告別了物流噩夢和品質不可控的難題。”王杰說。

2018年底，王杰果斷關閉線下實體花店，全身心投入線上，主攻干花這個細分賽道。他將過去做鮮花時學到的色彩搭配、層次構建的經驗，用到干花創(chuàng)作上。

找到合適的定位

“過去我們一直認為鮮花是不實用的，但如果我們能夠讓它變得實用，那消費者的購買欲望自然就會提升。”王杰說。

這種對實用性的考量，讓他不斷擴寬干花的場景邊界。比如婚禮上的手捧花，原本大多是一次性的道具，但王杰用干花設計，又搭配了一個花瓶，在婚禮上用完之后，還能放在家里做家居擺件，“結完婚放在家里看著，可以多開心很長一段時間”。

在他的店鋪里，所有的產品都要融入生活場景，比如方盒花束可以放在家里的玄關，迷你花環(huán)適合掛在汽車上，“有合適的搭配場景是第一要義”。

為了更穩(wěn)定的品質和更高級的視覺效果，王杰還會從國外進口一部分高端花材，尋求更優(yōu)質的資源，達到更好的品質，與同類商家形成差異化競爭。

近幾年來，市場的風向再次發(fā)生改變，平臺間的競爭規(guī)則越發(fā)復雜，行業(yè)的內卷達到了前所未有的高度，王杰也感受到了這股寒意。在無法改變環(huán)境的情況下，王杰選擇拿出更好的品質與服務，“只有比別人做得更好，才有可能活下來”。

他的團隊已經有了8個人，但店鋪里發(fā)出的每一個訂單都會由他親自檢查后再發(fā)出，這也是他每天來到工作室后的第一件事。任何一個細節(jié)不合格，比如層次不夠飽滿、色彩搭配有瑕疵，他都會要求花藝師重做，絕對不讓不滿意的作品流出工作室。

售后服務也遠高于平臺的要求。在他看來，顧客愿意花幾百元購買一束干花，這份體驗不應該在點擊“確認收貨”時就終止。有顧客因為半年前購買的干花在回南天發(fā)霉而找過來，他也會進行相應的售后，比如補新花材修復發(fā)霉的部分，或者直接寄回來修復。

時間久了，也有了很多老顧客，他們不僅自己買，還會店鋪推薦給周圍人，有些人一束花在家里放了好幾年，時不時就給王杰返個圖。

現在，店鋪里每個月都會上新2—3款產品，產品的風格隨著季節(jié)的變化而變化，春天是各種各樣的彩色，夏天是綠白清爽，秋天是卡其咖色，冬天則是紅綠相間的圣誕主題。在他的店鋪里，干花除了裝飾以外，也是季節(jié)變化的象征。

如今，他每年都要發(fā)出10000多個順豐包裹，年銷售額近500萬元，也是淘寶新鮮鮮花店鋪榜熱賣榜TOP1。時代的車輪仍在滾滾向前，而他也在爭取穿越下一個周期。