素人涌入小紅書做買手：00后宿舍帶貨 150 萬(wàn)，寶媽賣服飾成交千萬(wàn)

小紅書電商11 來(lái)了！今年雙11 有哪些買手全域政策，在選品、種草、預(yù)約、私域轉(zhuǎn)化上有哪些新玩法。

周三下午 15:00，【小紅書電商雙11買手專場(chǎng)】小紅書官方運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人&專家為你揭曉。

作者 | April

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

提到小紅書買手，可能很多人的第一印象就是粉絲量超多的頭部創(chuàng)作者，或者像董潔、章小蕙那樣的明星。

但運(yùn)營(yíng)社最近發(fā)現(xiàn)，在小紅書素人創(chuàng)作者的機(jī)會(huì)正在變得清晰。

比如有 00后 大學(xué)生在宿舍測(cè)評(píng)床墊，月銷售額破 150 萬(wàn)；再比如幾千粉就開(kāi)始直播帶貨的美妝買手，單場(chǎng) GMV 已經(jīng)破 50 萬(wàn)……總之，越來(lái)越多的腰部、尾部創(chuàng)作者在種草時(shí)開(kāi)始兼顧買手身份，官方數(shù)據(jù)顯示其數(shù)量是去年的 2.1 倍，收入是去年的 3 倍。

與此同時(shí)，為了方便大家?guī)ж洠〖t書官方還將“買手櫥窗”穿插進(jìn)市集首頁(yè)、個(gè)人主頁(yè)，甚至直播間和群聊入口，以更醒目的方式出現(xiàn)在大家面前，讓帶貨變得更加簡(jiǎn)單、直接。

可以預(yù)見(jiàn)，小紅書正在迎來(lái)史無(wú)前例的“買手新時(shí)代”，在即將到來(lái)的雙11，又會(huì)有大批買手在小紅書實(shí)現(xiàn)超高增長(zhǎng)。

為什么說(shuō)小紅書買手是所有普通創(chuàng)作者的機(jī)會(huì)？不同行業(yè)的創(chuàng)作者如何抓住這波“買手紅利”？今天我們就來(lái)展開(kāi)聊聊。

01

小紅書進(jìn)入“素人買手時(shí)代” ：00 后宿舍帶貨 150 萬(wàn)

回看上述成績(jī)出眾的買手，我們不難發(fā)現(xiàn)，在小紅書，帶貨 GMV 似乎和買手本身的粉絲量并不成強(qiáng)相關(guān)狀態(tài)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，當(dāng)下人人都可以做買手。

運(yùn)營(yíng)社認(rèn)為其原因有三：

首先，從需求端看，小紅書固有的「真人種草模式」催化了大批真誠(chéng)、利他、向上的內(nèi)容，這些內(nèi)容也成為用戶消費(fèi)決策過(guò)程中重要的一環(huán)，進(jìn)而吸引品牌入局。所以我們能從數(shù)據(jù)看到，品牌對(duì)當(dāng)下創(chuàng)作者具有強(qiáng)烈的種草需求——目前品牌種草邀約量已經(jīng)達(dá)到 1000 萬(wàn)，創(chuàng)作者商單數(shù)量同比增長(zhǎng) 3.9 倍。

旺盛的市場(chǎng)需求又催生了新的高效經(jīng)營(yíng)模式：直播“邊種邊收”+ 櫥窗長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。因此即使買手粉絲體量不高，只要能夠在內(nèi)容創(chuàng)作的同時(shí)滿足品牌商業(yè)化需求，就能在新模式中實(shí)現(xiàn)比以往更高的轉(zhuǎn)化效果。

其次，從買手端看，無(wú)論直播還是櫥窗的銷售核心都不僅僅在于“貨”，更加吸引用戶下單的是買手通過(guò)內(nèi)容展現(xiàn)出的審美品位和生活方式。

最典型的案例就是 00后大學(xué)生創(chuàng)作者@懶同學(xué)的宿舍，她聚焦宿舍場(chǎng)景做測(cè)評(píng)。憑借垂直內(nèi)容和富有親和力的輸出，她以 26 萬(wàn)的粉絲基數(shù)，在家居賽道靠買手櫥窗實(shí)現(xiàn)月銷 150 萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)，印證了低粉高轉(zhuǎn)化的可行性。

像@懶同學(xué)的宿舍這樣的買手還有很多，他們聚焦垂直領(lǐng)域/細(xì)分場(chǎng)景，擁有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)或者獨(dú)到見(jiàn)解，因此即使粉絲不多，也能憑借真誠(chéng)地分享成為用戶信得過(guò)的買手。

最后，平臺(tái)基建的完善也解決了買手的各種痛點(diǎn)。

比如從前買手剛開(kāi)始直播時(shí)幾乎都面臨著冷啟動(dòng)難，用戶流失率高等難題，但現(xiàn)在借助筆直群聯(lián)動(dòng)后，買手們可以先借助爆款筆記為直播蓄水，再通過(guò)群聊實(shí)時(shí)更新直播福利，提高場(chǎng)觀，保證直播間流量穩(wěn)定。數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)作者筆記+直播兼顧后，創(chuàng)作者漲粉增速提 30%，收入提 2 倍。

再比如平臺(tái)現(xiàn)在發(fā)力「櫥窗模式」還解決了非全職創(chuàng)作者時(shí)間不夠用的難題。以數(shù)碼創(chuàng)作者“@沒(méi)頭腦兔子”為例，作為一名斜杠創(chuàng)作者，她長(zhǎng)期分享數(shù)碼產(chǎn)品測(cè)評(píng)，評(píng)論區(qū)常有不少粉絲主動(dòng)追問(wèn)購(gòu)買鏈接，但她又無(wú)法投入大量時(shí)間準(zhǔn)備直播，因此就可以開(kāi)通櫥窗進(jìn)行帶貨。

綜上，市場(chǎng)龐大的需求量，買手獨(dú)特的帶貨邏輯，以及平臺(tái)越來(lái)越完善的基建都在將「買手生意」推向新的階段，尤其是馬上要到來(lái)的雙11 ，就是最好的生意放大場(chǎng)。

如果大家想要進(jìn)一步了解小紅書電商雙11 買手全域政策以及備戰(zhàn)指南，可以點(diǎn)擊下方按鈕預(yù)約買手專場(chǎng)直播，開(kāi)啟買手新模式。

02

不同行業(yè)的創(chuàng)作者，如何做好“買手”？

相信看到這里，不少創(chuàng)作者已經(jīng)躍躍欲試，準(zhǔn)備在雙11 大干一場(chǎng)，那么不同行業(yè)的創(chuàng)作者如何保證帶貨效果，有無(wú)可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)打法呢？

對(duì)此，運(yùn)營(yíng)社找到三個(gè)不同行業(yè)的低粉創(chuàng)作者拆解他們的核心思路。

1）家居行業(yè)：設(shè)計(jì)師兼職做買手，兩萬(wàn)粉月銷 200 萬(wàn)

家居行業(yè)的多數(shù)商品都屬于“低頻高價(jià)”，對(duì)買手和用戶的信任要求很高，因此過(guò)去很多頭部家居買手都是粉絲體量超高的家居創(chuàng)作者。

但是我們發(fā)現(xiàn)@珊的生活筆記僅有不到 2 萬(wàn)粉時(shí)就月銷超過(guò) 200 萬(wàn)，且其帶貨商品客單價(jià)均不低，比如其熱銷燈具價(jià)格高達(dá) 3680，銷量仍然可觀。

@珊的生活筆記 是怎么做到的呢？

一方面，借助專業(yè)內(nèi)容完成心智教育。

該創(chuàng)作者本身就是私宅軟裝設(shè)計(jì)師，天然具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)。為了提高用戶對(duì)貴價(jià)家具品的接受度，其筆記幾乎都是客戶案例實(shí)景拍攝，且在介紹過(guò)程中創(chuàng)作者并不局限于帶貨，而是堅(jiān)持向用戶傳遞美學(xué)知識(shí)（比如黃橙美拉德色系搭配）進(jìn)行心智教育，突出設(shè)計(jì)和家具的高級(jí)感，讓用戶為“美”買單。

另一方面，分利用平臺(tái)基建賦能自己。

比如借助群聊沉淀目標(biāo)用戶，同時(shí)在直播時(shí)收集用戶反饋，增加熱門產(chǎn)品鏈接，保證直播間流量；再比如搭建具有創(chuàng)作者私人風(fēng)格的櫥窗——用自己的照片作為櫥窗背景，在介紹里強(qiáng)調(diào)創(chuàng)作者櫥窗商品都是創(chuàng)作者親自用過(guò)的軟裝好物，以及將商品類目精準(zhǔn)細(xì)分，充分保證用戶“逛”的體驗(yàn)，讓用戶愛(ài)逛、常逛、高頻逛。

想了解更多小紅書雙11 家居行業(yè)的買手選品、內(nèi)容、投放攻略

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2）美護(hù)行業(yè)：6000 粉職場(chǎng)素人開(kāi)播，單場(chǎng) GMV 超 50 萬(wàn)

美妝行業(yè)具有單價(jià)不高，上新頻率快，競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)，不少頭部創(chuàng)作者憑著較高的折扣力度處于優(yōu)勢(shì)位置。而@二師兄柚子_Yuuko剛開(kāi)播時(shí)粉絲體量?jī)H僅 6000 左右，但很快其單場(chǎng) GMV 就突破 50 萬(wàn)。

在選品上，@二師兄柚子_Yuuko 作為低粉創(chuàng)作者，在常規(guī)品牌優(yōu)惠力度上優(yōu)勢(shì)不明顯，因此創(chuàng)作者通過(guò)「產(chǎn)品測(cè)評(píng)」、「成分分析」等內(nèi)容強(qiáng)化自身前美妝電商leader 的人設(shè)，增強(qiáng)其選品權(quán)威性，為用戶分享“高性價(jià)比的小眾單品”，讓用戶有“挖到寶”的體驗(yàn)。

在營(yíng)銷上，創(chuàng)作者聯(lián)動(dòng)小眾護(hù)膚品牌幽蘭打造了一系列點(diǎn)贊過(guò)千的爆款筆記，在進(jìn)行商品試水的同時(shí)，也為后續(xù)直播積累了超高的預(yù)約量，保證直播間的流量。

在后續(xù)轉(zhuǎn)化上，創(chuàng)作者將熱度高的商品直播講解切片植入到櫥窗中，讓那些錯(cuò)過(guò)直播的用戶可以快速了解商品，從而獲得長(zhǎng)尾效益，比如幽蘭傳奇面霜雖然價(jià)格高達(dá) 2320，但借助直播解說(shuō)，其櫥窗銷量輕松破百。

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3）時(shí)尚行業(yè)：寶媽在線賣服裝+珠寶，五六萬(wàn)粉帶貨超千萬(wàn)

服飾行業(yè)作為超級(jí)熱門賽道，本身呈現(xiàn)出寬 SKU + 強(qiáng)季節(jié)性特點(diǎn)。而創(chuàng)作者@楚明ing也正是抓住了這兩點(diǎn)，從江浙滬寶媽變身千萬(wàn)成交額的服飾買手。

首先，面對(duì)服飾行業(yè)寬 SKU 的特點(diǎn)，@楚明ing 不是在直播間單一展示各種穿搭，而是將不同風(fēng)格的衣服融入進(jìn)自己的生活場(chǎng)景中，包括但不限于通勤、旅游、帶娃，讓自己的筆記變成用戶的穿搭參考模版，通過(guò)超強(qiáng)的利他性激發(fā)下單動(dòng)力。數(shù)據(jù)顯示，其一條筆記植入十幾套穿搭的同時(shí)，還能獲得用戶上萬(wàn)點(diǎn)贊。

其次，面對(duì)強(qiáng)季節(jié)性特點(diǎn)，@楚明ing 十分敏銳地抓住春夏交接、秋冬交接等特殊節(jié)點(diǎn)，利用用戶換季添衣的自然需求高頻開(kāi)播，以今年 6 月為例，其直播場(chǎng)次高達(dá) 10 場(chǎng)，且?guī)缀趺繄?chǎng)直播前，創(chuàng)作者都會(huì)在熱門筆記評(píng)論區(qū)巧用抽獎(jiǎng)提高直播預(yù)約量，將爆款筆記流量轉(zhuǎn)化為直播間的啟動(dòng)流量。

值得注意的是，運(yùn)營(yíng)社發(fā)現(xiàn)，為了縮短用戶挑衣服時(shí)的決策過(guò)程，@楚明ing 還在每個(gè)櫥窗商品下面都貼心搭配了“金句介紹”，一句話讓用戶 get 到商品賣點(diǎn)，比如某針織衫的介紹是“清新減齡，很 CHANEL”，一下子凸顯出商品風(fēng)格。

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03

不止于此，還有更多……

當(dāng)然，從創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型買手的道路可能不會(huì)一帆風(fēng)順。

在和創(chuàng)作者的交流中，運(yùn)營(yíng)社了解到大家仍然存在很多疑惑的地方：

比如如何挑到好品？面對(duì)同樣的產(chǎn)品如何避免自己的種草內(nèi)容同質(zhì)化？以及剛開(kāi)始是否有必要投放，雙11 如何保證 ROI 等等難題。受限于篇幅，我們今天不能一一解答。

但感興趣的用戶也不必失望，因?yàn)樾〖t書官方已經(jīng)親自下場(chǎng)，為大家準(zhǔn)備好「小紅書電商雙11 買手備戰(zhàn)攻略」，覆蓋美護(hù)、時(shí)尚、家居、親子、美食文玩等5大賽道。

不想錯(cuò)過(guò)小紅書電商雙11 這波買手紅利的創(chuàng)作者，歡迎點(diǎn)擊下方按鈕預(yù)約直播！

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