楊甫東：從十足連鎖看汽配門店的內求發展

8月7日至8日，由聚汽網與卡斯夫獎組委會聯合主辦的“2025第8屆汽后西湖峰會暨卡斯夫獎年度盛典”（以下簡稱西湖峰會）在杭州塘棲古鎮隆重舉行。

在同期舉辦的2025汽配門店·共創體峰會上，國根人力資源創始人楊甫東先生以十足連鎖的成功經驗為切入點，為與會者深入解讀了汽配門店如何實現“內求發展”？

以下為演講發言實錄，經整理，與您分享：

目前，十足在全國擁有超過4000家門店，銷售額超過75億元，并持續保持著兩位數的增長。最初，十足以純直營模式為主，第二階段發展加盟業務，期間遇到諸多問題，第三階段又回歸直營管理，再轉向加盟模式。實際上，這與我們汽配行業有許多相似之處：

首先，目標均為打造連鎖體系；其次，連鎖管理操作問題相似；再者，面臨的最大問題在于人才管理，涉及人才的招聘、培訓、留存，以及激勵政策和人才梯隊建設等。

汽配連鎖要實現變革，首要任務是解決人的問題，其次是創業創新問題，再是高效管理問題。

直營還是加盟？

1. 直營模式投入大，管理高效且可控。 2. 加盟模式投入小，管理效率低且執行緩慢。 3. 直營形象可靠，加盟變化點多。 4. 直營人才易招，加盟易出現近親繁殖。 5. 突破直營與加盟弊端——內加盟。

#01

汽配內求發展

直營模式未能突破，根源在于人才問題，這在當前汽配行業尤為突出。加盟模式未能突破，則受限于管理控制問題。此外，選品的謹慎性也至關重要。目前，汽配行業中不少人在選品上盲目跟風，導致選品失誤頻發。

#02

解決人才問題

首先，強調讓店長感受到門店是自己的事業，即視自己為老板。只有將門店當作自己的事業經營，同時心甘情愿接受總部管理和領導，才是核心所在。目前，若有人能將連鎖店、加盟店經營至此，已屬相當出色。

其次，篩選機制與分利機制也很重要。篩選機制關注如何挑選合適人才，分利機制則涉及如何合理分配利潤。

第三，建立招聘+培訓+激勵機制+淘汰的機制。當你不進行淘汰時，一旦這家店在多個地區出現多家分店經營不善的情況，它所帶來的負面影響將是巨大的。即使公司貼錢，也必須將其關閉。做不到這一點，將會非常困難。

#03

人才渠道建設

人才來源主要有四個渠道：

1、內部工廠優秀的員工出來創業； 2、內部管理層家屬創業； 3、外部工廠優秀的員工出來創業； 4、高校優秀的學生出來創業；

我們優先選擇從工廠離職的優秀員工，他們在工廠工作時感到受約束，選擇開店后，月收入六七千元便感滿足。隨著經驗積累，收入逐漸提升至八千、一萬甚至一萬五。這類人吃苦耐勞，服務意識強，比酒店員工更穩定。畢竟，汽配行業辛苦，有兩年工廠工作經驗者表現更佳。

此外，內部管理層家屬也深受青睞。外部工廠優秀員工也是重點關注對象，我們尤其喜歡那些在工廠工作過一兩年的人，開店成功率極高。相比之下，無工廠工作經驗者難以承受辛苦，經營生意也不珍惜。最后，高校優秀學生如白紙一張，思想單純，開設的店鋪往往能經營的更加出色。

#04

“韭菜獎”孵化人才

“韭菜獎”是我們連續十年榮獲的最佳效率獎，我們稱之為制度創新。在企業內部四大創新中，制度創新是其一。每年，我們進行獨立審計和評估，考察政策有效性，即投入一塊錢能產生多少利潤。若投入產出比為1:30，則視為優質制度；1:15為及格線。

在汽配行業，創新獎勵機制尤為重要。我們采用“一次收獲，長期割韭菜”策略，利用節假日等空閑時間，鼓勵員工支持其他門店，無論是新店還是老店。在幫助門店提升業績后，從其賺取的利潤或銷售額中提取一定比例作為獎勵。這樣，一人可助力10家、5家或3家門店，視個人能力和需求而定。此機制對汽配店發展大有裨益。

在這種機制下，大家積極參與“割韭菜”，內部氛圍熱烈。即便小店，一年也能通過此方式獲得數萬元額外收益。加盟店老板也可參與，公開透明地尋找“韭菜”。我們幫助一家店每月可“割”得2000元，若助力10家店，一個月則可“割”得20000元。

#05

不斷突破連鎖店發展問題舉例

再分享一個解決房租問題的方法。開店時，房租往往難以負擔，因此我們采取新方案。現在，許多店鋪不再直接支付房租，而是通過分紅抵扣。具體來說，根據店鋪位置，核定固定房租金額，例如每月5000元。你只需按所占分紅比例分擔房租，無需參與經營。通過手機，可實時查看每月分紅情況，無論是2000元、5000元還是8000元，按比例分擔即可。這樣，房租費用無需另行支付。可約定固定分紅比例，如30%、40%或20%的利潤。生意不好時，房租不用交；生意好時，分紅增多。房東不必催促漲價，我們也不用頻繁搬家。

其次是合營模式，工廠提供場地，同樣參與分紅。我們將商品銷售，所得收益歸你公司所有。無論是開設修理廠，還是將公司和事業單位轉型為修理廠，道理相通。

第三是資金問題，即保證金。雖采用直營模式，但實際操作中采用保證金模式。目前，銀行可為每人提供30萬元保證金支持，有效解決開設直營店的資金難題。第四是店面管理，采用神秘的顧客機制。

#06

汽配當前的問題

汽配行業當前面臨以下問題：

1. 人才機制：汽配開店人才嚴重欠缺。

2. 批量人才渠道和復制機制。

3. 專業性服務和突破。

4. 與修理廠的合營分利。

5. 科學選品。

6. 庫存優化與合理調度。

7. 新品推廣和激勵機制。

#07

汽配內求解決突破

1. 合伙人模式：與員工、修理廠、供應商、聯盟合伙。

2. 優化選品，弄懂才上，上了一定要專。

3. 動態庫存管理和調動機制。

4. 數學信息平臺與大數據利用。

汽配連鎖模式管理最大差異在于人才培養與團隊建設管理，最大突破在于靈活的分利機制，最重要的事情是批量人才渠道與培訓體系，最需要實現的是加盟模式與直營管理。

總的來說，我認為這些問題與汽配行業密切相關，具有實用價值，以上供大家參考。

剎車盤

軸承

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